医薬品卸の営業職であるMSには、日頃から様々なノルマが課せられています。

その中の１つに『施策しさく』と呼ばれるものがあります。

これは医薬品卸と製薬会社との間で協議され、各地の営業現場に降りてくるタイプのノルマです。

この施策という名のノルマを達成することで、その達成内容に応じた報酬（お金）が製薬会社から医薬品卸へと支払われます。

（※この報酬は【アローアンス】という別名で呼ばれることもあります！）

ここで製薬会社から医薬品卸へと支払われた報酬（お金）は、当然ながら卸内では利益として扱われます。

巡り巡って、社内の新しいプロジェクトを立ち上げるための資金になったり、あるいは社員たちの給料になったりもします。

こういったお金の流れを考えてみると、医薬品卸にとって施策とは、とても大切な存在であることが理解できるかと思います。

ヒサシ

つまり、医薬品卸にとっては“飯メシの種タネ”とも呼ぶべき存在なのです！

ちなみにですが、施策という文字は『しさく』と読みます。

初めてMS（営業）として働く人にとっては、もしかしたら馴染みがない言葉かもしれません。

このような記事を書いている私自身も、医薬品卸に入社したばかりの頃は『施策』という文字の読み方がよく分からなかったので。（汗）

さて、そんな施策ではありますが…

現場に降りてくる施策には、本当に色々なタイプのものがあります。

過去の私がそうだったように、新人MSにとっては混乱必至かと思います。

そこで、この記事ではMSに関わる施策の意味や内容について、MS未経験者でも分かりやすいように、かみ砕いて解説することを心掛けて書きました。

施策について知っておきたい人は、この機会に是非ともご一読ください！

MSに関わる施策の種類

大体にして、施策と何なのか？

言葉の意味としては、策を施すこと。

あるいは、実行するべき計画のこと。

辞書で調べてみると、大体こんな感じですね。

しかし、医薬品卸内では営業現場に課される“ノルマ”の一種として定着している言葉です。

ただし、MS個人に課されている売上・利益・回収のノルマとは、全くの別物なんですよね。

簡単に言うと、売上などは個人に課されるノルマであり、施策はチーム（営業所あるいは営業部ごと）に課されるノルマみたいな感じです。

（※そうは言っても、施策は本当に多種多様なので、一概にそう言い切れない部分もありますが。）

さて、施策とはノルマとしての側面が強いので、当然ながら“目標値”というものが存在します。

Aという薬について、営業所の管轄エリア内で10軒に納入しなさいとか。

Bという薬について、MRと協力して開業医での説明会を3回開催しなさいとか。

Cという薬について、5人の医師に面会して処方理由を聞き取りして来なさいとか。

ここで挙げたのは、多数ある施策の中でも一部に過ぎませんが、イメージとしては大体こんな感じです。

これらについて、営業所あるいは営業部単位で取り組むというワケですね。

そして当たり前の話ですが、ノルマである以上、未達成だと上司から怒られることも多いです。（汗）

MSとして果たすべき義務であり、決して逃れられない仕事。

場合によっては、MSのことを苦しめることもあるノルマ。

それこそが医薬品卸における施策の正体です。

では、ここからは施策の中でも特に代表的なものについて、3つほど紹介させてもらいます。

① 販売系の施策

MSにとっては最も身近で、なおかつ最も苦しむことが多いであろう施策です。

早い話、薬をたくさん売れば売るほど、製薬会社から医薬品卸への報酬（アローアンス）が入ってくる仕組みなんですよね。

このことから、営業現場で働いているMSには上司（または本社）からのプレッシャーが重くのし掛かってきます。

何と言っても、MSがどれだけ頑張るかによって、会社に入ってくるお金が大きく変わってきますからね。

つまり、MSにとっては責任重大な仕事だということです。

そんな販売系の施策ですが、代表的なものとしては『軒数企画』と『グロス企画』に大別されます。

（※グロスとは『売上の総額』を指す言葉です。）

具体的には、各地の営業所（または営業部）に下記のようなノルマが課せられます。

こうして文章として読むと簡単そうに見えるかもしれませんが、このような販売系の施策はかなり難易度が高いです。

なぜかと言うと、自然に売れる範囲を大幅に超えたノルマを課せられることが多いからです。

例えばですが、Aという薬を月末までに10軒納入するというノルマがあるとします。

しかし、その営業所ではAという薬を普段買ってくれている取引先が7軒しかない。

このような場合、残り3軒の納入ノルマを何とする必要があるのですが…

ここがMSにとって大変なポイントでして、この残り3軒のノルマを埋めるためにMSは苦労することになります。

多くの場合、MSは様々な取引先へと赴き、Aを余分に買ってもらうように交渉します。

いわゆる【詰め込み販売】というヤツです。

しかし！！！

ここで忘れないでほしいのは、取引先にとってAという薬は『本来なら余分に買う必要なんてないモノ』だという点です。

そんなAを買ってくださいと取引先に交渉するのは、MSにとって骨の折れる仕事なんですよね。

私自身もMSだった頃、このような販売系の施策には大いに苦しめられたものです。（汗）

MS時代に大正製薬の超難関施策『鷲友会（しゅうゆうかい）』で苦しんだ体験談

毎年1月は『パタノール点眼液』の“詰め込み販売”で苦しんだ体験談

このような販売系の施策は、月末が〆切期限として定められていることが多いです。

つまり、月末までにノルマを達成すればセーフ。

一方で、月末までにノルマを達成できなければアウト。

このような性質により、MSは月末の最終日であっても取引先を訪問しまくるのが日常茶飯事となっています。

② 同行系の施策

このタイプの施策では、製薬会社のMRが大きく関わってきます。

なぜかと言うと、MSとしてMRとの同行を行い、その内容をMSが会社に報告することでノルマとしてカウントされるからです。

さて、一言で『MRとの同行』とは言っても、その形は様々です。

例えばですが、MRと一緒に医師に面会し、特定の薬について紹介したとします。

その一部始終を社内で報告して初めて、施策の実績としてカウントされたりとか。

あるいは、MRと一緒に薬の製品説明会を行うことがノルマを満たす条件になっていたりとか。

何れにせよ、MRと一緒に何かをすることで施策達成として扱われるのがポイントです。

新人MS

何だ、MRと同行するだけでOKなら楽勝じゃん！

…と思ったのなら、その考え方は改めた方が良いです。

実はこの同行系の施策ですが、MSにとってはそれほど楽ラクな仕事ではありません。

なぜかと言うと、もし担当エリア内のMRがMSに対して非協力的だと、ノルマを達成するのが難しくなるからです。

MRも人間ですから、当然ながら好き・嫌いの感情があります。

私自身もこのブログ内で幾度となく記事にしてきましたが、MRとして好きになれないMSは結構います。

（※MRから嫌われるMSの特徴については、以下の記事を参考にしてください！）

初対面でイヤ～な感じがするMSの特徴について現役MRの視点から考えてみる！

説明会などの場面でMRに弁当をねだる『身勝手なMS』について思うこと

MRに無断で『詰め込み販売』を行うMSの罪深さについて語る！

ここで覚えておいてほしいのは、MSとMRの関係性によっては同行が実現しないという点です。

誤解を恐れずに真実を言うと、嫌いなMSとはなるべく関わりたくないと思っているMRは大勢います。

ヒサシ

かくいう私自身も、一部のMSとは距離を置いていますので…（汗）

いくら施策が医薬品卸と製薬会社との間で取り決められたものとはいえ、最前線で働いているMRの協力を得られるとは限らないのです。

MSから同行を頼まれたからといって、もしMRがそのMSのことを嫌っていたら、同行の依頼に応じないこともフツーにありますからね。（汗）

その他に同行を断られる理由としては、MRが既に他の卸のMSと手を組んで活動していたりとか。

MR

他のMSさんと同行予定があるので、あなたと同行しなくても間に合っています！

…といった感じですね。

こういったパターンもフツーにあります。（汗）

以上のことから、同行系の施策では良くも悪くもMRの存在が重要になってくるのです。

③ 調査系の施策

これはMSが単独で行うことが多い施策ですね。

調査と言うと堅苦しく感じるかもですが、要するにアンケートみたいな感じです。

例えばですが、ある開業医でAという薬剤の“処方理由”について尋ねたりとか。

Aを使う理由は、薬の『効果』が良いからなのか？

あるいは、Aという薬の『安全性』を評価しているのか？

はたまた、Aの薬価が『安い』から患者の財布に優しいと考えて処方しているのか？

こんな感じのことを医師に面会した時に医師に尋ねて、そこで聞き取りした内容を会社に報告するというワケですね。

ヒサシ

ちなみに、報告時の様式（フォーム）は卸によって様々ですよ！

この調査系の仕事にも〆切はありますが、MSが自分のペースで行えます。

そのため、先ほどお伝えした販売系・同行系の施策よりは幾らか楽です。

ただし、この調査系の施策は『調査1件につき〇〇〇円』という形で報酬が発生することも多いです。

従いまして、調査の件数が少ないMSは『もっと沢山の医師に会って調査してこい！』などと上司から指摘されることもあります。（汗）

このことから、調査系の施策についてはMS同士で比較される相対評価としての側面があるとも言えます。

よって、調査系の施策に臨むときは、他のMSがどのくらい頑張っているのかという点も意識しながら活動すると良いでしょう。

まとめ：MSにとって『施策』とはノルマの一種である！

医薬品卸で働くMSにとって、施策からは絶対に逃げられません。

なぜかと言うと、施策とはMSにとってのノルマであり、仕事として課せられた以上は達成する義務があるからです。

そもそも、ノルマとは一体何でしょうか？

今さら言うまでもないことですが、敢えて書かせていただきます。

ノルマとは『達成しなければならない作業量や成績』を指す言葉です。

これは即ち、達成することで初めて意味を成すモノでもあります。

ノルマと聞くとイヤな気持ちになる人も多いかもしれませんが、これがMSを取り巻く施策についての現実です。

繰り返しになりますが、医薬品卸は施策によって製薬会社から報酬（お金）を貰う立場です。

会社として、製薬会社からの報酬が欲しい。

なぜなら、会社としてゲットできる報酬は多いに越したことはないから。

医薬品卸の本社はそのように考えているからこそ、営業現場には何としても施策を達成してほしいのです。

こういった背景があるので、本社は営業現場に対して“ノルマ”という形で仕事を課してくるとも言えます。

ヒサシ

医薬品卸にとって、施策は“達成してナンボ”なんです！

施策を達成すれば、製薬会社からの報酬が入ってくるので万々歳。

施策を達成できなければ、上記の報酬が入ってこないので社内では非難轟々。

施策に取り組む上で、達成できるかどうかはMS次第。

場合によっては、未達成で終わってしまうのもMS次第。

このような事情があるので、全国各地のMSたちは施策達成のために今日も頑張っているのです。

この記事を読んで、施策についての理解が少しでも深まったのなら幸いです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品業界において、医薬品卸の営業所は『デポ』と呼ばれています。

デポとは何なのか？

なぜフツーに『営業所』とか『オフィス』という呼び方をしないのか？

医薬品卸の新入社員だった頃、私には不思議で仕方ありませんでした。

ヒサシ

もしかして、デポジット（預かり金）の略称か？

…などと思っていた時期もあるくらいでした。（汗）

デポという言葉の意味について、新入社員向けの研修で習った記憶はない。

先輩MSに尋ねてみても、イマイチ要領を得ない回答しか返ってこない。

それどころか、先輩MSからは『卸の営業所はデポなんだから、とにかくデポという言葉を覚えておけば良いんだよ！』などという暴論（？）を突き付けられたことすらあります。

