外資系メーカーの中でも挑戦的な姿勢で有名なGSKですが、今日に至るまでGSKは“卸の絞り込み”を複数回に渡って断行してきました。

そんなGSKによる企業判断に対して、病院側が不満を漏らしていることが日刊薬業によって報じられました。

卸絞り込みのGSK製品、値引き率圧縮で悲鳴23年度上期価格交渉、複数の病院関係者から

このブログでも【GSKによる“卸切り”】について触れてきましたけど、それが巡り巡って自社医薬品の安売りを抑える効果を生んでいるのだとか。

なぜかと言うと、GSK製品を扱える卸会社が少ないことにより、卸同士での価格競争が緩和されたためです。

そこに付随する形で、病院側からの値引き要求に応じない卸までもが現れ始めています。

言うまでもなく、これはGSKにとっては大変喜ばしいことです。

だって、GSK（メーカー）からすれば薬を安売りされた分だけ、薬価改定時に薬価がダウンしてしまいますからね。

ヒサシ

薬価改定の際、市場での実勢価格が参考材料にされますからね！

その一方で、病院側は現状について苦々しく思っているときた。

薬を買う側である病院からすれば、これは全くメリットが無い展開ですからね。

メーカー側は、高く売りたい。

病院側は、安く買いたい。

この二律背反とも言える互いの姿勢が、どうやら騒動の火種になっているみたいです。

…で、日刊薬業の記事を読んでみた感想ですけど、現時点ではGSK（メーカー）に軍配が上がっているように思えます。

色々な意味で、GSKにとっては良い流れが生まれつつある。

その事実が気に食わないからこそ、病院の関係者は怒っている。

売り手と買い手とでは立場も状況も異なるのですから、ある意味これは当然のことです。

しかしながら、自分が製薬会社のMRだからなのか『そんなに怒るほどのことか…？』とも思ってしまいました。

病院の購入担当者とやらは、なぜそこまで怒っているのか？

一体何が彼らの怒りを駆り立てているのか？

その点について今から紐解いていこうと思います。

『価格交渉』とは名ばかりの一方的な要求

突然ですが、今この記事を読んでいる皆さんは『Buying powerバイイング・パワー』という言葉をご存知でしょうか？

日本語に訳すと『購買力』とか『仕入力』といった意味です。

これは読んで字の如くなのですが、簡単に言うと『商品を購入する際に働く“買う側の力”』を指します。

つまり、買い手にとってはバイイング・パワーが強いほど、有利に取引できるというワケですね。

それは同時に、売り手にとっては歓迎できない事態でもあります。

よって、買い手＆売り手の力関係とは、このバイイング・パワーによって左右されるとも言えます。

そんなバイイング・パワーですけど、実際のところ医療機関がどのくらいの力を持っているか知っていますか？

勿体ぶらずに結論を言うと、この医薬品業界においては買い手（＝医療機関）のバイイング・パワーが凄まじく強いと言われています。

…と言うか、売り手側（＝医薬品卸）が逆らえない程に強いです。

もうね、“強い”という言葉ですら生温いくらいです。

医療機関側が値引き要求を行った場合、卸側は呑まざるを得ない場合が殆どです。

それ程までに、医薬品の取引において医療機関側の立場は強いのです。

…みたいな感じで、何かにつけてプレッシャーを掛けてきます。（汗）

特に、それなりに病床数が多い病院だと、このような傾向がより顕著です。

まあ、医療機関にとって卸から安く薬を買えるならば、それに越したことはありません。

安ければ安いだけ、薬価差益という形での利益を享受できるワケですからね。

ですから、医療機関側が値引き要求を行うこと自体は、別に不思議なことではないのです。

私が問題視しているのは、先述した通りバイイング・パワーが“強過ぎる”という点です。

一言目には“安くしろ”。

二言目には“取引やめるぞ”。

三言目には“上司を連れて来い”。

私自身、MS時代は薬剤部長から直々このような脅し文句を言われたものです。

誤解を恐れずに真実を言わせて頂くと、これはもはや“価格交渉”などではなく“一方的な要求”なんですよ。

だって、売り手側（＝卸）には拒否権なんて無いワケですから。

仮に拒否すれば、取引量を減らされ、売上＆利益の大幅ダウンが確定しますからね。

わざわざ大損を招くという選択肢自体、最初ハナから存在しないワケです。

ヒサシ

もし取引が飛んでしまったら、担当MSは社内で大目玉を食らいますので！（汗）

値引きしろと言われたら、程度の差はあれど、値引きに応じるしかない。

むしろ、現行価格を維持できれば万々歳。

ついでに言えば、値上げなんて論外もいいところ。

まさに強過ぎるバイイング・パワーの弊害とでも言いますか、売り手＆買い手が互いに納得する“公平な取引フェアトレード”なんてどこ吹く風って感じです。

このバイイング・パワーの影響は価格交渉の場だけに留まらず、実は【急配】や【返品】にも関わっています。

急配＆返品も卸が無料で行っている“過剰サービス”なのは周知の通りですけど、こんなアホみたいな商習慣が未だに存在しているのは、詰まるところ医療機関の立場が圧倒的に強いからなんですよね。

医薬品卸は営業利益が1%も稼げないくらい薄利多売の商売をしている業種なのですが、その原因の1つが医療機関側のバイイング・パワーにあることは間違いありません。

このブログの主な読者さんはMRまたはMSですが、MS経験者であればこの事情がよく理解できると思います。

このような経緯と照らし合わせて考えてみると、医療機関側は“自分たちの要求が通るのは当たり前である”などと考えていても何ら不思議ではありません。

…と言うか、十中八九そのような状態なのかなと。

そのような思い込み…ともすれば傲慢とも言える姿勢が、GSKに対する不満に繋がっているのだと思います。

『腹の虫が治まらない』という発言に関する考察

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』

今回報じられた日刊薬業の記事を読んで、私の中で最も印象深かった部分がコレです。

GSKが卸の絞り込みを行った結果、卸同士の競争原理が働かなくなり、値引き要求を通すことが難しくなった。

その結果として、薬価差益という形での利益が減り、病院経営に支障が出ている。

このような状況について不満を漏らすのならば、まだ何とか理解できます。

ヒサシ

今のご時世、薬価差益で儲けようとする姿勢もどうかと思いますけど…

しかし、しかしです！！

だからと言って『腹の虫が治まらない』などと声を荒げるのって、果たしてどうなんでしょうか？

値引き交渉が難航しているからって、そこまでブチ切れる程のことなのでしょうか？

日刊薬業の記事中に載っている“病院の購入担当者”なる人物が具体的に誰を指しているのか、それは私には分かりません。

薬剤部長なのか、事務方の人間なのか、流行りの購入代行業者なのか、その辺りも定かではありません。

しかしながら、その発言者は感情論でモノを喋っているように思えてなりません。

値引き交渉が上手くいかない。

だから自分は困っている。

…なんてのは、あくまで表面的なことだと思います。

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』という発言の本質とは、突き詰めれば『自分の思い通りにならないからムカつく』という点にあると思います。

取引を行う上で、自分（＝買い手）が主導権を握れなくなった。

今までのようにバイイング・パワーを発揮できない状況になった。

このような現実に直面したこと自体、面白くないのでしょうね。

彼らにしてみれば、相手（売り手）を思い通りにコントロールするのが当たり前という感覚なのでしょう。

ヒサシ

平たく言えば“支配欲求”というヤツですかね？

しかし、そのコントロールが通用しないGSKという会社が現れてしまった。

そして、詳しくは後述しますけど卸各社もGSKに配慮して安売りしてくれなくなった。

メーカーも、卸も、値引き要求に屈しないような土俵を作り上げつつある。

その事実が、病院の購入担当者にとっては腹立たしくて仕方ないのでしょう。

では、彼らの怒りの源泉とは、一体どういった部分にあるのでしょうか？

私が思うにですが、長年に渡る医薬品の取引を通じて増長してきたが故に、不満や怒りが湧くのだと思います。

どんな商売であれ、買い手が“より安く買いたい”と思うのは当然のことです。

しかし、医薬品業界においては“安く買うこと”に慣れ過ぎてしまい、それが当たり前のことだと誤信してしまった。

このような増長も極まる考え方が、今度は購入担当者自身を苦しめているのだと思います。

GSKと取引がある卸は複雑な心境か？

令和以降、GSKと取引がある卸は一気に減りました。

4大卸に関して言えば、令和5年の時点でGSKとの取引を継続しているのはアルフレッサと東邦薬品の2社だけです。

つまり、アルフレッサ＆東邦薬品はGSKから信頼されているからこそ、現在の状況に至っているとの見方も出来ます。

しかしながら、GSK絡みでアルフレッサ＆東邦薬品が安泰かと言うと、必ずしも大丈夫とは言い切れません。

ヒサシ

GSKのことですから、今後さらなる“卸切り”を断行しないとも限りません！

そのような可能性を考えた際に、アルフレッサにせよ、東邦薬品にせよ、GSKから切られたくないと思うのは当然のことです。

では、医薬品卸の立場でGSK（メーカー）への誠意を示すとしたら、一体どうすれば良いでしょうか？

その答えの１つが“病院からの値引き要求には応じない”ということなのでしょう。

ハッキリ言って、自社の医薬品を卸に安売りされて喜ぶメーカーなんていませんからね。

卸による安売りが過熱すれば、大幅な薬価ダウンの呼び水になりますからね。

それは即ち、メーカーにとっては迷惑なだけです。

よって、GSKの不興を買わないためにも、病院側の値引き要求に屈しないことは非常に大切です。

GSKから取引を切られるリスクを負ってでも、病院からの値引き要求に応じる。

病院のからの値引き要求を突っぱねる代わりに、GSKとの取引停止リスクを避ける。

卸として優先するべきは、病院か、それともメーカーか。

この辺りは卸としても苦渋の選択でしょうけど、私個人としてはGSK寄りの姿勢で価格交渉に臨むのは理に適っている判断だと思っています。

ヒサシ

卸はメーカーから仕入れた薬を売ってナンボですからね！

それに、この点に関しては卸にとって悪いことばかりではありません。

GSK製品の価格を守るべく高値で売ることは、卸としての利益額がアップすることにも繋がります。

むしろ高値で交渉する際の“大義名分”としてGSKのことを引き合いに出せば、現場のMSにとっては言い訳しやすいかもしれません。

MSの主な業務である価格交渉についても、今がまさに過渡期なのかもしれませんね。

CSLベーリングが追随するという噂

実はですね、日刊薬業の記事を読んで気になった箇所が他にもあります。

それは『CSLベーリングが絞り込みの動きに追随するとの情報が広がっている』という部分です。

ヒサシ

情報が広がっている？

一体何のこっちゃ？

…みたいな感じで私なんかは呆気にとられながら記事を読んでいたのですが、どこかの誰かが日刊薬業に情報をリークしているのでしょうか？

まだまだ噂レベルの情報なのかもしれませんが、もしCSLベーリングが本当に取引卸の絞り込みを行おうとしているのなら、またもや業界内で一波乱ありそうですね。

CSLベーリングと言えば血漿分画製剤で有名な外資系のメーカーです。

日本国内での売上はGSKにこそ及びませんが、病院市場では確かな存在感のあるメーカーさんだと思います。

そんなCSLベーリングが“卸切り”をするとしたら、一体どこの卸が切られるのでしょうか？

【リベート】や【アローアンス】が嵩かさむような、いわゆる“金喰い虫”みたいな卸が最優先で切られるのは容易に予想できます。

4大卸の中でGSKに切られたのはメディセオとスズケンですけど、CSLベーリングはその2社を切ろうとしているのか？

それともGSKとは逆にアルフレッサと東邦薬品を切ろうとしているのか？

あるいは、2社とは言わず一気に3社も切ろうとしているのか？

ただ１つだけ確実なのは、医療機関にとってこの流れは都合が悪いということです。

先述した通り、卸の絞り込みが進めば卸同士での価格競争が抑制され、買い手である医療機関側は高値で買わざるを得なくなります。

よって、卸の絞り込みが業界内に波及すること自体、医療機関（特に病院）にとっては由々しき事態だと言えます。

その一方で、メーカー側にとってはどうでしょうか？

結論を言うと、卸の絞り込みに伴うメリットは多数あります。

流通コストの削減に加えて、今回のGSKの一件により薬価ダウンの抑止効果も望めそうなことが立証されました。

正味な話、メーカーとしては良いことばかりなんですよね。

色々な意味でGSKが成功しつつあるものだから、他社の経営陣なんかは“卸の絞り込みを行わない理由なんて無いよね！？”くらいに考えている可能性もあります。

果たして、CSLベーリングは“第二のGSK”となるのかどうか。

そして、もしCSLベーリングが本当に卸の絞り込みを断行してしまったら、3番手はどこのメーカーになるのか。

新しい時代の幕開けは、意外とすぐ近くまで来ているのかもしれません。

最後に：メーカーによる“卸の絞り込み”は今後も加速するぞ！

取引卸を減らすことで、卸同士が価格競争する土台そのものを破壊する。

その結果、医療機関のバイイング・パワーを封じ込めることに成功する。

そして最終的には、自社医薬品の薬価ダウンを食い止める流れへと持っていく。

こうして見てみると、何から何までメーカー側にとっては好都合なシナリオですよね。

では、その状況を生み出したGSKは、意図的にこうなることを狙っていたのでしょうか？

結論から言えば、GSKの経営陣は今の状況をある程度予見していたと思います。

卸同士の競争を狭めることで市場実勢価格をある程度コントロールし、薬価ダウンを最小限に食い止める。

そのような構想は元々あったでしょうけど、それはあくまで副次的な効果だと思うのです。

そもそもGSKが卸の絞り込みを行った最大の理由とは、流通コストの削減という点にあったはずです。

無駄なお金を見直したことで、たとえ間接的だとしても病院のバイイング・パワーを封じることにまで成功したのですから、これはもう全メーカーが注目するところでしょうね。

このような状況下で、他のメーカーが追随しないワケがありません。

GSKのように“卸切り”による恩恵を得ようと考えているメーカーは他にもいると思います。

それはCSLベーリングかもしれないし、さらに別のメーカーかもしれない。

ヒサシ

まあ、内資系メーカーなんかは保守的な社風なので簡単に“卸切り”をするとは思えませんが…

合理的かつ冷徹に物事を考えている外資系メーカーなんかは、今この瞬間も虎視眈々と“卸切り”の機会を窺っているのかもしれませんね。

だからこそ、医療機関にとってはすこぶる都合が悪い。

メーカーが自分たちの思い通りにならないという意味では、まさに戦々恐々といったところでしょうか。

GSKのことで騒いでいる今の状態なんて序の口で、1年後か2年後くらいにはメーカー＆医療機関の力関係が大きく変わっている可能性すらあります。

こうして見てみると、これも時代の潮流なんですかね。

あることが発端となって流れが大きく変わり、既存の商習慣について革命が起こる。

かつては絶対的な強者であったはずの医療機関が、今度はメーカーの意向に従わざるを得なくなる日が来る。

医療機関にとっては不服で、メーカーにとっては喜ばしい時代が来る。

何れにしても、新しい時代を切り拓くことに余念がないGSKは、まさに業界の風雲児的な存在ですね。

以前から知っていたつもりでしたが、この機会に再確認しました。（汗）

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

2022年の4月19日、ドラッグストアチェーンのダイコクに公正取引委員会（以下、公取こうとり）が立ち入り調査を行ったと報じられました。

何でも、閉鎖する店舗の在庫（医薬品や日用品）について、納品業者に対して『不当な返品要求』を行ったのだとか。

その一連の行為が独占禁止法における『優越的地位の濫用らんよう』に該当するとして、公取による調査が始まったみたいです。

公取が介入するくらいですから、ダイコクによる返品要求はかなり理不尽なものであったことが窺えますね。

業界誌のみならず、一般誌やTVニュースでも報じられたことから波紋を呼んでいます。

ダイコクに立ち入り、閉鎖店舗の在庫返品要求か（日刊薬業）

ダイコクに立ち入り検査　公取委、在庫返品要請疑い（産経新聞）

報じられている内容を読む限りでは、ダイコクから医薬品卸への返品要求も少なからずあったものと思われます。

なおかつ個人的に驚いたのが、独占禁止法という法律において『優越的地位の濫用らんよう』というものが規制されていたという点です。

簡単に言うと、何らかの取引を行う業者間にて、立場が強い側の横暴を抑止するためのルールですね。

ヒサシ

こんな法律が世の中に存在していたのか…！！

…といった感じで、個人的には凄く驚きました。

そこで、これも良い機会だと思って『優越的地位の濫用らんよう』について調べてみたんですよ。

私自身もMS時代に幾度となく経験しましたが、ダイコクに限らず、理不尽な返品要求を突き付けてくる取引先は多いですからね。

その結果、医薬品卸にとっては大きな武器ともなり得る法律であることが分かりました。

【返品】にせよ、【急配】にせよ、あまりにも度が過ぎる要求は独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』に抵触している可能性大です。

