元号が令和に変わって以降、医薬品卸による土曜日配送の廃止が止まりませんね。

地域によって多少の違いはありますが、各卸が“土曜日の在あり方”を現在進行形で見直しています。

このままのペースで進めば、業界内にて土曜日の配送が完全に消滅する日も遠くないかもしれません。

ヒサシ

土曜日配送をバリバリやっていた平成の頃を考えれば、これは大変革と呼べるかも？

ちなみにですが、こういった卸各社の姿勢について、病院・開業医・調剤薬局などの顧客層からは非難轟々なのだとか。

今まで享受していたサービスが廃止されるのだから、そりゃ文句の１つでも言いたくなることでしょう。

土曜日に薬の在庫が足りなくなったら、一体どうすれば良いのか？

土曜日に処方予定の薬について、金曜日にまとめて発注しろと言うのか？

土曜日に薬を届けてくれないのなら、医薬品卸の企業価値は地に堕ちたも同然では？

MS時代の同期や後輩から話を聞く限りでは、顧客からは上記のような“怨嗟の声”が後を絶たないのだとか。（汗）

しかしながら、顧客からの批判を浴びてもなお、土曜日の配送から手を引こうとしている医薬品卸。

これには勿論、それ相応の理由があってのことです。

土曜日の配送を続けたところで、会社として疲弊していく一方でしかない。

この消耗一辺倒の状況を改善するためには、土曜日の配送そのものを廃止する必要がある。

そう結論付けたからこそ、全国各地にて卸各社が土曜日配送の廃止を押し進めている。

詰まるところ、そういう話です。

ヒサシ

無い袖は振れない…という事ですね（汗）

今のご時世、どこの医薬品卸もコスト削減について血眼になっています。

顧客に提供するサービスについて優先順位を付け、採算の合わないモノを見直す。

その見直し対象の１つが、土曜日の配送業務ということですね。

そんな土曜日配送の変遷について、MS時代の経験に基づいて綴ってみました。

医薬品卸には土曜日配送を続けるだけの余裕がない

なぜ医薬品卸は土曜日配送の廃止するのか？

それは言うまでもなく“コスト削減”が目的です。

このブログでも幾度となく触れてきましたが、医薬品卸の利益状況は悪化の一途を辿っています。

アルフレッサも、メディセオも、スズケン、東邦薬品も、各地の地場卸も、皆そうです。

各社ともに、利益を稼げずに苦しんでいる。

その反面、社内でのコストは嵩んでいくときた。

だったら、コスト面を見直してバランスを取るしかない。

詰まるところ、そういう理屈です。

では、社内のどういった部分についてコスト削減を行えば良いのか？

…ということを考えたときに、土曜日配送が“見直しの対象”として挙がってきたというワケです。

大体にして、土曜日の配送って会社としては儲からないんですよね。

土曜日に営業している医療機関は、平日ほど多くはないワケですし。

もし営業していたとしても、薬の発注量は平日と比べれば微々たるもの。

即ち、単純な売上や配送量で言えば、平日のソレには遠く及ばない。

そのくせ、配送のコストは高くつくときた。

極端な話、とある施設のために【オリコン】で1箱分の薬を届けるのと、5箱分の薬を届けるのとでは、それほどコストは変わらないんですよね。

どうせ配送のために車を運転する時間＆距離は変わらないワケですから。

早い話、費用対効果のバランスが悪いということです。

大したことのない物量のために人員を割き、ガソリンを消費し、高速道路を利用する。

会社目線で考えたときに、こういった業務について“無駄が多い”と判断するのは当然のこと。

率直に言うと、採算が合わないということです。

だからこそ、医薬品卸は各社ともに土曜日配送を廃止しているのです。

ヒサシ

不採算事業が縮小されるのは世の常ですからね…

こうやって考えてみると、平成から令和にかけて、土曜日配送の在り方が大きく変わったと感じられます。

まだ私がMSとして働いていた平成の頃は、医薬品卸は土曜日の配送にメチャクチャ力を入れていたんですよ。

なぜかと言うと、競合他社とのシェア争いに勝つためです。

少しでも配送体制を手厚くして、顧客からの評価を受け、売上＆利益のアップに努める。

その一環として、土曜日配送を充実させようと各社が躍起になっていました。

それこそ、広域卸・地場卸ともに例外なくです。

令和となった現在では信じられない話ですが、地域によっては土曜日なのに３便～４便くらいを走らせていた卸もありましたからね。

MSの天敵とも言われている【急配】も二つ返事で受注し、内心はともかく顧客への“誠意”を絶やさない。

むしろ、自社・他社を問わず、土曜日においても急配の回数＆スピードを卸同士で競っているような節すらありました。

本来は13:00や14:00くらいで業務終了のはずなのに、配送に次ぐ配送によって、最終的に退勤する時間帯が18:00とか19:00になるとかザラにありましたし。

自分自身のMS経験を振り返ってみても、過重労働だった気がしてなりません。

ヒサシ

ウチの会社、土曜日なのに頑張り過ぎでは？

…などと、MSながらに思ったこともあります！

いやはや、今では信じられない話ですよね。

ですが、こういった過剰サービスによって、顧客側が増長してしまったことも否めません。

それが巡り巡って、医薬品卸が疲弊する遠因になったとも思えるのです。

かつては医薬品卸が精を出していた土曜日の配送業務。

それが今やコスト削減の対象へと成り下がるとは。

かつて医薬品卸で働いていた身としては、時代の流れというものを感じます。

一部の“悪質な顧客”が卸を疲弊させた

ある市町村において、１軒だけに配送する場合と、近隣に密集している５軒にまとめて配送する場合。

実はですね、両者の配送コストは大して変わらないんですよね。

繰り返しになって恐縮ですが、車を走らせるために要するガソリン代・高速道路代などは同じくらいなので。

従いまして、コストを上回るだけの売上（利益）を叩き出すためには、大まかに２つの方法があります。

要するに、配送の“量”または“質”のどちらかを高めれば、コスト面での帳尻が合うということです。

しかし、土曜日において①は期待できません。

先ほどお伝えしたように、平日に営業している医療機関は少ないからです。

では、②についてはどうか？

いやいや、こちらも土曜日の場合は物量が少ないことから、配送単価については望み薄です。

つまり、質・量ともにダメ。

…と、それだけならまだ良いのですが、ここでより医薬品卸を苦しめているのが“悪質な顧客”の存在です。

例えばですが、土曜日にも関わらず【急配】でロキソニンやカロナールのような汎用薬を“100錠だけ”注文してくるとか。

他には、正午くらいに設定されている注文の締め切り時間を無視して、半ば無理矢理な形で当日中の配送依頼をしてきたりとか。

極めつけに、卸が必死こいて土曜日中に届けた薬を、週明けの月曜日に【返品】してきたりとか。

しかも、何食わぬ顔で。

ヒサシ

まるで医薬品卸のことを、家来や小間使いなどと勘違いしている節すらあります！

卸目線で考えたときに、どうしようもなく悪辣な医療機関。

少数ながらも、こういった厄介な顧客がいるのは紛れもない事実です。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

