GSKが“MSとの協業一時停止”を発表!医薬品卸にとっては修羅場の始まりか?

医薬品卸の今後

こんにちは、アラサーMRのヒサシです。

医薬品業界内では斬新な試みをやってくれるGSKですが、これまた思い切った方策を打ち出してきました。

何と、GSKはMSとの協業を一時停止しているそうです!

(※全然知りませんでした…)

 

卸集約のGSK、MSとの協業一時停止

 

平たく言えば『GSKとしてはMSの協力なんて必要ありません!』と意思表明したようなものです。

MSとの協業について、ここまで大々的かつネガティブな発表をした前例が、果たして今までにあったでしょうか?

多分ですけど、今回のGSK並みにMSの協力は不要と言い切った製薬メーカーって無いと思います。

しかも、RISFAXの記事そのままですが一時的という文言が、どうもキナ臭い。

詳しくは後述しますが、表向きは”一時的に”と銘打ってはいても、将来的には無期限かつ全面的にMSとの協業を止める方向に進んでいく気がしてなりません。

MSがGSKのために製品ディテールするだとか、取引先の情報を収集するだとか、MRと同行するだとか、そういったMSの基本的な営業活動を根底から覆そうとしているワケです。

早い話、GSKはMS(卸)のことを信用していない。

何だか、ちょっとした修羅場のような雰囲気すら感じます。

まさに医薬品業界に一石を投じるような展開となりましたが、なぜGSKはこのような決断をしたのか?

そして、医薬品卸は今後どうなっていくのか?

その辺りの事情について考察していきたいと思います。

スポンサーリンク

GSKは先駆者的な外資系製薬メーカーである!

GSKと言えば、業界内でも先駆者的なイメージがありますよね。

この辺りはMRであれば勿論のこと、MSにとっても馴染みが深い話かと思います。

MRにおける個人営業目標の廃止。

コロナが流行る以前から、テレワークの推進。

メディセオグループへの”卸切り”の敢行。

 

GSK 個人営業目標を廃止したMR新評価体系導入

GSKがテレワークを推進!通勤しないで在宅勤務できるメリットは大きい!

GSKがメディセオ&地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

 

何かにつけて、斬新な取組みによって業界内を賑わせてきた外資系製薬メーカー。

それがGSKという会社です。

(※ついでに言うと、就活の選考方法も斬新だった気がしてならない…)

 

学生時代のMR就職活動 体験記③【グラクソ・スミスクライン編】

 

こういった新しい試みが上手くいくかどうかはさておき、失敗を恐れずにチャレンジする精神は凄いなぁと思っています。

そんなパイオニア的なGSKですが、今度はMSとの協業を停止するとは思い切ったことをしましたね。

よほどMSの活動内容に不満があったのか、あるいは医薬品卸に支払うフィー(お金)の削減が目的なのか。

これはあくまで私の勝手な予想ですが…

GSKの真の狙いとは、おそらく後者ではないでしょうか?

GSKは医薬品卸に対して、気前よくカネ(アローアンスなど)を支払ってやる必要性を感じていないのだと思います。

スポンサーリンク

GSKはコストカットを狙っている!

外資系製薬メーカーの経営陣は、日本の医薬品卸に対して懐疑的だと言われています。

なぜ物流業者に対して、メーカー側が多額のフィーを支払う必要があるのか?

自社の社員(MRなど)をリストラする前に、医薬品卸へのフィーを見直すべきではないのか?

こういった議論が以前から続いているのです。

その中でも、とりわけGSKは医薬品卸の存在そのものを疑問視しているというのが、もっぱらの噂です。

実際、GSKは2021年4月からメディセオグループとの取引を打ち切っています。

 

GSKがメディセオ&地方卸との取引を打ち切る理由について考えてみる

GSKのMRはメディセオ&地場卸との取引中止についてどう思っているのか?

 

そして今度は、MSとの協業停止ときた。

まさに文字通り卸不要論の最先鋒といった感じです。

では、なぜGSKはここまで医薬品卸との関係にメスを入れているのでしょうか?

RISFAXの記事ではコンプライアンス云々について書かれていましたが、ハッキリ言ってそれはGSKの本音ではないと思っています。

コンプライアンスの件も決して嘘ではないと思いますが…

実際のところ、GSKとしてはコストカットさえ実現すればそれで良いと考えているのではないでしょうか?

