2020年5月下旬の現在、2021卒の就職活動がピークを迎えているようですね。

新型コロナウイルスの感染状況も落ち着きつつあり、緊急事態宣言が解除された影響もあるのか、ネット上では製薬会社（MR）の内定が出た・出ないといった話題が頻繁に飛び交っている気がします。

このブログにも就活中の学生さんが情報収集のために訪れたりしていて、たまに問い合わせフォームから質問をいただくこともあります。

こういった状況なので、今まで以上に『見た人にとって役に立つ情報を発信しなければ！』…などと意気込んでいる今日この頃です。

さて、前置きが長くなってしまいましたが、本日は医薬品業界における『HP』と『GP』の違いについて解説していこうと思います。

おそらくこの記事を読んでいる人は、就活生などを含む業界未経験者が多いと思います。

そのため、予備知識ゼロの人にとっても分かりやすい解説を心掛けています。

5分くらいでサクッと読める記事ですので、興味がある人はご一読ください。

『HP』と『GP』の正式名称

『HP』とは『Hospital』の略称であり、『GP』は『General Practitioner』の略称です。

『Hospital』はその名の通り『ホスピタル（病院）』のことを指しています。

一方、『General Practitioner』はちょっとややこしい言葉です。

『General Practitioner』は直訳すると『全般的なことに関わる専門家』ですが、医薬品業界においては『開業医（診療所）』という意味合いで使われている言葉です。

（※実際、『Practitioner』という言葉には医者・弁護士といった意味も含まれている。）

開業医は一次医療、あるいは初期診療と呼ばれる医療行為を行っています。

別名『プライマリ・ケア』とも呼ばれている行為なのですが、簡単にまとめると『広く浅く行う治療』といった意味合いです。

だから『General（全般的）』な医療行為を行っている医師（開業医）が『GP』と呼ばれている…という感じですね。

余談ですが、プライマリーMRの語源は『プライマリ・ケアにて頻繁に使われる薬剤』を担当していることから、そのように呼ばれるようになったという歴史があります。

プライマリーMRとは何をする人なのか？現役MRが解説します！

単純に『プライマリーMR』＝『GP（開業医）を担当しているMR』というワケではないので、ご注意ください。

『販路（はんろ）』と呼ばれる概念

さて、『HP』と『GP』を語る上でもう1つ大切なキーワードがあります。

それは『販路（はんろ）』と呼ばれる考え方です。

これは『自社医薬品が医薬品卸を通じて販売されるルート』を意味する略称であり、医薬品の流通経路を考えるときに深く関わってくる概念です。

例えば、MR目線で考えたときに自社の医薬品Aが病院へと納品された場合、販路は『HP』ということになります。

一方、医薬品Aが開業医に納品された場合、販路は『GP』です。

他には、医薬品業界内では『GPでの売上実績はどうなの？』だとか、『HPでの医薬品採用の状況はどうなっている？』といった会話が頻繁に飛び交っています。

これはMRだけでなく、MSも同様です。

早い話、繰り返しになりますが『HP』は病院のことで、『GP』は開業医のことだと覚えておけばOKです。

『HP』と『GP』の区別とは？

そもそも、『HP（病院）』と『GP（開業医）』は何を基準として区別されているのか？

医療法ではベッド数が20床以上かつ入院可能な施設が『病院』と定義されています。

（※20床の『床』は『しょう』と読みます。）

裏を返せば、19床以下の施設は必然的に開業医（診療所）ということになります。

例えばですが、よく街中にあるような『○○クリニック』『△△医院』といった施設は、ほとんどが入院機能を持たない開業医（診療所）です。

ただし、こういった法律上の定義とは関係なく、製薬会社によっては『HP』と『GP』の境界線が異なることがあるので要注意です。

私がMSだった頃、50床や100床を境界線として『HP』と『GP』の区別をしていた製薬会社が複数ありました。

ですから、場合によっては20床～100床ほどの中小病院であっても、会社によっては『GP』と呼称していることがあるので気を付けましょう。

余談：新人MS時代に恥をかいた経験

『HP』にせよ『GP』にせよ、製薬会社のMRなら勿論のこと、医薬品卸や医療機器メーカーの人たちも常識レベルで知っている言葉です。

しかし、当たり前の話ですが社会人1年目の私にとっては全く意味不明な単語でした。

私は就活生の頃はMRを志望していたものの、それが叶わずに医薬品卸のMSとして社会人生活をスタートした人間です。

学生時代のMR就職活動 体験記①【MR全滅編】

医薬品卸のMS（営業職）として内定が出たときエピソードを紹介します！

医薬品卸の新入社員研修では色々なことを習いましたが、私の記憶が間違っていなければ『HP』や『GP』に関して研修では教わっていません。

そんな新入社員研修の後、ある営業所に実習生として仮配属された際、『HP』と『GP』に関することで盛大に恥をかいた経験があります。

ある製薬会社の朝礼にて司会のMRさんが『HP』や『GP』という言葉を連呼していたのですが、そのとき私は『何かの薬の略称かな？』と思いました。

せっかくの機会だと思い、質疑応答の場面で私は挙手して『HPやGPとは何ですか？』と質問しました。

その直後、司会のMRさんからは『そんなことも知らないの？マジで？』…みたいな反応をされました。

（今思えばですが、あまりに常識的なことをストレートに質問されたので、そのMRさんは驚いたのでしょうね…。）

私はそのときにHPとGPの大まかな意味を初めて知ったのですが、私が質問して以降、朝礼を行っていた会議室の空気は明らかに重くなりました。

朝礼後、私はある先輩MS（オッサン）に呼び止められ、こんなことを言われたのです。

一字一句この通りではありませんが、大体こんな感じの言葉を叩き付けられました。

当時の自分にとって悪い意味で衝撃的な出来事であり、今でも昨日のことのように思い出せます。

そのオッサンMSとしては『製薬会社の朝礼という場面で、MSとしての常識を疑われるような質問はするな！』ということを言いたかったのでしょう。

今にして思えば、そのオッサンMSの心情も分からないワケではありません。

しかし、当時の私にとっては怒り心頭な出来事でした。

こんな風に、そのオッサンMSには心底腹が立ったことを覚えています。

（※詳しくは割愛しますが、医薬品卸には偏屈なオッサンMSが少なからず存在しているのです。）

MRに対して傲慢なMSに物申す！医薬品卸にて最も不要な存在はお前たちだ！

医薬品卸のMSがうざい！MSと関わりたくないMRはどうすれば良いのか？

公の場で恥をかき、その上、理不尽に怒られる。

まさに、新社会人だった頃の苦い思い出です。

…というワケで、医薬品業界に新卒で入ってきた若い皆さんには私のような思いをしてほしくないと思い、このような記事を書いてみた次第です。

まとめ：『HP』は病院、『GP』は開業医という認識でOK！

繰り返しになりますが、基本的に『HP』は病院、『GP』は開業医を指す言葉です。

この両者の違いについて、理解していただけたでしょうか？

ぶっちゃけた話、MR同士でHPとGPとでどちらが上で、どちらが下か…という議論がされることはあります。

（※主に売上的な重要度、担当MRのレベル、転職市場での評価などに関して）

しかし、実際にはHP・GPともに性質が異なるというだけの話であり、本来は上下や優劣で語るべきことではありません。

一方で、新卒で入社したMRやMSはまずGPを担当するパターンが多いです。

この理由については諸説あるのですが、一般的にはHPよりもGPの方が担当する上での難易度が低いためと言われています。

逆に、HPに関してはより専門性が高い薬剤が使われていたり、各エリアのエース級のMR・MSが担当していたり、その他諸々の細かい活動ルールが存在することから、新人MRが担当するには荷が重い先とされています。