上記のようなタチの悪い輩によって、医薬品卸は長年に渡って振り回されてきたワケです。

土曜日であるにも関わらず、わざわざ【急配】でロキソニンを100錠だけ注文してくるようなタチの悪い施設。

そんな顧客は、ハッキリ言って全体の1割程度です。

ですが、その1割の顧客によって、卸は疲弊してきたという歴史があります。

早い話、卸側は顧客の“我儘わがまま”に付き合う形で、各種コストを支払い続けてきたのです。

1箱あたりの包装薬価が1,000円もしないような安い薬。

利益金額に換算すれば、1箱あたり100円もないような薬。

そんな薬を届けるために、何千円あるいは何万円という人件費・ガソリン代・高速道路代が幾度となく発生してきたのです。

しかも、場合によっては届けた翌週に返品を食らうというオマケつき。

その返品に伴う作業においても、時間的＆労力的なコストが発生しています。

そういった小さなコストの積み重ねが、ジワジワと医薬品卸を蝕んでいったのは間違いありません。

例えるならば、顧客による“ボディブロー”といったところでしょうか。

あるいは、気付いたときには既に手遅れな“遅効性の毒”か。

1回だけならいざ知らず、10回、100回、1,000回とコレが続いたらどうでしょうか？

何年もの間、こんな状況が続いたとしたらどうでしょうか？

そう、赤字になるに決まっています。

少なくとも、土曜日の配送に関してはそうです。

会社として、お金を溝ドブに捨てているのと同じなワケですから。

何れにせよ、医薬品卸にとって『土曜日なんて頑張るだけ無駄』と思わせた要因として、先述した“悪質な顧客”が関わっていることは疑いない。

私個人としては、そのように思えてなりません。

卸の従業員は土曜日出勤が減って喜んでいる？

土曜日に配送を行う場合、MS（営業）・事務・倉庫係・配送スタッフなど、多くの従業員たちが出勤してきます。

その営業所に勤めている全ての従業員が出勤するワケではないにせよ、かなりの人的リソースを割いていることは事実です。

そんな卸の従業員たちが土曜日に業務をこなした場合、代休（あるいは振替休日）を取得することが殆どです。

いや、この場合は代休を“取得する”のではなく、会社からの指示で“半ば強制的に取得させられる”と表現した方が適切でしょうか。

なぜなら、医薬品卸は休日の割増賃金を支払いたくないからです。

ヒサシ

言葉は悪いですが、卸って給与関係についてはケチですからね…

賃金という形で従業員たちに報いるのではなく、土曜日に出勤した分は別日に休ませることで折り合いをつけたい。

つまり、これは労働基準法に基づいた措置でありながらも、会社としては出来る限り販管費を抑えたいという思惑が根底にあるんですよね。

これの何が厄介かと言うと、土曜日に出勤した分の休みを“平日に取得しないといけない”という点です。

ご存知の通り、医薬品卸は常にギリギリの人員で仕事を回しています。

それこそ気力・体力の限界に迫るような勢いで、営業所内を切り盛りしているような場合も少なくありません。

そこに加えて、土曜日に出勤した従業員たちが代休を取得したらどうなるでしょうか？

平日はさらなる人員不足に陥ってしまい、通常の業務が滞りがちになります。

これは私がMSとして働いていた平成の頃から問題視されてきた事であり、令和以降も卸各社を悩ませている難点でもあります。

結果として、平日に業務過多となる従業員が増えれば、様々なリスクが付随してきます。

MSに関して言えば、代休だろうとお構いなしに携帯電話が鳴り、自宅にて顧客対応を余儀なくされることも多いです。

これでは心身を休めるどころか、余計にストレスを溜め込むこと待ったナシです。

事務員に関しては、出勤中の少人数だけだと電話・伝票・書類などを捌き切れず、業務が後手に回りがちになるでしょう。

そうなれば当然、最終的には顧客に迷惑を掛けてしまう一因にもなります。

配送スタッフについては、これまた少ない人員で配送を行っていれば、疲労困憊で交通事故を起こしてしまう可能性も跳ね上がります。

もし交通事故が１件でも起きようものなら、車の修理代だけで何十万円というお金（経費）が吹っ飛びますからね。

人命を守るのは勿論のこと、こういったコスト面のリスクも軽視できません。

従いまして、土曜日配送に伴う労働面での代償とは、決して小さくはないのです。

しかしながら、土曜日の配送そのものが廃止されたとなれば、上記のような問題やリスクは解消されます。

顧客からは非難轟々であろう土曜日配送の廃止ですが、見方を変えてみると、卸の従業員たちにとっては喜ばしいことだとも言えるワケです。

彼らとて、生身の人間です。

悩みのタネであった過重労働が改善されるのならば、表には出さずとも、内心ではガッツポーズしている人たちも多いのではないでしょうか？

ヒサシ

自分が今でも現役のMSだったとしたら、きっと土曜日配送の廃止を歓迎していたと思います！

最後に：土曜日配送の廃止は今後も続くだろう

収益悪化に伴う社内でのコスト削減。

無秩序に卸を振り回す顧客への対策。

従業員たちの労働環境に関する改善。

どれもこれも、土曜日配送の廃止によって好影響が見込める要素だと言えます。

つまり、医薬品卸にとっては土曜日配送を“廃止しない理由”が無いのです。

以上のことから、土曜日配送の廃止は今後も続いていくことでしょう。

付け加えるとしたら、土曜日配送は収益性が悪いエリアから順次廃止されていく事が容易に想像できます。

大して儲からないエリアでの配送業務のためにリソースを割いているようでは、営利企業として本末転倒ですからね。

顧客側にとっては面白くない展開でしょうけど、これもまた、卸にとっては当然の判断です。

ヒサシ

自社に痛みを強いてまで続けるサービスなんて、どう考えても長続きはしないのです…

実はこの記事を書くにあたって、私はMS時代の同期や後輩からの証言を参考にしながら執筆しました。

…で、同期・後輩の話を聞く限りだと、土曜日配送の廃止について、顧客からの批判には凄まじいものがあるようです。

全ての施設ではないにせよ、このようなクレームへの対応を行うことも少なくないのだとか。

理由はどうであれ、罵詈雑言を叩き付けられるMSたちの心情は、決して穏やかではないことでしょう。

土曜日配送の廃止はMSが決めたことではなく、会社が決めたことだというのに。

さらに突き詰めて考えていくと、卸が疲弊した原因の一部は顧客にもあるというのに。

…という観点からこの現状を紐解いていくと、土曜日配送の廃止云々には“根が深い問題”が潜んでいるようにも思えるのです。

以前、このブログ内で『卸による顧客への奉仕精神には凄まじいものがある』といった記事を書いたことがありました。

（※詳細については下の記事をご覧ください！）

なぜ医薬品卸の社員は顧客のことを『得意先』と呼ぶのだろうか？

今にして思えば、医薬品卸は顧客のために尽くし過ぎたのでしょう。

土曜日の手厚い配送体制によって、皮肉にも顧客の中に“甘え”を生んでしまった。

私には、そんな風に思えるのです。

医療従事者

土曜日であっても、卸に注文すれば薬を持ってきてもらえる。
だから在庫管理をテキトーにやっていても大丈夫！

…といった甘えが、顧客が増長していく呼び水となってしまった。

その結果として、土曜日の配送業務を通じて、卸が疲弊してしまう流れが生まれてしまった。

これは紛れもない事実です。

これは、シェア獲得のために土曜日配送へと注力し始めた卸側が悪いのか？

それとも、卸による土曜日配送に甘えてきた顧客側が悪いのか？

考えれば考えるほど、難しい問題であるように思えてなりません。（汗）

ただ１つだけハッキリしているのは、土曜日の配送そのものが是正されるべき局面になっているという事です。

医薬品卸各社にとって、これは既定路線であると言えそうです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品卸が常日頃から行っている【急配】と呼ばれる業務。