新人MSだった頃の私にとって、地味ながら謎に満ちた言葉。

それが『デポ』という単語でした。

この記事を読んでくれている読者さんにとっても、デポという言葉の意味が分からないからこそ、この記事に辿り着いたのではないでしょうか？

…ということで、まずこの記事の結論からお伝えします。

『デポ』とは『小型の物流拠点』を指す言葉です。

ちなみにですが、人によっては『デポ』ではなく『建屋たてや』という呼び方を好んで使う人もいます。

医薬品卸とは知っての通り、医薬品の物流を担っている業種です。

そんな医薬品卸の拠点ですが、営業所という形で全国の都道府県に点在しています。

なおかつ、医薬品卸の営業所は殆どの場合、オフィスと倉庫を兼ね備えており、まさに物流の拠点として機能しています。

だからこそ、それらの営業所が『デポ』と呼ばれているワケです。

しかし！！！

『デポ』＝『医薬品卸の営業所』かと言うと、必ずしもそうではありません。

ヒサシ

要するに、例外も存在するということです！

そこで、この記事では業界内におけるデポという2文字について、とことん掘り下げて解説しています。

新人のMSさん、あるいは医薬品卸に興味がある人は是非とも参考にしてください！

『デポ』の構造・機能とは？

医薬品卸にとって、デポとは『小型の物流拠点』を指す言葉です。

でも、物流拠点ってぶっちゃけ曖昧な表現ですよね。

そもそも、“小型”があるなら、“大型”もあるのか？

物流拠点とは、具体的に何をする場所なのか？

大体にして、デポにはどのような機能があるのか？

そこで働いているのは、一体どんな人たちなのか？

この辺りのことを文字だけで説明するのは大変なので、簡単な模式図を用意してみました。

※デポに備わっている機能のイメージ図

ご覧の通り、医薬品卸のデポには複数の機能があります。

デポという大枠の中に、営業（MS）のオフィス・薬の倉庫・配送を行うスペースなどが凝縮されている感じですね。

営業用のオフィスには、そこに勤めているMSたちのデスクがあります。

デポによっては『営業（MS）用のフロア』なんて呼ばれ方もしますが、ここには製薬会社のMRも訪問してきます。

付け加えると、オフォスにはMSだけでなく、事務職・管理薬剤師・所長のデスクも配置されていることが多いです。

倉庫には文字通り医薬品が貯蔵されていて、必要に応じて倉庫係の人たちが出庫＆入庫を行っています。

その倉庫と隣接するような形で、配送スタッフが薬の積み荷を整理したり、場合によっては荷降ろしも行うスペースも設置されています。

いかがでしょうか？

簡単に言うと、デポとは色々な職種の人たちが集まって運営をしている“基地”のようなイメージです。

よって、MS（営業）が集っているオフィス単体だけを指して『デポ』と呼ぶのは間違いなんですよね。

正確には、そのオフィスが入っている建物全体をひっくるめて『デポ』と呼ぶのです。

ヒサシ

建物の構造にもよりますが、1階が倉庫＆出荷スペース、２階が営業用オフィスになっているようなデポもありますよ！

『デポ』と『物流センター』の関係性

この記事の序盤で『デポとは小型の物流拠点である』とお伝えしました。

デポが小型の物流拠点なら、大型の物流拠点は何と呼ぶのか？

その答えは『物流センター』です！！

デポを最前線で頑張っている基地とするなら、物流センターはそれらの基地を管轄している大本営のようなイメージですね。

実際のところ、医薬品は物流センターからデポへと運送されてきます。

ちなみにですが、デポ＆物流センターの関係を模式図として表すと、大体こんな感じです。

※デポと物流センターの関係　イメージ図

物流センターが“幹”ならば、各地のデポは“枝”といったところでしょうか。

ご覧の通り、医薬品の貯蔵庫という意味では、物流センターこそが本丸です。

ヒサシ

まさに医薬品卸にとっては物流の要であり、心臓部とも言えるような場所なのです！

そんな物流センターに対して、各地のデポは医薬品の出荷要求をしています。

例えばですが、デポAからはA薬を一度に100箱くれという要求が来たり。

デポBからはB剤を毎日10ケースずつ送って欲しいとの要求が来たり。

そのような各デポからの医薬品要求について、常日頃から応えているのが物流センターなのです。

当然、倉庫としての規模も大きいことから、物流センターではデポ以上に沢山の人たちが働いています。

『物流センター』の内部に『営業用オフィス』がある場合

数としては多くありませんが、物流センターの中に営業（MS）が勤めているオフィスが存在していることあります。

ここで言うオフィスとは、デポ内にてMSのデスクが並んでいるようなオフィスと全く同じです。

物流センター自体はとても大きな建物ですので、その中のフロアを営業関係の部署用として使われることもあるんですよね。

例えばですが、物流センターの中に『A営業所』や『B支店』が入っていたりするワケです。

ところで、ここで１つ注意点があります。

実は、上記のようなA営業所・B支店などは『デポ』とは呼ばれません！

なぜかと言うと、物流センター（大型の物流拠点）の内部に存在しているという時点で、デポという定義には当てはまらないからです。

“デポ”とは呼ばれない場合のイメージ図

繰り返しになりますが、デポとはあくまで『小型の物流拠点』を指す言葉です。

付け加えると、デポとは必ずしもMSが勤めている営業所（営業用オフィス）を指しているワケではありません。

よって、今回のような場合だと『デポ』という呼称は正しくないのです。

ヒサシ

何となく、理解できるでしょうか？

例えばですけど、何らかの用事があって、あるMSが物流センター内にある『A営業所』に行くような機会があるとします。

このような場合、言い方の正誤としてはこんな感じです。

つまり、物流センター内にある営業所（または支店）のことを『デポ』と呼ぶのは不適切なのです。

これを知らないと、MS（医薬品卸の社員）としては恥ずかしい思いをすることになります。

…と言うのも、過去の私がそうだったからです。

私は新人MSだった頃、自社・他社を問わず、医薬品卸の営業所のことは全て『デポ』と呼んでいました。

しかし、当時の上司からは『お前はデポという言葉の正しい意味を知っているのか？』『デポとセンターの区別は出来ているのか？』などと指摘を受けたものです。

そして、その直後にデポという言葉の意味をネットで調べること数分。

私はそれまでの認識が間違っていたことに気付き、とても恥ずかしい思いをしました。（汗）

ちょっと話が脱線してしまいましたが…

この記事を読んでくれた読者さんには、私のような恥をかかないで頂きたいと心から願っています。

余談：製薬会社の営業所（オフィス）は『デポ』とは呼ばれない！

ここで１つ、デポに関するマメ知識をお伝えします。

医薬品業界において、製薬会社の営業所（MRが出勤する場所）は『デポ・・』とは呼ばれません！・・・・・・・・・

これは一体なぜなのか？

この答えは単純明快でして、製薬会社の営業所（オフィス）には物流の機能が無いからです。

ご存知の通り、医薬品そのもの（現物）は医薬品卸が医療機関へと運んでいます。

製薬会社の営業マンたるMRが扱うのは、原則として自社医薬品の『情報』のみです。

言い換えれば、MRとしては自社医薬品の現物に直接触れる必要がない。

よって、製薬会社の営業所においては物流の機能なんて要らないのです。

物流の機能を持たない営業所。

医薬品の在庫を置いていない営業所。

出庫＆入庫といった作業を行う必要がない営業所。

それはつまり、物流の拠点ではないという意味です。

以上のことから、製薬会社の営業所（オフィス）は『デポ』とは呼ばれないのです！

ヒサシ

これは覚えておいて損はないです！

ちなみに余談ですけど、頻度としては多くありませんが、MSは製薬会社のオフィスに行くこともあります。

私はMS時代に大正製薬のプロモーターをやっていた関係で、大正のオフィスには幾度となくお邪魔しました。

（※そうは言っても、大正製薬に関しては苦い思い出の方が多いのですが…。）

毎年12月は『鷲友会』のために開催される大正製薬とのプロモーター会議が苦痛で仕方なかった体験談

まあ、大正製薬のことはさて置き…

このようにMSが製薬会社の営業所（オフィス）にお邪魔する場合、間違っても『○○製薬のデポに行く』などと言ってはいけません。

デポという言葉の意味を考えれば当然のことで、用語的には完全な誤りですからね。

このような場合は、素直に『○○製薬のオフィスに行く』などと表現するのが良いでしょう。

まとめ：『デポ』には営業・倉庫・配送などの機能が凝縮されている！

一言でデポと言っても、その中には多種多様な機能が集まっています。

当然、デポで働いている人たちも様々です。

営業用のオフィスで働いているMS。

その隣で内勤作業をしている事務さんや管理薬剤師。

医薬品の入庫・出庫・在庫点検などを行う倉庫係。

医薬品の荷造りや運搬を行う配送スタッフ。

これらの人々がかみ合って機能している物流の拠点。

それこそが医薬品卸における『デポ』の姿です。

そしてデポとは、必ずしも医薬品卸の『営業所（MSがいるオフィス）』を指している言葉ではありません。

事例としては多くありませんが、物流センター内にある営業所（または支店）は、決してデポとは呼ばれない存在です。

…とまあ、ここまで色々なことをお伝えしてきましたが、何となく医薬品業界におけるデポの意味について、理解してもらえたでしょうか？

デポという単語自体が業界用語であり、もしかしたら初耳の人も多いかもしれません。

なおかつ、知ったかぶりをして言葉の使い方を誤ると、その途端に恥をかいてしまうから厄介です。

ヒサシ

そう、新人MSだった頃の私のように…（汗）

デポに限ったことではありませんが、言葉は常に正しく使いたいものですね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