そのため、製薬会社の製品ラインナップにもよりますが、多くの場合、新人はGPを担当して経験を積み、その後HPの担当へと移動していく流れが一般的です。

以上、『HP』と『GP』についてご理解いただけたら幸いです。

最後になりますが、『HP』や『GP』に関するより詳しいことは、先日紹介した『新人MRマニュアル』に記載されています。

新人MRにおすすめ！『新人MRマニュアル』の内容についてシェアします！

下にAmazonなどのリンクを貼っておくので、業界研究に興味がある人は覗いてみてください。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品業界で働いているMRやMSは、日頃から『帳合ちょうあい』という言葉を用いて会話しています。

もちろん、今でこそ私自身も『帳合』という言葉の意味を理解しています。

しかし、医薬品卸にMSとして入社したばかりの頃は、『帳合』という言葉が何を意味しているのか全く分かりませんでした。

こんな具合に、思考が迷走しているような状態だったんですよね。

ついでに言うと、現場への配属後に先輩MSに『帳合』の意味を尋ねても、曖昧な回答しか返ってきませんでした。

ヒサシ

多分、その先輩MSも正確な『帳合』の意味について知らなかったと思われる…（汗）

そこで、この記事では医薬品業界の基本用語である『帳合』について、確認・復習していこうと思います！

新人のMRやMSはもちろんのこと、就活生などの業界未経験の人にとっても分かりやく解説しています。

5分くらいでサクッと読める記事ですので、興味がある方はご一読ください。

『帳合』とは医薬品業界以外でも使われる言葉である！

さて、『帳合』という言葉を辞書などで調べると、色々な意味がある言葉であることが分かります。

私が調べた内容をまとめると、大体下記のような感じです。

 意味 

 語源 

ご覧のように、結構色々な意味がありますね。（汗）

付け加えると、『帳合』とは医薬品業界独自の言葉ではなく、他の業界でも使われる言葉であることも分かります。

ヒサシ

実際、食品・建設・エネルギーなど様々な業界で『帳合』という言葉が使われています！

さて、肝心の医薬品業界での『帳合』の意味合いですが、上記のうち④⑤⑥辺りが該当します。

うーん、それでも小難しいですよね。（汗）

つまり、結局ところ『帳合』とは何なのか？

私なりの解釈ですが、簡単にまとめると『帳合』とは『取引がある状態』を指す言葉です。

では、具体的な事例を紹介しましょう。

例えば、薬剤Xという医薬品があるとします。

その薬剤Xは、医薬品卸Aを通じて病院Yに納入されています。

このような場合『病院Yにおける薬剤Xの帳合は、医薬品卸Aである。』と言ったりします。

あるいは、もっとシンプルに『薬剤Xの帳合は医薬品卸Aだ。』と言ったりもします。

このように、何が・どの会社を通じて・どんな施設に納入されているのか？

それらを意味する言葉が『帳合』なのです。

ですから、極端な話ですが『帳合』イコール『取引』と考えてもOKです。

医薬品の帳合変更は日常茶飯事である！

新人のMRやMSの人には、是非とも知っておいてほしいことがあります。

先ほどから紹介している帳合とは、固定的なものではなく流動的なものです。

つまり、

医薬品業界では帳合の変更が頻繁にある！

…ということです。

これはMRもMSも営業現場に出ればイヤと言うほど体感することになります。

例えば、薬剤Xが医薬品卸Aを通じて病院Yに納入されているとします。

しかし、ある日突然、薬剤Xが医薬品卸Bを通じて病院Yに納入されることもあるのです。

読者さん

おいおい、医薬品卸Bはどこから湧いてきたんだ？

…と思う人もいるでしょう。

理由としては、色々な可能性が考えられます。

こういった可能性を考えるとキリがありませんが、とにかく帳合の変更はよくあることです。

医薬品卸のMSは自社の販売量を増やし、売上（利益）を稼ぐことが仕事です。

よって、MSは日頃から『担当エリア内における帳合（取引）をいかしにて増やすか？』ということを考えながら活動しています。

だから、卸同士で帳合の奪い合いが起こるのです。

先ほどの医薬品Xで例えるなら、医薬品卸AやBだけでなく、さらに他の卸であるCやDも虎視眈々と帳合を狙っている可能性だってあります。

こういった帳合変更とは、ほとんどの場合は卸同士の安売りが原因です。

最初は医薬品Xを卸Aが1,000円で病院Yに販売していても、卸Bが950円で病院Yに販売する意思表示をしたらどうでしょうか？

当然、病院Yからすれば950円で医薬品Xを買う方が得です。

そうなれば、何か特別な事情が無い限り、病院Yは卸Bから医薬品Xを買うでしょう。

その後、卸Cが900円で医薬品Xを販売するとの話を病院Yに持ちかけたとしたら？

今度は、病院Yは医薬品Xを卸Cから買うことになるでしょう。

こんな風に、医薬品卸が取引先に提示する価格次第では、帳合の変更が頻繁に起こるのです。

余談ですが、こういった卸同士の『安売り合戦』は、現場のMSが疲弊する一因でもあります。

医薬品卸のMS（営業職）は激務なのか？元MSが解説します！

まとめ：帳合の意味を知っておいて損はない！

帳合とは、医薬品の取引に関わる言葉である。

そして、帳合とは流動的なものである。

帳合という言葉について、少しでも理解が深まったでしょうか？

繰り返しになりますが、私はMSになりたての頃は『帳合』という言葉の意味がまるで分かりませんでした。

そのお陰で、恥をかいた場面もいくつかありました。

取引先へと同行したMRさんから、ヒサシの無知っぷりについて呆れられたりとか。

某MR

えっ？

帳合の意味を知らないの？

マジで？？

…みたいな反応をされたこともあります。（汗）

他には『帳合』を『寵愛』と勘違いしていたりとか。

ヒサシ

“チョウアイ”ってのは、取引先から可愛がられて取引を増やしてもらうことを意味しているんだな！

…などと、間違った解釈をしていた時期もありました。（汗）

当時のことを振り返ると、無知って本当に恐ろしいなぁと思います。

医薬品業界で長く働いている人にとっては当たり前すぎて、逆に意識しないような言葉なのかもしれませんね。

この機会に『帳合』の正しい意味を知ってもらえたら幸いです。

これからも正しい知識・認識を持って、この業界での仕事を頑張っていきましょう！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