このことから、条件さえ満たせば法律に則って取引先を罰することも可能だと考えられます。

独占禁止法を上手く活用すれば、医薬品卸を苦しめている理不尽な取引先を減らすことが出来るのか？

その辺りの事情について、今からご紹介していこうと思います。

独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』とは？

優越的地位の濫用らんよう。

読んで字の如くですが、これは取引上の優位な立場を利用して、相手業者に不利益を与える行為を指します。

【公正取引委員会のホームページ】では、以下のように定義されています。

優越的地位の濫用らんようとは、

自己の取引上の地位が相手方に優越している一方の当事者が、

取引の相手方に対し、その地位を利用して、

正常な商慣習に照らし不当に不利益を与える行為のことです。

この行為は、独占禁止法により、不公正な取引方法の一類型として禁止されています。

引用：公正取引委員会 ホームページ

今回のダイコクに関する一件では、閉鎖店舗の在庫を返品したいとダイコク側が要求したことについて争点とされています。

具体的な在庫の量・種類などは分かりませんが、医療用医薬品に限って言えば、期限切迫品のような廃棄処分間近なモノも含まれていたと考えられます。

この仮定のもとで情報を整理していくと、ダイコクは業者側（医薬品卸など）に商品の廃棄処分を肩代わりさせようとしたとも捉えられます。

廃棄処分の肩代わり。

それは即ち、相手業者に“不利益”を与える行為です。

この一連の流れについて、ダイコク側は業者側に自分たちの要求を呑むように強く迫ったのでしょう。

これこそが、まさに『優越的地位の濫用らんよう』に抵触した部分なのだと思います。

もしかしたら、返品要求を断ったら何らかのペナルティを課すことを業者側にチラつかせていた可能性すらあります。

ただし、これはダイコクに限った話ではなく、全国各地にありふれている様な話です。

医薬品に関しては、買い手の立場が非常に強いです。

私は医薬品卸で働いていた人間ですので、日用品に関しては詳しくは知りませんが、少なくとも医薬品に関してはそうです。

注文を減らすことを仄めかして、無理難題を押し付けてくるなんてことはフツーにあります。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

医薬品業界の中では、悪い意味で根付いてしまっている商習慣。

その商習慣に沿って、いつもと同じように返品要求をしたであろうダイコク。

ただ、今回ばかりはダイコクの思惑通りにはならなった。

独占禁止法に照らし合わせて、まさか反撃してくる業者が出てくるとは夢にも思わなかった。

公取が動くような展開になること自体、ダイコクとしては予想外だったのではないでしょうか？

ダイコクがどのような形で返品要求を行ったのか、具体的なことは不明です。

ですが少なくとも、返品要求を突き付けられた業者側は『これは不当な行為である』と判断したのでしょうね。

独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』に該当すると考えたその業者は、公取へと相談を持ちかけた。

その結果、事態を重く見た公取がダイコクへの調査に乗り出した。

詰まるところ、そういうことなのでしょう。

考察：なぜ公正取引委員会が動いたのか？

公取にしても、何の理由もなくダイコクへの立ち入り調査なんてするはずがありません。

それは即ち、公取にとって『ダイコクが独占禁止法に抵触している』という確証があったことを意味しています。

では、なぜ公取はダイコクの不当行為を知るに至ったのか？

業界誌・一般誌などで報道されている限りでは、具体的なことは全く明らかになっていません。

誌面に載っているのはダイコクから出入り業者への要求のみ。

つまり『閉鎖する店舗での在庫を返品しようとした』ということだけ。

この事実を、公取はどのようにして知ったのでしょうか？

多分ですけど、これは誰かが公取へと告発したからだと思うのです。

どこの誰かは分かりませんが、ダイコクによる理不尽な返品要求を見かねた人間がいた。

その人間がダイコクの悪事について公取へとチクった。

そして、そのことが今回の立ち入り調査の発端となった。

私にはそのように思えるのです。

閉鎖されるダイコク店舗での返品云々について、公取に告発したのは一体誰なのか？

社内での方針を憂いたダイコクの従業員か？

返品要求を突き付けられた出入り業者か？

前者はともかく、もし後者だとしたら、ダイコクへの恨みが深い人間であることは想像に難くないです。

私もMSだった頃に幾度となく経験しましたが、返品の仕事は本当に大変なんですよ。

日用品の返品については門外漢なのでコメントは控えますが、少なくとも医療用の医薬品に関してはマジで辛いです。

MSとしては心身ともに疲弊する業務の代表格ですからね。（汗）

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは社内での手続きが大変だからです！

そんな返品を大量に、なおかつ一方的に押し付けられたとしたら、聖人でもない限り心が荒みます。

MS（営業）としては、腸はらわたが煮えくり返ることも珍しくありません。

取引先への怒りを通り越して、恨みの感情が生まれることすらあります。

この恨みは思いのほか強烈でして、一線を超えると取引先が相手だろうと容赦なく報復に転じるMSもいるくらいです。

ヒサシ

人間の恨みほど恐ろしいものはない…

今回のダイコクに関する一件にて、結局のところ公取に告発したのが誰かなのかは不明です。

ですが、元MSとしては告発した人の気持ちも何となく分かるのです。

日用品・医薬品などに関わる業者たちに理不尽な返品要求を突き付けて、しかもそれが罷まかり通ると考えているダイコク。

そんなダイコクのことが許せない。

何としてもダイコクを罰してやりたい。

願わくば、今回のような返品要求が二度と起こらないようにしたい。

そのように考えた末、ダイコクに最大限のダメージを与えるべく選んだ手段が“公取への告発”だったのではないでしょうか。

そして結果だけを見れば、ダイコクにとっては大変苦しい展開となりました。

何と言っても、一般誌やTVニュースでも取り上げられるほどの騒動にまで発展したワケですからね。

公取へと告発した本人としては、今の状況を見て溜飲が下がる心地ではないでしょうか？

ダイコクの事例は“氷山の一角”である！

今回はダイコクのことで騒がれていますが、ダイコクのように理不尽な返品要求を突き付けてくる取引先は全国各地に大勢います。

少なくとも、医薬品に関してはそのように断言できます。

これまた私の経験談で恐縮ですが、医薬品卸のMSとして働いていた頃にそういった輩を腐るほど見てきましたので。（汗）

顧客という立場に甘えて、医薬品卸（出入り業者）に無理難題を突き付けてくる取引先たち。

返品という形で、薬の廃棄処分を肩代わりさせようとするのは朝飯前。

いや、返品に限らず、彼らは【急配】や【出荷調整】に関しても容赦がない。

これらの業務に付随す業者側のコストやリスクなんてお構いなし。

彼らは医薬品卸などの出入り業者たちに対して、自分たちの要求を呑むのは当然のことだと本気で思っているのです。

この前提で考えてみると、もうこの時点で独占禁止法における『優越的地位の濫用らんよう』に抵触していますよね。

だって、出入り業者に対して不利益を与える行為をしているワケですから。

程度の差はあれど、ダイコクと同類の取引先は枚挙に暇が無いのです。

そう考えてみると、ダイコクの事例は業界内における“氷山の一角”に過ぎない。

いや、もしかしたらダイコク以上に横柄な取引先もいるかもしれません。

病院や調剤薬局といった医療機関の中には、期末になると膨大な量の返品依頼をしてくる施設があるのですが…

これもまた、今回のダイコクに通じる匂いがします。

期限切迫品や、何世代も前の包装品。

再販は極めて困難な医薬品。

それらを返品依頼することは、薬の廃棄処分を業者側に肩代わりさせようとしているのと同じです。

それは即ち、独占禁止法の上では『優越的地位の濫用らんよう』に他ならない。

今回はダイコクだけが注目を集める展開となりましたが、ダイコクのように顧客としての優位性を笠に着て、筋が通らない要求を突き付ける人たちは少なくないのです。

どうすれば公取こうとりは動いてくれるのか？

公正取引委員会のホームページを見てみると、通報・相談の窓口が載っている箇所があります。

立場や所属を問わず、もし独占禁止法に抵触していると思しき事案があれば、ここに電話をすれば色々と話を聞いてもらえるというワケですね。

（※詳しくは下のリンク先をご覧ください！）

独占禁止法に関する通報・相談窓口（公正取引委員会）

さらに、通報者あるいは相談者は『公益通報者保護法』という法律によって安全を保障される仕組みのようです。

早い話、公取の窓口に電話しても通報者のプライバシーは守られるということですね。

このような仕組みがあるのなら、ダイコクに限らず理不尽な業者（あるいは医療機関）のことをバンバン通報してみても良いのかもしれません。

しかし、通報したからといって公取が100%動いてくれるかと言うと、それはまた別の話かと思います。

ダイコクへの立ち入り調査に関しては、公取が『これは悪質性が高い』と判断したからこそ立ち入り調査が実施されたのだと思います。

もしかしたら、ダイコクが広域展開しているドラッグストアチェーンであり、いわゆる組織的な行為であったことも影響していたのかもしれませんし。

公取にしたって、決して暇ではないはずです。

仮にですけど、個人経営の調剤薬局などが大量の返品要求をしてきたとします。

例えばですが、担当のMSがそのことを公取の相談窓口に通報したら、一体どうなるでしょうか？

公取という組織の仕組みを考えれば、取りあえず話だけは聞いてくれると思います。

その一方で、わざわざ公取が通報対象の調剤薬局にまで赴いて、しかも立ち入り調査までするでしょうか？

可能性は0%ではないにせよ、おそらく実現は困難ではないでしょうか？

ヒサシ

公取は民間企業ではなく、あくまで行政の組織だからなぁ…

公取の内部にて、通報対象の悪質度をどのように判断しているかは不明ですが…

もし個人経営レベルの調剤薬局や開業医をいちいち通報される度に調査なんてしていたら、いくら人手があっても足りないはずです。

少なくとも、公取が調査するに値するだけの証拠が揃ってないと、まともに対応してくれるかどうかも怪しいです。

例えばですが、スマホやICレコーダーなどで録音した音声データなどを提出して初めて、公取側は聞く耳を持ってくれないのではないでしょうか？

警察に被害届を出したとしても、ロクに捜査もされず有耶無耶うやむやになることってあるじゃないですか。

それと同じような現象が、公取でも起こり得るのではないかと思うのです。

実際のところ、公取のホームページをよくよく見てみると、この仮説を裏付けるような箇所があるんですよね。

令和2年度において、独占禁止法についての通報受理件数が11件だったとされています。

その一方で、調査後の措置件数は0件と記載されています。

引用：公正取引委員会 ホームページ

このことから言えるのは、公取に通報したからといって、公取が何らかの措置を講じてくれるとは限らないということです。

もしかしたらホームページ上には載っていないだけで、通報の対象（医療機関など）に対して、公取から口頭で注意くらいはしてくれるのかもしれませんが…

もしダイコクと同様、立ち入り調査が実施されるレベルを目指すとなると、かなりハードルは高そうな印象です。

よって、もし本気で独占禁止法への抵触を訴えるなら、通報する側としては相応の準備をした上で臨まないと、公取を動かすことは難しいのかもしれませんね。

最後に：医薬品卸が取引先を懲らしめることは不可能ではない！

今回のダイコクに関する報道を見て、医薬品卸にとっては朗報であると思ったんですよね。

なぜかと言うと、医薬品卸のような業者側から、取引先を懲らしめることが可能であることが証明されたからです。

私の医薬品業界でのキャリア上、これは前例のなかったことです。

それだけに、このような前例が生まれたことは、今後の医薬品卸＆取引先に与える影響が大きいのではないでしょうか？

再三のことで恐縮ですが、医薬品卸にとって天敵とも呼ぶべき取引先って多いんですよ。

それはもう、本当に、本当っっっ当に多いです。

返品・急配・出荷調整、その他諸々。

これらの場面で、自分勝手な都合だけを押し付けてくる取引先たち。

もし先方からの要求を断れば、注文（売上・利益）を減らすことをチラつかせて、担当MSの立場が悪くなるようなことを仄ほのめかしてくる。

ハッキリ言って、これは取引上の優位性を悪用した脅迫でしかありません。

しかも、担当MSの人格までも否定し、これでもかと罵倒するというオマケつき。

その結果、医薬品卸としては渋々ながらその要求を呑み、場合によっては“泣き寝入り”することも珍しくなかったんですよね。

私は医薬品卸のMSとして働き始めた時から、こういったパワーバランスについて疑問を感じていました。

優良な取引先のためならばともかく、なぜ理不尽な取引先のために割を食う必要があるのか？

MS（医薬品卸）のことを雑に扱う取引先のために、なぜ尽力してやる必要があるのか？

このような悶々とした感情を抱えているMSは、きっと全国各地に多数いると思います。

ヒサシ

今日もどこかで、タチの悪い取引先への対応をしているMSがいることでしょう…

取引先からどれだけ虐しいたげられても、医薬品卸側はどうすることも出来ないのか？

取引を止めるなどして、関係を完全に断つという手段しか残されていないのか？

いやいや、決してそんなことはない。

もし怒りや恨みの感情が限界を超えたのなら、取引自体は継続しつつも、取引先に一矢報いるための手段はある。

その手段の１つが、公取を動かすことなのだと思います。

もしかしたら後々、公取に通報したことが取引先にバレるリスクだってあるかもしれない。

医薬品卸の社内でも、物議を醸かもす可能性だってあるかもしれない。

しかし、いよいよ我慢の限界だと感じたら、思い切って公取に通報してみても良いかもしれません。

公益通報者保護法という、通報者の身を守ってもらえる仕組みもあることですし。

横暴な取引先を懲らしめるための手段として、独占禁止法への違反を訴えることは理に適っています。

実際に活用するかどうかは別として、このやり方を覚えておいて損はないでしょう。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