業界内では“過剰サービス”との呼び声も高いのですが、なぜそのように呼ばれているのでしょうか？

それは急配が“無料”で提供されているサービスだからです。

注文が入ってから、1時間以内の配送。

夜中に注文され、明朝までが期限の配送。

本来の配送ルートを変更し、指定時間に間に合うように届ける配送。

これらは全て、医薬品卸が“無料”で行っていることです。

配送に伴うコストは、全て医薬品卸の負担となる。

顧客はノーコスト＆ノーリスクで気軽に急配を依頼できる。

そのような背景もあり、相次ぐ急配によって医薬品卸は疲弊しています。

だからこそ、卸各社では『急配を有料化するべきでは？』との議論が以前から交わされています。

…が、令和4年の時点においては、どこの卸も急配を有料化してはいません。

私がMSとして働いていた平成の頃から、急配を有料化については幾度となく実現の噂が立っていたんですけどね。

では、一体なぜ、医薬品卸は急配を有料化しないのか？

その理由には諸説ありますが、私個人としては『有料化に伴うリスク』を恐れているからではないかと考えています。

例えばですが、有料化と同時に、医薬品の注文を減らされるとか。

あるいは、医薬品の取引そのものを打ち切られるとか。

平たく言えば、顧客からの反発ですね。

急配の有料化が発端となって嫌われてしまう可能性がある…というワケです。

そういったマイナスの展開を想像して、卸各社が尻込みしてしまっている。

詰まるところ、そういうことなのでしょう。

ヒサシ

今まで無料だったサービスを有料化する時点で、少なからず混乱が起こるだろうからなぁ…

どの卸も、急配を有料化したいと本音じゃ思っている。

だって、その方が自社の収益に好影響があるワケですから。

しかし、もしそれを実行に移せば、顧客からの反発は避けられない。

場合によっては、反発を通り越して“報復”というレベルにまで事態が発展するかもしれない。

それがイヤだから、渋々ながらも急配というサービスを“無料”で提供し続けている。

それが医薬品卸にとっての実情ではないでしょうか？

アルフレッサも、メディセオも、スズケンも、東邦も、その他の卸も、皆そうです。

何れにせよ、広域卸・地場卸を問わず、卸各社には様々な思惑があるのだと思います。

そこで、この記事では急配を有料化に関して、個人的な考察を綴ってみました。

卸各社が急配を有料化しない理由

今さら言うまでもないことですが、医薬品卸は民間の営利企業です。

営利企業とは、利益を稼いでナンボの団体です。

つまり、利益の最大化を図るのが使命なんですよね。

どれだけ崇高な企業理念を掲げようが、どれだけ高尚な美辞麗句を並べようが、これが営利企業の現実です。

一般人

だったら、今すぐに急配を有料化して利益をガンガン稼げば良くね？

…と思う人もいるかもしれませんが、そう単純な話でもありません。

正味な話、どの医薬品卸も急配を有料化できるなら、今すぐにでも有料化したいはずです。

ただでさえ医薬品の卸売事業によって利益を稼ぎにくくなっている今のご時世、急配を有料化すれば、一定の利益金額が見込めるでしょう。

ついでに言うと、急配に伴う人件費・ガソリン代・高速道路代などの各種コストも削減できます。

医薬品卸が儲かっていない証拠！MS時代に経費削減を強要された体験談

急配を有料化すれば、新たな利益源になり得るし、社内でのコスト削減にも役立つ。

一見すると、医薬品卸にとってはメリットだらけのように思えますよね。

しかし、もしコレを実行するとなる、そこには大きなリスクが付随してきます。

一体、それは何か？

一言でまとめると『顧客からの反発』です！！

だって考えてもみてください。

今まで無料だったサービスが、いきなり有料になるワケです。

これには有料となった場合の金額にもよりますけど、多くの場合、顧客の立場からしたら面白くありませんよね。

医薬品業界で過去の有料化事例を振り返ってみると、2021年の【Dr.JOYドクタージョイの有料化】が有名でしょうか。

今にして思えば賛否両論の出来事でしたが、結果として一定数のユーザーがDr.JOYの方針に反発し、離れていったことは事実です。

ヒサシ

有料化のやり方次第では、顧客から不興を買うという良い見本でしたね（汗）

もし医薬品卸が急配を有料化しようものなら、それこそDr.JOYの比ではないレベルの反発が巻き起こるでしょう。

病院、開業医、そして調剤薬局。

その卸と取引している施設の数だけ、批判的な声が発生することは間違いないです。

医薬品卸が恐れているであろう、急配を有料化した場合のリスク。

それは具体的にどのようなリスクでしょうか？

そして、そのリスクが顕在化したとき、医薬品卸はどのような状況に陥るでしょうか？

その辺りの事情について、もう少しばかり掘り下げていこうと思います。

① 売上（シェア）の低下を恐れている

急配というサービスについて、有料で提供する卸。

一方で、今までと変わらず無料で提供する卸。

顧客の立場で考えたとき、どちらの卸と取引をしたいと思うでしょうか？

それは言うまでもなく後者ですよね。

急配について有料と謳っている卸なんかと取引したいと考える顧客が、一体どれだけいるでしょうか？

医薬品卸は複数あるワケですから、無料で急配してくれる卸が顧客に選ばれるのは、ハッキリ言って当然のことです。

例えばですが、あるエリアにA社・B社・C社という３つの医薬品卸がいたとします。

そして、ある日突然、A社が急配を有料化したとしましょう。

そんなとき、顧客である医療従事者たちは、きっとこう思うのではないでしょうか？

こんな具合に、A社に出していた医薬品の注文が、B社またはC社に流れる可能性は十分にあります。

これはA社にとって、最も憂慮すべき事態です。

他社に注文が流れるということは、言い換えれば自社の売上（シェア）が減るということです。

それに伴って、利益の金額も減りますよね。

こうなると、急配の有料化によって儲けるどころではありません。

それどころか、急配を含めたあらゆる注文がゼロになる可能性すらある。

付け加えると、ライバルであるB社やC社は、売上・利益ともにアップすることになりかねない。

ヒサシ

B社やC社にとっては“ウハウハ”な状態だわな！

自社は損をして、競合他社が得をする。

これって商売をする上では最悪のシナリオですよね。

詳しくは後述しますが、もし“一番手”で急配を有料化した卸は、まず間違いなくこのような展開に見舞われることでしょう。

② 顧客からの信用失墜を恐れている

売上や利益と同じか、あるいはそれ以上に大切な要素。

医薬品卸にとって、長年に渡って築き上げてきたモノ。

目には映らない、無形の財産。

それが『顧客からの信用』です！！

この信用という要素をバカしてはいけません。

なぜかと言うと、信用は一度失うと、後から取り戻すことが極めて困難だからです。

売上・利益のような数字とは異なり、この信用とは数値化することが出来ません。

言ってみれば、目視では確認できないワケです。

ヒサシ

だからこそ、疎かにするのは危険な要素だとも言えます！

ビジネスというのは、結局のところ信用によって成り立っています。

相手のことを信用しているから、契約を結ぶ。

相手のことを信用しているから、取引を行う。

相手のことを信用しているから、関係を継続する。

ビジネスとは、そして商売とは、信用があって初めて上手くいくものです。

だって、信用できないような業者と関わりたいと思う顧客なんて、ぶっちゃけいませんよね？

だからこそ、歴代の担当MSたちは必死になって営業活動を行い、取引金額を増やすように努めてきたのです。

とある施設にてトップシェアを誇っている卸も、元を辿れば10年や20年という長い歳月をかけて、少しずつ信用を獲得してきたはずです。

そういった過去の努力が積み重なって、今日の状態へと至っている。

詰まるところ、そういう話です。

では、先ほどとな同じくA社・B社・C社を例にして考えてみましょう。

もしA社が急配を有料化したとして、そんなA社の姿勢について、顧客サイドはどう思うでしょうか？

理由はどうであれ、他に急配無料のB社やC社が存在している時点で、A社は立つ瀬がなくなります。

急配の有料化という一点だけで、下手をしたら『自社の都合を顧客に押し付ける自分勝手な会社』などと見做みなされかねません。

それはつまり、顧客から嫌われるということ。

顧客からの信用を失うということを意味しています。

そして、その悪印象が固定されることもまた、避けられないことでしょう。

従いまして、長期的な観点から見た場合においても、急配の有料化によるマイナス影響は大きいであろうことが予想されます。

あくまで仮定の話ですが、急配の有料化が気に食わなくてA社と取引を止めた顧客がいたとしましょう。

その後、そのような顧客がA社に対して心を開く日は、果たして来るでしょうか？