ある読者さんから【問い合わせフォーム】を通じて以下のような記事作成の依頼メッセージを頂きました。

ヒサシ様

いつも楽しく拝見させて頂いております。

元MRです。

地方ではMSと共闘し数字を上げたり、都心ではMSと合わずに低迷したりと、MR人生には常にMSの存在がありました。

記事のテーマですが、「最低原価」について書いていただければ嬉しいです。

卸や地域によって呼び方は違いますが、ネット価、リミット価、卸の頭文字を取ってS価格やT価格と呼ばれていました。

得意先に最低原価以上なら買わないとか、卸からギリギリだから補填してほしいとか、色々な相談がありました。

（中略）

地方にいた時ですが、薬剤部としてもできる限り先発品を使いたいが病院へ示しがつかないため、その価格（最低原価）まで下げてくれ。

そして、メーカーは卸が自腹を切らないように、割った価格を補填してくれ。

もしくは卸に入れてくれ、の様な形でした。

薬価改定の度に毎回の交渉が必須でした。

おそらく田舎の悪しき伝統であったかと想定されます。

三方良しとは言い難いですが、口座を維持できることは大きかったです。

もし可能であれば、ご作成頂けましたら嬉しい限りです。

宜しくお願い致します。

さて、皆さんは『最低原価』という言葉を普段から使っているでしょうか？

私自身はですね、実はMS時代に『最低原価』という言葉を使ったことがないです。（汗）

ヒサシ

読者さんのメッセージにある通り、最低原価に該当するような“その卸独自の呼び方”はありましたけどね！

ところで、この最低原価とは何なのか？

すごく簡単に言うと『医薬品卸にとって赤字とならないギリギリの販売金額』を指す言葉です。

（※ここでの販売金額とは、医薬品卸から取引先に薬を販売するときの“納入価格”のことです！）

MSは普段から取引先との価格交渉を行っていますが、この最低原価という概念に苦しんでいる人も多いのではないでしょうか？

取引先からの値引き要求がキツく、最低原価で販売せざるを得ない。

そんなことは往々にして起こり得ます。

少なくとも、私はMSだった頃にそのような場面を幾度となく経験しています。（汗）

そこで、今回は私自身のMS経験に基づいて、医薬品卸における最低原価を取り巻く事情について綴っていこうと思います。

初めに：『原価』って何なの？

このブログは新人のMSさん、あるいは学生さんも見てくれていますので、まずは原価という概念について簡単に解説させてもらいます。

すごく簡単に言うと、原価とは『製品やサービスを顧客に提供するまでにかかる費用』を指す言葉です。

付け加えると、実は卸売業と製造業とでは原価の定義が異なります。

(※卸売業・製造業について医薬品業界内で例えるなら、こんな感じです。）

さて、卸売業・製造業の原価は、それぞれ何がどう違うのか？

読者さんから頂戴した質問内容も踏まえて、これについても噛み砕いてまとめてみました。

正確にはもっとややこしい定義があるのですが、この場では要点のみ記載しています。

医薬品卸の場合、製薬会社から商品（医薬品）を仕入れていますよね。

このときに要したお金こそが『仕入しいれ原価』です。

（※医薬品業界的には、仕入原価のことを『仕切価しきりか』と呼ぶことが多いです。）

例えばですが、医薬品卸が製薬会社から100円の薬を仕入れて、110円で取引先に販売したとしましょう。

この場合、仕入原価・利益額・利益率は下記の通りです。

いかがでしょうか？

原価（仕入原価）と、取引先への売上、そして利益額＆利益率。

ここではメチャクチャ簡略化して解説していますが、これらの関係性について、何となく理解できたでしょうか？

これらの内容を踏まえて、読者さんから頂戴したメッセージに載っていた最低原価や、それに伴うMSの価格交渉について解説していきます。

MSが行っている“価格交渉”の実態

繰り返しになりますが、医薬品卸とは“卸売業”です。

卸売業におけるビジネスでは『安く仕入れて高く売る』のが大原則です。

いかにして高値で医薬品を販売するか？

いかにして多額の利益を稼ぐか？

医薬品卸の営業マンであるMSとは、このような手腕が問われる職業なのです。

しかし！！！

元MSとして断言しますが、MSが普段から行っている価格交渉はとてもシビアです。

先ほどの例で言えば、100円で仕入れた薬を110円で販売し、そして10円分の利益を得る。

…なんてことは至難の業です！！

これまた簡単な例で言えば、100円で仕入れた薬を101円や102円で販売できれば良い方です。

（※もちろん、この辺りは取引先の性質によって変動しますが。）

なぜこんな現象が起こるのかと言うと、取引先（病院や調剤薬局など）からの値引き要求が強すぎるからです。

一言目には『安くしろ』。

二言目には『安くならないなら注文を減らすぞ』または『お宅との取引はやめるぞ』。

このようにして、MSに強烈なプレッシャーを与えてくる取引先は多いのです。

そんな状況であっても、少しでも医薬品を高額で販売する（＝可能な限り利益を出す）ために頑張る。

これこそ、MSが常日頃から行っている価格交渉の実態です。

この価格交渉の過程において登場する言葉が『最低原価』なのです。

医薬品卸にとっての『最低原価』とは？

読者さんが知りたいであろう最低原価について、いよいよ本題です。

この記事の序盤で、最低原価とは『医薬品卸にとって赤字とならないギリギリの販売金額』を指す言葉だと書きました。

この最低原価については、医薬品卸にとっての利益源が大きく関わってきます。

さて、医薬品卸にとっての利益とは3種類あります。

1次利益と呼ばれる売差ばいさ。

2次利益と呼ばれるリベート。

3次利益と呼ばれるアローアンス。

最低原価という概念を考える上では、特に【リベート】と【アローアンス】が重要になってきます。

それぞれの詳細についてはリンク先の記事を読んでいただきたいのですが、リベート＆アローアンスについてザックリ説明すると、ずばり『製薬会社から医薬品卸に支払われる報酬』のようなものです。