2019年～2021年にかけて、医薬品業界を震撼させた4大卸によるJCHOジェイコー談合事件。

TVやネットニュースでも大々的に報道されたため、業界内のみならず一般人からも悪い意味で注目されることになりましたよね。

ヒサシ

当時のことについて、鮮明に記憶している人も多いのではないでしょうか？

医薬品業界史上、最も悪質な談合とも呼ばれた事件ですが、最終的には2021年6月30日の有罪判決を以て一段落しました。

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

…と思いきや、今後は九州エリアにて新たな談合疑惑が持ち上がりました。

業界誌によると、九州の医薬品卸6社が国立病院機構の入札にて談合した可能性があるとか。

これを受けて、2021年11月9日に公正取引委員会（以下、公取こうとり）が医薬品卸各社に対して立入り調査に乗り出しました。

国病機構本部を発注者とする「九州エリア」の医薬品入札で談合疑い　医薬品卸6社に公取委が立ち入り検査

ここまで公取が動いている以上、現時点では“黒クロ”に限りなく近いグレーなのは間違いありません。

直接の被害者である国立病院機構にとっては、まさに怒り心頭に発するといったところでしょうか。

今後の展開について未確定な部分も大きいですが、JCHO談合事件という前例もあります。

法人（会社）に対する罰金刑。

個人（談合の実行者）に対する懲役刑。

この辺りの扱いについて、今後はどうなるのでしょうか？

そして、医薬品卸という業種そのものへの批判。

こうなった以上、JCHOジェイコー談合事件と同じ悪夢が繰り返されるのでしょうか？

そこで、JCHOジェイコー談合事件という前例を踏まえて、九州エリアにて持ち上がった談合疑惑について今後の展開を予想していこうと思います。

被疑者である医薬品卸6社

今回の談合疑惑に関わっているとされているのは、九州エリアの医薬品卸6社です。

業界誌などで報じられている6社の内訳は以下の通りです。

これら6社で九州・沖縄地区のシェア8割超を占めるとか。

ヒサシ

つまり、殆ど全ての卸が被疑者ってわけか…

一応、アステムと同じフォレストグループに所属している九州エリアの医薬品卸としては、『藤村薬品』や『ダイコー沖縄』があります。

さらに他の医薬品卸としては、九州エリアだと『宮崎温仙堂商店』という会社もあります。

しかし、報道の内容を読む限りだと上記の藤村薬品などは談合に関与していないみたいですね。

よって、今回は名前が挙がっていない九州エリアの医薬品卸は“白シロ”と判断して良さそうです。

ヒサシ

まあ、実際のところは分からんけど…

さて、談合内容の概要についてはこんな感じです。

2016年度以降ということは、JCHOの談合問題の時期と被っています。

このことから、4大卸によるJCHO談合事件との関係性が窺えますね。

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

多分ですけど、JCHO事件の捜査線上にて、今回の国立病院機構に関する談合疑惑が浮上したのではないでしょうか？

JCHO談合事件では4大卸のPCや携帯電話などが公取に押収されたそうですが、その中に九州エリアでも談合していたと思しき痕跡でもあったのか。

あるいは、JCHO談合事件の関係者から国立病院機構の談合云々についてタレ込みでもあったのか。

まとめると、JCHO事件があったからこそ国立病院機構絡みの談合にもメスが入ったとも考えられますが、実際にはどうなんでしょうね…。

『犯則はんそく調査』と『行政調査』の違い

今回の国立病院機構の一件とJCHO談合事件との相違点として、公取による調査の種類が異なります。

JCHO談合事件のときは、刑事告発を前提とした『犯則はんそく調査』でした。

一方で今回の国立病院機構に関する談合については、『行政調査』というものが行われています。

両者の違いは一体何なのか？

平たく言うと、犯則調査よりも行政調査の方が軽い処罰で済みます。

サッカーで例えるなら、犯則調査がレッドカードであり、行政調査はイエローカードといったところです。

ヒサシ

より悪質性が高い場合に“犯則調査”が行われます！

犯則調査が行われたJCHO談合事件では、談合に関与した人物に懲役刑が科された他、法人（会社）に対しても罰金刑が科されています。

早い話、“刑事罰”というものが各社に科されたわけです。

これは刑事告発を前提とした『犯則調査』だったからこそ、ここまでの厳罰が科されたと考えられます。

何と言っても、犯則調査では裁判官が出した許可状により、証拠の捜索・差押えが可能です。

裁判官も関与している時点で、何となくですけど事件としての悪質性が高そうな感じがありますよね。

JCHO談合事件では医薬品の契約金額も莫大だったことから、公取も事態を重く見て犯則調査に踏み切ったのでしょう。

一方で、今回の国立病院機構絡みの談合について行われている行政調査とは、それほど悪質性が高くない事案に対して行われる調査です。

最終的な処罰についても、課徴金（罰金）の納付・排除措置命令などで済みます。

引用：公正取引委員会ホームページ

今回の談合云々は九州エリアに限定されており、なおかつ談合の金額的にもJCHO談合事件のときよりは少額です。

つまりJCHOのときほど悪質性は高くないため、公取は『犯則調査』ではなく『行政調査』で十分と判断したのではないでしょうか？

以上のことから、もちろん公取の意見次第ではありますが、JCHO談合事件のときのように特定の個人にまで懲役刑が科される可能性は低いと考えられます。

刑事告発となった場合の求刑内容（予想）

先ほどお伝えした通り、今回の談合疑惑では犯則調査ではなく、行政調査がされています。

このことから、JCHO談合事件のときほどの厳罰が科されるとは考えにくい状況です。

少なくとも、現時点では刑事事件化する可能性は殆どゼロといって良いでしょう。

…とは言っても、捜査が進んでいくことで公取が『この一件はJCHO談合事件と同じくらい悪質性が高い』と判断した場合、刑事告発も視野に入ってくる可能性はあります。

今回の国立病院機構での談合疑惑について捜査が進めば、いずれ必ず事件の全容が見えてくるはずです。

6社が談合したというのは事実だったのか？

事実だったのなら、いつ・誰が・どのように談合したのか？

談合していた時期は？金額は？

この辺りの内容を吟味し、なおかつ公取が“悪質性が高い”と判断して、医薬品卸への刑事処分を要求した場合。

あくまで仮定の話ですが、もし刑事告発という展開にでもなれば、法人への罰金刑・個人への懲役刑が科されることになるでしょう。

その場合、多分ですけどJCHOの談合事件と同じような経過を辿るのではないでしょうか？

だとすれば、おそらく逮捕ではなく在宅起訴きそとなる可能性も高いです。

（※『逮捕』と『起訴』は別物です！）

ちなみにですが、JCHO談合事件のときはアルフレッサ・スズケン・東邦の3社に対して、法人として罰金2億5,000万円が科されています。

さらに、3社の中で談合を指示していた幹部クラス7人（病院統括部長など）について、階級が上の人間には懲役2年、階級が下の人間には懲役1年6ヶ月が科されています。

卸談合事件　アルフレッサ・スズケン・東邦の３社と７人に有罪判決　東京地裁

今回の国立病院機構での談合疑惑について、もし刑事告発という展開になったら、JCHO談合の判決内容と概ね同じような感じになるのではないでしょうか？

その場合、病院入札に関与していた幹部レベルの社員が法廷で罰せられる可能性は高いと思います。

刑事事件となった時点で、会社を代表して懲役刑を科される人間は必ず必要ですからね。

ヒサシ

ある意味では“人柱”だろうか…

その一方で、法人への罰金刑もキツいものがあります。

地場卸の規模で2億～3億レベルの罰金が科されたら、会社への経済的ダメージは計り知れません。

4大卸を含めて、ここ最近の医薬品卸の決算状況を見る限りでは軽視できない金額ですからね。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

地場の医薬品卸における2021年3月期の決算内容を徹底分析！営業利益が厳しすぎる…！！

被疑者である医薬品卸全てに同額の罰金が科されるのか。

それとも、特定の医薬品卸だけに極端に高額な罰金が科されるのか。

もし後者なら、科される金額次第では経営に支障が出る医薬品卸が現れるかもしれません。

それこそ地場卸にとって“億レベル”の罰金が科されようものなら、この上ない深手となりそうです。

事業規模を考えても、地場卸には広域卸ほどの資金的な余裕がないのは明白ですからね…。

医薬品業界における『広域卸』と『地場卸』の違いとは？医薬品卸の元社員が解説します！

…と言っても、繰り返しなりますが、これはあくまで仮定の話です。

このような最悪のシナリオ（＝刑事事件化）が実現する可能性は極めて低いでしょう。

リーニエンシー制度で“無罪”となる卸はどこだ？

JCHO談合事件の際、当初はメディセオ・アルフレッサ・スズケン・東邦の4社で談合したと報じられました。

しかし、初報から数ヶ月が経ったタイミングで、メディセオがリーニエンシー制度（別名：課徴金減免制度）を利用していたという事実が発覚。

そのことによって、メディセオだけが法人・個人への処罰を免れるという超展開が起こりました。

このときは医薬品業界の中でも、まさに賛否両論の意見が飛び交う事態となったことを憶えています。

リーニエンシー制度とは、早い話、正直者が得をするルールなんですよね。

JCHO談合事件の際、メディセオは1番手で公取に談合した事実を告白したことで、社会的には処罰されずに済んでいます。

モラルはともかく、会社としては極めて賢い経営判断だったと言えるでしょう。

ヒサシ

その代わり、メディセオは他の大手卸3社からメチャクチャ恨まれているみたいですけど…

以上のことを考えてみると、今回の国立病院機構での談合疑惑においても、リーニエンシー制度を利用した卸がいる可能性は高いです。

良くも悪くも、メディセオという前例がいるワケですからね。

さて、今回の被疑者である医薬品卸6社のうち、メディセオ傘下の卸はアトルです。

グループ会社の前例に倣って、もしかするとアトルがリーニエンシー制度を使ったのか？

それとも、今回は全く別の卸がリーニエンシー制度を使ったのか？

課徴金（罰金）の納付。

そして、排除措置命令。

もし刑事事件化した場合には、法人への罰金刑に、個人への懲役刑。

これらを回避できるという意味で、リーニエンシー制度の効果は絶大です。

最終的にどこの医薬品卸が“無罪”となるのか気になるところです。

国立病院機構が医薬品卸に科す“指名停止”のペナルティ

JCHO談合事件のとき、直接は関係なかった国立病院機構にも飛び火して各医薬品卸にペナルティが科されるという事態に発展しました。

そのペナルティとは『指名停止』と呼ばれるものです。

これは医薬品卸に対して、一定期間は入札に参加できないという罰則です。

（※詳しくは下の記事をご覧ください！）

JCHOの指名停止措置で大手＆地場の医薬品卸に激震！談合問題でまさかの展開か！？

入札に参加できないということは、会社として国立病院機構と取引できないことを意味します。

これは即ち、指名停止を食らった医薬品卸は無条件で売上・利益がゼロになるということです。

薄利多売を是としている医薬品卸にとっては、これ以上ない痛手です。

4大卸の規模ならともかく、地場卸にとっては挽回が難しいだけのダメージが生じるのではないでしょうか？

指名停止期間がどのくらい長引くかにもよりますが、JCHO談合事件の前例を鑑みるに、年単位のペナルティとなることは間違いないでしょう。

ただでさえ経営的な窮地に陥っている医薬品卸各社ですが、これまた大変なことになってきましたね。

一応、先述したリーニエンシー制度で“無罪”となった医薬品卸だけは、取引継続となる可能性があります。

しかし、談合によって“有罪”となった医薬品卸は問答で指名停止のペナルティを科されます。

つまり、有罪・無罪とでは売上面において天と地ほどの差が出るでしょう。

ヒサシ

2022年以降、九州エリアの帳合は大荒れになりそうですね…

ただ、一定期間の指名停止で済むのなら、まだマシとの見方もできます。

本当に恐ろしいのは、国立病院機構が『談合した医薬品卸とは今後一切取引しない！』と言い出すことです。

JCHO談合事件に引き続いて、今回の一件です。

言うまでもなく、国立病院機構の怒りは頂点に達したことでしょう。

金輪際、談合するような業者とは関わりたくない。

今回のように、疚やましいことに巻き込まれるのは御免被りたい。

そのように考えた結果、指名停止というペナルティですら生温いという結論に至る可能性もありそうな気がします。

よって『二度あることは三度ある』とでも言わんばかりに、被疑者である医薬品卸との“無期限取引停止”を表明しても何ら不思議ではありません。

『三度目の正直』という言葉もありますが、今の状況で国立病院機構が医薬品卸のことを再び信用するものでしょうか？

仮に信用するとしても、口で言うほど簡単なことではないと思います。

医薬品卸6社の売上・利益に関して、国立病院機構が生殺与奪の権限を持っているのは間違いないでしょう。

なぜ11月というタイミングで公取が動いたのか？

JCHO談合事件と、今回の国立病院機構での談合疑惑。

両者の共通点としては、公取が初めて動いたタイミングです。

JCHO談合事件の場合、公取が被疑者である4大卸の立入り調査に踏み切ったのは2019年11月29日でした。

卸連　４社への公取委強制調査でコメント　不信を招き、疑念を生じさせたと謝罪

そして今回の国立病院機構での談合疑惑。

これに関して公取が立入り調査を行ったのは2021年11月9日です。

ご覧の通り、両方とも11月に公取が動いています。

これは果たして偶然なのでしょうか？

公取による捜査が開始されるということは、被疑者が談合していると思しき情報（リーク）が必要です。

それもただの情報（リーク）ではなく、それなりに信憑性が高く、ある程度の物証のある内容でなければ、公取はここまで動いたりしないはずです。

いつ・誰が・どのようにして公取に“談合疑惑”の情報を持ち込んだのか？

メチャクチャ気になるところですが、こればかりは公取の人間にしか分からないことです。

ヒサシ

分からないことをいくら考えても仕方ない！

…と言いたいところですが、こういった時には色々と想像（邪推）してしまうのが私という人間です。

…というワケで、ここからは勝手な想像込みですが、私の考えを述べてみたいと思います。

もしかしたら、11月というタイミングで談合疑惑＋立入り検査を表沙汰にすることで、翌年の春に控えている薬価改定での談合を防ぐという狙いがあるのではないでしょうか？

ご存知の通り、偶数年の春は医薬品の薬価改定があります。

そのタイミングに先んじて、敢えて11月という時期を選んで公取が動いたと考えるのは邪推でしょうか？

談合されて直接的に困るのは、勿論ですけどJCHOや国立病院機構といった医療機関です。

その一方で、間接的に困るのは国や行政といった公的機関です。

医薬品卸が談合することで、医薬品の納入価格は高止まりします。

…となると、薬価（医療費）を引き下げたい国・行政としては不都合なんですよね。

医薬品卸には出来る限り価格競争させて、薬価引き下げのための土台を作りたい。

その土台作りを妨げるであろう談合という行為は、法律云々を抜きにしても歓迎できない。

国なり行政なりにはこのような考えが少なからずあり、そのことが11月というタイミングでの公取始動に一枚噛んでいるのではないか。

ついでに言うと、九州エリアでの談合疑惑について公取にリークしたのは、国または行政の息がかかっている人物だったのではないか。

あるいは、今回の談合疑惑について公取は前々から察知していて、11月になったから（＝薬価改定が近くなってきたから）本腰を入れて調査に乗り出したのではないか。

ヒサシ

…なんてことを私なんかは考えてしまいます！

根拠は何もありませんし、ハッキリ言ってただの想像でしかありません。

もしかしたら2020年の春以降は新型コロナウイルスが流行した影響で、公取内で人手不足に陥っていたとか、捜査が先延ばしになっていただけという可能性もありますし。

しかしながら、個人的にはJCHO談合事件という前例から、どうしても『11月』というタイミングに胡散臭さを感じてしまうのです。

度重なる医薬品卸の信用失墜

九州エリア限定とはいえ、国立病院機構での談合疑惑が業界内にもたらしたインパクトは絶大です。

何と言っても、今回はあまりにも時期が悪すぎる。

2021年6月にようやくJCHO談合事件について一区切りついたかと思いきや、同年のうちに別の談合疑惑が持ち上がったワケですからね。

公取が医薬品卸各社に立入り検査をしている以上、限りなく“黒クロ”に近いグレーであることは間違いないです。

ヒサシ

公取が“ガサ入れ”するときは、殆ど100％の可能性で“黒クロ”ですからね…

九州エリアのみならず、全国各地で医薬品卸への不信感が再燃しているのではないでしょうか？

まさに信用失墜の極み。

いや、すでにJCHO談合事件のときに医薬品卸の信用が地に堕ちていたことを考えれば、信用ゼロの状態からマイナスになったとも言えます。

しかも、その信用マイナスについて未だ底は見えそうにない。

医薬品卸各社としては、一難去ってまた一難といったところです。

付け加えると、今回の一件についてJCHO談合が表沙汰になった時期（2019年11月）以降にも嫌疑がかけられているとしたら、医薬品卸各社への批判は凄まじいものになりそうです。

業界誌での報道内容を読んだ限りでは、国立病院機構での談合疑惑は『2016年度以降』の時期が対象とされています。

2016年度以降ということは、2020年度や2021年度にも談合していた可能性もあるワケです。

もしですけど、被疑者とされている医薬品卸6社が2020年度～2021年度も談合していたという展開にでもなったら、それこそ目も当てられません。

一般人

JCHOの一件で懲りてないのか！

…などと言われた場合、弁解の余地もありません。

医療機関のみならず、世間からの批判も避けがたいことになりそうです。

国立病院機構での談合疑惑が真実だったとしても、せめてそれはJCHO談合事件の前に行われていたものだと信じたいところです。

若いMSが気の毒で仕方ない

今回の国立病院機構での談合疑惑について、現役のMSたちはどう思っているのでしょうか？

九州エリアの被疑者とされる医薬品卸6社のみならず、本州で仕事に励んでいるMSにとっても今回の一件は看過できない出来事です。

特に、若い世代のMSにとってはショックも大きそうです。

その中でも、2020年4月以降に入社したMSについて、私は気の毒で仕方ありません。

新卒で医薬品卸に入社したかと思えば、JCHO談合事件の影響により世間からは白い目で見られるという展開。

ようやくJCHO談合事件が一段落したかと思えば、今度は九州エリア限定とはいえ再び談合疑惑が持ち上がる始末。

外勤の度に取引先からは非難の視線を向けられたり、後ろ指を指さされるような日々。

ただでさえ後発品を中心とした出荷調整などで疲弊している中、今回の談合疑惑によってMSの仕事（あるいは医薬品卸そのもの）に嫌気が差している若手も多いのではないでしょうか？

出荷調整に嫌気が差した若手MSが急増中！彼らは医薬品卸を辞めたがっている！？

私個人としては、医薬品卸は社会的意義のある業種だと思っています。

決して目立つ存在ではありませんが、医薬品卸という社会インフラがあるからこそ、恩恵を受けている人間は各方面に沢山います。

MS（医薬品卸）を辞めた私がこう言っても説得力がないかもですが、これが私の偽らざる本心です。

医薬品卸がなくなると困る人間は大勢いるぞ！業界内における卸の必要性を再考する！

私自身も経験があるので分かるのですが、MSの仕事は確かに大変です。

その一方で、MSという存在がこの社会の中で果たしている役割は大きいです。

しかし、若い頃は自分流の仕事のやり方について確立できていない時期でもあります。

そんなキャリア的にも精神的にも不安定であろう20代前半～中盤くらいの若いMSにとって、JCHO談合事件から続く今回のような不祥事は、到底受け入れられるものではないでしょう。