可能性はゼロではないでしょうけど、限りなくゼロに近いのではないでしょうか？

未来における取引の芽を摘んでしまう。

今後における顧客との関係を閉ざしてしまう。

”信用”という無形の財産を失うことにより、このような展開へと突入することは容易に想像できます。

“一番手”で有料化した卸が最も損をする

収益改善のため、本当は今すぐにでも急配を有料化したい。

しかし、それを実行すれば間違いなく競合他社へと顧客が流れてしまう。

これが医薬品卸各社にとって悩ましいところであり、なおかつ急配の有料化に踏み切れずにいる理由なのだと思います。

他社が急配について無料対応している以上、その状況で自社だけが急配を有料化したら、それは悪手にしかなり得ないワケです。

簡単にまとめると、各社ともに『一番手で急配を有料化する卸にはなりたくない』と考えているということです。

大体にして、急配を有料化すると言っても、どうやって線引きすれば良いのでしょうか？

急配1件につき、一律で1,000円を別途料金として請求するのか？

1ヶ月の中で急配1回までは無料だけど、2回目以降は有料とするのか？

時間指定の配送を依頼されたら、問答無用で例外なく料金を請求するのか？

定期便に載らなかった商品の配送については、その全てを急配便として扱うのか？

購入金額が大きい施設（いわゆる重要顧客）なら、急配の料金を安くするような優遇措置を取るのか？

【デポ】からの距離に応じて配送コストを試算し、遠方の施設に急配するときほど高額な代金を請求するのか？

こんな感じで、急配の有料化に伴って決めておくべき事柄は山ほどあるワケです。

ヒサシ

そもそも、急配の定義自体が曖昧だったりするからなぁ…

そして、最終的にはどのような形を取ったとしても、顧客からの反発は避けられないでしょう。

何と言っても、業界内では前例の無いことですからね。

それだけに、急配を有料化した場合の展開が読みにくい。

もし急配の有料化について経営判断を間違えれば、会社として大きなダメージを追うことになります。

そして、そのダメージとは一番手で急配を有料化した卸ほど凄まじいことになるはずです。

まさに四面楚歌といった感じで、各方面の顧客から袋叩きにされることでしょう。

現役のMSであれば知っての通り、世の中には【悪意に満ちた取引先】が山ほどいます。

彼らのようなタイプの人間は、もし急配の有料化をしたら容赦なくバッシングしてきそうです。

それこそ医師会や薬剤師会などを通じて、組織ぐるみで急配の有料化について批判してくる可能性すらあります。

ヒサシ

まあ、流石さすがにそこまでしてバッシングしてくる顧客は多くはないだろうけど…（多分）

医薬品卸にとって、顧客である医療従事者たち。

彼らは常に、医薬品卸のことをよく見ています。

だからこそ『急配の有料化』が一人歩きして、会社のイメージを損ねてしまう可能性もあるワケです。

卸側にどんな理由があるにせよ、顧客側が急配の有料化について快く受け入れてくれるはずもない。

結論として、もし“一番手”で急配を有料化した場合、その卸は多大なるリスクを負うということです。

そのリスクを恐れて、どこの卸も急配に関しては現状維持することを望んでいる。

今日も今日とて、静観することを決め込んでいる。

本音じゃ『どこかの卸が急配を有料化したら、きっとウチも追随するのになぁ…』などと思いながら。

ある意味では他力本願なところもありつつ、医薬品卸各社は今日の状態に至っているのだと思います。

“二番手・三番手”で有料化した卸が得をする？

もし仮にどこかの医薬品卸が急配を有料化したとして、混乱が起こるのは必至。

それこそ、最初の半年～1年くらいは、顧客からの総スカンを食らうことでしょう。

しかしながら、一番手の卸に追随して、二番手・三番手で急配を有料化する卸が出てきたらどうでしょうか？

一番手の卸が上手くいった点と、上手くいかなかった点。

急配の有料化について発表した時の、顧客からの反応。

どのような配送便を“急配”と定義して運用したか。

それらを踏まえて、対策を講じることが出来ますよね。

率直に言うと、これはメチャクチャ大きなメリットです。

例えばですが、こんな感じで分析＆対策を行うことも可能です。

業界内でも前例が無いことですから、どう考えても一番手の卸が叩き台にされる。

成功要因も、失敗要因も、その全てを競合他社に分析＆研究される。

これは間違いありません。

だからこそ、二番手以降の卸は顧客から反発されるリスクを最小限に抑えた上で、急配の有料化を実現することが可能になります。

さらに言うなら、二番手の卸をも分析＆研究した上で、三番手の卸がより良い形で急配の有料化に踏み切る可能性もあります。

まとめると、急配の有料化については“後続の卸”ほど有利ではないかと思えるのです。

言い換えれば、相対的に一番手の卸が割を食う可能性が高い。

繰り返しになりますが、一番手で急配を有料化しようものなら、その卸は多大なるリスクを負うことになるので。

どこの卸も、一番手で急配を有料化することは避けたい。

出来ることなら、状況を見つつ二番手・三番手で急配を有料化したい。

内心では『競合他社が損をして、なおかつ自社が最も得をするタイミングで有料化したい』と思っている。

営利企業である以上、自社にとっての損得を考えるのは当然のこと。

そして、競合他社が損することを望むのもまた、当然のこと。

そんな思惑があるからこそ、医薬品卸は各社ともに“一番手で急配を有料化する馬鹿な卸”が現れることを望みつつ、今日も様子見をしているのではないでしょうか？

ヒサシ

例えるなら、卸同士の“睨にらみ合い”といったところか…

最後に：急配を巡る卸同士の“睨にらみ合い”が終わる日はいつか必ず来る

この記事を読んでくれている読者の皆さんも知っての通り、医薬品卸を取り巻く環境は厳しさを増してきています。

メーカーからの仕切価は上昇するばかり。

顧客からの値引き要求は相変わらず激しい。

【リベート】や【アローアンス】も減る一方。

度重なる【出荷調整】によって現場のMS（営業）は疲弊し、利益を稼ぐどころの話ではない。

会社に入ってくる利益（お金）が乏しいから、コスト削減を行うことで会社としての黒字を何とか維持している。

しかし…しかしです。

こういった“無理な状態”が、果たしてあと何年続くでしょうか？

“無理”を続けたところで、いつか必ず限界が来ます。

人間だって“無理”を続けていれば、心身が壊れてしまいますよね？

これは会社にも当てはまることだと私は考えています。

医薬品卸に関して言えば、急配は“無理”の代表格のような行為です。

何と言っても、配送に伴うコストは馬鹿にできないですからね。

こんな行為を続けていれば、会社として今以上のジリ貧状態に陥るのは間違いありません。

いつか必ず、無料での急配なんて実行できない程に、会社としての体力が弱まる日が来る。

多分ですけど、その時が急配を有料化するべきタイミングなのだと思います。

しかしながら、この記事でお伝えしたように、各社ともに思惑があるワケで。

特に、一番手で急配を有料化した卸は、高確率で顧客から嫌われてしまうワケで。

そんな事情があるから、今日も卸同士で“睨み合い”をしている。

言ってみれば、これって卸同士の消耗戦なんですよね。

アルフレッサも、メディセオも、スズケンも、東邦も、皆そうです。

いや、広域卸だけではなく地場卸も、自社にとっての損得について真剣に考えているからこそ、躊躇している。

急配を有料化するリスクを踏まえて、どの卸も二の足を踏んでいる。

でも、実際には“あわよくば急配を有料化したい”とも考えている。

だから、各社ともに虎視眈々とベストなタイミングを窺っている。

こうして考えてみると、卸同士の膠着状態って感じですよね。（汗）

互いが互いの動向に目を光らせているから、急配についての均衡が保たれているというか。

どこの卸も、自社が最も得するであろう機会を狙っている。

そして、競合他社が最も損するであろう展開を待っている。

そのために、今この瞬間も、辛抱強く耐え忍んでいる。

ヒサシ

幽遊白書に出てくる「雷禅」「躯」「黄泉」の対立関係みたいな状態だな…

引用：幽遊白書（集英社）

要するに、急配を巡る卸同士の“睨み合い”によって、各社ともに身動きが取れなくなっているのかなと思うワケです。

でも、こうして“睨み合い”をしていられるのも、今のうちだけかもしれません。

会社としての収益状況が今以上に悪化すれば、遅かれ早かれ“睨み合い”に終止符が打たれることでしょう。

何かの拍子に均衡が崩れて、どこかの卸が急配の有料化について決断する時が必ず来る。

その時こそ、卸各社の体制が大きく変わるタイミングなのかもしれませんね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品卸にて頻繁に使われている『得意先とくいさき』という言葉。