そんなコストカットという真の目的のため、GSKはMSと協業停止という手段を用いてきた。

MSとの協業を停止するということは、施策などでアローアンスなどのフィーを払わなくて済むことを意味しています。

コンプライアンス云々というのは、あくまで表向きの理由に過ぎない。

今回の一件について、GSKはコンプライアンスを口実として医薬品卸と距離を置こうとしている。

そんな風に見えるのは私だけでしょうか?

他の製薬メーカーが追随したら医薬品卸にとっては死活問題になる

医薬品卸における利益の要とは、大きく分けて3種類あります。

1次利益と呼ばれる売差

2次利益と呼ばれるリベート

3次利益と呼ばれるアローアンス

ヒサシ
ヒサシ

医薬品卸にとっては3つとも大切な存在です!

今回のGSKによるMSとの協業停止は、3次利益(アローアンス)の削減を狙ったものだと考えられます。

MSによる医薬品のプロモーション活動における対価がアローアンスですから、MSとの協業がなければ、GSK側としてはアローアンスを支払う義務は無くなります。

そもそもアローアンスとは、製薬メーカーにとっては『なるべく払いたくないお金』です。

あくまで製薬メーカー側の視点で考えてみると、有償より無償でMSが販売促進活動してくれた方が良いに決まっています。

MSがどれだけ販売促進してくれたとしても、医薬品卸にアローアンス(お金)を払わずに済むのなら、それに越したことはない。

業績低迷のご時世にあって、製薬メーカーの財政を圧迫するようになってきた存在。

それが製薬メーカーにとってのアローアンスです。

詰まるところ、GSKはこのアローアンスを削減したくて仕方がないってワケですね。

でも、これは製薬メーカーとしては当たり前の判断なんですよね。

ただでさえ度重なる薬価改定で利益が薄くなってきているのだから、業績を少しでも改善するために、外部業者(医薬品卸)へのお金の流れを止めたいと考えるのは至極当然のことです。

業界内でリストラが相次いでいる現況を考えると、この改革はGSKの社員を守ることにも繋がりますし。

つまり、GSKにとっては理に適った方策なのです。

ヒサシ
ヒサシ

そう考えると、GSKは賢い決断をしたと思います!

…が、これをやられると困るのが医薬品卸側です。

GSKの決断によって、ただでさえ乏しい利益がさらに減るのは避けられません。

広域卸・地場卸ともに2021年春の決算では利益額が大きく減りましたが、そこに追い打ちをかけるような形です。

 

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容(特に営業利益)がエグすぎる…!!

地場の医薬品卸における2021年3月期の決算内容を徹底分析!営業利益が厳しすぎる…!!

 

まさに泣きっ面に蜂というヤツです。

これまで医薬品卸は利益面において、製薬メーカーからのアローアンスに依存してきました。

悪い言い方をするなら、医薬品卸は製薬メーカーから入ってくるカネによって生き長らえてきたのです。

ですが、その体制もいよいよ崖っぷちという感じになってきました。

医薬品卸の利益構造は製薬メーカーからのアローアンス(お金)ありきであり、そのことを危険視する声は以前からありましたが…

今回のGSKの一件によって、利益構造の問題点が一気に浮き彫りになったのは間違いないです。

MS(卸)へのアローアンスなど不要と言わんばかりのGSK。

GSKから梯子を外された医薬品卸。

この状況、まさに医薬品卸にとっては死活問題であり、修羅場とも呼ぶべき局面です。

文字通り、会社として活きるか死ぬかという瀬戸際。

もしGSKに追随するような製薬メーカーが続出しようものなら、医薬品卸にとっての利益はさらに減るでしょう。

医薬品卸の経営陣にとって、この状況は戦々恐々といったところかと思います。

現場のMRはどう感じている?

ところで、GSKのMRは、MSとの協業停止についてどう思っているのでしょうか?