そのMS個人が悪いことをしていなくても、取引先からは疑いの目で見られるわけですからね。

ハッキリ言って、痛くもない腹を探られるのは不快なだけです。

中堅～ベテラン世代のMSならば、そういった疑いの目を躱かわす術すべも心得ているでしょう。

しかしながら、若手MSにとっては疑いの目を向けられること自体が相当キツいのではないかと思うのです。

その結果として、心に暗い影を落としている若手MSも多いのではないでしょうか？

今回の談合云々によって、MSを辞める方向に気持ちが傾く若手も出てくるような気がしてなりません。

医薬品卸に新卒で入社したMSが辞めていく『4大タイミング』について勤続年数別に語る！

まとめ：談合による医薬品卸のイメージダウンは避けられない！

今回の国立病院機構での談合疑惑ですが、関係各所からの批判は避けがたい展開となるでしょう。

ましてや直接的な被害者である国立病院機構にとっては、これ以上ないくらい不愉快な心持ちであるはずです。

何と言っても、JCHO談合事件が決着した直後というタイミングの悪さですからね。

各誌面でも報じられている通り『医薬品卸には自浄作用なし』と言われても仕方がありません。

今回の一件、初報が出た2021年11月の段階では、あくまで談合の“疑惑”といった段階ですが…

JCHO談合事件という前例を鑑みるに、公取がここまで動いている時点で、被疑者である医薬品卸6社が“黒クロ”である可能性は高いです。

それこそJCHO談合事件と並んで、業界史上トップクラスの汚点となる気がしてなりません。

不幸中の幸いとしては、今回の一件については刑事事件化する可能性が低いということでしょうか。

しかし、たとえ刑事事件化しないとしても、医薬品卸へのイメージダウンは避けられないでしょう。

ヒサシ

悲しいかな、これが現実です…

JCHO談合事件を鑑みるに、最終的な処分が下るのは1年以上先かと思います。

リーニエンシー制度で“無罪”となる卸は？

どの会社にどれだけの課徴金（罰金）が科されるか？

今後の展開について、新しい情報が待たれるところです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

医薬品業界にてパイオニアとの呼び声も高いGSKが、またもや前代未聞の方策を打ち出しました。

RISFAXの記事によると、何と医薬品卸との販促協業を廃止するとのこと。

GSK、医薬品卸との販促協業を「廃止」

具体的には、MRとMSが協力して行う薬剤のプロモーション活動などですね。

以前から“MSとの協業一時停止”を謳っていたGSKですが、今度は完全なる“協業廃止”です。

これは実質的に『ウチにとって医薬品卸（MS）の営業的な協力は不要である！』と宣言したのと同じです。

GSKほどの大きな製薬メーカーがこのような大胆な決断を行うなど、業界史上の中でも前例がないかと思います。

…とはいえ、個人的にはあまり驚いていません。

ハッキリ言って、GSKが“協業の一時停止”を公表したときから、いつかこうなると予想していたからです。

ヒサシ

まあ、思ったよりも早かったですけどね…

思い返してみれば、GSKが行ってきたメディセオとの取引中止も、MSとの協業一時停止も、この日のための布石だったのかも知れません。

GSKが“MSとの協業一時停止”を発表！医薬品卸にとっては修羅場の始まりか？

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

GSKのMRはメディセオ＆地場卸との取引中止についてどう思っているのか？

詳しくは後述しますが、GSKとしては協業に伴うコスト（アローアンス）を削減したくて仕方なかったのでしょう。

コストカットという観点から考えれば、確かにGSKの経営面に好影響がありそうです。

その反面、GSK製品への売上についてはどうなるでしょうか？

大体にして、医薬品卸が今の状況に納得するでしょうか？

いやいや、少なくとも私個人としては、医薬品卸がこのまま黙っているワケがないと思っています。

その辺りの事情や考察について、今からお伝えしていこうと思います。

GSKの目的はコストカットである！

これについては過去の記事で散々書いてきましたが、改めて確認です。

GSKは医薬品卸に支払うアローアンスを削減したい。

つまり流通に要するコストをカットしたい。

そのための手段として、アローアンスが発生する医薬品卸との営業的な協業を打ち切ることを選択した。

これが今回GSKが協業廃止に踏み切った最大の理由だと思っています。

ヒサシ

経営陣にとってはお金が絡むことなので、シビアな判断が必要なのでしょう…

GSKのみならず、外資系製薬メーカーの経営陣は以前から医薬品卸の存在そのものを疑問視していましたからね。

ノボノルディスクの取引卸削減について「プラス影響」と評したベック社長の真意を考察する！

医薬品卸とは、果たしてアローアンスを支払ってでも協業するべき相手なのか？

医薬品卸と協業することで、本当に自社にとってメリットがあるのか？

こういった命題について、少なくともGSKの経営陣は否定的な結論を出したということなのでしょう。

まさに『卸不要論』の最先鋒メーカーであり、自らの考えを有言実行したという感じですね。

ところで今回のGSKによる医薬品卸との協業停止ですが、果たしてアローアンスを削減するだけで終わりますかね？

この調子だとさらなるコストカットを目指して、リベートの削減にも取り組んできそうな気がします。

（※医薬品卸における利益のうち、2次利益がリベート、3次利益がアローアンスと呼ばれています。）

GSKとしては、医薬品卸に支払うお金は完全にゼロにしたい、または極限まで削りたいのが本音でしょう。

アローアンスの削減が一段落したら、今度はリベートの削減に着手する可能性は十分にあります。

ヒサシ

…と言うか、既にリベートの見直しを行っているかも？

…とはいえ、流石にリベートまで削ったら医薬品卸側の負担が大きくなり過ぎます。

医薬品というモノは、在庫管理や配送にもお金がかかりますからね。

そもそも、リベートとは医薬品卸の物流機能を評価して支払われるものです。

つまり、GSKが医薬品卸との取引を続ける以上、多かれ少なかれ発生し続ける類のお金なのです。

よって、リベートを完全にゼロにするなんてことの実現は容易ではないと思いますが…

前例に囚われないGSKであれば、可能性が0%とも言い切れません。

医薬品卸にとっては、まさに戦々恐々といったところでしょうか。

GSKが医薬品卸に望む“安定供給”とは何か？

RISFAXの記事を読んで、個人的に違和感があったのがこの部分です。

GSKが医薬品卸に期待する役割として『安定供給』というキーワードを挙げていましたが、GSKは何を以って安定供給と考えているのでしょうか？

もし医療機関に万遍なく医薬品が供給することを安定供給と考え、その責任が医薬品卸側にあると考えているとしたら、お門違いもいいところではないでしょうか。

現場で働く医薬品卸の社員たちは、特定の取引先に供給過多とならないように、常日頃から在庫管理や配送の体制などを整えています。

そもそも、製薬メーカーが医薬品を通常通り出荷してくれれば、その医薬品を仕入れた卸はGSKに言われずとも各取引先に十分量の医薬品を必要に応じて届けます。

もし医薬品卸が市場に薬を安定供給できなくなるとしたら、それは製薬メーカー側の都合で出荷停止・出荷調整などを行ったときです。

医薬品とは【製薬メーカー】⇒【医薬品卸】⇒【医療機関】という経路で供給されている商品ですからね。

大元である製薬メーカーにトラブルが生じれば、医薬品卸以降の流通環境が全て狂います。

つまり、安定供給が上手くいかない場合の責任は医薬品卸側にあるのではなく、製薬メーカー側にあるのです。

2020年以降、後発品メーカーの不祥事を皮切りにして、一般人までもが『薬の安定供給』という言葉に注目するようになりました。

日医工が自主回収を連発！クレーム対応に追われる日医工MRが気の毒で仕方ない…。

健康被害が続出！小林化工によるイトラコナゾール錠の自主回収について思うこと

この『安定供給』とは目立たないながらも大変な仕事です。

そして、医薬品卸の現場社員たちは今日も安定供給のために頑張っています。

供給不可な薬の代替品を探し、取引先からクレームに対応し、それでもなお安定供給のために奔走しています。

こういった医薬品卸の努力について、GSK側はどのくらい知っているのでしょうか？

GSKがどういった意図でRISFAXからの取材時に安定供給云々といった返答をしたのかは分かりません。

ですが、真に安定供給に努めるべきは医薬品卸ではなく、GSKを含む製薬メーカー側です。

その辺りを事情について、GSKの経営陣または広報部はどのくらい理解しているのでしょうか。

あるいは、RISFAX誌面での安定供給云々という件は単なる“建前”であり、本音では医薬品卸に対して何の期待もしていないということなのでしょうか。

ヒサシ

もしかして“卸は薬の債権を引き受けてくれさえすれば良い”という意思表示か？

取って付けたような言い回しなので、何だか腑に落ちません。（汗）

個人的には、ちょっとモヤモヤする部分でした。

医薬品卸が経営難に陥れば“安定供給”どころではない！

GSKがコストカットを目的としている。

そのための手段として医薬品卸との協業を廃止し、彼らに支払うアローアンス削減を断行した。

それ自体は決して悪いことではないですし、むしろ企業判断として理に適っていると思います。

しかし、そのような製薬メーカー都合のコストカットが頻発した結果として、医薬品卸の身に何が起こるでしょうか？

当然ながら、医薬品卸の経営状態が悪化します。

2021年3月の決算を見る限り、広域卸・地場卸ともに利益状況はボロボロです。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

地場の医薬品卸における2021年3月期の決算内容を徹底分析！営業利益が厳しすぎる…！！

ここまで来ると“経営難”と言っても差し支えありません。

このような状態でさらに製薬メーカーからのアローアンス、さらにはリベートまで削られたらどうなるでしょうか？

長い目で見れば医薬品卸という業種の衰退を招き、取引先への物流機能も弱体化します。

例えばですが、配送コースの縮小や、あるいは配送の便数減少。

人手が減ることによる急配の困難化。

夜間や休日における緊急配送の対応不可。

ザっと思い浮かんだだけでもこれくらいあります。

詰まるところ、医薬品卸という業種が弱れば弱るほど、安定供給という社会的使命を全うするのが難しくなるのです。

特に、緊急配送の依頼にさえ応えられないレベルまで医薬品卸が衰退してしまったら、それこそ製薬メーカー・医療機関・患者といった各方面の人間が困ります。

医薬品卸がなくなると困る人間は大勢いるぞ！業界内における卸の必要性を再考する！

医薬品卸における薬の安定供給とは、十分な人員、十分な在庫管理スペース、十分な流通経費（例：ガソリン代や高速道路代など）があって初めて可能になる仕事です。

確かに、GSKのようにコストカットに励む製薬メーカー側の事情は理解できます。

その一方で、製薬メーカーが医薬品卸への各種支払いを減らした結果として、安定供給を実現するための手段や環境が危ぶまれることも事実なのです。

医薬品卸は総力を挙げてGSK製品を潰しにかかる！？

今回の発表を機に、GSKは医薬品卸にアローアンスを支払うことは辞めると宣言したも同然です。

そんなGSKの製品について、医薬品卸側が快く市場に流通させようなどと思うでしょうか？

いやいや、決してそんなことはないと思います。

それこそGSKの薬剤に見切りをつけて、競合他社の薬剤への切替工作に励むに決まっています。

ヒサシ

少なくと、私がMSだったそうしています！

GSKが“MSとの協業一時停止”を発表した時点で、GSK製品を他社製品に切り替えるべく活動していた卸・MSの話もチラホラ聞いています。

例えばですが、GSKの『テリルジー』をアストラゼネカの『ビレーズトリ』に切り替えたりとか。

でも、これはあくまで局地的な話です。

もっと大局的に見た場合、医薬品卸としては会社としての総力を挙げてGSK製品を潰しにいくと予想しています。

医薬品卸にとっては、卸と手を切ったGSKのやり方が上手くいっては困るのです。

では、それはなぜか？

もしGSKが医薬品卸の力を借りずとも自社製品の売上を伸ばすなり、シェアをアップさせるなりしたら、他の製薬メーカー（特に外資系）が追随する可能性があるからです。

今回のGSKの決断について、果たして吉と出るか？

それとも、凶とで出るか？

今後の展開について、他の製薬メーカーも注意深く見ているはずです。

GSKが医薬品卸との協業を辞めて以降、もし業績が順調であれば、他社メーカーはどう思うでしょうか？

多分ですが『ウチもGSKを見習って医薬品卸との協業は辞めよう！』などと思い立つのではないでしょうか？

GSK単独で売上をアップまたは維持できることが証明されてしまったら、医薬品卸の面子は丸潰れですからね。

つまり、医薬品卸にとっては最も憂慮すべき事態です。

だからこそ、医薬品卸はGSKのビジネスが成功することを食い止めないといけない。

自分たちが他の製薬メーカーから見限られないように、何としてでもGSKの業績にダメージを与えないといけない。

GSKの製品を徹底的に叩き、自社が強い医療機関であればGSKを締め出すように仕向けないといけない。

医薬品卸の立場からしたら、そのように考えるのが自然な流れかと思います。

もちろん、会社としてGSKに一泡吹かせたいという感情もあるでしょう。

しかしそれ以上に、他の製薬メーカーに医薬品卸の存在感をアピールすることが急務ではないでしょうか？

そのためには、GSKの製品を潰しにかかるのが手っ取り早いということです。

この医薬品業界において、医薬品卸の協力なしで業績好調などというエビデンスをGSKに作らせたくない。

そのために、会社が一丸となってGSKの活動を妨害する。

…ということを踏まえて考えてみると、配送・返品・自主回収などの場面でGSK製品についてだけ非協力的な態度を取るMSや営業所が続出するのではないでしょうか？

ともすれば、MSが取引先のキーマンと面談する際、印象操作してGSKを悪者に仕立て上げることすら予想されます。

ヒサシ

実力派のMSにとって、特定のMRを悪者に仕立て上げるなんてことは朝飯前ですからね…

現場のMRとMSは混乱必至

ぶっちゃけた話、GSKのMRにとっては相当大変だと思うんですよね。

いくらGSKの本社が医薬品卸との協業廃止を命じてきたとはいえ、現場には現場なりの事情がありますからね。

GSKのMRとして、MSと仲良くしているような人だって一定数いるはずです。

既に“MSとの協業一時停止”に踏み切っていたとはいえ、混乱は必至ではないでしょうか。

GSKが“MSとの協業一時停止”を発表！医薬品卸にとっては修羅場の始まりか？

例えばですが、MSが強い開業医にて一切協力してもらえなくなったりとか。

あるいは、MSしか出入りできないような病院にて、薬審の情報を全く教えてもらえなくなったりとか。

それ以外だと、性格の悪いMSから嫌がらせまがいのクレーム電話を連発されたりとか。

MRの立場からしたら、まさに面倒くさいことの目白押し。

これらの影響によって、心身共に消耗するGSKのMRがいても不思議じゃないです。

ヒサシ

私自身が現役のMRだから余計にそう思うのかも…

それに、MS側としても混乱は避けられないでしょう。

先述した通り、医薬品卸という会社目線で考えれば、GSKのビジネス成功は到底受け入れられないものです。

よって、各地の営業現場には鬼のような指示が飛ぶことでしょう。

GSKの製品を何としてでも潰せ！！

…などという圧力を掛けられる展開が目に浮かびます。

しかし、MSとて生身の人間です。

ただでさえ出荷調整に関する業務で疲れているのに、GSK製品をどうこうする余力なんて、ハッキリ言って無いと思います。

医薬品の出荷調整・出荷停止の度にMSは苦しんでいる！自主回収後の地獄を語る！

出荷調整に嫌気が差した若手MSが急増中！彼らは医薬品卸を辞めたがっている！？

時間的な制約があり、なおかつ肉体的・精神的にも疲弊している中、もし打倒GSKのような仕事を課されるとしたらMSが気の毒過ぎます…。

ある意味、メディセオは“勝ち組”か？

現時点において、最もGSKと縁がない医薬品卸であるメディセオグループ。

同社は2020年10月にGSKから“取引中止”を宣告され、2021年4月からはGSK製品を取扱いできない状況へと追い込まれました。

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

売上・利益の減少もさることながら、業界内での面子メンツも潰されるという体たらく。

メディセオからすれば、さぞかし不本意な展開だったことでしょう。

ですが、GSKが他の医薬品卸とも距離を置くことが決定した今であれば、当時とは違った見方が出来るかと思います。

4大卸という意味でメディセオと同格とされる3社、つまりアルフレッサ・スズケン・東邦はアローアンスが発生しないにも関わらず、GSK製品を卸し続けなければなりません。

これら3社からすれば『アローアンスを出さないメーカーの製品になんて関わりたくない』というのが本音ではないでしょうか？

少なくとも、GSKのために協業廃止の前と同じくらいのリソースを割こうとは思わないはずです。

アローアンスを含めて利益率が高い薬剤と、利益率が低い薬剤。

この2択であれば、医薬品卸としては前者に注力したいと思うのは当然のことです。

そして何より、利益が薄い薬剤であっても、急配や返品といった仕事は発生します。

急配や返品の面倒臭さは、MS経験のある人なら知っての通りです。

全国のMSを苦しめる『急配（きゅうはい）』とは？元MSが経験談を交えて解説します！

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

利益が厚い薬剤ならともかく、何が悲しくて利益が薄い製品について面倒くさい仕事を頑張らねばならないのか。

MSのみならず、医薬品卸の経営陣だってそのように思うはずです。

その一方で、GSK製品の取り扱い自体がないメディセオにとって、今の状況は気楽なものです。

利益率云々の前に、GSKの製品について急配も返品も発生しないワケですからね。

これは4大卸の中でも、メディセオだけに許された利点（？）です。

中途半端にGSKから流通委託されている医薬品卸にとっては厄介である反面、メディセオグループの卸各社にとっては、少なくとも実務上はノーダメージなのです。

そう考えてみると、ある意味ではメディセオグループは“勝ち組”なのかも知れません。

最後に：GSKの決断は他社メーカーの目にはどう映るか？

コストカットのために医薬品卸との協業廃止に踏み切ったGSK。

このGSKの決断によって、医薬品卸の利益状況がさらに悪化することは避けられないでしょう。

ですがそれ以上に深刻なのは、他の製薬メーカーがGSKに追随する可能性があるという点です。

正味な話、各医薬品卸にとってはGSK云々よりも、こちらの方が悩ましいところでしょう。

これでもしGSKが売上アップ（あるいは売上の現状維持）に成功してしまったら、GSKの決断は正しかったということを意味します。

それはつまり、医薬品卸による協業には意味がなかったと証明されるということですからね。

その場合、他の製薬メーカーがGSKに追随するような展開は十分に考えられます。

その一方で、GSKの売上が大幅にダウンしたらどうでしょうか？

この場合だと、医薬品卸による協業には一定の効果があったと言えなくもない。

医薬品卸として望ましいのは、当然ながら後者の方です。

付け加えると、医薬品卸の存在について懐疑的な製薬メーカー（特に外資系）に対して、卸の存在感を示すことにも繋がります。

ならば医薬品卸としては、何としてでもGSKの売上がダウンするような道筋を作らないといけません。

ヒサシ

ここからは医薬品卸の威信をかけた戦いが始まるかも？

医薬品卸との協業停止を電撃発表したGSK。

この決断と改革は、果たして英断なのか？

それとも愚断なのか？

他社メーカーの目にどう映るかに関しては、今後のGSKと医薬品卸の活動次第というワケですね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