それでは、今回も簡単な例を用いて解説します。

100円で仕入れた薬を、90円で取引先に売ったとします。

この場合、一見すると差額である10円分の赤字が発生しているように見えますよね。

しかし、実はそうではないのです！！

ここで大きく関わってくるのがリベート＆アローアンスです。

実は100円の薬を90円で販売する際、医薬品卸の社内においては、上記2種類の利益も同時に発生しています。

これまた簡単にまとめると、以下のような感じです。

（※ここでは、リベート＆アローアンスをそれぞれ10円と仮定しています。）

いかがでしょうか？

リベート＆アローアンスの存在によって、仕入原価よりも安い金額で薬を販売したとしても、何とか医薬品卸側に利益が発生するような仕組みがあるのです。

…とはいえ、リベート＆アローアンスにも上限額があります。

ここでの例を考えたときに、もし薬を80円で販売したらどうなるでしょうか？

リベート＆アローアンスによる利益補填があったとしても、この場合だと利益額が0円で販売していることになります。

もし80円よりも安い金額で販売してしまえば、その分だけ医薬品卸として赤字になりますよね。

医薬品卸という会社として、赤字になるかどうかというギリギリのライン。

つまり、この場合においては“80円”という金額が『最低原価』なのです。

この最低原価は、医薬品の種類ごとに異なります。

なぜかと言うと、医薬品ごとにリベート＆アローアンスの金額が異なるからです。

ちなみにですが、製薬会社が注力している薬ほど、一般的にリベート＆アローアンスの金額が高くなる傾向があります。

ヒサシ

“報酬を出すから、注力品をたくさん売ってほしい”という製薬会社側の意思表示でもあります！

もし仕入原価よりも安く販売したしても、リベート＆アローアンスなどを加味すれば利益は出る。

つまり、何とか黒字にはなる。

さらに言えば、リベート＆アローアンスの金額が多いほど、最低原価にも余裕が生まれる。

その分だけ、MSとしては価格交渉をやりやすくなる。

まとめると、医薬品卸（MS）にとって最低原価の金額は超重要なのです。

医療機関の目線だと『最低原価』はブラックボックス状態

今まで私がお伝えしてきた最低原価の仕組みについて、実は医療機関側も知っています。

その事実も相まって、医療機関は医薬品卸に対して強烈な値引き要求をしてくるのです。

（※そもそも、病院や調剤薬局では医薬品卸の元社員が働いていることも珍しくない。）

とりわけ、病院からの値引き要求は凄まじく、そのプレッシャーは半端じゃありません。

この記事の冒頭で読者さんからのメッセージを掲載しましたが、あのような状況になることは決して珍しくはないのです。

MS時代のことを振り返ってみて、それだけは断言できます。

ヒサシ

MS時代に担当していた病院で、偉そうな役職の人たち（参与や相談役など）から呼び出されて“もっと安くしろ”と直談判されたこともあったなぁ…

要するに、医療機関としては医薬品卸にとっての最低原価（＝メチャクチャ安い金額）で薬を買えれば、それに越したことはないのです。

しかしながら、医療機関の側からは、医薬品卸にとっての具体的な最低原価を知る術はありません。

MSだって馬鹿ではありませんから、意味もなく具体的な最低原価について医療機関に話すようなことはしません。

では、もし仮に最低原価を馬鹿正直に伝えてしまったら、一体どうなるでしょうか？

医療機関側は『だったら最初からその金額（最低原価）まで安くしろよ！』などと言い出すに決まっています。

その理由は単純明快でして、医療機関としては1円でも安く薬を買いたいからです。

その一方で、医薬品卸は1円でも高く薬を売りたいと考えている。

このようなせめぎ合いがあるからこそ、MSは最低原価について上手く濁しながら価格交渉を行っているのです。

医薬品卸にとって『最低原価の補填』とは？

読者さんのメッセージにもある通り、場合によっては最低原価の下限を引き下げるべく、製薬会社（メーカー）が医薬品卸に対して特別な補填を行うこともあります。

先ほど紹介した例で言えば、本来ならアローアンスとして10円だけのところ、特別に20円とか30円にしてもらうイメージですね。

これまた仮定の話ですが、卸から取引先への納入価格が70円だったとしても、アローアンスが30円あれば、医薬品卸としては赤字とならずに済みます。

一覧で表すと、こんな感じですね。

製薬会社が医薬品卸に対して、特別にアローアンスを支払うことで、医薬品卸が不利益を被らないようにする。

その結果として、MS（卸）に安値で薬を販売することが出来るようになる。

この一連の流れを『利益の補填』と呼ぶのです。

（※卸ごとに呼び方が多少異なりますが。）

取引先からの値引き要求があまりにもキツく、なおかつ製薬会社としても自社製品を競合品や後発品に切り替えられたくない場合、このような手法が使われることも多いです。

医薬品卸としては、売上＆利益を失いたくない。

製薬会社としても、自社製品の口座（納入先）を失いたくない。

つまり『利益の補填』とは、医薬品卸＆製薬会社の利害が一致することによって起こる現象なのです。

ヒサシ

ただし、MSやMRが利益補填をしてまで口座を守ることは多くないです！

補足ですけど、このアローアンス（利益）の補填に関して、現場のMS・MRの権限だけで実現するのは困難です。

多くの場合、MSの上司、MRの上司、さらには特約店担当者（通称：特担とくたん）など、各方面からの許可を取る必要があります。

言い換えれば、上司陣や特担からの許可が下りない限り、利益の補填云々は実行できません。

お金の流れが絡んでいる以上、最終的には“会社 対 会社”の話になることも多いのです。

ついでに言うと、医薬品卸はともかくとして、製薬会社にとって利益補填は極力やりたくない手法でもあります。

結局のところ、アローアンスという形で医薬品卸にお金を支払うのは製薬会社ですからね。

製薬会社としては、医薬品卸に余計なお金を支払わずに済むのなら、それに越したことはないのです。

最後に：『最低原価』で販売することはMSにとって“悪手”である！

最低原価で薬を販売するということは、要するにただの“安売り”なんですよね。

しかも、利益が出ないレベルの安売りです。

取引先にとっては喜ばしいことであっても、MS（卸）にとっては堪ったもんじゃありません。

ハッキリ言って、不本意もいいところです。

しかしながら、様々な環境要因によって安売りするしかない場面が多いのも事実です。

では、そのような安売りが続けばどうなるか？

これは火を見るよりも明らかで、医薬品卸という業種そのものが衰退することに繋がります。

実際のところ、こういった安売りの弊害として、令和以降は今まで以上に利益を稼げない医薬品卸が続出しています。

