製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは?医薬品業界の真実をお伝えします!

こんにちは、アラサーMRのヒサシです。

今日はアローアンスという言葉について記事にしました。

タイトルにもある通り、

この『アローアンス』とは製薬会社から医薬品卸へと支払われるお金です。

医薬品卸にとっては収入源の1つでもあり、

同時に現場のMS(営業職)を疲弊させる根源でもあります。

その辺りの事情について、現役MRかつ元MSの視線からお伝えしていきます。




『アローアンス』の意味とは?


元々の語源は英語の『allowance』です。

この『allowance』には、

手当』だとか、『小遣い』という意味が含まれています。

業界的には『アローワンス』、または『アロワンス』と呼ばれることもありますが、

私は英語名に倣って『アローアンス』と呼んでいます。

さて、この記事の冒頭で述べた通り、アローアンスは製薬会社から医薬品卸に支払われるお金です。

このアローアンスとは、簡単に言うと医薬品卸への報酬です。

製薬会社目線で考えると、自社医薬品を拡売してくれた卸に対するご褒美のようなイメージですね。

ただし、同じ報酬でも『リベート』とは意味合いが異なります。

医薬品業界の『リベート』について解説します!製薬会社の苦しい本音とは?

では、このアローアンスに関して製薬会社と医薬品卸はどんなやり取りをしているのか?

簡単にですが会話例を用意してみました。


製薬会社『弊社の医薬品Aをたくさん売ってください!』

医薬品卸『承知しました!ただし、アローアンス(報酬)は貰いますよ?』

製薬会社『もちろんです!ですから、弊社の医薬品Aの拡売をお願いしますよ!?』

医薬費卸『承知しました!しっかり拡売します!』


こんな具合に、製薬会社と医薬品卸は日頃からアローアンスに関するやり取りをしています。

アローアンスが支払われる仕組み


先ほど『拡売』という表現を使いましたが、

具体的に何をどうすれば、医薬品卸はアローアンスをゲットできるのか?

実は、アローアンスに関わる『拡売』の種類は多岐にわたります。

まず、製薬会社と医薬品卸との間にて、

日頃から施策(せさく)と呼ばれる企画が組まれます。

施策とは、医薬品卸内における拡売のノルマみたいなものです。

例えば、

弊社の医薬品Aを今月中に100施設に納入したら、

アローアンスとして御社に100万円支払いますよ!

だとか、

弊社の医薬品Bについて今月中にディテール(紹介)したら、

ディテール1回につき1,000円をアローアンスとして御社に支払いますよ!

…といった具合の企画です。

この施策(ノルマ)に取り組み、そして達成することで、

製薬会社から医薬品卸にアローアンス(報酬)が支払われます。

つまり医薬品卸にとって、

施策(ノルマ)達成の対価がアローアンス(報酬)なのです。

アローアンスの功罪


アローアンスは医薬品卸にとって貴重な収入源の1つです。

むしろ、アローアンスの金額によって医薬品卸の業績が左右されることすらあります。

このように、アローアンスの存在そのものが、

製薬会社と医薬品卸の蜜月関係を象徴しています。

しかし、アローアンスは詰め込み販売温床でもあります。

先ほど紹介した通り、医薬品卸側としては製薬会社から課せられた施策(ノルマ)を達成できなければアローアンスをゲットできません。

そのため、医薬品卸の上司陣は現場のMSに詰め込み販売の指示を出します。

ところで、詰め込み販売とは何なのか?

簡単に言うと、

使う予定のない医薬品を、

医療機関に対して無理矢理売りつけることです。

(※業界内では略して『詰め』と呼ばれています。)

例えば、医薬品Aを毎月500錠ほど使っている開業医Zがあるとします。

医薬品卸の上司は営業所の施策(ノルマ)達成のため、

開業医Zの担当MSにこんな指示を出します。

開業医Z医薬品Aを1000錠、可能なら2000錠ほど売ってこい!』

担当MSにとっては憂鬱な指示です。

こんなことをお願いすれば、当然、開業医Zからは嫌な顔をされます。

『何で使う予定のない薬をそんなに買わなきゃいけないの?』

…と言われるのが普通です。

しかし、MSも会社員ですから、上司からの指示には逆らえないわけです。

上司のため、会社のため、そしてアローアンスのため、

担当MSは嫌々ながら開業医Zに頭を下げて、

何とか頼み込んで1000錠や2000錠もの薬を買ってもらうのです。

医薬品業界内では、このような行為が横行しています。

まさに、業界内における悪習です。

この悪習によって、今日もどこかでMSが疲弊していることでしょう。

私自身も、この詰め込み販売という仕事が苦痛で仕方ありませんでした。

このように、詰め込み販売は現場のMSから忌み嫌われています。

しかし、この行為によって医薬品卸がアローアンスという形で報酬を得ているのも事実です。

最近は製薬会社側もアローアンスを減らしにかかっている


このご時世、どこの製薬会社もコスト削減に取り組んでいます。

新卒採用の人数を減らし、一方で早期退職が相次いでいるのも、簡単に言えばコスト削減が目的です。

2019年度の新卒MR減少について思うこと

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このような状況ですから、製薬会社としても医薬品卸に払うアローアンスを減らしたいと考えるのは当然です。

悪い言い方をすれば、製薬会社もジリ貧なのです。


『資金繰りが厳しい今の状況では、もう医薬品卸なんかに構っている余裕がない。』

『自社の社員数を減らしている苦しい局面で、どうして医薬品卸にアローアンスを支払ってやる必要があるのか?』

『ウチにそんな余裕(金)はない!』


…と、今の製薬会社の経営陣は考えているのです。

では、その結果どうなるのか?

医薬品卸も経営が厳しくなります。

収入源の1つだったアローアンスが減額されているのです。

当然、収益が悪化するに決まっています。

つまり、今の医薬品業界では製薬会社だけでなく、医薬品卸も窮地に陥っているのです。

まとめ:今後はアローアンスが完全に無くなる時代が来るかも?


医薬品業界において、製薬会社から医薬品卸へのアローアンスは減る一方です。

製薬会社としては、アローアンスを捻出するだけの体力がない。

医薬品卸としては、アローアンスに頼った収益モデルが崩壊しつつある。

今の状況が続けば、いつかアローアンスという存在が消える日が来るかも?

…と考えてしまうことがあります。

アローアンスが無くなって困るのは医薬品卸側です。

その結果、医薬品卸でも大規模なリストラが起きることは十分予想できます。

一方で、アローアンスが無くなることで、詰め込み販売という悪習も廃れそうな気もします。

それはある意味、MSにとって朗報かも知れません。

アローアンスと詰め込み販売の関係ついては、

元同僚のMSと意見交換することがありますので、

また機会があれば記事にしてみようと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました!





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