簡単に言うと、自社と取引をしている顧客を指す言葉です。

これはMSだけではなく、事務・倉庫係・配送・管理薬剤師、さらには管理職（所長や部長）までもが使っている言葉です。

これは一体なぜなのか？

医薬品卸にて働いている人たちが、顧客のことを『得意先』と呼ぶ理由とは何なのか？

こういった事に関して、皆さんは考えたことがあるでしょうか？

私がまだMSとして働いていた頃は、こんなことに疑問を感じたりはしませんでした。

『得意先』は『得意先』であって、それ以上でも以下でもない。

率直に言うと、その程度の認識しか持っていませんでした。

その一方で、新人MSだった頃には得意先の重要性について、これでもかと上司・先輩から叩き込まれたものです。

卸は、得意先のために貢献することが大切である。

MSは、得意先に評価されてナンボである。

このような言い回しが常日頃から飛び交っており、それが普通の環境だったんですよね。

そのせいか、私は医薬品卸に入社した直後から、開業医や調剤薬局のことは全て『得意先』と呼んでいました。

ヒサシ

“郷に入れば郷に従え”という言葉もありますからね！

しかし！！！

私は製薬会社のMRに転職して以降、周囲にいる人たち（上司や同僚MRなど）の口からは『得意先』という言葉を殆ど聞かなくなりました。

病院や調剤薬局といった施設のことを『得意先』と呼ぶMRは、ゼロではないにせよ、圧倒的少数派です。

少なくとも、私自身のMR経験上はそうです。

そこで、私はこう思いました。

なぜ医薬品卸は『得意先』という言葉を好んで使っていたのだろうか？…と。

MS（医薬品卸）を辞めた今だからこそ、かつて所属していた職場で使われていた『得意先』という呼び方について疑問が湧いてきたのです。

ぶっちゃけた話、このテーマについては明確な正解なんて無いかと思います。

ですが私個人としては、医薬品卸に特有の“顧客至上主義”や“自己犠牲精神”などが『得意先』という3文字に込められている気がしてなりません。

そこで、この記事では私自身のMS経験に基づいて、医薬品卸における『得意先』という呼称についての考察を綴ってみました。

興味のある方はご一読いただければ幸いです！

『得意先』の意味

皆さんは得意先という言葉について、辞書で調べたことがあるでしょうか？

あるいは、類語である『取引先』との違いについて、調べたことがあるでしょうか？

医薬品卸では何となく使われている感じもある『得意先』という言葉。

そこで、これも良い機会だと思いまして、得意先という3文字の意味だけでなく語源まで徹底的に調べてみました。

以下、得意先に関する情報です。

いかがでしょうか？

ザックリまとめると『取引先』という大枠の中に『得意先』が含まれている…という感じですね。

さらに言葉のニュアンスとして、得意先という言葉には単なる顧客ではなく『自分（自社）を親しい商売相手』という意味合いが含まれています。

このことから、得意先とは『顧客のことをポジティブに解釈した言葉』であることが窺えます。

ただし、こういった解釈には明確な正解が存在しないようです。

よって、ただ単に『顧客＝得意先』と捉えても間違いではないと言えます。

ヒサシ

こうして見ると、日本語って難しいですね…（汗）

医薬品卸は全ての顧客を『得意先』にしたい？

現役MSのみならず、医薬品卸の従業員であれば知っての通り、医薬品卸の顧客は様々です。

代表的なところだと、病院・開業医・調剤薬局など。

ちょっとマイナーなところだと、歯科医院や老健施設。

このように、医薬品卸が薬（商品）を卸している相手は色々なのですが…

これらの顧客たちについて、なぜか医薬品卸の人たちは『得意先』と呼ぶんですよね。

これは営業職であるMSだけでなく、事務や倉庫係といった内勤の人たちにも当てはまります。

少なくとも、私がMS時代に働いていた医薬品卸ではそうでした。

月平均の売上が1,000万円の病院。

月平均の売上が500万円の開業医。

月平均の売上が100万円の調剤薬局。

月平均の売上が10万円の老健施設。

月平均の売上が1万円の歯科医院。

どれもこれも、全ての施設を『得意先』と呼ぶ医薬品卸の従業員たち。

MS時代は大して気にしたことが無かったのですが、今ではちょっと不思議に思っている自分がいます。

これも医薬品卸の社風だと言ってしまえば、それまでの話ですが…

なぜ医薬品卸では顧客のことを『得意先』という呼び名で統一しているのでしょうか？

だって、ただ単に薬（商品）を卸している相手のことであれば、別の呼び方だってあるワケじゃないですか。

例えばですけど、販売先とか、取引先とか、ユーザー様とか。

…にも関わらず、医薬品卸では得意先という言葉が頻繁に使われています。

しかも、売上の多寡なんて関係なく…です。

付け加えると、嫌がらせまがいの無理難題を突き付けてくる施設さえも『得意先』と呼ぶときた。

詳しくは下の記事を読んでほしいのですが、医薬品卸に辛く当たるような施設って本当に多いんですよ。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