その結果として、大手の医薬品卸ですらリストラせざるを得ない状況にまで追い込まれていますからね。

メディセオグループのリストラ人数が560人！医薬品卸によるリストラブームの前兆か？

スズケンが4年ぶりにリストラを断行…医薬品卸の厳しい経営環境について改めて考えてみた

医薬品に限らず、商品とはただ売れれば良いというワケではありません。

販売時に利益が生じてこそ、本当の商売というものです。

そして何より、会社とは利益を生み出すために存在しています。

ヒサシ

医薬品卸は慈善団体ではありません！

営利企業なのです！

もし利益0円で薬を売るようなら、それは会社として本末転倒であり、決して誉められた行為ではない。

だからこそ、原価・納入価格・利益額のバランスを考え、価格交渉を行うMS（営業）が存在しているのです。

どの取引先に、どの薬を、いくらで売るか。

この辺りはMSごとの裁量に委ねられている部分です。

だからこそMS同士でも意見が割れやすいテーマなのですが、少なくとも私個人としては、薬の安売りには反対です。

極端に安い価格で薬を販売することが、MSとして正しい行動だとはどうしても思えません。

安売りした分だけ利益は稼げなくなり、そのMS自身の査定も悪くなるからです。

実際のところ、昨今の医薬品卸は“売上”よりも“利益”を重要視しています。

その影響により、MSも利益重視の評価をされるようになったのです。

バイタルHDの『貢献利益中心評価』はMSにとって薬となるか？毒となるか？

よって、最低原価で薬を売るような行為はMSにとって“悪手”でしかないと思うワケです。

ヒサシ

今はもう“売上”よりも“利益”が求められる時代なのです！

大体にして、医薬品卸が会社として利益を稼げなければ、【急配】や【返品】といったサービスは継続できません。

例えばですが、急配1件だけでも、その過程で人的労力・ガソリン代・高速道路代といったコストが必要になります。

そのようなコスト類とは、会社として稼いだ利益の中から捻出されています。

以上のことから、MSがある程度は高値で薬を販売すること自体、実は取引先のためでもあるのです。

こういったことを書くと怒る医療従事者も多いかもですが、これもまた医薬品卸を取り巻いている１つの事実です。

このような事情をひっくるめて、やはり最低原価で薬を売るようなことは良くないなぁと思う次第です。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

こんにちは、医薬品卸のMS（営業職）として働いていたヒサシと申します。

医薬品業界には『医薬品卸』と呼ばれる業種があります。

その名の通り、医薬品の卸売をしている会社です。

具体的には、製薬メーカーから薬を仕入れて、その薬を病院・開業医・調剤薬局といった医療機関に販売するというビジネスですね。

このような形で医薬品卸が薬の安定供給を行っているからこそ、薬が医療機関へとスムーズに届くという仕組みになっているのです。

医薬品卸がなくなると困る人間は大勢いるぞ！業界内における卸の必要性を再考する！

ところで、この医薬品卸とは『広域卸』と『地場卸』の2種類に大別されます。

ヒサシ

ちなみに、地場卸の読み方は『じばおろし』です！

こういった広域卸・地場卸という呼び方は業界独自のものですが、初めて医薬品業界に飛び込んだ人にとっては意味不明だと思います。

実際、私も学生時代に就活していた頃は全く意味がわかりませんでした。（汗）

（※余談ですが、広域卸・地場卸の違いについては某卸への入社選考の過程で知りました。）

学生時代の就職活動 体験記⑥【某・大手医薬品卸編】

医薬品卸のMS（営業職）として内定が出たときエピソードを紹介します！

さて、広域卸・地場卸共に、医薬品の卸売業を営んでいるという点は共通しています。

一方で、異なる点としては事業展開している地域・社員数・売上高・年収などがあります。

ただ、こういった要素を比較し始めたらキリが無いので、ここでは噛み砕いて結論をお伝えします。

早い話、全国レベルの広範囲で活動している会社が『広域卸』、特定の地域限定で活動している会社が『地場卸』と覚えてもらえればOKです！

では、これより先は広域卸と地場卸との違いについて、より具体的に解説していきます。

もし医薬品業界に興味がある人、あるいは医薬品卸への就職・転職を考えている人は、ぜひご一読ください！

『広域卸』と『地場卸』の見分け方

まず初めにお伝えしたいことがあります。

実は、広域卸と地場卸を区別するための公的な基準はありません。

しかし、業界内では頻繁に広域卸・地場卸といった言葉が使われています。

では、どうやって広域卸と地場卸を区別すれば良いのか？

…ということで、まず広域卸の見分け方からお伝えします。

一般的に医薬品業界内で『広域卸』といえば、以下の4社を指すことが多いです。

これら4社は色々な医薬品卸が合併して生まれた医薬品卸です。

詳しくは後述しますが、4社とも全国各地で幅広い事業を展開しており、社員数も多く、売上高も膨大です。

アルフレッサHD、メディパルHD、スズケンの医薬品卸売業における売上高に至っては、2021年3月の時点で、何と3社とも2兆円を超えています。

2兆円もの売上があるって凄いですよね！

まさに、全国各地で多種多様なビジネスを行っているからこその売上結果です。

つまり、幅広い地域で事業をしている大きい会社だから『広域卸』と呼ばれているのです。

補足させていただきますと、上記4社について業界内では『4大卸』『4メガ卸』『大手医薬品卸4社』などと呼ばれることもあります。

（※このブログ内では『4大卸』という書き方をしていることが多いです。）

これら広域卸の中で、アルフレッサ・メディパル・東邦の3社はホールディングス（持株会社）です。

これでは紛らわしい！

…ということで、上記3社については『医薬品卸売事業』を担っている子会社のことを指して、広域卸と呼称することも多いです。

つまり、その場合の広域卸とは以下の4社を指します。

呼び方もこちらの方がシンプルなので、広域卸といったらアルフレッサ・メディセオ・スズケン・東邦の4社を挙げる人も多いです。

一方で『地場卸』とは、上記4社以外の医薬品卸を指すことが多いです。

付け加えると、地場卸と呼ばれる会社は日本全国にたくさん存在しています。

その中でも、業界内で特に地名度がある地場卸としては、以下の3社が有名です。

バイタルケーエスケーHDは関西地方と東北地方、フォレストHDは九州地方、ほくやく・竹山HDは北海道を根拠地として活動しています。

さらに具体的に言うと、例えばですがバイタルケーエスケーHDに関しては、子会社である『株式会社バイタルネット』が東北地方、『株式会社ケーエスケー』が関西地方で活動しています。