今回は『売差（ばいさ）』というものについて記事を書いてみました。

医薬品業界においてはMRよりMSの方と関りが深い言葉でもあります。

ただ、MRとしても知っておいた方が良い言葉ですし、MSであれば尚更です。

ちなみに、私が新人MSだった頃に『売差』というものについて詳しく解説してくれた先輩はいませんでした。（汗）

そのため、新人のMR・MSにとっては勿論のこと、業界未経験の方にとっても分かりやすいように噛み砕いて書いています。

5分くらいでサクッと読めるような内容なので、興味があればご一読ください。

『売差（ばいさ）』を理解するために必要な薬価・仕切価・納入価の概念

医薬品というモノは製薬会社⇒医薬品卸⇒医療機関（病院・薬局など）⇒患者という流れで動いている商品です。

当然、この流れの中でお金のやり取りが発生しています。

お金のやり取りがあるということは、売値や買値、それに伴う利益額が発生することを意味しています。

さて、本日のテーマである『売差』とは、『医薬品卸が医療機関（病院・薬局など）に医薬品を販売した際に発生する利益額』を指す言葉です。

他には『1次売差』『1次マージン』という呼ばれ方をすることもあります。

…と言われても、小難しくてよく分からないと思う方もいるかも知れませんね。

超簡単にまとめると、『売差』とは『医薬品卸における収入源の１つ』です。

そこで、製薬会社⇒医薬品業界⇒医療機関（病院・薬局など）における医薬品の流れについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

医薬品卸とは、製薬会社から医薬品を仕入れて、その仕入れた医薬品を医療機関に販売することで利益を得ている会社です。

このとき、医薬品卸が製薬会社から医薬品を仕入れる（買う）ときの金額を『仕切価（しきりか）』と言います。

さらに、医薬品卸が医療機関（病院・薬局など）に医薬品を納める（売る）ときの金額を『納入価（のうにゅうか）』と言います。

また、上記の『仕切価』と『納入価』とは別に、国が定めた薬の価格である『薬価（やっか）』というものも存在します。

（※医療保険制度における『薬価』とは略称であり、正しくは『薬価基準』という名前なのですが、『薬価』について詳しく書くとキリが無いので今回は割愛します。）

とりあえず、この場では『薬価』『仕切価』『納入価』の3点を覚えてもらえれば大丈夫です。

『売差』の計算方法

『売差』とは『利益の金額』を意味する言葉です。

そして、『売差』とは『薬価』『仕切価』『納入価』の3点をもとにして計算されます。

では、ここで簡単な例をご紹介します。

例えば、『薬価』が100円の医薬品Aがあるとします。

その医薬品Aについて、医薬品卸は製薬会社から80円で仕入れています。

さらに、医薬品卸は医薬品Aを90円で取引先に販売したとします。

この場合、『薬価』は100円、『仕切価』は80円、『納入価』は90円です。

では、ここで問題です。

この場合の『売差（利益）』は何円でしょうか？

…すいません、簡単すぎますよね。（汗）

答えは『10円』です。

『売差』とは、『納入価』から『仕切価』を引いた金額です。

つまり、この場合だと『売差』は『10円』であり、これが医薬品卸にとっての利益（儲け）になるというワケです。

図で表すとこんな感じですね。

ご覧の通り、全然難しくありません！

『売差』という小難しい言葉に惑わされずにシンプルに計算すれば良いのです。

『売差』がマイナスになる場合もある

先ほどは医薬品業界において最も一般的な例を紹介しました。

では、ここから業界内のエグい側面を紹介します。

例えば、先ほどと同じく『薬価』が100円の医薬品Bがあるとします。

この医薬品Bは『仕切価』が90円だとします。

しかし、ある取引先から『医薬品Bの納入価は80円じゃないと買わない！』と言われてしまった。

その後、医薬品卸は渋々ながら『納入価』を80円で販売しました。

この場合、『売差』は『マイナス10円』です。

図で表すとこんな感じですね。

売差がマイナスってことは、医薬品卸が損してるじゃねーか！

…と思う方もいると思います。

意外と思うかも知れませんが、実は業界内ではよくあることです。

…と同時に医薬品卸（MS）を悩ませるタネでもあります。

この薬剤の納入価は○○円にしてくれなければ、お宅の会社からは買わないぞ！

…といった具合に、納入価の引き下げ要求をしてくる取引先は少なからず存在します。

卸側としても薬を買ってもらえないと困るので、嫌々ながらも売差マイナスで販売するのです。

もちろん、これは極端な例です。

全ての取引先がここまで我儘なワケではありません。

それに、今回の例で挙げたように医薬品Bが売差マイナスになってしまったとしても、他の医薬品Aや医薬品Cで売差をプラスに保てれば、トータルで考えれば売差（利益）を確保できます。

…とはいえ、やはり医薬品卸としては売差がマイナスになるのは避けたいものです。

しかし、取引先からの値引き要求には逆らえず、渋々対応するパターンもあるのです。

売差マイナス時の補填方法

さて、先ほどは売差マイナスについて紹介しましたが、他の医薬品販売でマイナス分をカバーしなくても良い措置が存在しています。

記事の序盤で『売差』とは利益のことであり、別名『1次マージン』と書きました。

医薬品卸の目線から見ると、『1次マージン』の他にも『2次マージン』『3次マージン』と呼ばれる利益が存在しています。

業界内における『2次マージン』とはリベート、『3次マージン』とはアローアンスのことです。

医薬品業界の『リベート』について解説します！製薬会社の苦しい本音とは？

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

リベート・アローアンスとは製薬会社から医薬品卸へと支払われるお金のことです。

こういったリベートやアローアンスのお陰で、売差マイナスで販売したとしても医薬品卸という会社全体で見れば利益はプラス状態になるのです。

例えば、先ほどの例だと医薬品Bは売差マイナス10円でした。

その一方で、製薬会社からリベートが10円、アローアンスが10円入ってくれば、医薬品卸としての最終的な利益額はどうなるでしょうか？

【－10円（売差）】＋【10円（リベート）】＋【10円（アローアンス）】＝【10円（最終的な利益額）】となります。

医薬品Bはあくまで一例ですが、製薬会社と医薬品卸との間では、こういった利益に関するやり取りが行われています。

ただし、言い換えれば医薬品卸は売差がマイナスになった分をリベートやアローアンスによって何とか補填してもらっている状態であるとも言えます。

しかも、昨今は製薬会社も経営が苦しくなってきています。

実際のところ、ここ数年で医薬品卸に対するリベート・アローアンスは減少してきています。

ベーリンガーが医薬品卸へのアローアンスを減らそうとしている！？

ここ数年で医薬品卸の収益が悪化しているのは、こういった事情があるからなのです。

まとめ：『売差』とは医薬品卸の収入源の１つである！

『売差』とは『薬価』『仕切価』『納入価』の3点から計算される。

場合によっては『売差』がマイナスになることもある。

その場合、他の医薬品販売で発生した売差、あるいはリベートやアローアンスで補填することで、医薬品卸という会社全体としては利益額をプラス状態に保っている。

いかがでしたしょうか？

今回はかなりザックリとした説明になってしまいましたが、何となくイメージが掴めましたでしょうか？

MRは医薬品の仕切価や納入価、さらに言うなら現物には触れる機会が少ない職業です。

そのため、他業界の営業職と比べると異質なところがある職種ですが、知っておいて損はない内容です。

また、MSにとっては常識レベルで知っていることでもあります。

…とはいえ、新人MS時代の私は『売差』というものについてイマイチ理解できていない時期がありました。

そこで、今回は復習も兼ねてこのような記事を書いてみた次第です。

売差マイナスは医薬品卸のMSを苦しめる要因の１つでもあります。

取引先からの値引き要求のプレッシャーは並大抵ではないでしょう。

しかし、そんなプレッシャーに負けずに価格交渉しているMSさんには頭が下がります。

どうか、売差マイナス解消のために今後も頑張っていただければと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