得意先という言葉の定義を考えると、卸側を苦しめる施設までも『得意先』と呼ぶのは、少しばかり変ですよね？

（※タチの悪い病院や薬局であっても、顧客であることに変わりはないですが。）

それなのに、なぜ医薬品卸では付き合いのある顧客全てを『得意先』と呼ぶのでしょうか？

このテーマについて、ハッキリ言って正解なんて無いと思います。

ですが、おそらく正解が無いからこそ、ここでは自分なりの考察を述べてみようと思います。

『得意先』という呼び方を好んで使う従業員たち。

そして、その現状を容認（または肯定）している医薬品卸という業種。

顧客の売上や性質を問わず、全ての相手方を『得意先』と呼ぶのはなぜか？

私が思うにですが、それは医薬品卸が全ての顧客を“自社の上客”にしたい…という意思の表れではないかと思うのです。

ヒサシ

上客とは“特に大切なお客さん”という意味です！

ご存知の通り、卸同士の競争は熾烈です。

常日頃から【帳合】を奪い合い、互いに鎬しのぎを削る。

他卸には何としても負けられない戦いが、そこにはあるワケです。

競争へと身を投じ、そして結果を出す。

そうしなければ、卸として生き残れない。

そんな環境要因があるからこそ、医薬品卸は少しでも多くの顧客のことを“上客”へと昇華させ、自社の繁栄へと繋げていきたいと考えている。

太い客だろうと、細い客だろうと、そんなことは一切関係ない。

目の前の顧客を、何としても捕まえておきたい。

どれだけ時間がかかろうとも、最終的には自社にとっての“上客”としたい。

そんな企業思想の一端が、もしかしたら『得意先』という呼び方に集約されているのかもしれません。

もちろん、これは私の勝手な解釈です。

この説の根拠はと言えば、MSとして過ごした当時の経験のみですからね。

従いまして、この意見が絶対に正しいなどとは微塵も思っていません。

ただし、あながち的外れだとも思いません。

医薬品卸の社内にて飛び交っている『得意先』という呼び方。

読者の皆さんは、どのようにお考えでしょうか？

ヒサシ

もし良かったら、この記事の下部にあるコメント欄に何らかのご意見をいただけると嬉しいです！

MS特有の自己犠牲精神

先ほどは『得意先』という呼び方について、医薬品卸という業種の企業文化から考察してみました。

そこで今度は、MS（営業職）の仕事内容に焦点を当てながら考えていきたいと思います。

なぜ医薬品卸では『得意先』という呼び方が定着するに至ったのか？

これまた私なり解釈なのですが、それはMSが顧客のために“尽くし過ぎる姿勢”も影響していると思うのです。

誤解の無いようにお伝えしておきますが、ただ“尽くす”のではありません。

MS本来の業務範囲を超えて“尽くし過ぎる”ことが関わっているのです。

このブログでも幾度となくお伝えしてきましたが、MSの仕事は大変です。

【急配】【返品】【出荷調整】など、過剰サービスと言っても過言ではない仕事も多いです。

では、なぜMSはここまでして頑張るのか？

ともすれば、なぜ自分自身を犠牲にしてまで相手に尽くすのか？

その理由の１つとして、現在取引をしている顧客を“上客と呼べるレベルにまで引き上げたい”という意識が働いているからではないでしょうか？

売上が少ない病院ならば、自社の売上がアップするように努力する。

売上が多い開業医ならば、自社の売上が維持できるように尽力する。

取引がない調剤薬局ならば、自社と取引してくれるように注力する。

そのために顧客へとアピールする要素として、例えばですが急配・返品・出荷調整などを介したサービス精神で他社との差別化を図ろうとしているのだと思います。

サービス精神と言えば、聞こえは良いかもしれません。

ですが、実質的には自己犠牲的な側面を含んでいます。

場合によっては“自棄”という感情に近かったりもしますからね。

私自身がMS時代に経験したところだと、以下のような“サービス”があります。

いかがでしょうか？

ハッキリ言って、これらは完全にMSとしての業務範囲外です。

早い話、労務提供というヤツです。

しかも、ゴミ捨ては早朝、棚卸の手伝いは夜間での時間帯。

要するに、自分にとってのプライベート時間を削っていたワケです。

そして当然ことながら、会社からの時間外手当などは一切ナシ。

そして何よりも恐ろしいのは、当時の私は“MSにとってはそれが普通である”と本気で思っていたという点です。（汗）

ヒサシ

あの頃の価値観はバグっていた気がしてならない…

今振り返ってみると、あそこまでして顧客のために尽くしたこと自体、やり過ぎだったように思えます。

ただ、これらはMSとして、まだ生温い方だとも思うのです。

私の先輩MS、あるいは同じエリアの他卸MSは以下のようなことまでやっていました。

いかがでしょうか？

ここまで来ると、労務提供と呼ぶことすら憚はばかられます。

特に、引っ越し・葬式に関しては、もはやMS（医薬品卸）ではなく別の業者といった感じですよね。

これら全てに共通しているのは、MSの“自己犠牲精神”は凄まじいという点です。

いくら顧客のためとはいえ、ここまでする営業マンが世の中にどのくらいいるでしょうか？

家族との時間、友人との時間、趣味の時間。

それらを犠牲にしてまで、顧客のために尽くすMSたち。

何としても顧客に気に入ってもらい、そして自分（自社）にとっての上客としたい。

要するに、本当の意味で『得意先』にしたい…ということです。

そのためならば、顧客のことを崇め、身を粉にする事すら厭いとわない。

”貢献”という域を超え、もはや“奉仕”という域にまで達している。

いわゆる“顧客至上主義”と呼んでも過言ではないレベルの献身。

単なる顧客への接し方という意味では、どう考えても一線を超えているような気がしてなりません。

この辺りからも、MSひいては医薬品卸が『得意先』という呼び方を好んで使う企業文化が、少なからず影響しているのかなぁと思うワケです。

最後に：『得意先』という言い方の功罪について

“お客様は神様だ”