（※この辺りの事情を解説すると話が長くなってしまうので、この記事では割愛します。）

ご覧の通り、広域卸とは異なり、地場卸とは特定の地域だけで事業を展開していることがお分かりいただけると思います。

だからこそ、地方限定で活動している医薬品卸は『地場卸』と呼ばれているのです。

広域卸・地場卸の見分け方について、何となく理解できたでしょうか？

繰り返しになりますが、全国レベルの広範囲で活動している会社が『広域卸』、特定の地域限定で活動している会社が『地場卸』と覚えてもらえればOKです！

広域卸の特徴

先ほどの紹介した通り、広域卸の強みは何と言っても事業規模です。

アルフレッサHD・メディパルHD・スズケン・東邦HDの4社について、医療用医薬品の売上高を合算すると、2021年3月の時点では何と7兆6,000億円ほどあります。

ご覧の通り、膨大な売上ですよね。

ちなみにですが、日本における医療用医薬品の市場は大体10兆円くらいです。

つまり、広域卸4社だけで医療用医薬品の市場シェアのうち約80%を握っています。

（※ちなみに、残りの約20%の市場シェアは後述する地場卸が占有しています。）

こうして見ると、広域卸4社がいかに医薬品市場の中で存在感がある会社なのかが分かりますよね。

実際、広域卸は地場卸と比べて社員数も多く、業界内でも先進的な取組みを行っています。

アルフレッサなら、『医療経営士』という資格取得の推進や、『NOVUMN（ノヴァム）』と呼ばれる流通管理システムの構築や普及。

メディセオなら、自社のMS（営業職）に『MR認定資格』を取得させることによる、製薬会社からの業務受託。

スズケンなら、『スペシャリティ医薬品（特殊な使い方をする高額医薬品）』の流通に対して特化した戦略。

東邦なら、医薬品卸の視点から生み出された『顧客支援システム』についての注力。

こんな風に、四者四様の独自路線を歩んでいます。

また、社員の年収についても地場卸より高い傾向にあります。

参考までに、広域卸4社の有価証券報告書に記載されている年収をお伝えします。

引用：2020年の有価証券報告書より作成（千円以下は切り捨て）

※あくまでホールディングス（持株会社）から引用したデータですので、実際に現場で働いている医薬品卸の社員年収とは乖離があるかと思います。

こうして年収だけを見ると、決して低くはない（むしろ高い？）ですよね。

首都圏のような大都市ならともかく、地方（田舎）においては高給取りに入る金額ではないでしょうか？

よって、単純な待遇面だけを考えると、後述する地場卸よりも広域卸の方が恵まれていると言えます。

地場卸の特徴

地場卸の強みは、昔ながらの医薬品卸売業です。

広域卸のように真新しいことに手を出すのではなく、従来の医薬品販売に精を出しています。

そんな活動の賜物なのか、地方においては広域卸よりも地場卸の方が高い市場シェアを握っている傾向があります。

例えばですが、ほくやく・竹山HDにて医薬品卸売業を担っている『ほくやく』に関して言うと、根拠地である北海道では圧倒的なシェアを誇っています。

それこそ、広域卸4社を寄せ付けないレベルで取引先との関係を維持しています。

他には、フォレストHDにて中心的な企業である『アステム』も、九州においては高い医薬品販売シェアを握っています。

それは即ち、広域卸よりも取引先から評価されていることを意味しています。

つまり、特定の地方においては広域卸の先進的な取組みよりも、伝統に基づいた手堅いビジネスを行っている地場卸の方が高評価を得ているのです。

この地場卸と取引先の関係性はバカに出来ません。

何しろ、取引先の人が『ウチは○○さん（地場卸の名前）としか取引しませんから！』などと平気で言うのです。

この記事を書いている私自身は、かつて広域卸のMS（営業）として働いていました。

そのときに心底驚いたのは、地場卸と取引先との関係の深さです。

広域卸が大手だろうが先進的だろうが、そんなこととは関係なく、取引先側が地場卸から好んで医薬品を買っているというのが実情です。

ヒサシ

地場卸が培ってきた歴史の深さが窺えます！

北海道であれば、ほくやく。

東北であれば、バイタルネット。

関西であれば、ケーエスケー。

九州であれば、アステムや藤村薬品。

これらの地方において、上記の地場卸たちは常に存在感を発揮しています。

地場卸が長年に渡って築き上げてきた信頼関係があってこそ成立する取引。

これこそ、まさに地場卸ならではの地域密着型ビジネスと言えるでしょう。

そんな地場卸ですが、いくら取引先との関係性が強くても、待遇面では広域卸4社には及びません。

参考までに、この記事で紹介している地場卸３社の有価証券報告書に記載されている年収、及び、先ほど紹介した広域卸4社との年収を比較したグラフがこちらです。

引用：2020年の有価証券報告書より作成（千円以下は切り捨て）

※広域卸4社と同じく、あくまでホールディングス（持株会社）から引用したデータですので、実際に現場で働いている医薬品卸の社員年収とは乖離があるかと思います。

ご覧のように、年収だけを見ると広域卸4社ほど高くはありません。

平たく言うと、医薬品卸の年収とは、その会社の事業規模に比例するのです。

ちなみに、今回紹介した地場卸3社は、あらゆる地場卸の中でも特に規模が大きく、待遇面も相対的に良いとされている会社です。

もっと事業規模が小さい（＝社員数や売上高が少ない）地場卸では、さらに年収が低くなると予想されます。

まとめ：広域卸と地場卸は『事業の規模』が異なる！

広域卸・地場卸を見分ける際のポイントは、会社としての事業規模です。

全国レベルの広範囲で活動している会社が『広域卸』であり、特定の地域限定で活動している会社が『地場卸』です。

そして、事業の規模が異なることによって、年収などの待遇面も変わってきます。

加えて、広域卸は業界内でも先進的な取組み行っており、地場卸は従来型のビジネスに取組んでいます。

実際には、先進的な取組み・従来型の取組みなどと一言ではまとめられないくらい、各医薬品卸は色々なことを試みています。

特に、広域卸4社に関しては次々と新しいことにチャレンジしています。

この記事で紹介した内容は、あくまで一部にしか過ぎません。

もしさらに各医薬品卸の取組みについて知りたいようでしたら、各社のホームページに目を通すことをお勧めします。

それと最後にもう一点、お伝えしたいことがあります。

広域卸・地場卸を問わず、現在の医薬品卸を取り巻く環境は厳しさを増してきています。

特に令和の時代に入ってからの逆風は並大抵ではありません。

もし医薬品卸への就職・転職を考えている人は、慎重な判断が必要です。

大手医薬品卸4社における2021年3月期の決算内容（特に営業利益）がエグすぎる…！！

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

メディセオグループのリストラ人数が560人！医薬品卸によるリストラブームの前兆か？

取りあえず、広域卸と地場卸の違いを何となく理解するだけでしたら、この記事の内容を頭に入れてもらえればOKです！

以上、広域卸と地場卸についての解説でした。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

私は医薬品卸に入社した後、数々の業界用語に苦しめられました。

MS見習いの実習生として某地方の営業所に配属された際、とにかく右往左往した記憶があります。

何と言っても、１つ１つに用語について全く意味が分からない。