この記事はMRへの転職希望者や就活生など、業界未経験の方に向けて書いてみました。

さて、MRという職業は扱っている治療薬によって、いくつかの種類に分かれます。

例えば、生活習慣病の治療薬を扱うプライマリーMR。

他には、抗がん剤を扱うオンコロジーMR。

さらに、対象患者が少なく、特殊な作用機序を持つ治療薬を扱うスペシャリティMR。

業界未経験の方にとってはイメージが掴みにくいかも知れません。

実際、私も新卒でこの業界に入ったばかりの頃は混乱したものです。

私自身、最初の頃はこんな風によく思ったものです。（汗）

ちなみに、MRの中で最も人数が多く、ポピュラーな存在はプライマリーMRです。

そこで本日は初心に帰りまして、

プライマリーMRとは何か？

…ということを掘り下げてみました。

良かったら参考にしてみてください。

プライマリーの意味とは？

プライマリーMRの仕事内容の前に、

そもそも『プライマリー』ってどういう意味なの？

…と、疑問に思う方もいると思います。

まずお伝えしたいのは、『プライマリーMR』という呼び方は略称であるということです。

正しい呼び方は『プライマリーケア領域を担当するMR』です。

しかし、この呼び方では長いのですよね。（汗）

そのため、業界内では『プライマリーMR』と略されるようになったという経緯があります。

さて、『プライマリーケア』とは、見ての通り『プライマリー』と『ケア』という言葉から成り立っています。

『ケア（care）』とは、一般人にもお馴染みの『治す・治療する』という意味です。

一方、『プライマリー』の語源は英語の『primary』です。

この言葉には下記のような意味があります。

医療においては、主に1番の意味で用いられている言葉です。

これらを踏まえて、医薬品業界における『プライマリーケア』という言業を意訳すると、大体こんな意味になります。

例えば、ちょっと体の調子が悪いとき、風邪をひいたときなどに診療してくれるようなイメージですね。

ちなみに、高血圧や糖尿病などの生活習慣病についても、初期または比較的軽症の診療はプライマリーケアに含まれます。

皆さんも多かれ少なかれ、開業医（町医者）で診てもらった経験があると思います。

プライマリーケアとは、主にそういった開業医（町医者）にて行なわれている医療のことです。

こういったプライマリーケアに携わる医師は、専門医（スペシャリスト）とは区別して、総合医（ジェネラリスト）とも呼ばれます。

つまり『プライマリーケア領域を担当するMR』とは、総合医（ジェネラリスト）を担当するMRであり、風邪や生活習慣病などに用いる治療薬を扱うMRなのです。

プライマリーMRが扱う治療薬とは？

先ほどプライマリーMRは風邪や生活習慣病に使う治療薬などを主に扱っていると書きました。

では、具体的にどういった病気（症状）に使う治療薬なのか？

その辺りのラインナップについて、私見ではありますが代表的なものをまとめてみました。

風邪など

生活習慣病

基本的には、比較的軽症の患者に使う薬だと考えてもらえればOKです。

高血圧や糖尿病は悪化すれば命に関わりますが、軽症のうちは薬で症状をコントロールできます。

（※重症の場合でも、プライマリーMRが扱っているような治療薬が使われる場合はあります。）

そのため、上記のような治療薬は風邪や生活習慣病の患者がいる施設であれば、多かれ少なかれ需要があります。

ですから、プライマリーMRは開業医（町医者）から大きな病院まで、幅広く営業する必要があるのです。

余談ですが、私自身は患者という立場で、近所の開業医にて漢方を処方してもらっています。

私はお腹が緩い（＝腹痛が起きやすい）ことが悩みなのですが、そんな私にとって漢方は心強い味方です！

ツムラの漢方を3年ほど飲んでみた感想！漢方は健康維持にガチで効くぞ！

プライマリーMR同士の競争は激しい！

私がMSだった頃、プライマリーMR同士の激しい競争を何度も目の当たりにしました。

そして、そういった競争は2019年の今でも続いています。

まさにレッドオーシャンであり、喰うか喰われるかの戦いです。

例えば、糖尿病の市場について考えてみましょう。

『DPP-4阻害薬』という血糖値を下げる薬があるのですが、 このタイプの薬は7種類あります。

7種類、つまり7社のMR同士が競争しているのです。

その7種類の治療薬は服薬回数・排泄経路・薬価などに多少の違いはありますが、基本的には同じタイプの薬です。

つまり、他社の治療薬との差別化が難しいのです。

製品力による差別化が難しいということは、MRの営業力が問われます。

こういった背景があることから、糖尿病市場におけるMR同士の競争はとても激しいのです。

糖尿病だけでなく、高血圧や骨粗しょう症の市場も同じような状況です。

こういった状況に疲弊しているプライマリーMRは少なくありません。

人間とは、明けても暮れても終わらない競争には疲れてしまうものです。

実際、MS時代に仲が良かったプライマリーMR数名がこんな本音を漏らしたことがありました。

いかがでしょうか？

競争が苦手な人にとっては、余計に辛い仕事だと感じるのでしょうね。

そのため、プライマリーMRは営業職への向き不向きだけでなく、競争への適正も問われると思います。

プライマリーMRに向いている人もいる！

プライマリーMRに疲れている人がいる一方で、活き活きとプライマリーMRの仕事をしている人もいます。

個人的な意見ですが、競争に強い（慣れている）人ほどプライマリーMRとして活躍している印象があります。

そういった人はメンタルが強く、そしてガッツもあるからです。

競争歓迎！

他社の治療薬上等！

バリバリ働いてガンガン成果を出すぞ！

こんな人であれば、プライマリーMRとして十分やっていけるでしょう。

タイプ的には体育会系出身の人ほど、プライマリーMRの適性があると思います。

さらに言うなら、勉強することが苦でない人、勉強する習慣がある人であれば、まさに鬼に金棒です。

プライマリーMRに限った話ではありませんが、医薬品を扱うのなら勉強は必須です。

医者や薬剤師はMRの勉強不足を見抜くからです。

医者や薬剤師はMRの勉強不足を見抜くので要注意！彼らの目は肥えているぞ！

ですから、心身共にタフであり、なおかつ勉強を継続できる人ほどプライマリーMRに向いています。