…という言葉があります。

具体的には、全ての顧客を同列に並べて、しかも例外なく優遇しようとする考え方ですね。

何となくですけど、医薬品卸における『得意先』という呼び方に通じる匂いがするのですが…

これって、果たしてどうなんでしょうか？

会社にとって優良な顧客であれば『得意先』と呼んでも差し支えないと思います。

それこそ、売上・利益を自社もたらしてくれる神様みたいなものですからね。

その反面、どう考えても『得意先』と呼ぶには値しない顧客もいると思うのです。

そんなタチの悪い顧客をも『得意先』という枠の中に入れることについて、個人的にはちょっと疑問です。

MS時代は全く気にしたこともありませんでしたが、MSを辞めた今だからこそ、『得意先』という3文字について違和感を覚えることがあります。

どんな顧客であろうと『得意先』という言葉で一括りにする医薬品卸。

あまりにも会社が顧客のことを『得意先』と連呼するものだから、医薬品卸の従業員としては『得意先』の意味を曲解してしまう人もいるのではないでしょうか？

そして、真面目な人ほど『得意先』という言葉のせいで悩むのではないでしょうか？

こんな具合に、相手が『得意先』だからと自分に言い聞かせ、気持ちに折り合いをつけている人も多いのではないでしょうか？

その考え方自体は、決して間違ってはいないと思います。

ですが、その一方で自分を責め、苦しんでしまう人も一定数いるとも思うのです。

もし自分を苦しめるような顧客であれば、そもそも『得意先』は呼ぶには値しない。

だったら『得意先』という言葉は使わずに、単に販売先とか、取引先とか、そんな呼び方をしても良いと思うのです。

従いまして『得意先』という言葉は、本当に優良な顧客に対してのみ使うのが相応しい。

私個人としては、そのように考えてしまいます。

ヒサシ

自分の中で、顧客についての“線引き”をしても良いと思うのです！

医薬品卸による顧客を囲い込もうとする熱量には、ぶっちゃけ凄まじいものがあります。

それは会社として、業績を向上させるという意味では確かに正しいのでしょう。

ただし、その裏側では従業員たちに自己犠牲を強いるような風潮も存在しています。

そんな企業文化の功罪が『得意先』という3文字に凝縮されている。

元MSとしては、そんな気がしないでもないです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

この記事を書いているのは11月下旬の3連休ですが、我が家では新型コロナが流行している状況を鑑みて、遠出はしないことに決定しました。

ぶっちゃけ暇です。

…というワケで、本日は暇人ながら以前から気になっていたことを分析してみようと思います。

ずばり、今回の記事のテーマは『大手医薬品卸4社（通称：4大卸）の収益力』です！

少し前にブログ内で4大卸における2020年上半期の決算状況について記事を書きました。

大手医薬品卸4社の営業利益率がヤバい！コロナ禍・仕切価上昇・価格競争の影響が深刻すぎる！

4社とも営業利益が大幅ダウンしていますが、今回はさらにもう一歩踏み込んで分析してみようと思います。

…と言いますのも、たまにですがブログの問い合わせフォームを通じてMSに内定している学生さんや、転職を考えている若手のMSさんから質問をいただくことがあります。

質問をくれた人には直接メールにて私なりの回答を送るなり、質問＆回答を記事化するという形でお答えしたりしています。

備えあれば憂いなし！新人MSにオススメしたい書籍5選！【読者さんからの質問】

医薬品卸のMSが後発品の発売時に行う活動とは？【読者さんからの質問】

医薬品卸にMSとして入社したら3年は働くべきか？【読者さんからの質問】

このブログを開設して以降、医薬品卸の現状や将来性について知りたがっている人が一定数いることが分かってきました。

そこで、今回は私自身の勉強も兼ねて、4大卸の決算データを通じて現状や将来性などについて分析してみようと思います！

4大卸の決算データを振り返る

今回の記事で取り上げているのは4大卸の2020年上半期（4月～9月）の決算結果です。

まさに、コロナ禍に陥った時期と完全に被っている期間ですね。

4大卸の決算結果は日刊薬業・RISFAX・ミクスなどの業界誌にも掲載されましたが、今回は4社のホームページに記載されている決算資料にも目を通しました。

その内容を一覧にまとめたものがこちらです。

補足ですが、アルフレッサHDとメディパルHDについては『医療用医薬品等卸売事業』の数字、スズケンと東邦HDは『医薬品卸売事業』の数字を用いて計算しています。

4社とも連結の決算書には関連会社・子会社などの実績も含まれていますから、今回はあくまで医薬品の卸売事業についてのみデータを抜き出しています。

さらに、会社の決算資料によって表記が億単位または百万単位だったりしてバラバラなので、4社を比較するにあたって1円単位まで記載してみました。

ご覧の通り、売上高はアルフレッサ＞メディセオ＞スズケン＞東邦です。

しかし、会社というのは単に売上が高ければ良いというワケではありません。

売上が高額な会社ほど世間からは評価されがちですが、私はそうは思いません。

売上高ばかりを注視して、利益を軽視してはいけません。

会社とは、利益を出すために存在しています。

社会への貢献、顧客への貢献はもちろん大切です。

とはいえ、会社とはボランティア団体ではなく営利団体です。

ですから、売上高に対する利益の比率はとても重要なのです。

その前提で考えてみると、同じくらいの売上高であれば利益額が多い方、同じくらいの利益額であれば売上高が低いほど収益力が高いと言えます。

よって、『収益力が優れている』＝『より少ない売上で、より大きな利益を稼げる状態』と考えるべきです。

そういった意味では、収益力に長けている医薬品卸はどこの会社なのか？

コロナ禍において相対的に良い結果を残した会社はどこか？

その点について、より深く掘り下げていきたいと思います。

売上総利益率のトップはメディセオ、最下位はスズケン！

まずは『売上総利益率』について考えてみます。

この売上総利益率とは、以下の計算式で求めることが出来ます。

【売上総利益率（%）】=【売上総利益（円）】÷【売上高（円）】×100

平たく言えば『高ければ高いほど良い数値』であり、会社としていかに多くの利益を稼いでいるかの指標となります。

さて、おさらいですが売上総利益とは利益の大元です。

医薬品卸であれば、一次売差・リベート・アローアンスなどによって稼いだ利益金額を合算したものですね。

そんな売上総利益率ですが、4大卸について計算するとこんな感じです。

ご覧の通りトップはメディセオであり、最下位はスズケンでした。

念のため補足ですが、この売上総利益率が低い卸が一概に安売りしているワケではありません。

もし仮に全国各地で薬を安売りして一次売差がマイナスになったとしても、それをカバーできるだけのリベートやアローアンスがあれば数値上は高くなります。

よって、メディセオが高値で薬を卸している、あるいはスズケンが安値で薬を卸しているとは言い切れないのです。

とはいえ、最下位のスズケンに関しては一次売差・リベート・アローアンスの何れか、あるはその全てが不調だったことは否めない結果です。

少なくとも、このデータからはスズケンが他の3社よりも不調だったことが読み取れます。

販管費率はアルフレッサの一人勝ち！

販管費（はんかんひ）の正式名称は『販売費及び一般管理費』です。

販管費には社員の人件費、出張などに伴う旅費、社内ネットワークの通信費用、各営業所における電気代やガス代、コピー用紙やボールペンといった消耗品の費用など、色々なものがここに含まれます。

一言でまとめると、会社が企業活動を行うために要したコストですね。

そのため、会社としては『低ければ低いほど良い数値』であり、そしてコストパフォーマンスの良し悪しを測るための指標にもなります。

とにかく、販管費を削減せよ！

無駄な経費を使うな！

…などと口を酸っぱくして指示されている現場社員の人も多いのではないでしょうか？

さて、販管費率とは、以下の計算式で求めることが出来ます。

【販管費率（%）】=【販管費（円）】÷【売上高（円）】×100

そんな販管費率ですが、4大卸について計算するとこんな感じです。

ご覧の通り最も低いのはアルフレッサであり、最も高いのはメディセオでした。

つまり、極端なことを言うとアルフレッサはコスパが良いビジネスを行っており、メディセオはコスパが悪いビジネスを行っていると言えます。

4大卸の中では唯一、アルフレッサだけが販管費率4%台です。

売上高がトップかつ販管費率が最低値ということは、それだけアルフレッサがコストパフォーマンスに優れた企業活動を行っていることを意味しています。

売上高だけを見るとアルフレッサとメディセオの差は1000億円ほどありますが、コスト面を精査していくと、また違った見方が出来ますね。

さて、先ほど売上総利益率について計算してみましたが、メディセオは多くの利益を稼いでいる反面、そのうちの大部分を販管費に費やしています。

さらに、メディセオは4大卸の中では特に給料が良いと言われていますから、その辺りも販管費率に影響していそうです。

もしかすると、この販管費率を改善するためにメディセオはリストラに踏み切ったのかも知れませんね。

メディセオが希望退職者を募集！製薬メーカー数社との取引中止が関係しているのか？

業績の良し悪しに関わらず、会社目線だと社員はコスト以外の何物でもありません。

多くの社員がいれば、その分だけ給料を沢山支払う必要がありますし、福利厚生についての費用も馬鹿になりません。

医薬品卸に限った話ではありませんが、会社にとってコスト削減は永遠のテーマです。

こうやって色々な数字を並べてみることで、良くも悪くもコストの重要性が分かりますね。

営業利益率のトップはアルフレッサ、最下位はスズケン！

営業利益率については下の記事に詳しく記載していますので、今回は要点だけ書かせてもらいます。

大手医薬品卸4社の営業利益率がヤバい！コロナ禍・仕切価上昇・価格競争の影響が深刻すぎる！

営業利益とは、会社の本業における利益です。

なお、営業利益の金額とは『売上高』から『販管費』を引いて算出します。

そのため、営業利益率が高い会社ほど『利益効率の良いビジネス』を行っていると言えます。

そんな営業利益率について、4大卸のデータを並べてみました。

ご覧の通り、トップはアルフレッサであり、最下位はスズケンです。

先ほど販管費率を計算した際に、アルフレッサはコストを抑えて企業活動をしていると書きましたが、その効率の良さが営業利益率にも反映いることが窺えます。

一方で、スズケンは営業利益率がマイナスです。

これは平たく言うと『赤字』という意味です。

決算の数字だけを見ると、売上総利益率が伸びなかったことが直接的な原因と考えられます。

販管費率自体はアルフレッサとメディセオの中間くらいですし、相対的に見ると4大卸の中でのコストパフォーマンスは特段悪いようには見えません。

よって、やはり売上総利益率が伸びなかったことによるダメージが大きかったことが窺えます。

ちなみにスズケンの決算資料に目を通した際、医薬品卸卸売事業の通期予想（2020年4月～2021年3月）での営業利益率は0.05%と記載されていましたが、ここから黒字に転じるための一手があるのでしょうか？

個人的には気になるところです。

まとめ：収益力の総合バランスではアルフレッサが№1か！？

この記事の冒頭で『収益力が優れている』＝『より少ない売上で、より大きな利益を稼げる状態』と書きました。

ですが、4社とも同じくらいの数値があまりなくて、思った以上に直接比較が難しいことが分かりました。（汗）

取りあえず、売上が高くて、しっかりと利益を確保していて、コストを抑えて、なおかつ効率良い企業活動をしている…という観点で考えると、アルフレッサが№1なのかなと感じました。

少なくとも、コロナ禍に突入した2020年上半期（4月～9月）においては、4社の中では最も堅調な業績を叩き出していると言って良さそうです。

実際にアルフレッサで働いている人たちが何と言うかは分かりませんが、4大卸の中では相対的に最もバランスの取れている収益数字であることは間違いないです。

ちなみに、こういった会社分析とは資本や負債なども含めて考えた方が良いとされています。

若手MSにお勧めしたい決算書に関する書籍2選！若いうちに決算書を読む力を身に付けよう！

しかしながら、決算書の中から4大卸の資本・負債など分析するとなると、関連会社の数字も込みで考えないといけません。

（※例えば、アルフレッサHDの場合はアルフレッサ本体（医療用医薬品等卸売事業）だけでなく、アルフレッサファーマ（医薬品等製造事業）などを含めて考える必要あり）

流石にそこまで分析するとなると面倒くさいので止めました。（汗）

ですが、医薬品卸売事業については4大卸の傾向などがそれなりに分かったので、私としても勉強になりました。

MR目線だと医薬品卸はどこも一緒に見えてしまうものですが、こうやって4社の決算資料などを読み込んでみると、各社が色々な戦略を打ち出していることが分かります。

コスト戦略も違うし、成長戦略も違う。

まさに、4社間で互いに差別化を図ろうとしていることが窺えます。

今回はコロナ禍の連休で暇を持て余したことでこのような分析をしてみましたが、2021年の春に4社の通期結果が分かった際には、改めて決算データの分析をしてみるのも良いかも知れません。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

台風19号が各地に爪痕を残していきましたが、

そんな中で医薬品卸が存在感を発揮しています。

RISFAXでも報じられましたが、

医薬品卸各社が被災した取引先に対して復旧支援をしていることをご存知でしょうか？

具体的には、アルフレッサ・スズケン・メディセオといった大手医薬品卸の社員が取引先に赴き、泥かきや洗浄作業を手伝っているのです。

報道されている通り、これは社会的にも立派な行為だと思います。

その一方で、元MSとしては少しばかり違和感があります。

美談のように報じられているけど、果たして美談と呼べるほどの話だろうか?