こんにちは、アラサーMRのヒサシです。

2021年の8月25日、4大卸の一角であるスズケンがリストラを行うと発表しました。

スズケン　連結子会社3社を含む希望退職者の募集開始　投資原資の創出に卸売事業の構造改革が必要と判断

『希望退職者の募集』などと銘打ってはいますが、実際には強烈な退職勧奨が行われることでしょう。

人員・年齢の適正化を図るためと言いつつ、実際には高給取りの高齢社員に辞めてもらいたいのが本音でしょうね。

リストラ対象としては、スズケン本体のみならず、グループ会社であるサンキ、アスティス、翔薬といった卸も含まれています。

メディセオグループの大規模なリストラに続いて、今度はスズケングループときた。

でも、スズケンがリストラを発表したにも関わらず、それほど驚いていない自分がいます。

それはなぜか？

2021年2月に【メディセオが560人ものリストラ】を行った時点で、いずれ他の医薬品卸もリストラに踏み切るだろうと予想していたからです。

とりわけ、スズケンは4大卸の中でも、特に利益面において苦戦を強いられている会社です。

実際、2021年3月期の決算にてスズケンの営業利益率は4大卸の中では最下位の0.20%でしたからね。

（※一足早くリストラを行ったメディセオですら、営業利益率は0.50%だった。）

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

多かれ少なかれ、2021年3月期の決算結果が今回のリストラに影響していることは間違いないでしょう。

個人的には、スズケンはスペシャリティ医薬品の流通戦略が上手くいっている印象を持っていました。

ですが、案外そうでもなかったのかもしれません。

仕事柄、スズケンのMSにはお世話になることが多い私としては胸が苦しくなります。

そして2021年の11月11日、リストラの合計人数は601人であることが公表されました。

ヒサシ

まさか、ここまでの大人数とは思わなかった…

この大規模なリストラによって、スズケングループは今後どうなっていくのでしょうか？

そこで、今回のリストラ劇について思ったことを記事にしてみました。

2021年版：スズケングループのリストラ概要

取りあえず、ミクスなどの業界誌で報じられた内容について要約してみました。

ご覧の通り、希望退職者の人数は特に定めていないようです。

しかし、2017年にスズケングループが行ったリストラを鑑みると、300人～400人くらいは辞める流れになるのでしょうか？

スズケン　希望退職者は423人に　当初募集人員上回る　約半数は営業

取りあえず大まかな内容としては、転籍云々を除けばメディセオグループが行ったリストラ内容と似通っているという印象です。

むしろ、メディセオのリストラ内容を参考にしたんじゃないかと思える節もあります。

ヒサシ

いつの時代も、45歳以上がターゲットにされるんですね…（汗）

さて、今回のスズケングループのリストラにおいて特徴的なのは、スズケンビジネスアソシエ（以下、SBAと記載）への転籍です。

SBAとは、2021年3月に新しく設立されたスズケングループ傘下の会社です。

スズケングループ各社における人事・総務・経理・情報システムに関する業務を行っているみたいですね。

事業内容については、ちょっと漠然としているイメージがあります。（汗）

個人的なイメージですけど、スズケングループ各社のシステム面について、統合したり、調整したりすることが主な仕事なのでしょうか。

ヒサシ

方向性は違えど、スズケンの傘下にあるという意味では“株式会社エス・ディ・ロジ”みたいな感じか？

そんなSBAへの“転籍”について、今回のリストラ対象者には勧められているのだとか。

転籍ということは、スズケン本体からは除籍されるということであり、完全なるSBA社員という扱いになることを意味しています。

出向であればスズケン本体に戻れる見込みもあるでしょうけど、転籍ということは、詰まるところ片道切符です。

悪い言い方をするなら、実態としては“島流し”に近いのではないでしょうか？

それでも、再就職先を確保できるという意味では良いことなのかも知れませんが…。

スズケン社内では一波乱ありそうな予感がしますね。

45歳未満の社員もリストラされる？

私もこういったブログを運営している手前、色々な読者さんから【問い合わせフォーム】を通じて連絡をもらうことがあります。

2020年に【メディセオグループのリストラ記事】を書いたときも、一部の読者さんからメッセージを頂戴したことがあったのですが…

実はそのとき、ちょっと気になる情報を小耳にはさみました。

ある筋からの情報によると、メディセオは45歳以上の社員をリストラ対象としていましたが、実際には44歳や43歳の社員にも退職勧奨が行われていたそうです。

（※実際に43歳～44歳の社員がどの程度退職したのかは不明ですけど）

まあ、これはメディセオに限った話ではないです。

リストラを行うような会社において、こういった手口は珍しくありません。

寧むしろ、よくあることです。

さて、リストラの対象者が“原則”として45歳以上であれば、その“原則”から外れた年齢層はどうなるのか？

そもそも、原則とは『特別の例外が起こり得ることを念頭において、一般に適用されるものとする基本的な考え方』という意味合いを持つ言葉です。

つまり、言葉尻を捉えていくと“45歳未満であってもリストラ対象とする可能性がある”との見方もできます。

ヒサシ

嫌らしい日本語の使い方ですね…

まあ、スズケンという会社が45歳という年齢にどのくらい拘るか、実際のところは不明です。

ですが、メディセオを含む世間一般でのリストラ事例を踏まえて考えてみると、45歳未満だからといって安心するのは早計な気がしてなりません。

スズケンビジネスアソシエ（SBA）への転籍に伴う功罪

このコロナ禍のご時世、再就職先を確保するのは容易ではありません。

ましてや、45歳以上の再就職ともなると、ハッキリ言って想像を絶する厳しさでしょう。

会社による再就職支援と言っても、どの程度サポートしてくれるかは怪しいところです。

ヒサシ

…と言うか、あまり期待しない方が良いと思います！

リストラの際、会社が用意した再就職支援によって、満足度が高い職場に移っていく人って殆どいない気がします。

下手をしたら、自分自身で転職サイトに登録して転職活動をする方がまだマシなレベルかもしれません。

MS時代に活用していた転職サービス5選！各々のメリット・デメリットも一緒に解説します！

では、リストラ対象として肩叩きされた人はどうすれば良いのか？

退職勧奨された人間が、せめて正社員として働けるような職場がどのくらいあるのか？

こういったとき、仕事を選ばなければ働き口はいくらでもあると言うような人もいます。

ですが、何だかんだ言って仕事は選びたいと思うのが人の常です。

スズケンのような大企業で正社員として働き続けてきた人にとっては尚更でしょう。

こういった状況を踏まえて、スズケンはSBAへの転籍も選択肢の1つとして提示してきたのではないでしょうか？

リストラの受け皿として、SBAへの転籍はそれほど悪くない話であるような気がします。

少なくとも、どこの馬の骨とも知れない会社へと再就職するよりは、遥かにマシだと思う社員さんも多いのではないでしょうか？

ヒサシ

全く知らない会社（環境）に飛び込むには勇気が要りますからね…

多少なりとも面識のある同僚たちと共に、これまたスズケングループと所縁のある会社（SBA）にて再スタートする。

実際には、転籍に伴って大変こと、困難なことも沢山あるでしょう。

しかしながら、確実に食いっぱぐれないという意味では、かなり温情的な選択肢ではないかと思うのです。

ただし、転籍についてデメリットがあるとすれば、それは“転籍一時金”の存在でしょうか。

スズケンから別の会社へと再就職する際に発生する割増退職金。

スズケンの息がかかったSBAに転籍する際に発生する転籍一時金。

この両者について考えたときに、前者の方が高額ではないかと私なんかは思うのです。

これは特に根拠があるワケではないですし、個人的な予想でしかないのですが…

ハッキリ言って、割増退職金が転籍一時金よりも少ないなんてことがありますかね？

割増退職金とは再就職の成否に関わらず、それなりにまとまった金額が支払われると相場が決まっているものです。

リストラされた退職者のうち、再就職先が中々決まらず、家族もろとも生活面で苦しむであろう人たち。

残念ながら、リストラ時にはこういった経済的弱者が一定数出てくるものです。

このように会社都合によって経済的に困窮する可能性を強いてしまうからこそ、そのリスクを補填するために退職金が“割増”で支払われるのです。

一方で、転籍一時金はそれほど高額にはならないと思っています。

この場合、転籍とはいえ切れ目なく働ける再就職先を提供したということにもなりますからね。

会社側からすれば、転籍者には必要以上のお金を支払う義務はないと判断するかも知れません。

よって、金額的には割増退職金＞転籍一時金になるような気がするのです。

ヒサシ

まあ、実際にはわからんけど…

“残される側”のMSも辛い！！

【メディセオグループのリストラ記事】でも書きましたが、リストラのときに辛いのは退職する人たちだけではないんですよね。

残される側にも、実は辛い現実が待っています。

特にMSの場合は、退職したMSが担当していた取引先を引き継ぐのは確定事項です。

2020年以降、ただでさえMSはメーカー都合の自主回収に伴う出荷停止・出荷調整といった業務に追われています。

医薬品の出荷調整・出荷停止の度にMSは苦しんでいる！自主回収後の地獄を語る！

出荷調整に嫌気が差した若手MSが急増中！彼らは医薬品卸を辞めたがっている！？

そこに加えて、退職者の分まで担当先が増えるとしたらマジでしんどいと思います。

MSに限らず営業職あるあるですが、営業の忙しさは担当先の軒数に比例しますからね。

取引先を50軒担当しているMSよりも、100軒担当しているMSの方が忙しいに決まっています。

軒数が多ければ多いほど、【急配】や【返品】だって増えるワケですからね。

あとは、新しく担当させられるエリアによっても仕事が大変になる可能性があります。

実際のところ【あまりの過酷さで病むMSが続出するエリア】も存在しますからね。

つまり、後任のMSにとっては業務面で不利益を被る可能性大なのです。

残される側にとって、まさに百害あって一利なし。

それが医薬品卸で行われるリストラの実態なのです。

今回のリストラは若手MSの離職をも招く？

スズケングループのリストラは原則45歳以上が対象ですが、こういった発表内容について20代～30代のMSはどのように思っているのでしょうか？

おそらくですが、とても他人事ではないと感じているのではないでしょうか？

若手MS

10年後、あるいは20年後、自分がリストラ対象になる日が来るのでは…？

このような考えが頭の中を過ったとしても不思議じゃないです。

詳しくは後述しますが、今回のリストラでは600人以上もの社員が会社を去ることになっています。

600人ですよ！！

こんな状況では、不安を抱かない方が無理という話です。

ヒサシ

むしろ自然な反応だと思います…

ましてや、残される側のMSは業務過多に陥ってしまう可能性が極めて高い。

このような現状では、たとえ割増退職金などがなくても転職を考える人たちが出てくるのではないでしょうか。

特に、20代前半～中盤くらいの若手MSですね。

彼らはいわゆる第二新卒といった年代ですから、転職はそれほど難しくないでしょう。

実際、MSとして働く期限を3年と定めている人も多いみたいですし。

医薬品卸にMSとして入社したら3年は働くべきか？【読者さんからの質問】

医薬品卸に新卒で入社したMSが辞めていく『4大タイミング』について勤続年数別に語る！

こういった状況ですから、新天地を求めて自主的に辞めていく若手MSも一定数現れそうです。

スズケンに限ったことではありませんが、リストラ時は若い世代ほど行動が早かったりするものなのです。

合計601人という業界随一のリストラ人数

2021年11月11日、スズケンにてリストラ（早期退職）される人数が明らかになりました。

何と、511人です！

ちなみに、先述したスズケンビジネスアソシエ（SBA）への転籍人数は90人。

これらを合計すると601人です。

ヒサシ

転籍者を含むとはいえ、まさか600人を超えてくるとは…！！

スズケン　希望退職優遇措置に511人応募　SBAに90人転籍　卸売事業の抜本的な構造改革が必要と判断

600人と言ったら、中堅規模の会社と同じくらいの人数ですよね。

ハッキリ言って、もうこれだけで地場卸1社分くらいの人数に相当します。

製薬メーカーで例えるなら、鳥居薬品や日本ケミファの社員数よりも多い人数です。

そう考えると、いかに凄まじい規模のリストラなのかが分かりますね。

ちなみにですが、2021年2月付でリストラされたメディセオグループの人数は570人でした。

転籍者を含めると、リストラの規模としてはメディセオグループをも超え、医薬品業界史上の中でも随一です。

2017年に400人以上のリストラを行っていることを考えると、スズケンは直近の4年間で1,000人以上もリストラしたことになります。

ヒサシ

マジで桁違いの人数だな…

さて、気になる退職金いくらほどでしょうか？

スズケンは11月11日の【ニュースリリース】で、希望退職等に伴う特別一時金の支給等に伴う特別損失として、46億6900万円を計上すると発表しています。

ここでの『特別一時金等』とは、平たく言えば『割増の退職金』のことですね。

転職者には、退職金ではなく『転籍一時金』というものが支払われる予定ですが、そのお金も『特別一時等』の中に含まれています。

今回のリストラではSBAへの転籍者が90人もいるので、一概に退職金を計算するのは難しいですが…

特別損失の46億6900万円を601人で割ると、1人当たりの金額はどうなるでしょうか？

単純計算で、1人につき770万円前後ってところですかね。

多分このくらいの金額が、本来の退職金に上乗せ（割増）という形で支払われるのでしょう。

この金額は多いと見るべきか？

それとも、少ないと見るべきか？

繰り返しになりますが、今回のリストラ対象者は45歳以上です。

実際問題として、その年代の生活を考慮すると、この金額ではちょっと物足りないんじゃないですかね…。

ヒサシ

子供の進学・親の介護などが被る年代だからなぁ…

まあ、昨今の医薬品卸は経営難に直面していることを考慮すれば、割増しの退職金があるだけでも御の字という見方もできます。

そう考えると、ある意味では温情的な措置のようにも思えます。

当事者であるスズケンの社員さんたちがどう感じてるかは分からないですけどね…。

600人以上もリストラして現場の仕事を回せるのか？

先述した601人は、2021年12月31日付で退職・転籍します。

これは元MSとしての個人的な意見なのですが…

一気に600人以上もの人員が抜けたら、現場の仕事を回せなくなるのではないでしょうか？

先述した600人の内訳は分かりませんが、大多数はMS（営業）・倉庫・配送・事務といった一般社員であるはずです。

その一方で、管理職の人々は概おおむね無事なのではないかと思います。

ヒサシ

管理職は“リストラする側”ですからね…

2021年の【有価証券報告書】によると、スズケングループの医薬品卸売事業における従業員数は9,574人とされています。

（※スズケン本体だけでなく、グループの卸会社であるサンキ・アスティス・翔薬などをひっくるめた人数です。）

そのうち臨時従業員（正社員ではない人たち）は1,944人含まれているので、その人数を差し引くと7,630人。

さらにその中で管理職が全体の2割くらいだと仮定した場合、現場で働く一般社員は凡おおよそ6,100人ほど。

今回リストラされた人数が601人ですから、単純計算で現場の社員数は約1割も減らされることになります。

読者さん

10人のうち1人減る程度なら大したことなくね？

…と思っているあなた！

医薬品卸にとって、これは大変なことなんです。

スズケンに限らずですが、医薬品卸では管理職（所長）・MS（営業）・倉庫・配送・事務・管理薬剤師を含めて10人規模で仕事を回している営業所はザラにあります。

そんな状況下では、1人減るだけでも営業所としては大ダメージなのです！

もちろん、どの職種の人数が減らされるかによって事情は変わってきますが…

例えばですが、10人規模の営業所にMSが3人いたとしましょう。

その3人のMSのうち1人がリストラされたら、人員補充なしで残った2人でMSの仕事を回さないといけません。

ヒサシ

これってメチャクチャ大変なんですよ！

急配にせよ、返品にせよ、集金にせよ、取引先絡みの業務を2人でこなさないといけない。

社内でのプロモーター業務、休日当番、会議運営なども2人でこなさないといけない。

こんな有様では、どう考えたって業務量がパンク状態になります！

下手をしたら取引先への定期訪問すら危うくなります。

売上が乏しい取引先には全く訪問できなくなり、売上が大きい先ですら週1回訪問できれば良い方かもしれません。

訪問頻度が減れば、そのことに腹を立ててクレームを叩き付けてくる取引先もいるでしょう。

実際、この業界には【クレーマー気質の悪意溢れる医療従事者】が大勢いますからね。

しかし、そういったクレーム対応さえも少ない人数で行っていく必要があります。

ヒサシ

どう考えても、心身共にキツいこと間違いなしです！

これはあくまで、MSが減らされた場合の想定話ですが…

倉庫や事務の人員が減らされた場合であっても、事情は違えど残された社員たちには苦しい展開が待っています。

倉庫の人数が減れば、入庫・出庫・在庫点検といった業務に支障が出るでしょう。

事務の人数が減れば、電話受注・伝票作成・値引や値増の処理などが遅延しかねない。

つまり、現場の仕事が回らない（＝各業務が滞る）という事態に陥ります。

…かと言って、残業して仕事をすることも許されない。

医薬品卸は社員に残業代を支払いたくないため、残業という行為自体が咎とがめられるという風潮があります。

ヒサシ

リストラしてコストカットするような会社なら尚更です！

確かに、リストラされて去っていく側は大変です。

しかし、残される側にもまた違った意味での苦しみがあるのです。

医薬品卸と製薬メーカーの関係悪化も影響していた？（2023年追記）

スズケンが大規模なリストラを行った件について、ここからは医薬品卸に対する製薬メーカーの意向から考察していきたいと思います。

ご存知の通り、医薬品卸とは製薬メーカーから薬を仕入れることで成り立っている業種です。

しかしながら、昨今は医薬品卸と製薬メーカーの関係悪化が目立っています。

特に、グラクソ・スミスクライン社（以下、GSK）が2023年4月から取引卸の大幅な削減を行った件については、各方面に衝撃を与えました。

そして何を隠そう、GSKから取引を切られた卸の中にスズケンも含まれているんですよね。

スズケングループのGSK製品に関する売上額は800億円以上と言われており、その影響のデカさたるや尋常じゃありません。

巷ではGSKの頭文字を取って“Gショック”などと呼ばれるくらいには、スズケンにとって不都合な展開となったワケです。

（※詳細については下記のリンク先をご覧ください！）

GSKがメディセオ＆スズケン＆地方卸との取引を打ち切る理由について考察する！

医薬品卸として、医薬品を卸せない。

それは即ち、医薬品卸という業種を根底から揺るがすことに繋がります。

売上＆利益への悪影響だけでなく、株価の下落だって起こり得る。

何から何まで、惨憺たる結果にしかならないワケです。

こういった観点から考えてみると、メーカー都合による“卸切り”が医薬品卸に与えるダメージはマジで計り知れません。

ヒサシ

ある日を境に売上が何百億円も飛ぶとか、卸にとっては悪夢でしかないですからね…（汗）

ところで、このGSKによる“卸切り”について、スズケンは予測していたのでしょうか？

私が思うにですが、ある程度は予想していたのではないかと睨んでいます。

スズケンが600人規模のリストラを断行したのは2021年のことでした。

もしかしたら、その時点で“GSKとの取引停止により業績が悪化する”という見通しを立てていたと思うのは、私の考え過ぎでしょうか？

遠くない未来において、GSKの製品を扱えなくなる可能性がある。

そうなれば当然、会社としての業績も悪化する。

だったら、まだ会社として余裕があるうちにリストラを行ってしまった方が良い。

むしろ、組織再編のために大鉈おおなたを振るうべきタイミングは今しかない。

スズケンの経営陣はそのように考えた末に、600人規模のリストラを決行したのではないでしょうか？

GSKとの関係悪化をも見越してリストラという選択をしたのであれば、ある意味それは先見の明があったとも言えそうです。

最後に：医薬品卸のリストラは今後も続くだろう…