まとめ：プライマリーMR同士の競争は続くこれからも続くだろう

プライマリーMRは風邪や生活習慣病などに使う治療薬を扱うMRである。

プライマリーMRは同士の競争は激しい。

競争慣れしている人間ほどプライマリーMRに向いている。

いかがでしたでしょうか？

ある意味、プライマリーMRの敵はプライマリーMRです。

競合他社のMRに対して、どうやって勝つか？

自社医薬品のシェアをどうやってアップさせるか？

自分の担当エリアにおいて、いかにして存在感を発揮するか？

プライマリーMRはこういった戦いを日夜繰り返す職業です。

アポイント、説明会、講演会など、あらゆる営業場面でしのぎを削っています。

医療に貢献するという意識はもちろん必要ですが、それ以上に競争心や向上心が問われます。

業界未経験、または新卒学生はまずプライマリーMRになることが多いです。

そのため、最初はこういった競争文化に戸惑う人もいるでしょう。

しかし、向いている人にはトコトン向いている職業だと思います。

もし興味があればMR（製薬会社）の門戸を叩いてみてください！

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

MRなら常識レベルで知っている『パイプライン』という言葉ですが、今回はこの『パイプライン』というテーマで記事を書いてみました。

一言でまとめると、パイプラインとは『新薬として利用できそうな物質』です。

このパイプラインを次の新薬候補として、製薬会社は日々の研究・開発を頑張っています。

さて、そんなMR常識の１つであるパイプラインですが、改めて勉強してみると新しい発見があるものです。

私のようなアラサーの年齢でこのような初歩的なことを振り返るのは少々恥ずかしい気もするのですが、新卒でMRになった人、MRになりたい就活生に向けて、パイプラインという言葉の本当の意味を発信したいと思います。

パイプラインの意味とは？

パイプラインの語源は英語の『pipeline』です。

『パイプ』や『ライン』という言葉からは、『管』とか『通り道』という言葉を連想できますね。

それはそれで当たっているのですが、この言葉には下記の通り複数の意味があります。

1.石油・天然ガスなどを輸送するための管路

2.コンピュータにおける効率化の手法

3.情報などが伝わる経路

4.売上が上がるまでの一連のプロセスを時系列で表したもの

5.新薬として使えそうな候補の物質

ちなみに、4番におけるパイプラインとはマーケティング用語だそうです。

なお、この記事の冒頭で述べた通り、医薬品業界でのパイプラインとは基本的に5番のことです。

業界内では『製品パイプライン』『新薬パイプライン』と呼ばれることもあります。

ではなぜ、新薬候補の物質がパイプラインと呼ばれるようになったのか？

薬の開発初期から販売開始までのプロセスを図式化すると『パイプ』のように見えます。

よって、その図式内にある新薬候補の物質は全て『パイプライン』と呼ばれるようになったそうです。

上記4番の意味が転じて5番になった…というイメージですね！

パイプラインが製薬会社の将来を決める！

パイプラインは製薬会社の未来を占う大切な要素です。

このパイプラインの種類や数によって、その製薬会社の将来をある程度予測することができます。

言い換えると、製薬会社で働くMRの将来性はパイプラインによって左右されるのです！

繰り返しになりますが、パイプラインとは製薬会社における『新薬候補』です。

パイプラインはあくまで新薬の『候補』ですから、必ず製品化されるわけではありません。

臨床試験が上手くいかなかったり、厚労省から認可をもらえなかったりするパターンもあります。

とはいえ、このパイプラインを数多く持っている製薬会社ほど、将来たくさんの新薬を発売する可能性があるのは間違いありません。

新薬（商品）の種類が多いほど、製薬会社のビジネスの幅は広がります。

それは即ち、その製薬会社で働くMRにとっては活躍の場が増えることを意味します。

つまり、製薬会社にとってパイプラインとはまさに『飯のタネ』なのです。

極端な話、パイプラインが豊富な製薬会社ほど将来性があるということです。

逆に、パイプラインが乏しい製薬会社は将来性も乏しいということです。

もし今から製薬会社（特にMR）に転職・就職しようとしている人は、志望している製薬会社のパイプラインをチェックしてみてください。

各製薬会社のパイプラインは日本製薬工業協会のホームページか、あるいは製薬会社ごとのホームページで確認することができます。

日本製薬工業協会のパイプライン一覧

パイプラインが該当する範囲は広い

パイプラインは発売前のいずれかの段階（フェーズ）にある物質が該当します。

つまり、基礎研究・非臨床試験・臨床試験・製造販売承認など、これらの段階（フェーズ）にある物質は全て『パイプライン』です。

先述した日本製薬工業協会や製薬会社のホームページを見ると、

どのパイプラインがどんな段階（フェーズ）にあるか？

ですとか、

どんな疾患に対して使用可能になる予定か？

…ということが一目でチェックできます。

例えば、

パイプラインAは第Ⅲ相の臨床試験中だとか、

パイプラインBは厚労省に認可の申請中だとか、

色々な情報を読み取ることができます。

製薬会社ごとのパイプラインを見比べてみるのも良い企業研究＆業界研究になりますよ！

まとめ：各社のパイプラインは知っておいて損はない！

今回はMRの基本に立ち返ってパイプラインについて書いてみましたが、いかがでしたしょうか？

MRならば自社のパイプラインについて知っているのが普通です。

しかし、他社のパイプラインまで漏れなく知っているMRは多くありません。

MR⇒MRへの転職を考える上でも、パイプラインは重要な要素です。

パイプラインの種類と数によって製薬会社の将来は左右されます。

異業種からMRへの転職を考えている人、新卒でMRになりたい人にとっても、パイプラインは知っておいて損はありません。

…と言うより、絶対に知っておいた方が良いです。

製薬会社の価値とは売上高や従業員数だけで測ることはできません。

働き先として製薬会社を考えるときは、是非パイプラインの存在を視野に入れてみてください。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