協業停止という言葉から察するに、MSと関わる業務は減った(あるいはゼロになった)ことが窺えますが、実際のところはどうなのでしょうか。

医薬品卸における朝礼(または夕礼)の廃止。

リアル・リモート双方のMSとの同行廃止。

軒数・グロスなどの販促施策の廃止。

MSと関わる業務が減るという意味では、現場で働いているMRの負担は軽減されそうですね。

担当エリア内に嫌いなMSがいるMRにとっては、むしろ好都合との見方もできます。

 

医薬品卸のMSがうざい!MSと関わりたくないMRはどうすれば良いのか?

MRに対して傲慢なMSに物申す!医薬品卸にて最も不要な存在はお前たちだ!

説明会などの場面でMRに弁当をねだる『身勝手なMS』について思うこと

 

私はリアルの知り合いにGSKのMRがいないので、当事者たるMRたちの意見を直接聞くことが出来ないのが残念ですが…

MRの仕事が楽になるという意味では、MSとの協業停止は良い方向に働くのではないでしょうか?

ただし、MSの協業が得られないデメリットも確実にあると思うんですよね。

プライマリー領域の製品なんかは、何だかんだ言ってコール数が重要だったりします。

製品や領域にもよりますが、SOV(シェア・オブ・ボイス)の力って意外と馬鹿にできないんですよね。

そんなSOVの効果にはMSも一枚噛んでいますから、MSの協業が得られないという時点で、多少の売上ダウンは避けられないかも知れません。

他には、担当エリア内にてMSがヌシのごとく振舞っている施設があると、それはそれで厄介です。

現在では数は減ってきていものの、MSの協力がないとMRが施設に入り込めないような場合もありますからね。

あるいは、気難しいMSから一方的なクレームを叩き付けられたりとか。(汗)

MSとの協業停止を歓迎しているMRがいる反面、MSからの協力を得られずに苦しんでいるMRも一定数いるんじゃないですかね…?

現場のMSはどう感じている?

GSKがメディセオグループとの取引を打ち切ると発表したときも業界内では相当騒がれましたが、今回のMSとの協業停止もそれに近いものがあります。

たまたま今日(2021年7月14日)、とある医薬品卸のMS数名とGSKの一件について話す機会があったのですが、やはりGSKの動向については不安になっているようでした。



GSKは本気で卸へのコストを削りにきている。
これでまた卸の利益が減ることになる。
いつメディセオグループのように”卸切り”されるか、ウチだってわかったもんじゃない。
そもそも、これはGSKが日本市場から撤退するための布石なのでは?


うーん、現場のMSならではの意見という感じです。(汗)

しかし、ただ不安を抱えるだけでは終わらないのがMSという職業でもあります。

あくまでMSと話した中での印象ですが、既にGSKの製品を競合他社の薬剤に切替えるべく活動している節も見受けられました。

(※GSKのテリルジー⇒アストラゼネカのビレーズトリへの切替など)

MS(卸)からすれば、彼らが利益の厚い品目に注力するのは当然のことです。

こういった状況では、医薬品卸の本社陣がGSK品目(=利益を稼げない薬剤)のことを蔑ろにしたとしても不思議じゃないですし。

そのうち、GSKの品目がどんなに画期的な薬剤を出したとしても、現場のMSから雑に扱われるような日が来るのではないか…と言う気もします。

MRとMSにとって悪いことばかりではない?

MSとの協業停止に伴い、おそらくですが販促の施策も減ることでしょう。

MSやMRにとっての施策とは、詰まるところ両者にとっての販売ノルマ企画です。

もし医薬品の軒数企画・グロス企画が減る、あるいは完全にゼロになるとしたら、現場のMR・MSにとっては喜ばしいことかも知れません。

利益云々はさておき、変な企画があることによって詰め込み販売(通称:詰め)の仕事を強いられ、現場のMR・MSは疲弊していますからね。

特にMSにとっては、毎月の詰めは苦行でしかありません。

取引先にイヤな顔をされれつつ、それでも頭を下げ、何とかして必要以上の薬を買ってもらう。

それが詰めという行為の実態です。

ヒサシ
ヒサシ

私はMSだった頃、詰めのせいで幾度となく苦しみました…

これはマジで医薬品業界の悪習だと思っていますし、こんな馬鹿なビジネスは一日でも早く廃れるべきです。

 

医薬品卸のMSを苦しめる『詰め込み販売』とは?元MSが業界内の悪習を暴露します!