メディセオグループに続いて、今度はスズケングループによるリストラの断行。

しかも、リストラされる人数は業界随一の600人超。

医薬品卸の経営状態は各社ともに悪化の一途を辿っていますが、その事実が改めて浮き彫りになりました。

この様子では、同じ4大卸の中では大々的なリストラを行っていないアルフレッサや東邦も、もはや時間の問題という気がします。

ヒサシ

“二度あることは三度ある”と言いますからね…

いずれリストラを行うのは確定路線。

あとは早いか遅いかというだけの話です。

いや、4大卸に限らず、地方の地場卸にとっても他人事ではないでしょう。

実際のところ【2021年3月期の決算内容】について、地場卸も4大卸に負けず劣らずといった感じでしたからね。

それにしても、医薬品卸も製薬会社に負けないくらい暗いニュースが増えていますよね…。

製薬会社の経営が苦しいことによって、医薬品卸の経営にも悪影響が及んでいるとも言えますが…

まさに負のスパイラルです。

何をどうやったところで、業界内で悪循環が起きている以上、個人の力では抗うことは出来ません。

せいぜいリストラに遭わないように仕事を頑張るか、いつでも転職できるように備えておくか、そのくらいの対策しか出来ない気がします。（汗）

会社というヤツは窮地に陥ったとき、そこで働く社員を助けてはくれません。

ヒサシ

会社にとって、社員はあくまで“駒”でしかないのです…

つまり、切り捨てようと思えば、いつでも切り捨てれる存在なんですよね。

だからこそ、自分の身は自分で守るしかないのです。

いかなる場合であっても、自分の力で再就職先を探し、自分の力で収入を維持していくしかない。

ブログ内でこういったリストラ関係の記事を書く度に、そのことを強く実感します。（汗）

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

MS時代に活用していた転職サービス5選！各々のメリット・デメリットも一緒に解説します！

2020年の春以降、後発品の品質問題について火付け役となってしまった日医工。

あまりにも日医工関係の出荷停止・出荷調整が多過ぎて、もはや見慣れてきた感さえします。

そんな日医工ですが、メディパルHDと資本業務提携することが明らかになりました。

日医工　メディパルＨＤと資本業務提携　計画発注・計画生産に投資も　メディパルの持株比率9.90％に

日医工、資本業務提携で筆頭株主にメディパルHD　　52億円を調達、品質管理の設備投資に活用

『業務提携』ではなく『資本業務提携』です！！

つまり、資本（お金）が絡んでいるということです。

日刊薬業やミクスオンラインの記事を読んでみると、何やら深い事情がありそうですね。

知っての通り、日医工は色々な意味で惨憺たる状態が続いています。

日医工が自主回収を連発！クレーム対応に追われる日医工MRが気の毒で仕方ない…。

医療現場で頭を下げるMR。

生産設備を幾度となく見直す工場。

世間からのバッシングに晒される経営陣。

こんな状態が既に1年以上も続いていますから、日医工内部での人・物・金といったリソースは厳しい状態にありそうです。

とりわけ、資金繰りについては日医工にとっては悩みのタネではないでしょうか。

でなければ、増資によって新たに資金を得たいなどとは考えないでしょう。

日医工は資金面で他社に助けてもらいたい。

その一方で、メディパルHDは後発品ビジネスを加速させたい。

つまり、互いの利害が一致した感じですかね。

ヒサシ

この前提で考えると、日医工にとってメディパルHDは救世主か？

少なくとも、第三者である私はそのような印象を受けました。

そこで、日医工・メディパルHDという2社の思惑について、個人的に思ったことを書いていきます。

メディパルHDが日医工の筆頭株主に！

今回、メディパルHDは第三者割当増資によって日医工の株式を取得する流れみたいですね。

その結果として、何と日医工の筆頭株主となるのだとか。

取りあえず、ミクスや日刊薬業の内容を要約してみました。

ちなみにですが、第三者割当増資とは会社が資金調達するときの方法の１つです。

このことから、日医工としては何としてでも資金が欲しいからこそ、第三者割当増資という手段を使ったことが窺えます。

後発品製造の過程について日医工は幾度となく行政処分を受けていますが、それらを是正するにもお金が必要です。

その一方で、度重なる出荷停止・出荷調整によって売上は下がる一方。

売上が下がれば利益も稼げない。

利益がなければ設備投資もできない。

こんな風に資金繰りに悩んでいた日医工に対して、メディパルHDが助け舟を出したという感じですかね。

まあ、一口にメディパルHDと言っても、その中で医薬品卸売事業を行っているのは子会社であるメディセオ・エバルス・アトルの3社です。

ですので、実務面で日医工と関わるのは上記３社だけでしょう。

特にメディセオは日医工の後発品販売シェアが21.1%もあります。

次点がアルフレッサの14.6％、スズケンの14.4％ですから、4大卸の中でも頭一つ抜けていますね。

ヒサシ

日医工の卸シェアについては全然知らなかったな…

つまり、今回の資本業務提携の前から日医工＆メディセオは良好な関係だったことが窺えます。

日医工からしても、資金調達するならメディセオと組むのが手っ取り早いという打算があったのかも知れません。

よって、メディセオグループと日医工との関係はより一層強くなりそうですね。

メディセオは日医工を自社傘下に入れたい？

メディセオとて営利企業ですから、タダで日医工に投資するワケがありません。

その見返りとして、日医工の後発品について帳合を増やそうという目論見があるはずです。

メディセオが日医工を含む後発品シェアをどのくらい持っているかは知りませんが、日医工の製品を通じて自社の売上＆利益アップを狙っているのは間違いないでしょう。

ただでさえメディセオはGSKとノボノルディスクファーマとの取引がなくなり、売上＆利益がダウンしている状態です。

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

ノボノルディスクの取引卸削減について「プラス影響」と評したベック社長の真意を考察する！

これら外資系メーカー2社との取引を失った穴埋めとして、後発品ビジネスを強化しようとしているのではないでしょうか？

そんなことを考えているタイミングで日医工の資金繰りが厳しいという話が聞こえてきたので、唾を付けにいったのではないか。

さらに言うなら、後々メディセオは日医工を自社の傘下に入れることも視野に入れているのではないでしょうか？

例えばですが、日医工の後発品をメディセオ1社流通にすることを狙っているとか。

ヒサシ

医薬品の１社流通は卸にとって旨味が大きいですからね！

あるいは、日医工という会社そのものを買収してしまい、日医工の後発品を全て自社のブランド製品にすることを考えているとか。

医薬品卸でありながら自社で医薬品を製造・販売するとなれば、それは新しい形のビジネスとして活かせるでしょうし。

他の医薬品卸で例えるなら、アルフレッサとアルフレッサファーマのような関係ですかね。

もし日医工を工場ごと買収してしまえば、新しく後発品が薬価収載される度に、自社ブランドとして薬剤を製造・販売することも可能となるワケですからね。

後発品の普及促進は国策ですから、今後も需要がある分野です。

そんな後発品市場での足場を固めるために、メディセオは日医工との資本業務提携に踏み切ったのではないか。

個人的には、そんな気がしてなりません。

もしメディセオが後発品を“直販”したら市場変動が起きる？

多くの場合、医薬品とは製薬会社⇒医薬品卸⇒医療機関という順番で流通しています。

つまり、医薬品卸が流通業者として製薬会社＆医療機関との間で仲介役を担っているワケですね。

その一方で、製薬会社⇒医療機関という形での医薬品流通も存在します。

これは医薬品卸を介さず、製薬会社が医療機関に薬を直接販売する形態ですね。

一言でまとめるなら『直販』です。

この直販とは、医薬品卸が介在しないことによって流通経費を節約できるというメリットがあります。

流通経費が節約できるということは、その分だけ安価で医療機関に薬を販売することも出来ます。

つまり、病院側にとってもメリットがあるんですよね。

（※ただし、直販に伴う配送や代金回収といった業務も発生するため、製薬会社にとっては営業現場の負担が大きくなるというデメリットもある。）

さて、後発品メーカーで直販している会社といえば東和薬品が有名です。

東和薬品は直販を前面に押し出したビジネスモデルによって、後発品の市場シェアを伸ばしてきたという歴史があります。

私自身、MSだった頃に東和薬品のシェアを侵食された経験がありますからね。（汗）

東和薬品のような直販メーカーが増えると卸（MS）は不要になるかも？

そんな東和薬品ですが、2017年からはスズケン・東邦と協業しています。

ここがポイントでして、東和薬品は4大卸の中ではスズケン・東邦の“2社だけ”と協業しています。

【東和薬品】卸の本格活用を開始‐間口を広げる販売戦略に

東和薬品・吉田社長　18年度に売上1000億円突破　スズケン、東邦との協業で“新規開拓”成功

メディセオとアルフレッサは蚊帳の外って感じです。

これは私の勝手な推測ですが、メディセオとしてはこの状況が面白くなかったんじゃないですかね。

メディセオの視点では、東和薬品・スズケン・東邦の3社連合軍が後発品市場を食い荒らしているワケです。

そこで、上記の3社連合軍に対抗するべく、日医工との関係強化へと走ったのではないでしょうか。

さらに、何年か後には日医工を自社傘下へと収め、メディセオブランドの後発品を“直販”するという青写真を描いているのではないか。

もし後発品の直販が可能となれば、それはメディセオにとって大きな武器となるでしょう。

それこそ、後発品の市場シェアを獲るための大きな一手となる。

繰り返しになりますが、後発品の使用促進は国策です。

この流れに乗って自前で後発品の製造・販売するための手段を確立できれば、それに伴う売上・利益アップといった旨味は十分にあります。

メディセオにとって、日医工への資本投入はそのための布石なのかも知れません。

他社や世間からのイメージ

医薬品業界では有名な話ですが、メディセオを含む4大卸は2019年に談合したことが明らかとなり、世間からメチャクチャ叩かれました。

その一方で、4大卸の中ではメディセオだけが起訴・実刑判決を免れています。

詳しくは下の記事を見てほしいのですが、談合しながらも法律上はお咎めなかったのがメディセオという会社です。

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

JCHOの指名停止措置で大手＆地場の医薬品卸に激震！談合問題でまさかの展開か！？

では、法律上は裁かれなかったメディセオに対する世間からのイメージが良いかというと、決してそんなことはない。

談合という罪を犯したこと自体は事実ですからね。

さらに言うなら、起訴された他の3社からはメチャクチャ敵視されているようです。

私も仕事柄、アルフレッサ・スズケン・東邦のMSと話すことがあるのですが、彼らが抱えているメディセオを恨む感情たるや、半端じゃないって感じです。

MSによっては『嫌っている』を通り越して『憎んでいる』というレベルです。

談合したという事実がありながら、メディセオは何の罰も受けていないことが相当気に食わないみたいですね。（汗）

そんな感じで同業他社から忌み嫌われているメディセオが、これまた世間から叩かれている日医工と手を組んだわけです。

出荷停止・出荷調整の連発によって、日医工は医療機関のみならず、医薬品卸（特にMS）からも恨まれています。

医薬品の出荷調整・出荷停止の度にMSは苦しんでいる！自主回収後の地獄を語る！

談合のメディセオ。

製造＆出荷不安定の日医工。

どちらも後ろ暗い事情を抱えている会社同士ですが、この2社の資本業務提携を見て、世間はどう思うでしょうか？

多分ですけど、良いイメージを持つ人は少ないのではないでしょうか？

悪いことをした会社同士が手を結んだ。

問題を起こした会社同士がくっ付いた。

そんな風に捉える人は一定数いるのではないでしょうか。

ヒサシ

とりわけ、医療関係者からの心象は悪そうな気がします。（汗）

おそらく、日医工としてはメディセオの力を借りることで、信用回復を早めたいという意図があるのだと思います。

でも、それを実現するのは簡単なことではない。

それどころか、アルフレッサ・スズケン・東邦の3社が、ここぞとばかりに日医工ごとメディセオを叩きのめそうと奮起する予感すらします。

日医工の出荷停止・出荷調整によって上記3社が苦しんでいることが、余計に『日医工＆メディセオ憎し』という感情を増幅させるのではないでしょうか。

とにかく、企業イメージという意味では、日医工＆メディセオという組み合わせについてプラス効果は期待できそうにないですね。

まとめ：日医工はメディパルHDの力を借りて生まれ変わる！…のか？

苦境の最中にある日医工にとって、資金提供をしてくれるメディパルHDは救世主のような存在です。

ですが、医薬品卸も資金面では苦しんでいるはずです。

メディパルHDに限らず、医薬品卸の決算内容はボロボロですからね。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

地場の医薬品卸における2021年3月期の決算内容を徹底分析！営業利益が厳しすぎる…！！

これだけ資金面で難渋している医薬品卸が、何の思惑もなしに約52億円もの大金を投資するワケがない。

単なる後発品の安定供給といったビジネスのために投資したとは、私にはどうしても思えないのです。

ヒサシ

業界誌で報じられている以上の、何か遠大な計画が隠れている気がしてなりません！

…とはいえ、日医工はメディパルHDから調達した資金によって助けられたのも事実です。

この資金、生かすも殺すも日医工次第です。

そして、その様子を観察しているメディパルHD。

果たして日医工は生まれ変われるのか？

それとも、メディパルHDが日医工を吸収するのか？

もしメディパルHDが日医工を買収でもしようものなら、生まれ変わるのはむしろメディパルHD側となりそうです。

自社ブランドの後発品を誕生させるために、メディパルHDは日医工を吸収したくて仕方ない。

メディパルHDにそんな下心があるとしたら、日医工にとっては救世主というより、むしろ浸食者といった方が適切かもしれません。

ヒサシ

今後、一波乱あっても不思議ではないかも？

…などと、個人的には思ったりしています。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品業界内では斬新な試みをやってくれるGSKですが、これまた思い切った方策を打ち出してきました。

何と、GSKはMSとの協業を一時停止しているそうです！

（※全然知りませんでした…）

卸集約のGSK、MSとの協業一時停止

平たく言えば『GSKとしてはMSの協力なんて必要ありません！』と意思表明したようなものです。

MSとの協業について、ここまで大々的かつネガティブな発表をした前例が、果たして今までにあったでしょうか？

多分ですけど、今回のGSK並みに” MSの協力は不要”と言い切った製薬メーカーって無いと思います。

しかも、RISFAXの記事そのままですが”一時的”という文言が、どうもキナ臭い。

詳しくは後述しますが、表向きは”一時的に”と銘打ってはいても、将来的には無期限かつ全面的にMSとの協業を止める方向に進んでいく気がしてなりません。

MSがGSKのために製品ディテールするだとか、取引先の情報を収集するだとか、MRと同行するだとか、そういったMSの基本的な営業活動を根底から覆そうとしているワケです。

早い話、GSKはMS（卸）のことを信用していない。

何だか、ちょっとした修羅場のような雰囲気すら感じます。

まさに医薬品業界に一石を投じるような展開となりましたが、なぜGSKはこのような決断をしたのか？

そして、医薬品卸は今後どうなっていくのか？

その辺りの事情について考察していきたいと思います。

GSKは先駆者的な外資系製薬メーカーである！

GSKと言えば、業界内でも先駆者的なイメージがありますよね。

この辺りはMRであれば勿論のこと、MSにとっても馴染みが深い話かと思います。

MRにおける個人営業目標の廃止。

コロナが流行る以前から、テレワークの推進。

メディセオグループへの”卸切り”の敢行。

GSK　個人営業目標を廃止したＭＲ新評価体系導入

GSKがテレワークを推進！通勤しないで在宅勤務できるメリットは大きい！

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

何かにつけて、斬新な取組みによって業界内を賑わせてきた外資系製薬メーカー。

それがGSKという会社です。

（※ついでに言うと、就活の選考方法も斬新だった気がしてならない…）

学生時代のMR就職活動 体験記③【グラクソ・スミスクライン編】

こういった新しい試みが上手くいくかどうかはさておき、失敗を恐れずにチャレンジする精神は凄いなぁと思っています。

そんなパイオニア的なGSKですが、今度はMSとの協業を停止するとは思い切ったことをしましたね。

よほどMSの活動内容に不満があったのか、あるいは医薬品卸に支払うフィー（お金）の削減が目的なのか。

これはあくまで私の勝手な予想ですが…

GSKの真の狙いとは、おそらく後者ではないでしょうか？

GSKは医薬品卸に対して、気前よくカネ（アローアンスなど）を支払ってやる必要性を感じていないのだと思います。

GSKはコストカットを狙っている！

外資系製薬メーカーの経営陣は、日本の医薬品卸に対して懐疑的だと言われています。

なぜ物流業者に対して、メーカー側が多額のフィーを支払う必要があるのか？

自社の社員（MRなど）をリストラする前に、医薬品卸へのフィーを見直すべきではないのか？

こういった議論が以前から続いているのです。

その中でも、とりわけGSKは医薬品卸の存在そのものを疑問視しているというのが、もっぱらの噂です。

実際、GSKは2021年4月からメディセオグループとの取引を打ち切っています。

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

GSKのMRはメディセオ＆地場卸との取引中止についてどう思っているのか？

そして今度は、MSとの協業停止ときた。

まさに文字通り”卸不要論”の最先鋒といった感じです。

では、なぜGSKはここまで医薬品卸との関係にメスを入れているのでしょうか？

RISFAXの記事ではコンプライアンス云々について書かれていましたが、ハッキリ言ってそれはGSKの本音ではないと思っています。

コンプライアンスの件も決して嘘ではないと思いますが…

実際のところ、GSKとしてはコストカットさえ実現すればそれで良いと考えているのではないでしょうか？

そんなコストカットという真の目的のため、GSKは”MSと協業停止”という手段を用いてきた。

MSとの協業を停止するということは、施策などでアローアンスなどのフィーを払わなくて済むことを意味しています。

コンプライアンス云々というのは、あくまで表向きの理由に過ぎない。

今回の一件について、GSKはコンプライアンスを口実として医薬品卸と距離を置こうとしている。

そんな風に見えるのは私だけでしょうか？

他の製薬メーカーが追随したら医薬品卸にとっては死活問題になる

医薬品卸における利益の要とは、大きく分けて3種類あります。

1次利益と呼ばれる売差。

2次利益と呼ばれるリベート。

3次利益と呼ばれるアローアンス。

ヒサシ

医薬品卸にとっては３つとも大切な存在です！

今回のGSKによるMSとの協業停止は、3次利益（アローアンス）の削減を狙ったものだと考えられます。

MSによる医薬品のプロモーション活動における対価がアローアンスですから、MSとの協業がなければ、GSK側としてはアローアンスを支払う義務は無くなります。

そもそもアローアンスとは、製薬メーカーにとっては『なるべく払いたくないお金』です。

あくまで製薬メーカー側の視点で考えてみると、有償より無償でMSが販売促進活動してくれた方が良いに決まっています。

MSがどれだけ販売促進してくれたとしても、医薬品卸にアローアンス（お金）を払わずに済むのなら、それに越したことはない。

業績低迷のご時世にあって、製薬メーカーの財政を圧迫するようになってきた存在。

それが製薬メーカーにとってのアローアンスです。

詰まるところ、GSKはこのアローアンスを削減したくて仕方がないってワケですね。

でも、これは製薬メーカーとしては当たり前の判断なんですよね。

ただでさえ度重なる薬価改定で利益が薄くなってきているのだから、業績を少しでも改善するために、外部業者（医薬品卸）へのお金の流れを止めたいと考えるのは至極当然のことです。