MRやMSの方々は『リベート』という言葉を耳にしたことがあると思います。

業界内では『割戻し（わりもどし）』だとか『払い戻し』とも言われていますね。

さて、このリベートは医薬品卸にとって、アローアンスと並ぶ収入源の１つでもあります。

その一方で、リベートが減らされることで医薬品卸は苦しい状況に陥っています。

実はつい最近、製薬会社にて特約店担当をしていた人にリベートに関する話を聞く機会がありました。

その際、自分の無知さを痛感しまして、改めてリベートについて勉強してみました。

そこで本日は『医薬品業界でのリベート』というテーマついて書いてみようと思います。

リベートの意味とは？

リベートという言葉自体は会計用語だそうです。

ちなみに、リベートの語源は英語の『rebate』です。

この『rebate』を辞書で調べると色々な言葉が出てきます。

ご覧のように『賄賂』という意味もありますから、決して良いニュアンスだけの言葉ではないことが分かります。

ただし、誤解のないように言っておきますが、医薬品業界での『リベート』とは『割戻し』という意味で使われている言葉です。

ですから、業界的には決して疚しい言葉などではありません。

さて、そのリベートですが、医薬品業界だけに存在するものではありません。

メーカーと卸売業者との関係であれば、医薬品業界に限らずリベートは発生します。

これは日本独自の商習慣みたいですね。

私も今回改めて勉強するまでこの事実は知りませんでした。

リベートの仕組みとは？

医薬品業界におけるリベートはと、簡単に言うと『製薬会社が医薬品卸に支払うお金』です。

そういった意味では、アローアンスと近い性質を持っています。

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

ただし、アローアンスとの明確な違いは、リベートの仕組みです。

一般的にリベート（割戻し）とは、以下のように定義されています。

…何だか小難しい定義ですね。

簡単にまとめるとキャッシュバックみたいなものです。

10,000円のモノを買ってくれたら1,000円をお返しします！

つまり、10,000円のモノを実質9,000円で買えますよ！

…という感じです。

では、医薬品業界での具体的な例について考えてみましょう。

例えば、製薬会社が1箱で10,000円する医薬品Aを医薬品卸に売る（出荷する）とします。

当然、医薬品卸としては医薬品Aを買う（仕入れる側）の立場です。

このとき製薬会社側が、

『1箱10,000円の医薬品Aを一度に100箱以上買ってくれたら、10%のリベートを提供します！』

…と提案したとします。

その提案通り、医薬品卸側が医薬品Aを一度に100箱買ったらどうなるでしょうか？

【10,000円 × 100箱 =　1,000,000円】です。

10%のリベートについて考えてみると、

【1,000,000 × 0.1（10%）＝ 100,000円】

…となります。

この場合『10%』が『リベート率』であり、『10万円』が『リベート金額』です。

つまり、医薬品卸側は医薬品Aを100箱以上まとめ買いすることで、

10万円の利益をゲットできるのです。

上記はあくまで1例ですが、製薬会社と医薬品卸との間ではこんなやり取りが起きています。

なお、リベート率・リベート金額は、製薬会社と医薬品卸の関係性によって異なります。

さらに言うと、同じ製薬会社の医薬品であっても、その種類によってリベート内容は異なります。

医薬品Aはリベート率が10%だけど、

医薬品Bはリベート率が5%だとか、

医薬品Cは1箱に対してリベート金額が10円だとか、

リベート内容が結構細かく決められていることもあるそうです。

こんな具合に、リベートとは医薬品卸側が薬をたくさん買えば買った分だけ利益が生まれる仕組みなのです。

アローアンスとは異なり、現場のMS（営業職）が何らかの販促活動をしなくても発生する利益です。

外勤職（営業）が生み出す利益がアローアンスなら、リベートとは内勤職（物流担当者）が生み出す利益だとも言えるでしょう。

なぜリベートが支払われる？

突然ですが、皆さんは医薬品卸の倉庫がどうなっているかご存じでしょうか？

医薬品卸の倉庫内では、いつでも薬を出荷できるように薬を管理しています。

当然、温度管理が必要な医薬品などは、その薬に適した温度環境で厳格に管理する必要があるのです。

例えば、２℃～８℃で保管しなければならない冷所薬があるとします。

こういった薬は２４時間、２℃～８℃の環境で保管しないとダメなのです。

私がMS時代に勤めていた営業所では、冷所品は常に２℃前後に保たれている保冷庫で管理されていました。

当たり前の話ですが、この保冷庫の中は寒いです。

製薬会社から冷所品が入荷してくる度にこの保冷庫にて入庫作業を行い、医療機関から冷所品の発注が来る度に保冷庫から出庫する作業を行うのです。

作業そのものは単純なのですが、生身の人間が保冷庫内で長時間作業することは結構しんどいものです。

つまり、冷所品を適正な温度で管理するためには、倉庫の人間が過酷な作業を強いられるわけです。

さらに、保冷庫は常に低温状態であるからこそ意味があります。

低温状態を保つためには電力が要りますから、それに伴って電気代も必要になります。

そして、その電気代は決して安くありません。

その穴埋めのために支払われるのがリベートです。

製薬会社から医薬品卸へのリベートには、医薬品管理の際の人的作業に伴う人件費、低温状態維持に必要な電気代を賄うためにも支払われています。

これはある意味、製薬会社から医薬品卸への誠意の証でもあるのです。

こんな具合に、リベートには医薬品卸内での医薬品の管理費用のような意味合いもあるのです。

先ほど挙げた冷所品はあくまで一例であり、近年増えつつあるスペシャリティ医薬品などはさらに特殊な管理が必要だったりします。

代表的なものだと、2019年にスズケンが1社流通を発表したキムリアなどですね。

ノバルティスの『キムリア』はスズケン１社流通！この戦略の意味とは？

ですから、多種多様な医薬品在庫を管理するために、医薬品卸はより多くのリベートを欲しがるのです。

リベートは減ってきている！

MRの皆さんならご存じの通り、業界内では早期退職（リストラ）が相次いでいます。

サノフィが早期退職（リストラ）を発表…200人も削減して大丈夫なのか？

MSDが早期退職（リストラ）を発表！最近はMRにとって暗いニュースばかりだな…。

バイエル薬品が早期退職（リストラ）を発表！MR戦国時代に待ったなし！

製薬会社は将来を見越して人件費をカットしようと試みるだけでなく、同時進行で医薬品卸へのリベートやアローアンスも見直しています。

製薬会社だって資金繰りが苦しいこの状況では、医薬品卸にまでお金を回す余裕がないのです。

自社の社員をリストラする前に医薬品卸へのリベートやアローアンスを削ろうとするのは当たり前の話です。

つまり製薬会社目線で考えると、もはや医薬品卸の面倒を見ている場合ではないのです。

いかがでしょうか？

これが製薬会社側の本音です。

形はどうあれ、このようなやり取りが製薬会社と医薬品卸との間で行われています。

今の業界の流れが続けば、将来リベートやアローアンスはさらに減らされることでしょう。

つまり、医薬品卸としては貴重な収入源を失いつつあるわけです。

製薬会社は危ない！

MRは業界内で不要だ！

…などという話がここ数年で一気に増えましたが、製薬会社以上に危険な立ち位置にあるのは医薬品卸の方な気がします。

まとめ：リベートありきのビジネスは崩壊目前か？

後半は厳しい現実を含めて書かせてもらいましたが、これがリベートの実態です。

仕組み自体は理に適っていると思いますが、医薬品卸はその仕組み（リベート）に依存してきたのもまた事実です。

そのツケが、

昨今の医薬品卸は苦しい状況にある！！

…という評価に繋がっている気がしてなりません。

この記事を書くにあたって元特約店担当の方の意見を参考にさせてもらいましたが、製薬会社側もリベートを減らすのは心苦しいそうです。

だけど、減らすしかない。

製薬会社も自社が生き残るために、リベートを減らさないといけない。

そして、医薬品卸はその申し出を呑むしかない。

私はオーファンMRをしている人間なので、リベート云々という話を現場の医薬品卸側（MS）から聞くことはありません。

ですが、リベートのあり方を巡って今日もどこかで製薬会社と医薬品卸の交渉が行われているはずです。

アローアンスだけでなく、リベートについても今後の行方を見守っていこうと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