MRに無断で『詰め込み販売』を行うMSの罪深さについて語る!

MS時代に大正製薬の超難関施策『鷲友会(しゅうゆうかい)』で苦しんだ体験談

 

まあ、 詰め否定派である私の意見はさておき…

GSKによるMSとの協業停止によって詰めが減るとしたら、喜ぶMR・MSは多いのではないでしょうか?

そう考えると、GSKの決断は現場のMR・MSにとって決して悪いことばかりではないとの見方もできます。

まとめ:GSKの方策が医薬品卸を苦しめるのは間違いない!

ここまで色々と書いてきましたが、GSKの決断は医薬品卸にとって受け入れがたいことです。

でも、医薬品卸にカネをいくら払うかという主導権は製薬メーカー側にある。

医薬品卸としては、製薬メーカーの決定には従わざるを得ない。

これが『カネを出す側』と『カネを受け取る側』の違いであり、互いの立場の強弱にも繋がっている。

ヒサシ
ヒサシ

カネの力とは強大です…

そのことを理解しているから、GSKはMSとの協業停止という強気な方策を打ち出してきたのでしょう。

よって、医薬品卸にとっては苦しい局面を迎えること待ったなしです。

この状態で、もしGSKの売上がアップする、あるいは現状維持に成功したとしたら、果たしてどうなるでしょうか?

MS(卸)の力を借りなくても、医薬品は十分に売れる。

そのことが証明されてしまったら、MS(卸)の面目が潰されることになります。

製薬メーカーにとっては吉報であっても、医薬品卸にとっては凶報でしかない。

そうなったら他の製薬メーカー(特に外資系)もGSKに追随して、MSとの協業停止を表明してくるやも知れません。

…ということを考えると、医薬品卸にとってはまさに修羅場ですね。(汗)

果たしてGSKは医薬品業界内にて『MS不要』という旗を立てることができるのか?

そして、そうなったときに医薬品卸はどう動くのか?

製薬メーカーと医薬品業界のパワーバランスはどのように変わるのか?

今後、業界内で一波乱ありそうな予感がします。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。


コメント

  1. 焼肉と言ったらホルモン より:

    なるほど。業界ではその様な改革とも言うべき事柄が起こっているのですね(^^) 卸にあまり顔を出さないメーカーさんがあったがそこまでになるとは!といった感想ですね。またグラクソなら言い出しそうだなぁという感じもしないではないですね。少なくとも日系メーカーからは出なかったろうなぁとも…。ただ改革・変革は最大手がパイオニアとなって厚い鉄に風穴を開けない限り始まらないとおもっております。それは古くは土曜日を半ドンからお休みにするなどですね!当初はお得意先からは総反対されたとか…私はその当時の事は知りませんが   一方私は卸側のパイオニアはメディセオ だと思っています。納品時対応の変革など得意先にはある程度不評になろうともやり遂げて真の総合総社になっていかないと未来は暗いと思います。メディセオ がやり始めれば他卸も渡りに船とばかり追随して、ゆくゆくは業界全体が利益向上していくのですから。このままでは卸業界はお先真っ暗ですからね  長文になって失礼しました。私は思いますヒサシさんも何度も感じたと思う急配の有料化❗️そんな日が訪れたら凄いことですよ❗️まぁ無理か…   興味のある話題をいつも有難うございます。

    • ヒサシ ヒサシ より:

      ホルモンさん

      ご無沙汰しています!
      GSKの記事にコメントいただき、ありがとうございました!

      記事内でも書かせてもらいましたが、GSKのチャレンジ精神・パイオニア精神は本当に凄いと思っています。
      MSとの協業停止について、医薬品卸にとっては歓迎できない変化でしょう。
      しかし、製薬メーカー目線で考えたら各社ともにGSKの成功を心待ちにしているのではないでしょうか?

      この状況、医薬品卸は果たして打開できるでしょうか…
      卸側のパイオニアとして、ホルモンさんはメディセオ推しとお見受けしましたが、メディセオのような大手卸であっても現状は厳しそうですね。(汗)

      今後も医薬品業界の記事を書いていきますので、気が向いたときに覗きに来てください!

タイトルとURLをコピーしました