業界内でリストラが相次いでいる現況を考えると、この改革はGSKの社員を守ることにも繋がりますし。

つまり、GSKにとっては理に適った方策なのです。

ヒサシ

そう考えると、GSKは賢い決断をしたと思います！

…が、これをやられると困るのが医薬品卸側です。

GSKの決断によって、ただでさえ乏しい利益がさらに減るのは避けられません。

広域卸・地場卸ともに2021年春の決算では利益額が大きく減りましたが、そこに追い打ちをかけるような形です。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

地場の医薬品卸における2021年3月期の決算内容を徹底分析！営業利益が厳しすぎる…！！

まさに泣きっ面に蜂というヤツです。

これまで医薬品卸は利益面において、製薬メーカーからのアローアンスに依存してきました。

悪い言い方をするなら、医薬品卸は製薬メーカーから入ってくるカネによって生き長らえてきたのです。

ですが、その体制もいよいよ崖っぷちという感じになってきました。

医薬品卸の利益構造は製薬メーカーからのアローアンス（お金）ありきであり、そのことを危険視する声は以前からありましたが…

今回のGSKの一件によって、利益構造の問題点が一気に浮き彫りになったのは間違いないです。

MS（卸）へのアローアンスなど不要と言わんばかりのGSK。

GSKから梯子を外された医薬品卸。

この状況、まさに医薬品卸にとっては死活問題であり、修羅場とも呼ぶべき局面です。

文字通り、会社として活きるか死ぬかという瀬戸際。

もしGSKに追随するような製薬メーカーが続出しようものなら、医薬品卸にとっての利益はさらに減るでしょう。

医薬品卸の経営陣にとって、この状況は戦々恐々といったところかと思います。

現場のMRはどう感じている？

ところで、GSKのMRは、MSとの協業停止についてどう思っているのでしょうか？

協業停止という言葉から察するに、MSと関わる業務は減った（あるいはゼロになった）ことが窺えますが、実際のところはどうなのでしょうか。

医薬品卸における朝礼（または夕礼）の廃止。

リアル・リモート双方のMSとの同行廃止。

軒数・グロスなどの販促施策の廃止。

MSと関わる業務が減るという意味では、現場で働いているMRの負担は軽減されそうですね。

担当エリア内に嫌いなMSがいるMRにとっては、むしろ好都合との見方もできます。

医薬品卸のMSがうざい！MSと関わりたくないMRはどうすれば良いのか？

MRに対して傲慢なMSに物申す！医薬品卸にて最も不要な存在はお前たちだ！

説明会などの場面でMRに弁当をねだる『身勝手なMS』について思うこと

私はリアルの知り合いにGSKのMRがいないので、当事者たるMRたちの意見を直接聞くことが出来ないのが残念ですが…

MRの仕事が楽になるという意味では、MSとの協業停止は良い方向に働くのではないでしょうか？

ただし、MSの協業が得られないデメリットも確実にあると思うんですよね。

プライマリー領域の製品なんかは、何だかんだ言ってコール数が重要だったりします。

製品や領域にもよりますが、SOV（シェア・オブ・ボイス）の力って意外と馬鹿にできないんですよね。

そんなSOVの効果にはMSも一枚噛んでいますから、MSの協業が得られないという時点で、多少の売上ダウンは避けられないかも知れません。

他には、担当エリア内にてMSが”ヌシ”のごとく振舞っている施設があると、それはそれで厄介です。

現在では数は減ってきていものの、MSの協力がないとMRが施設に入り込めないような場合もありますからね。

あるいは、気難しいMSから一方的なクレームを叩き付けられたりとか。（汗）

MSとの協業停止を歓迎しているMRがいる反面、MSからの協力を得られずに苦しんでいるMRも一定数いるんじゃないですかね…？

現場のMSはどう感じている？

GSKがメディセオグループとの取引を打ち切ると発表したときも業界内では相当騒がれましたが、今回のMSとの協業停止もそれに近いものがあります。

たまたま今日（2021年7月14日）、とある医薬品卸のMS数名とGSKの一件について話す機会があったのですが、やはりGSKの動向については不安になっているようでした。

うーん、現場のMSならではの意見という感じです。（汗）

しかし、ただ不安を抱えるだけでは終わらないのがMSという職業でもあります。

あくまでMSと話した中での印象ですが、既にGSKの製品を競合他社の薬剤に切替えるべく活動している節も見受けられました。

（※GSKのテリルジー⇒アストラゼネカのビレーズトリへの切替など）

MS（卸）からすれば、彼らが利益の厚い品目に注力するのは当然のことです。

こういった状況では、医薬品卸の本社陣がGSK品目（＝利益を稼げない薬剤）のことを蔑ろにしたとしても不思議じゃないですし。

そのうち、GSKの品目がどんなに画期的な薬剤を出したとしても、現場のMSから雑に扱われるような日が来るのではないか…と言う気もします。

MRとMSにとって悪いことばかりではない？

MSとの協業停止に伴い、おそらくですが販促の施策も減ることでしょう。

MSやMRにとっての施策とは、詰まるところ両者にとっての販売ノルマ企画です。

もし医薬品の軒数企画・グロス企画が減る、あるいは完全にゼロになるとしたら、現場のMR・MSにとっては喜ばしいことかも知れません。

利益云々はさておき、変な企画があることによって詰め込み販売（通称：詰め）の仕事を強いられ、現場のMR・MSは疲弊していますからね。

特にMSにとっては、毎月の詰めは苦行でしかありません。

取引先にイヤな顔をされれつつ、それでも頭を下げ、何とかして必要以上の薬を買ってもらう。

それが詰めという行為の実態です。

ヒサシ

私はMSだった頃、詰めのせいで幾度となく苦しみました…

これはマジで医薬品業界の悪習だと思っていますし、こんな馬鹿なビジネスは一日でも早く廃れるべきです。

医薬品卸のMSを苦しめる『詰め込み販売』とは？元MSが業界内の悪習を暴露します！

MRに無断で『詰め込み販売』を行うMSの罪深さについて語る！

MS時代に大正製薬の超難関施策『鷲友会（しゅうゆうかい）』で苦しんだ体験談

まあ、 詰め否定派である私の意見はさておき…

GSKによるMSとの協業停止によって詰めが減るとしたら、喜ぶMR・MSは多いのではないでしょうか？

そう考えると、GSKの決断は現場のMR・MSにとって決して悪いことばかりではないとの見方もできます。

まとめ：GSKの方策が医薬品卸を苦しめるのは間違いない！

ここまで色々と書いてきましたが、GSKの決断は医薬品卸にとって受け入れがたいことです。

でも、医薬品卸にカネをいくら払うかという主導権は製薬メーカー側にある。

医薬品卸としては、製薬メーカーの決定には従わざるを得ない。

これが『カネを出す側』と『カネを受け取る側』の違いであり、互いの立場の強弱にも繋がっている。

ヒサシ

カネの力とは強大です…

そのことを理解しているから、GSKはMSとの協業停止という強気な方策を打ち出してきたのでしょう。

よって、医薬品卸にとっては苦しい局面を迎えること待ったなしです。

この状態で、もしGSKの売上がアップする、あるいは現状維持に成功したとしたら、果たしてどうなるでしょうか？

MS（卸）の力を借りなくても、医薬品は十分に売れる。

そのことが証明されてしまったら、MS（卸）の面目が潰されることになります。

製薬メーカーにとっては吉報であっても、医薬品卸にとっては凶報でしかない。

そうなったら他の製薬メーカー（特に外資系）もGSKに追随して、MSとの協業停止を表明してくるやも知れません。

…ということを考えると、医薬品卸にとってはまさに修羅場ですね。（汗）

果たしてGSKは医薬品業界内にて『MS不要』という旗を立てることができるのか？

そして、そうなったときに医薬品卸はどう動くのか？

製薬メーカーと医薬品業界のパワーバランスはどのように変わるのか？

今後、業界内で一波乱ありそうな予感がします。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

少し前に、大手の医薬品卸4社について2021年3月期の決算内容を分析した記事をアップしたのですが…

4社とも、コロナ禍・卸間の価格競争・メーカー仕切価上昇といったマイナス要因によって『減収減益』という形で2021年3月期は決着しました。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

その一方で、地場の医薬品卸はどんな決算内容だったのか気になりまして、このような記事を書いてみました。

…とはいえ、一口に地場の医薬品卸（通称：地場卸）と言ってもたくさん会社があります。

医薬品業界における『広域卸』と『地場卸』の違いとは？医薬品卸の元社員が解説します！

そこで、この記事では地場卸の中でも特に売上規模が大きく、知名度もある以下の3社について注目してみました。

この記事では、これら3社における『医薬品卸売事業の売上・営業利益』について分析しています。

ザックリ言うと、バイタルケーエスケーHDは関西地方と東北地方、フォレストHDは九州地方、ほくやく・竹山HDは北海道を中心に事業展開している医薬品卸です。

それぞれの地方においては、4大卸であるアルフレッサ・メディセオ・スズケン・東邦よりも存在感のある医薬品卸です。

ちなみに、これら3社は特殊薬の流通を行う『リードスペシャリティーズ』という会社を共同で運営しています。

地域卸３社　オーファンなど特殊薬流通で新会社設立へ

リードスペシャリティーズとPHC　特殊薬の流通管理システム検討　RFID活用

このように横の繋がりもある地場卸3社ですが、やはり医薬品業界の荒波には苦しんでいるようです。

結論として、大手の医薬品卸と同じく『営業利益が厳しい』という結果でした。

地場卸の現状について、参考にしてもらえたら幸いです。

地場卸3社の決算内容

各社の決算短信や有価証券報告書から、売上高・営業利益額・営業利益率についてまとめてみました。

(※単位：百万円)

（※ほくやく・竹山HDとバイタルケーエスケーHDは『医薬品卸売事業』、フォレストHDは『医薬品等卸販売事業』について記載しています。）

ご覧のように、3社とも減収減益です。

バイタルケーエスケーHDに至っては、何と赤字です！！

いくら医薬品卸が薄利多売とはいえ、赤字（営業損失）を計上するのは異例のことです。

バイタルケーエスケーHDは2020年の第2四半期決算の時点で既に赤字となっていましたが、そのまま挽回ができなかったという感じですね。

バイタルＨＤ・村井社長　入札談合以来「各地で卸間値引き競争が過熱」　コロナと薬価改定で営業損失

このことから、いかに2020年4月～2021年3月の事業状況が厳しかったのかが窺えます。

一方で、減収減益とはいえ、フォレストHDの営業利益率は高いと感じました。

数字上の営業利益率だけを見れば、メディセオ・スズケン・東邦よりも高いです。

さらに、営業利益額の減少幅もバイタルケーエスケーHD、ほくやく・竹山HDほど大きくはありません。

これは余程、効率の良いビジネスをしていたのでしょうか？

あるいは、現場の社員たちが経費削減を頑張った結果なのでしょうか？

まあ、フォレストHDは『医薬品等卸販売事業』として決算結果を発表しており、その中には医療機器・動物薬・一般用医薬品なども含まれているため、それらの事業による好影響なのかも知れませんが…。

数字だけを見れば、今回の記事で取り上げた3社の中ではフォレストHDが健闘しているような印象を受けますね。

直近5年間での売上高＆営業利益額の推移は？

2021年3月期の決算が厳しかったのは先ほど紹介した通りです。

では、3社とも過去の決算と比べてどうだったのでしょうか？

…とういうワケで、3社の医薬品卸売事業について、直近5年間の売上高＆営業利益額の推移についてグラフにしてみました。

（※各社の決算短信や有価証券報告書からデータを引用しています。）

売上高については、フォレストHDとほくやく・竹山HDは横ばいで、バイタルケーエスケーHDは僅かに減少傾向。

営業利益額＆営業利益率については、3社とも2020年までは上昇傾向だったものの、2020年～2021年にかけて一気に下落。

注目すべきは『売上高はほとんど変わっていないのに営業利益額が急激に減っている』という点です。

これは4大卸と全く同じ傾向です。

今回、自分でこういったグラフを作っていて、医薬品卸の苦境について改めて実感しました。

売上高はほとんど減っていないのに、営業利益額は大幅に減っている。

では、なぜこんな現象が起きているのでしょうか？

2020年～2021年にかけては、コロナ禍による受診抑制・メーカー仕切価の上昇もさることながら、4大卸による談合問題が大きく関係しています。

医薬品業界内で談合が排除された結果として、医薬品卸同士の価格競争が激化したのは間違いありません。

ハッキリ言って、利益減少の最大の要因はコレだと思っています。

まさに、卸同士による安売り合戦。

…とでも言わんばかりの戦いが繰り広げられています。

私も製薬会社のMRという立場ながら、医薬品の帳合の移り変わりの激しさに目が回りそうです。

医薬品に関する『帳合（ちょうあい）』とは？現役MRが解説します！

卸同士による価格競争の結果、卸Aから納入されていた医薬品について、翌月には卸Bから、さらにその翌月には卸Cから納入される…なんてこともザラにあります。

弊社の医薬品卸１つとってもこのような状況なのだから、他社の医薬品だって同じように卸同士で帳合の奪い合いが起きているはずです。

価格によって帳合を奪う。

それは即ち、卸（MS）にとっては安値で注文をもらうのと同じことです。

卸Aが1000円で納入しているなら、卸Bは950円で見積もりを提示する。

卸Bが950円で納入しているなら、卸Cは900円で見積もりを提示する。

帳合を奪い、奪われ、そして奪い返す。

つまり、果てしない奪取の繰り返しです。

そして、奪取の際に安値で売るほど、得られる利益額も乏しくなる。

そんな泥試合のような現状が、そのまま決算に反映されているのです。

本業である医薬品卸売業だけでは限界！？

医薬品卸の本分とは、読んで字の如く、医薬品の卸売りです。

安く仕入れて、高く売る。

これこそが医薬品卸売業の基本的なビジネスモデルです。

…が、普通に医薬品を売っているだけでは、もはや医薬品卸の経営状態は限界と言えます。

繰り返しになりますが、卸同士の価格競争が激しすぎて『医薬品を高く売る』どころではないのです。

一次売差という言葉自体、半ば形骸化しているような状態ですからね。

医薬品の販売における『売差（ばいさ）』とは？現役MRが解説します！

実際、バイタルケーエスケーHDは赤字（営業損失）となりましたし、今までと同じように医薬品の卸売りを頑張っているだけでは、どうやってもジリ貧です。

4大卸はそのことを熟知しているため、今まで以上に医薬品卸売業以外のビジネスに力を入れていくことでしょう。

では、今回紹介したバイタルケーエスケーHD、ほくやく・竹山HD、フォレストHDについてはどうか？

個人的な意見ですが、これら3社の医薬品卸売業以外のビジネスについては、特筆すべきものが無いように見えるんですよね。

例えばですが、ほくやく・竹山HDであれば、ほくやく（医薬品卸売事業）が苦戦している分を、竹山（医療機器卸売事業）と上手く連携させて売上＆利益を稼ぐなんてことも出来るかも知れませんが…

何と言うか、ビジネスとしての真新しさはないですよね。

4大卸で例えるなら、アルフレッサのNOVUMN（ノヴァム）とか、メディセオのAR（エーアール）だとか、そういった独自の取組が地場卸3社には見受けられないのです。

独自性という意味では、この記事の冒頭で触れたリードスペシャリティーズという会社も、3社にとっては生き残りを賭けた事業の象徴なんでしょうけど…

単純なスペシャリティ医薬品の流通戦略という意味では、リードスペシャリティーズよりもスズケンに一日の長があるように思えます。

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まあ、4大卸にとっても独自事業が順調とは言い難い状況ですが…