今日は『アローアンス』という言葉について記事にしました。

タイトルにもある通り、この『アローアンス』とは製薬会社から医薬品卸へと支払われるお金です。

医薬品卸にとっては収入源の１つでもあり、同時に現場のMS（営業職）を疲弊させる根源でもあります。

その辺りの事情について、現役MRかつ元MSの視線からお伝えしていきます。

『アローアンス』の意味とは？

元々の語源は英語の『allowance』です。

この『allowance』には、『手当』だとか、『小遣い』という意味が含まれています。

業界的には『アローワンス』、または『アロワンス』と呼ばれることもありますが、私は英語名に倣って『アローアンス』と呼んでいます。

さて、この記事の冒頭で述べた通り、アローアンスは製薬会社から医薬品卸に支払われるお金です。

このアローアンスとは、簡単に言うと医薬品卸への報酬です。

製薬会社目線で考えると、自社医薬品を拡売してくれた卸に対する『ご褒美』のようなイメージですね。

ただし、同じ報酬でも『リベート』とは意味合いが異なります。

医薬品業界の『リベート』について解説します！製薬会社の苦しい本音とは？

では、このアローアンスに関して製薬会社と医薬品卸はどんなやり取りをしているのか？

簡単にですが会話例を用意してみました。

こんな具合に、製薬会社と医薬品卸は日頃からアローアンスに関するやり取りをしています。

特に、医薬品卸は薄利多売の商売をしている関係上、普通に医薬品を卸しているだけでは中々利益を稼ぐことが出来ません。

そういった背景もあり、医薬品卸はアローアンスの獲得に躍起になっているのです。

アローアンスが支払われる仕組み

先ほど『拡売（かくばい）』という表現を使いましたが、具体的に何をどうすれば医薬品卸はアローアンスをゲットできるのか？

実は、アローアンスに関わる『拡売』の種類は多岐にわたります。

まず、製薬会社と医薬品卸との間にて、日頃から『施策（せさく）』と呼ばれる企画が組まれます。

施策とは、医薬品卸内における『拡売のノルマ』みたいなものです。

例えば、

弊社の医薬品Aを今月中に100施設に納入したら、

アローアンスとして御社に100万円支払いますよ！

だとか、

弊社の医薬品Bについて今月中にディテール（紹介）したら、

ディテール1回につき1,000円をアローアンスとして御社に支払いますよ！

…といった具合の企画です。

この施策（ノルマ）に取り組み、そして達成することで製薬会社から医薬品卸にアローアンス（報酬）が支払われます。

つまり医薬品卸にとって、施策（ノルマ）達成の『対価』がアローアンス（報酬）なのです。

アローアンスの功罪

アローアンスは医薬品卸にとって貴重な収入源の１つです。

むしろ、アローアンスの金額によって医薬品卸の業績が左右されることすらあります。

このように、アローアンスの存在そのものが製薬会社と医薬品卸の『蜜月関係』を象徴しています。

しかし、アローアンスは『詰め込み販売』の温床でもあります。

医薬品卸のMSを苦しめる『詰め込み販売』とは？元MSが業界内の悪習を暴露します！

MRに無断で『詰め込み販売』を行うMSの罪深さについて語る！

先ほど紹介した通り、医薬品卸側としては製薬会社から課せられた施策（ノルマ）を達成できなければアローアンスをゲットできません。

そのため、医薬品卸の上司陣は現場のMSに『詰め込み販売』の指示を出します。

ところで、詰め込み販売とは何なのか？

簡単に言うと、『使う予定のない医薬品』を医療機関に対して『無理矢理』売りつけることです。

（※業界内では略して『詰め』と呼ばれています。）

例えば、医薬品Aを毎月500錠ほど使っている開業医Zがあるとします。

医薬品卸の上司は営業所の施策（ノルマ）達成のため、開業医Zの担当MSにこんな指示を出します。

『開業医Zに医薬品Aを1000錠、可能なら2000錠ほど売ってこい！』

担当MSにとっては憂鬱な指示です。

こんなことをお願いすれば、当然、開業医Zからは嫌な顔をされます。

何で使う予定のない薬をそんなに買わなきゃいけないの？

…と言われるのが普通です。

しかし、MSも会社員ですから、上司からの指示には逆らえないわけです。

上司のため、会社のため、そしてアローアンスのため、担当MSは嫌々ながら開業医Zに頭を下げるのです。

そして、何とか頼み込んで1000錠や2000錠もの薬を買ってもらうのです。

医薬品業界内では、このような行為が横行しています。

まさに、業界内における『悪習』です。

この悪習によって、今日もどこかでMSが疲弊していることでしょう。

私自身も、この詰め込み販売という仕事が苦痛で仕方ありませんでした。

このように、詰め込み販売は現場のMSから忌み嫌われています。

しかし、この行為によって医薬品卸がアローアンスという形で報酬を得ているのも事実です。

最近は製薬会社側もアローアンスを減らしにかかっている

このご時世、どこの製薬会社もコスト削減に取り組んでいます。

新卒採用の人数を減らし、一方で早期退職が相次いでいるのも、簡単に言えばコスト削減が目的です。

2019年度の新卒MR減少について思うこと

製薬会社を早期退職したMRが弊社の中途採用枠に殺到している話

このような状況ですから、製薬会社としても医薬品卸に払うアローアンスを減らしたいと考えるのは当然です。

悪い言い方をすれば、製薬会社も『ジリ貧』なのです。

…と、今の製薬会社の経営陣は考えているのです。

では、その結果どうなるのか？

医薬品卸も経営が厳しくなります。

収入源の１つだったアローアンスが減額されているのです。

当然、収益が悪化するに決まっています。

収益が悪化するということは、従業員の給料カット、あるいはリストラの可能性が出てくることを意味しています。

つまり、今の医薬品業界では製薬会社だけでなく、医薬品卸も窮地に陥っているのです。

まとめ：今後はアローアンスが完全に無くなる時代が来るかも？

医薬品業界において、製薬会社から医薬品卸へのアローアンスは減る一方です。

製薬会社としては、アローアンスを捻出するだけの体力がない。

医薬品卸としては、アローアンスに頼った収益モデルが崩壊しつつある。

今の状況が続けば、いつかアローアンスという存在が消える日が来るかも？

…と考えてしまうことがあります。

ところで、アローアンスが無くなって困るのは医薬品卸側です。

その結果、医薬品卸でも大規模なリストラが起きることは十分予想できます。

一方で、アローアンスが無くなることで、詰め込み販売という悪習も廃れそうな気もします。

それはある意味、MSにとって朗報かも知れません。

アローアンスと詰め込み販売の関係ついては元同僚のMSと意見交換することがありますので、また機会があれば記事にしてみようと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