今回紹介する『起伝きでん』も、当時は理解できなかった言葉の１つです。

私が医薬品卸の営業所で初めて『キデン』という言葉を聞いたときは、サッパリ意味が分からなかったんですよ。

ヒサシ

もしかして“貴殿”のことかな？

…などと本気で思ったりしましたからね。（汗）

この『起伝』に限ったことではありませんが、実習生として現場に配属された最初の週は、営業所内にて飛び交っている言葉の意味が全く理解できなかったんですよね。

おかげ様で、新人ながらにオロオロと困惑したことを覚えています。

しかも、意地の悪いオッサン＆オバサン社員は業界用語の意味を教えるわけでもなく、ネチネチと罵ってきます。

お局

はぁ？

新入社員の研修で習わなかったの？

…みたいな感じでね。

よくTVのドラマで出てくるような“お局つぼね”の社員って、マジで現実世界にもいるんですよ。

相手が新人だからといって、一切の容赦ナシ。

でも、こちら（新人）の側としては、そんなことは関係ない。

うるせーよ！！

習ってねーよ！！

…と言いたいところです。

ですが、そこは新人らしく反抗的な態度は取らず、あくまで謙虚な態度を心掛けました。

ヒサシ

今思えば、中々の屈辱でしたけどね…（汗）

しかし！！！

前途有望な新人MSたちには、私のような苦い思いをしてほしくありません。

…というワケで、今回は業界未経験の新人MSに向けて記事を書いてみました。

5分くらいでサクッと読める記事なので、『起伝』について知りたい人は是非ご一読ください！

起伝（きでん）の意味とは？

さて、医薬品卸における『起伝きでん』とは、一体どういった意味なのでしょうか？

簡単に言うと『医薬品の名前・個数・納入金額などが記載されている伝票を作ること』です。

医薬品卸では医薬品を取引先に納品する際、必ず伝票にハンコを押してもらいます。

【返品】などで取引先から医薬品を引き上げた際も同様です。

他には、値引・値増といった金額操作についても、必ず伝票が発生します。

これらの伝票が新しく作られるときに『起伝きでん』という表現がされるのです。

そのため、医薬品卸では以下のようなフレーズが飛び交っています。

上記はあくまで一例ですが、イメージとしてはこんな感じです。

起伝という作業自体は、基本的に【事務職の人たち】が行う仕事です。

ただし、場合によってはMSが自ら起伝の仕事をすることもあります。

（※例えば、事務さんが不在だけど【急配の対応】をしないといけないときなど。）

ここで１つ補足しますが、伝票を作ると言っても、手書きをするワケではありません。

起伝の際に行う作業としては、具体的ににはPCを用いて社内システムにアクセスし、必要項目を入力⇒印刷ような感じです。

決して難しい作業ではありませんので、慣れれば誰でも簡単にできます。

なお、似たような意味合いとして『伝票を起こす』という言い回しもあります。

伝票を起こす…という表現は、日本語的には少しばかり違和感がありますよね。

個人的に私は好きではない表現なのですが、業界内ではこういった言い方をする人もいます。

ヒサシ

もっとシンプルに“伝票を作る”とかって言えば良いような気がするんですけどね…（汗）

ちなみに、医薬品卸の社員によっては『起伝きでん』ではなく『起票きひょう』という言い方をしたりするみたいです。

ですが、少なくとも私がMS時代に働いていた営業所では『起伝』という言い方のみが使われていました。

余談ですが、『起伝』あるいは『起票』という表現は医薬品業界以外でも使われています。

（※他業界で販売の仕事をしていたウチの妻から教えてもらいました。）

起伝に関する嫌な思い出

記事の冒頭、新人時代に起伝の意味が分からず罵られたことがあると書きました。

せっかくの機会ですので、そのときのイヤ～なエピソードについて、もう少し具体的にご紹介します。

私が実習生として配属された医薬品卸の営業所には“新人潰し”で有名なオバサン事務員（正社員）がいました。

ドラマや漫画に出てくるような、まさに典型的なお局社員です。

取りあえず、この場ではそのオバサン社員を“A“と書かせていただきます。

Aはとにかく嫌味ったらしい上に、何かにつけてヒステリーを起こすようなオバサンでして、営業所の所長も手を焼いていたような人です。

ヒサシ

ちなみに、当時40歳くらいの独身オバサンです！

独身だから人間性が歪んでいると言っては偏見かもですが、少なくともAに関しては独身である（=結婚できない）のも納得な人物だったんですよね。

あまりに性格が捻じ曲がっている人でしたので、ぶっちゃけ営業所内でも疎まれていたのですが…

なぜかA本人は“自分は優秀である”と勘違いしているものだから始末が悪い。

実際、私がMSとして働いていた数年ほどの間に、多くの派遣社員・パート・アルバイトの事務員さんたちがAに苛められ、次々と辞めていきました。

さて、こんな記事を書いているヒサシはと言うと、MSの実習生としてAがいる営業所にやってきた人間です。

その後、実習を終えてから同じ営業所に本配属となり、数年間に渡ってAと同じ職場で働きました。

よって、MSとして一人立ちして以降は、Aと四六時中一緒にいたワケではありません。

しかし、私の場合は新人実習の一環として、事務職の仕事を1週間ほど体験するというカリキュラムがありました。

その指導役がAだったので、それはもうムカつく指導（というかイジメ）を受けました。

ヒサシ

朝から晩まで、そりゃーもうイビり倒してくれましたよ（汗）

20歳近く年下の新入社員相手に、そこまでするか？

…ってレベルで辛く当たるような人でしたからね。

こちらが無知であることに付け込んで、Aは何かとマウントを取ってくるようなタイプでしたので、もう本っ当に嫌になる1週間でした。

その1週間の中で、起伝に関してAがマウントを取ってきたことがあるので、そのときの会話をご紹介しましょう。

※Aのイメージ画像

一字一句その通りではありませんが、大体こんな感じの会話をしました。

とにかく超ムカつく体験だったので、まるで昨日のことのように思い出せます。

さすがにAのようなお局オバサンは、医薬品卸の中でも特に異端なタイプだったと今では思います。

とはいえ、医薬品卸の営業所には、Aほどでなくても気性が激しいオバサン事務員が一定数います。

この辺りは“配属ガチャ”というか、とにかく運の要素も絡んできます。

ハッキリ言って、こればかりは個人の努力で何とかなる問題ではないのですが…

新人MSの皆さんは配属先の人間関係について、どうかお気を付けください。

まとめ：起伝（または起票）の意味を覚えておいて損はない！

今回は私の体験談を交えて『起伝』の意味について書いてみましたが、いかがでしたでしょうか？

私が新卒で入社した医薬品卸では、新入社員向けの研修で『起伝』の意味を教えられたりはしませんでした。

そのせいで、私は営業所のオバサン事務員にイビられる羽目になったワケですが…

この記事を読んでくれた前途有望な新人MSには、そんな思いはしてほしくありません。

起伝にせよ、起票にせよ、意味さえ分かってしまえば簡単な用語です。

ですが、何も知らない状態で現場に放り出されると、昔のヒサシのように混乱すること必至です。

新人向けの研修内容は医薬品卸によって様々かと思いますが、現場に出る前の予備知識が多いに越したことはありません。

この記事が少しでも新人MSの皆さんにとって役に立つことを祈ります！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