地場卸は4大卸以上に有効打となりそうな手段が乏しい印象です。

この苦境を受けて、バイタルケーエスケーHDの村井社長が『MSの人事考課に貢献利益中心評価を導入する』との声明を発表しました。

バイタルHDの『貢献利益中心評価』はMSにとって薬となるか？毒となるか？

平たく言うと、会社として売上よりも利益を重視するということですね。

しかしながら、このような方策だけで状況が好転するとは思えません。

そもそも、利益中心の評価体系への移行については、多かれ少なかれ、どの医薬品卸も既に行っています。

詰まるところ、現在の薄利状態を打破するほどの決定打になるとは考えにくいのです。

では、これまで以上に無駄な経費を削減すれば良いのか？

いやいや、ちょっと待ってほしい。

バイタルケーエスケーHDに限った話ではありませんが、既に各医薬品卸のMSを含む現場社員は、これでもかと言うくらいコスト削減に取組んでいるのです。

医薬品卸が儲かっていない証拠！MS時代に経費削減を強制された体験談

今まで以上に経費（コスト）を削減しようものなら、現場の仕事が立ち行かなく可能性すらあります。

…と言うより、実際には経費削減の一環として営業所の統廃合を行っている卸も存在しています。

どれもこれも、会社として利益を稼げないことが原因です。

このように、医薬品卸売事業は色々な意味で限界に達しているような気がしてなりません。

…となれば、経営改善のためにリストラを断行する卸が出てきても不思議ではありません。

4大卸の一角であるメディセオですらリストラをやっているような時代ですからね。

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現場の社員にとって、リストラは歓迎できない事態です。

しかしながら、現在の地場卸の経営状態を見る限りでは、リストラが実施される可能性がゼロとも言い切れません。

まとめ：地場卸が厳しい状態に陥っているのは間違いない！

4大卸と同じく、地場卸も減収減益に苦しんでいることが今回の決算内容から明らかになりました。

しかも、中には赤字となってしまった卸まである。

今回は地場卸3社についてのみ分析してみましたが…

おそらく、他の地場卸も似たり寄ったりな状況なのかなぁと思っています。

これだけ利益額が減っているにも関わらず、どの地場卸もこの状況を打開するための手段を欠いている。

少なくとも、4大卸よりは挽回のための方策が乏しい印象があります。

現場のMS（営業）がいくら努力したところで、この薄利状態を覆すのは難しいのではないでしょうか？

どう考えても、個人レベルの努力でどうにかなるような局面ではないんですよね。

もし直近で地場卸が経営状態を持ち直すとしたら、アルフレッサ・スズケン・東邦の指名停止を有効利用するのが手っ取り早そうですが、一体どんな展開になるでしょうか。

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医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

上記3社が指名停止で締め出された施設について、地場卸としては売上＆利益を稼ぐビッグチャンスです。

ハッキリ言って、医薬品業界史上の中で二度と訪れないくらいの機会だと思います。

この指名停止の一件によって、2021年～2022年に地場卸の経営状態がどれくらい変化するか、要注目ですね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

ついに各医薬品卸の2021年3月期の決算結果が出揃いました。

取りあえず、業界誌や各社のホームページなどに目を通しましたが、4大卸は全て減収減益でしたね。

何と言っても、減収よりも減益の影響がエグすぎます。

とにかく、各社ともに利益額が乏しいという結果でした。

以前から医薬品卸を取り巻いているマイナス要素は数多くあると囁かれていましたが…

今回の決算結果は、悪い意味でそれらの集大成といった感じです。

コロナ禍に伴う受診抑制。

卸同士の熾烈な価格競争。

後発品の使用促進。

度重なる薬価改定。

メーカー仕切価の上昇。

これら１つ１つが複雑に絡み合い、ただでさえ少ない医薬品卸の利益額を容赦なく削り取ったという印象です。

詳しくは後述しますが、利益額・利益率が異様な数字になっています。

売上高の規模を考えると、マジで雀の涙じゃないかってレベルです。

そんな4大卸の2021年3月期の決算について、個人的な感想を書いていきたいと思います。

4大卸の決算結果（2021年3月期）

以前、2020年の上半期決算について記事を書いたことがありました。

その時点から、各社ともに利益額が厳しそうな雰囲気が漂っていたんですよね。

大手医薬品卸4社の営業利益率がヤバい！コロナ禍・仕切価上昇・価格競争の影響が深刻すぎる！

【2020年上半期】コロナ禍における4大卸の収益力について分析してみる！

そのときの傾向が、そのまま通期の決算結果に反映されたといった感じです。

まあ、この辺りの数字については言葉ではなく表でご覧いただく方が良いでしょう。

（※単位：百万円）

（※4社ともに本業である『医薬品卸売事業』について記載しています。）

見ての通り、相変わらず凄い規模の売上高です。

…と言うか、アルフレッサ・メディセオ・スズケンの3社で殆ど差が無いことに驚きました。

まさか3社とも売上高が2兆円を超えてくるとは。

武田薬品の扱いが無いスズケンが、アルフレッサ・メディセオに肉薄するとは驚きです。

数年前まではちょっと考えられなかった光景です。

おそらくですが、スズケンはスペシャリティ医薬品の流通戦略が上手くいっていると見受けられます。

（※その反面、後述しますが営業利益額についてはスズケンが最も苦しい結果となりましたけど…）

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でも、この決算結果で見るべきは売上高ではありません。

最も注目するべきは『営業利益額』と、その『減少幅』です。

売上高がデカい反動なのか、営業利益額の乏しさが際立っているように見えてしまいます。（汗）

4社とも減収減益ですが、あまりにも減益のダメージが大き過ぎる。

スズケンに至っては、前年度から85%も営業利益額が減っています。

ここまで来ると、もはや異常事態と言わざるを得ません。

だって考えてもみてください。

昨年度から、売上高は大して減っていないんですよ？

…にも関わらず、稼げた営業利益額は大幅ダウンしているのです。

これは昨年度以上に、医薬品卸にて利益の3本柱とも呼ばれる『売差』『リベート』『アローアンス』が乏しかったことを意味しています。

いくら頑張って薬を売っても、利益を稼げない。

まさしく『薄利多売』です。

今回の決算結果は、この一言に集約されるのではないでしょうか。

加えて、医薬品卸は日頃から販管費の抑制にも力を入れています。

とりわけ、2020年はコロナ禍・卸同士の価格競争・メーカー仕切価の上昇などをマイナス要素を鑑みて、どの医薬品卸も総力を挙げて人件費や経費の節約を試みたはずです。

医薬品卸が儲かっていない証拠！MS時代に経費削減を強制された体験談

しかし、現場の社員が必死でコスト削減に取り組んでもなお、大幅な減益という結果に終わってしまった。

今回の決算結果について、ショックを受けている医薬品卸の社員さんは多いのではないでしょうか…。

利益を稼げなければ新事業への投資はできない！

当たり前の話ですが、企業活動を行う上で、利益を稼げなければ意味がありません。

売上高が2兆円あったとしても、利益が乏しければ会社としての成長は見込めないのです。

では、医薬品卸としての『成長』とは何でしょうか？

代表的なところで言えば、物流センターの建設ですかね。

まさに医薬品卸にとっては拠点というか、基地というか、そんな意味合いを持つ場所ですからね。

物流センターを増やして、シェアが低い地域の物流機能を手厚くする。

これも医薬品卸にとっては立派な成長戦略です。

他には、医薬品卸独自の取組への投資も大切です。

アルフレッサであればNOVUMN（ノヴァム）の普及、メディセオであればMR認定資格の活用、スズケンであればスペシャリティ医薬品の流通戦略、東邦であれば顧客支援システムの開発などに力を入れています。

本業である医薬品の卸売以外にも、利益の要となるものが必要である。

そう考えているからこそ、医薬品卸は新事業の仕事にも励んでいるのです！

さて、物流センターの建設にせよ、新事業の発展にせよ、会社として何か新しいことを行う際には、当然ながらお金を必要です。

では、その投資するべきお金はどこから出所とは？

当然、本業（医薬品の卸売）で稼いだ利益額から捻出されます。

…ということを踏まえて考えると、稼げる利益額が乏しくなるほど、各社の新事業への投資金額も減ってしまいます。

それはつまり、会社として成長できない（＝衰退していく）ことを意味しています。

とりわけ、新事業に関しては各社が生き残りを賭けて取り組んでいる分野です。

こういった新事業の成長・発展が途絶えるとなると、もはや医薬品卸としては死活問題です。

…と言うか、2021年3月期の決算結果を見る限りでは、半ば死に体となっているようなものです。

つまり、会社として持続的に成長していくためには、売上高よりも利益額の方が重要なのです。

談合に伴う指名停止の影響は軽微…だと？

現役のMRやMSなら知っての通り、4大卸による談合問題によって、業界内における医薬品入札の在り方は大きく変わりました。

その結果として、JCHO・国立病院機構といった系列の医療機関はアルフレッサ・スズケン・東邦の3社を指名停止することを決定。

医薬品業界史上、ここまで大規模な指名停止はおそらく初めてです。

それだけに、業界内では波紋を呼ぶ展開となりました。

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

JCHOの指名停止措置で大手＆地場の医薬品卸に激震！談合問題でまさかの展開か！？

これらの事実を踏まえて、日刊薬業などの業界誌にて、アルフレッサ・スズケン・東邦は『医療機関からの指名停止を受けた影響は軽微』との声明を発表しています。

こういった声明について、現場のMSはどういった気持ちで受け止めているのでしょうか？

私見ですが、内心は穏やかじゃないMSも多いのではないでしょうか…。

確かに、JCHO・国立病院機構・その他の官公立病院による指名停止の動きが本格化したのは2020年の12月以降です。

2021年3月期の決算結果を見る限り、アルフレッサ・スズケン・東邦の売上高が大幅にダウンしているワケではない。

なるほど、確かに決算結果への影響は『軽微』だと言えなくもない。

ですが、指名停止による本当の影響はこれから顕在化してくるはずです。

私が知っているだけでも、アルフレッサ・スズケン・東邦の3社が見積もりに参加できなかった官公立病院は結構あります。

仕事柄、私は上記3社のMSとやり取りすることも多いのですが…

担当MSとしては、やはり見積もりに参加できない（＝売上・利益が減ることは避けられない）ことに伴うショックは大きいようでした。

2021年3月までの時点では、確かに指名停止の影響は『軽微』だったかも知れません。

しかし、2021年4月以降においては『軽微』という言葉では済まされない。

そんな風に解釈しているのは私だけでしょうか？

アルフレッサ・スズケン・東邦の3社にとって、2021年度の決算内容は、2020年度以上に厳しい内容になることは間違いなさそうです。

まとめ：指名停止の影響が2021年の明暗を分けるか？

医薬品の卸売事業が厳しい状況にあるのは全国共通です。

この記事では4大卸の決算結果について紹介しましたが、大手卸だろうと地場卸だろうと、苦しいのは皆一緒です。

この状況で医薬品卸の明暗を分ける要素とは何でしょうか？

個人的には、多かれ少なかれ『指名停止』が影響してくると考えています。

アルフレッサ・スズケン・東邦の3社に関しては、JCHOや国立病院機構による『指名停止』は不安要素でしかありません。

先述した3社のMSに話を聞くと、皆さん戦々恐々としています。

会社として、一体どれくらい売上・利益が減るか見当もつかないそうです。

一方で、メディセオと地場卸にとっては近年稀に見る大チャンスとの見方もできます。

指名停止措置はあくまで一時的なものですが、この停止期間中にどのくらい市場が変動するか…。

今後も各医薬品卸の決算結果には注目していこうと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

4月13日の日刊薬業とミクスオンラインにて、ノボノルディスクのベック社長によるインタビュー記事が載りました。

ノボ・ベック社長、20年国内増収「誇りに思う」成長要因は19年以降の糖尿病薬上市

ノボ日本法人のベック社長　肥満症、CKD、CVD、NASHなど「深刻な慢性疾患」の克服に注力

ちなみに、ベック社長のご尊顔はこちら。↓

これらのインタビューの中で、

ノボノルディスクによる取引卸の削減効果

…についても言及がされています。

結論から言うと、ノボノルディスクという会社としてはプラスの影響があったみたいです。

まあ、プラス影響が見込めないようならノボだって取引卸を減らしたりはしなかったでしょうけど…

ただ、今回のベック社長の発言について、医薬品卸で働いていた私としては色々と思うところがありまして、この記事を書いてみます。

そこで、独断と偏見に基づいてベック社長の発言の真意ついて、ひいては医薬品卸の未来について考察していこうと思います！

ベック社長の発言内容

医薬品業界では有名な話ですが、ノボノルディスクファーマは2019年に突如、複数の医薬品卸との取引を中止すると発表しました。

いわゆる『卸切り』です。

特に、取引中止対象の中に4大卸の一角であるメディセオが含まれていたこともあり、当時は業界誌でも大々的に取り上げられました。

ノボ　取引卸を削減へ　薬価制度改革など市場環境悪化で物流にメス　他の外資に波及の可能性も

この報道の直後、MSあるいはMRの界隈では、それはもうザワついたものです。

さて、そんな電撃的な卸切りから2年が経ち、ベック社長はこんなことを語っています。

以下、日刊薬業やミクスオンライン記事の要約です。

正直に言うと、卸切りを問答無用で実行したベック社長は『アンチ医薬品卸』の急先鋒みたいな人かと思っていましたが…

これらの発言内容を見る限りでは、ベック社長は医薬品卸全体を否定しているというワケではなさそうですね。

自然災害のリスクを考えて、複数の医薬品卸との取引を継続していくみたいですし。

ところで、これらの発言内容はベック社長の本音なのでしょうか？

それとも建前なのでしょうか？

その辺りを深堀りしていこうと思います。

『今のところ』という言葉に秘められた真意

私が個人的に最も気になったのは、

今のところ、取引卸をこれ以上カットする予定はない。

…という件です。

今のところ

…と言うことは、

この先はどうなるか分からない

…とも言えます。

もし必要であれば、今以上に取引卸を減らすことも視野に入れている。

邪推かもですが、私はそんな風に解釈しています。

このご時世、状況は刻々と変化しています。

コスト削減のため、製薬会社がMRをリストラするなんて話は日常茶飯事です。

ましてや、2020年から始まったコロナ禍によって、各製薬会社は混乱の最中にあります。

この状況で、ノボがさらなるコスト削減に迫られたらどうなるでしょうか？

多分ですけど、ベック社長みたいな改革派タイプは、第2回目の卸切りをやってのけるんじゃないですかね。

自然災害のリスク云々にしても、1社だけの物流だと心許ないのであれば、取りあえず2社と物流契約しておけばいい。

3社以上の医薬品卸との契約すると、状況次第では無駄なコストが増えるのでは？

…なんてことを、ベック社長のようなタイプだったら考える気もします。

4大卸で言えばメディセオが脱落し、アルフレッサ・スズケン・東邦の3社がノボと取引を続けている状態ですが…

ある日突然、アルフレッサ・スズケン・東邦のうち、どこか1社だけが切られる可能性もゼロじゃないのかなぁ…などと思っている自分がいます。

製薬会社にとって取引卸は少ないほど助かる！？

正味な話、メディセオを含む複数の医薬品卸との取引を中止したことで、ノボの業績に好影響を与えたのは事実です。

2019年4月17日のミクス記事でも、ベック社長は『デポの数を25％、配達や請求書の数も33％削減できた』と言っています。

ノボ　ベック社長　国内売上高は対前年比5.3％減　「薬価改定が影響」と指摘

ノボから医薬品卸への薬剤配送。

その配送に伴う請求書。

これらを33%も削減できたのだとしたら、やはりコストを下げる取組みとしては大成功だったのではないでしょうか。

薬剤の配送であれば、ガソリン代や高速道路代、車両の維持費、ドライバーの人件費。

請求書に関して言えば、紙代やインク代、事務作業を行う従業員の人件費。

そして何より、医薬品卸に支払うアローアンスやリベートといった報酬。

上記の費用について、多かれ少なかれ削減できたのは間違いないはずです。

以上のことを踏まえて考えると、少なくともコスト面において取引卸は少ないに越したことはありません。

製薬会社にとって、その方が物流経費を削減できるワケですからね。

経営者の立場からしたら、物流に投じているカネ（＝無駄と思われるコスト）を見直すのは当然のことです。

外資系の製薬会社における経営者は、日本の医薬品卸に対して懐疑的だと言われていますが…

ベック社長のような改革派が舵取りしているような会社では、今後も医薬品卸の絞り込みが行われていきそうです。

まとめ：今後も製薬会社による『医薬品卸の選別』は続くだろう

ここ数年ほどの製薬会社と医薬品卸の関係を見ていると、まさに『製薬会社が卸を選ぶ』という時代になったんだなぁと思わされます。

2019年にメディセオを含む複数の医薬品卸との取引を中止したノボノルディスクファーマ。

さらに、2021年に同じくメディセオを含む複数の医薬品卸との取引を中止したGSK。

GSKがメディセオ＆地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

GSKのMRはメディセオ＆地場卸との取引中止についてどう思っているのか？

二度あることは三度ある

…という諺もあるくらいですから、今後も製薬会社による『卸切り』は加速していくでしょう。

4大卸の中では、奇しくもメディセオが2回も取引中止ターゲットになっていますが…

果たして、次はどこの製薬会社が、どこの医薬品卸を切るのでしょうか。

取引継続の決定権は製薬会社側にありますから、医薬品卸としては落ち着かない日々が続きそうですね。

その一方で、スペシャリティ医薬品だけに限定して1社流通を試みているメーカー＆卸もあります。

米インサイト社の「ペマジール錠」はスズケン1社流通！スペシャリティ特化の物流戦略が凄い！

ゾルゲンスマの国内流通はスズケンが受託！スペシャリティ医薬品に特化したビジネスの真骨頂か？

『選ぶ側』である製薬会社と、『選ばれる側』である医薬品卸。

両者の力関係がここまで変わるなんて、まさに医薬品業界の過渡期ですね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！