正直に言うと、

『取引先に恩を売ろうとしているのでは？』

『この機会に取引拡大を狙っているのでは？』

…などと邪推している自分がいます。

私の今までの経験上、医薬品卸の人間が無償で復旧作業を手伝うということが腑に落ちないのです。

その辺りの事情について、MS時代の経験を踏まえて書いてみました。

復旧支援の真意とは？

とりあえず、報じられた事実について見ていきましょう。

RISFAXの報道内容をまとめると大体こんな感じです。

・アルフレッサとスズケンの社員ら10人以上が長野市の調剤薬局にて泥かき・洗浄作業を行った

・メディセオはMSと配送担当者を動員し、約20施設の取引先にて洗浄作業を手伝う

・メディセオは飲料水やタオルといった備品の配給も行っている

なるほど、確かに立派な行動だと思います。

医薬品卸各社の思惑はどうであれ、被災した取引先からしたらありがたいに決まっています。

私が取引先の人間だったら、復旧支援に来てくれた医薬品卸の人に対して間違いなく感謝するでしょう。

ただ、これは本当に個人的な考えなのですが、

医薬品卸側が狙っているのはまさにその点なのでは？

…とも思うのです。

人間とは恩を受けた後、何らかの形で恩を返したいと思うものです。

その心理を上手く突ける者ほど、ビジネスで成功する可能性が高まります。

恩を売って、将来の利益に繋げる。

ビジネスの基本ではありますが、今回の復旧支援の根底にはそんな思惑があるでは？

穿った見方ですが、私はそのように見てしまいます。

医薬品卸による復旧支援は義理か？義務か？

今回の報道でアルフレッサ・スズケン・メディセオの3社に共通している点があります。

それは組織的な行動だということです。

RISFAXの内容を読む限り、

社員の中で有志を募り、業務時間外にボランティアとして復旧支援をしている！

…といった感じではありません。

どちらかと言うと、上司（会社）からの指示によって統制されている印象を受けました。

つまり、会社ぐるみで取引先の復旧支援を行っている。

現場の人間は実行部隊として取引先に赴き、泥かきや洗浄作業をしている。

医薬品卸の社員は業務の一環として義務を果たしているだけ。

どうしてもそのように思えてしまうのです。

もちろん、理由はどうであれ、医薬品卸各社は取引先に貢献しようとしているのは事実です。

そのこと自体は立派だと思いますし、何も疚しいことなんて無いと思います。

とはいえ、やっぱり違和感は拭えません。

何と言うか、『義理』という要素が欠けている。

その割に、なぜか『美談』のような報じられ方をしている。

そんな感じがするのです。

例えばですが、

義理人情溢れる医薬品卸の社員が個人として立ち上がり、

自分本来の仕事を投げ出してまで取引先に駆け付け、

お世話になっている人たちのために無償で復旧支援を手伝い、

その結果として取引先から感謝される！

…みたいな内容だったら間違いなく美談だと思います。

しかし、繰り返しになりますが、

今回の各医薬品卸の行動には組織的な要素がチラホラ見えます。

つまり、今回の復旧支援では『義理』ではなく『義務』の要素が強いのです。

そのせいで、私にとっては美談に思えないのかも知れません。

災害時の備品配給は公競規の対象外！？

RISFAXによると、メディセオは飲料水やタオルなどの備品を取引先に配給しています。

これって公競規的にアウトでは？

…と最初は思いましたが、特例として災害時はセーフみたいです。

医療用医薬品卸売業公正取引協議会（卸公取協）によると、

公正競争規約で規制する景品類の提供に関して、災害時は例外として容認しているそうです。

これも卸公取協日くですが、

『緊急災害時で必要かつ相当と認められる場合等は、それが医療機関等に対する景品類の提供に該当しうる行為であっても、制限の対象とはならない。』

…とのことです。

MSもMRもノベルティ配布が難しくなったこのご時世、

災害時限定とはいえ、ノベルティですらない備品を取引先に配れる手段があったとは知りませんでした。

個人的には、 こういった備品配給も他の医薬品卸との差別化戦略の1つであるように思えます。

このブログ内で何度も述べてきた通り、医薬品卸とは同業他社との差別化が難しい業種です。

そのため、彼らは常に差別化の手段を模索しています。

その一環として、有事か平時かを問わず、常に他社との差別化を図る。

だからこそ、医薬品卸は災害時においても競争する。

よって、医薬品卸にとっては災害時の対応で他社に差を付けようとするのも戦略の１つなのです。

製薬会社は復旧支援に参加しないのか？

各医薬品卸が被災地で復旧支援をしている傍ら、各製薬会社の社員は何らかのアクションを起こしているのでしょうか？

一部の製薬会社は義援金といった形で復旧支援をしているようです。

しかし、RISFAXや日刊薬業などを見る限りでは、製薬会社の社員自身が泥かき・洗浄作業などをしている様子は無さそうです。

もちろん、単に私が知らないだけという可能性もあります。

ですが、少なくとも医薬品卸のように会社ぐるみで組織的な復旧支援をしているようには見えません。

でも、製薬会社のように静観する姿勢もまた正しいと思います。

MRといった製薬会社の社員にも都合があります。

彼らが復旧支援に率先して参加することを望んでいるとは限りません。

誰しも、社会人であれば自分本来の仕事があるからです。

そう考えると、取引先の復旧支援に力を入れる医薬品卸の方が異端であるとの見方もできます。

自分がMRあり、なおかつ各製薬会社による復旧支援の話が聞こえてこないからこそ、

余計に各医薬品卸が『復旧支援』という土俵上で競い合っているように見えるのかも知れません。

まとめ：医薬品卸の復旧支援には色々な思惑がある

自分で言うのも妙ですが、この記事の内容は相当ひねくれていると思います。

医薬品卸は善意で取引先を助けようとしているだけだろ！？

だったらそれで良いじゃねーか！

いちいちケチ付るんじゃねーよ!

…というような声が聞こえてきそうです。

ただ、自分でもひねくれた記事を書いてしまったと思う反面、

各医薬品卸の思惑に関してはそれなりに的を射た考察なのではと思っています。

医薬品卸の取引先に対する入れ込み方と言うか、

顧客を繋ぎとめようとする執念には凄まじいものがあります。

この辺りはMS経験がある人でないと中々理解してもらえないと思います。

自社は復旧支援を怠っている間に、他社主導で復旧支援が行われていく。

その結果、取引先が他社に恩を感じ、他社から医薬品を買うようになる。

そして、自社の売上は減り、自分もMSとしてのメンツが潰れてしまう。

こうなってしまうことをMSは何よりも怖れます。

差別化が難しい職種・業種だからこそ、MS及び医薬品卸は同業他社の行動に敏感なのです。

手をこまねいていると、他社に注文が流れてしまう。

そしてそれは、災害時においても同じである。

この辺りの事情が、医薬品卸による『他社に先んじて復旧支援を行う』という行動に繋がっているのではないでしょうか。

以上、元MSの勝手な考察でした。