突然ですが、皆さんは『オリコン』という言葉から何をイメージしますか？

もしかしたら、人気音楽ランキングの『オリコン』を連想する人がいるかも知れませんね。

しかし、医薬品業界における『オリコン』とは全くの別物です！

まずは、その点について頭に入れておきましょう。

では本題です。

医薬品卸では医薬品を取引先に届ける際、『オリコン』と呼ばれる『箱』が使われています。

MSや配送職の人たちは、この『オリコン』に医薬品を詰めて配送業務を行っています。

ですが、私は医薬品卸に入社したばかりの頃、『オリコン』がどういったモノなのか全く分かりませんでした。

私は今でこそ『オリコン』が物流用語の1つであり、医薬品の配送に欠かせないモノであるこを知っています。

ですが、新人時代の私には『オリコン』の意味がよく分からなかったのです。（汗）

（※こんな記事を書いている私も、医薬品卸に入社した当初は『オリコン』という言葉から音楽ランキングのオリコンをイメージしました。（汗））

そこで、MSならば100%お世話になる『オリコン』について、本日は新人MSさん向けに記事を書いてみました。

もしこれからMSになる人がいたら、ぜひご一読ください！

『オリコン』とは『折り畳みコンテナBox』の略称である！

繰り返しになりますが、オリコンとは人気音楽ランキングのことではありません！

右も左も分からなかった新人時代、私は『オリコン』という言葉か音楽ランキングを連想して、社内の会話に付いていけずに恥をかいた経験があります。（汗）

もし医薬品卸の営業所でオリコンがどーのこーのという話をされたら、あくまで箱のオリコンを思い浮かべましょう。

さて、『オリコン』とは『折り畳みコンテナBox』の略称です。

その名の通り、オリコンとは折りたたみが可能なコンテナBoxです。

使わない場合は折りたたんでコンパクトに収納にすることができますし、使う場合にはすぐに組み立てられるように作られています。

そのため、医薬品の社内、あるいは取引先において、医薬品の保管スペースを節約できるコンテナなのです。

さらに、オリコンという言葉自体は物流用語の１つです。

よって、医薬品業界だけでなく他の業界でもオリコンという言葉が使われています。

（※オリコンは食料・衣類・雑貨など、あらゆるモノの物流に使用されています。）

ちなみに、オリコンの組み立て・折り畳みの作業はとても簡単です。

そのため、オリコンを扱うこと自体は力が弱い女性であっても全く問題ありません。

オリコンのサイズ・色・形は医薬品卸によって違う！

一言でオリコンと言っても、本当の様々な種類のモノが存在します。

医薬品卸ごとに大・中・小のサイズも違えば、オリコンに印字されている会社名ロゴマーク、温度管理品の運搬に特化したモノなど、実に様々です。

もっと言うと、綺麗なオリコンから汚いオリコン、お洒落なオリコンからダサいオリコンまで、色々なオリコンが存在します。

新人MSさんが現場に配属されたら、取引先にて積まれているオリコンの特徴について注目としてみると良いと思います。

意外と思うかも知れませんが、実はオリコンにも営業のヒントが隠されています。

特に、取引先に自社以外のオリコンが置かれているのを発見したら、そのオリコンに印字されている会社名やロゴマークについて注目しましょう。

MSの営業テクニック…というほどでもありませんが、取引先に積まれている（または畳まれている）オリコンの数や種類から、その取引先における各医薬品卸の納品量を推測することが可能です。

例えばですが、いつも訪問している調剤薬局にて、いつもアルフレッサの大きなオリコンが畳まれて置かれているとします。

医薬品の納品量（購入量）とは、おおむねオリコンの量に比例します。

オリコンは医薬品を運びために使うのモノですから、たくさんのオリコンは置かれている＝その医薬品卸からたくさんの医薬品を購入しているという図式が成り立ちます。

…ということを考えると、その調剤薬局にアルフレッサのオリコンがいつもあるということは、普段からアルフレッサを通じて医薬品をたくさん買っていると予想されます。

こんな風に、オリコンから取引先の状況をある程度推測することも出来ます。

取引先からオリコンを回収するのもMSや配送職の仕事である！

多くの場合、医薬品とはオリコンに入った状態で取引先に届けられます。

その後、取引先の人がオリコンの中身と伝票を読み合わせ、過不足がないことを確認し、そこでようやく伝票にハンコを押してもらいます。

これが医薬品卸における『納品』と呼ばれる業務です。

この納品自体は配送職だけでなく、MSも常日頃から行っている業務です。

ただし、MSや配送職にとって、オリコンの中身を渡したらそれで終了というワケではありません。

納品時、空になったオリコンを回収することもMSや配送職とって大切な業務です。

さて、オリコンを納品時に引き上げるかどうかは取引先ごとに異なります。

取引先によっては伝票にハンコを押した後、オリコンに薬が入っている状態のまま引き取る場合もあります。

そんなときはMSや配送職が次回訪問したタイミングで、空になったオリコンを回収する必要があります。

特に、月末・月初・連休の直前などは取引先からの発注量も増えますから、その分だけ回収するオリコン数も増えることになります。

オリコン１個くらいなら大した重さではありませんが、5個くらいになると結構な重さになります。

もし10個ともなれば、一度に車まで運ぶのはまず不可能です。

そんなときには営業車のトランクを開けた状態で、営業車と取引先とを2～3往復する必要があります。

このように、オリコンを回収するのも場合によっては中々の力仕事となるので注意しましょう。

納品時だけでなく返品対応でも使われるオリコン

取引先から返品を依頼されたり、製薬会社による自主回収が発生した場合、これらの案件に対応するのはMSの仕事です。

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

製薬会社の都合による自主回収によって医薬品卸のMSは苦しんでいる！

さて、こういった自主回収などを含む返品時に薬の現物を引き上げる際、１つ注意点があります。

返品依頼された薬を無傷のまま営業所まで持って帰りたければ、必ずオリコンに入れた状態で運びましょう。

ここで面倒くさがって、現物を手に持って車に戻るようなことはお勧めできません。

…と言うのも、私はMS時代に返品依頼された現物を車に戻る途中で地面に落とし、破損させてしまった経験があるからです。（汗）

もしMSの不注意で返品依頼された薬を減耗する羽目になったりしたら、上司からメチャクチャ怒られます。

そして当然のことながら、取引先だって助けてはくれません。

アンタ（MS）が勝手に薬を地面に落としたんでしょ？

そんなことより、早く返品処理を済ませて伝票を持ってこいよ。

…と言われるのがオチです。

（※これはヒサシの実体験でございます…。）

そうでなくても、例えばですが取引先から出た瞬間に鳥の糞が降ってきて、その糞が薬に付着して商品価値がゼロになる…なんて可能性もあるのです。

こういった不測の事態に備えて、返品依頼された現物はオリコンに入れた状態で運べば、MSとしては一安心です。

これで地面に落として破損することも無ければ、鳥の糞による被害を受けることもありません。

よって、取引先への訪問時に返品依頼される場合に備えて、営業車には常に1個くらいはオリコンを常備しておくことをお勧めします。

とにかく、私のような失敗だけはしないように注意してください！

余談：実は市販されているオリコン

医薬品卸の営業所や物流センターには大小様々なオリコンが大量に存在しています。

実はこういったオリコン類は一般人でも購入可能です。

Amazonなどで『オリコン』と検索すると、色々なオリコン商品がヒットします。

青色系だけでなく白系・グレー系・透明系、さらには保冷剤セット可能なオリコンまで、本当に様々です。

…というワケで、もし引越などで段ボールを使うのが煩わしい場合、オリコンを自分で購入して使うという選択肢もアリです。

段ボールとの大きな違いとして、丈夫かつ劣化しにくいというメリットがあります。

オリコン中身を全部外に出したら、その後は折りたたんで倉庫や押し入れにでも入れておけば良いです。

そして、今度は必要に応じて本や衣類などの収納BOXにするのもアリです。

他には、アウトドアの際などに使う道具一式を入れて車に積んでおくとか。

このように日常生活でもアイディア次第で色々な使い方があります。

そして、これはあくまで裏ワザとして覚えておいて欲しいのですが、もし仕事で使うオリコンを紛失または破損して上司（会社）から怒られそうな場合、自前でオリコンを買って紛失・破損を誤魔化すという手段もあります。

ただし、医薬品卸においてはほとんどの場合、オリコンに会社の名前やロゴが入っているので、実際に誤魔化すのは困難ですけどね。（汗）

まとめ：MSは必要に応じてオリコンを使い分けよう！

今回は新人MSさんに向けてオリコンに関する記事を書いてみましたが、いかがでしょうか？

オリコン１つとっても様々な使い方がありますし、営業する上でのヒントが隠されていたりもします。

…と言っても、まずは現場に配属されてみないと中々イメージが湧かないかと思います。

でも、何も心配することはありません。

オリコンの組み立て・折り畳み共にすぐに慣れます。

また、オリコンのサイズ・用途による使い分けなどもMSをやっていればすぐに理解できますから安心してください。

…というワケで、新人MSさんが配属先の営業所に着いたら、まずはオリコンを見て触ってみることをお勧めします。

普通のオリコンから、保冷剤を入れられるタイプのオリコンまで、初見だと結構新鮮だと思いますよ。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！