私が勤めている会社ではオーファンドラッグを複数扱っています。

製品の領域も広く、小児科から内科、外科、その他の診療科まで、結構幅広くカバーしています。

ですが、これまでこのブログ内で、

オーファンドラッグとは何か？

ということについては掘り下げて書いたことがありませんでした。

そこで、今回はオーファンドラッグそのものについて記事にしてみました。

オーファンドラッグの名前の意味とは？

まずは『オーファンドラッグ』という名前の意味からご紹介します。

『オーファン（Orphan）』とは『孤児』という意味です。

『ドラッグ（Drug）』とはその名の通り『薬』という意味です。

これらを略して『OD』と呼ばれることもあります。

一方、薬事法に基づいた正式名称は『希少疾病用医薬品』であり、業界内では普段からこちらの呼び方をする人もいます。

さて、この『オーファン（孤児）』という呼び方には、医療の現場で取り残されているというニュアンスが含まれています。

沢山ある病気の中には、治療法が確立されておらず、そして治療薬も無い、または限られている珍しい病気があります。

そういった希少疾病、及び、その病気を患っている患者は、まさに医療の現場において取り残されているようなものです。

そして何より、希少疾病を患っている患者は人数が少ない。

日本に数十人～数百人しかいないような病気も存在します。

まさに、彼らはオーファン（孤児）のような存在なのです。

『オーファンドラッグ』とは、先述した希少疾病を患っている人々を救うための薬なのです。

オーファンドラッグの条件とは？

この辺りのことはMR認定試験に出ることもあるので、覚えておいて損はないです。

さて、オーファンドラッグとして認められるためには、以下の3つの条件があります。

これらの条件を満たした場合に、厚生労働大臣がその医薬品のことをオーファンドラッグとして指定します。

②に『医療上の必要性』とありますが、具体的には『代替する適切な医薬品等又は治療法がないこと』が条件です。

今まで治療法がなかった病気に対して、この薬が承認されれば、唯一の治療法となる！

こんな状況のとき、②の条件に合致します。

さて、このオーファンドラッグ指定における一連の流れですが、まずは製薬会社側が厚生労働省に申し入れを行うところからスタートします。

その後、疫学的な調査だとか、代替する治療法の有無だとか、色々な審議が行われます。

そして、最終的に厚生労働大臣が、

この薬をオーファンドラッグとして認めます！

と公言するわけです。

オーファンドラッグ指定を受けるのメリットとは？

厚生労働省やPMDAのホームページなどを見て、改めて勉強してみました。

オーファンドラッグは患者からもより必要とされる関係上、色々な優遇措置が存在します。

具体的には、以下のような感じです。

①優先的な治験相談及び優先審査の実施

製薬会社は治験の段取りなどに関して、PMDAと打ち合わせを行う必要があります。

しかし、PMDAの人間も暇ではありませんから、打ち合わせにも優先順位が存在します。

その打ち合わせについて、オーファンドラッグの場合は優先して行われるというわけです。

オーファンドラッグ場合は製薬会社側からの申し込みにより、随時、打ち合わせの日程が決定します。

つまり、日程調整に関しては製薬会社側に主導権があるというわけです。

一方、通常の医薬品の場合は予め決められた受付日、及び、受付時間帯に申し込みする必要があります。

こちらの場合は、日程調整に関してはPMDA側に主導権があるということになります。

こうして見比べてみると、オーファンドラッグが優遇されていることがよく分かります。

②申請手数料の減額

製薬会社が新薬を発売したいときには、何かと申請が必要です。

この薬の治験をさせてください！

この薬の認可をください！

こんな具合に申請を行う際、手数料がかかります。

折角の機会なので、PMDAが公表している資料を色々と調べてみました。

例えば、第Ⅰ相試験開始前の『申請』に必要な手数料は下記の通りです。

・オーファン以外: ¥ 4,239,400

・オーファン: ¥ 3,186,100

普通の医薬品と比べて100万円以上も安いです！

ここまで違うとは私も知りませんでした。

他にも第Ⅱ相試験や製造販売承認申請に関する『相談』についても手数料が必要ですから、最終的には相当な減額になりそうです。

こう考えてみると、オーファンドラッグ指定を受けることの金額的メリットがよく分かります。

③再審査期間の延長

再審査期間については説明がややこしいのですが、取りあえず『後発品が出てくるまでの期間』と考えてください。

通常の新薬（新有効成分配合医薬品）であれば最審査期間は8年ですが、オーファンドラッグの場合は再審査期間が10年まで延長されます。

よって、オーファンドラッグは最低でも10年は後発品が出てきませんので、製薬会社的には長期間販売権を維持できる（売上を確保できる）わけです。

とはいえ、後発品発売には再審査期間だけではなく特許も絡んできますので、オーファンドラッグ発売後10年で後発品が出てくるとは限りません。

④試験研究費への助成金交付

簡単に言うと、製薬会社が公的機関（国）から薬の開発資金をもらえるということです。

PMDAのホームページには、

『指定から承認申請までに必要な試験研究に要する直接経費の2分の1に相当する額を上限』

と記載がありました。

製薬会社目線で考えると助成金があれば自社の懐から出ていくお金が減るわけですから、とても助かる制度です。

⑤税制措置上の優遇措置

これは今回勉強してみて、私も初めて知ったことです。

PMDAのホームページには、

『助成金を除くオーファンドラッグ等の試験研究費総額の12％が税控除の対象』

…と、記載がありました。

MRをやっていると新薬開発に関する税金云々は中々見えにくいものです。

これも製薬会社目線で考えれば、持っていかれる税金はいくらでも低い方が良いわけですから、この制度の存在には助けられているわけです。

オーファンドラッグは患者にとって希望の光です！

ここまでオーファンドラッグに関する制度的なものを中心に紹介してきましたが、次は患者についてのお話です。

皆さんはオーファンドラッグの対象患者がどのような方々かご存知でしょうか？

彼らが患っているのは多くの場合、不治の病です。

遺伝性の病気、生まれつきの病気、ある日突然発症する病気、タイプは様々ですが、こういった難病は基本的に根治することはありません。

根治しないということは、形はどうあれ、その病気と付き合っていかなければなりません。

そういった現実に直面している患者にとって、オーファンドラッグはまさに希望なんです。

患者、及び、患者会も、自分たちを治してくれるオーファンドラッグの誕生を待ち望んでいるのです。

国や製薬会社が少しでも早くオーファンドラッグを世に出そうとする最大の理由はコレです。

患者にとっての希望を生み出すために、色々な優遇措置が存在しているわけです。

MRごときが何を偉そうにと思う方もいるでしょうが、私自身、オーファンドラッグを扱う過程で患者の主治医から感謝されたことは一度や二度ではありません。

『この病気の唯一の治療法はおたくの薬だけだ。医者としても喜ばしいことだ。』

『おたくの薬を使った患者が良くなりつつある。患者も喜んでいるよ。』

医者からこのような言葉を頂戴する度に、私も嬉しく思います。

オーファンドラッグは確実に患者の生命を、さらに言えば人生をも救うことが出来ます。

私自身、MRとしてそのような手応えを実感しています。

まとめ

オーファンドラッグは本当に尊い存在だと思います。

一方で、私はオーファンMRを自称しておきながら、制度面での優遇措置については知らなかった部分も結構ありました。

MRの活動現場では特別必要な知識ではありませんが、オーファンドラッグの成り立ちについて改めて勉強する良い機会になりました。

今後もMRとして、患者志向の仕事を心掛けていきたいと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

MRとして働いていると医師または薬剤師から適応外使用について質問を受けることがあります。

おそらく、現役MRならば多かれ少なかれ、経験があるのではないでしょうか？

もちろん、MRとして適応外使用を勧めることは許されません。

しかし、その一方で適応外使用された場合どうなるのだろうか？という疑問もあります。

保険請求云々も重要ですが、予期せぬ副作用で患者が窮地に陥った場合、果たしてどうなるのか？

そこで、MR認定試験以来ですが『医薬品副作用救済制度』について、改めて勉強してみました。

【『医薬品副作用救済制度』はどんな制度なのか？】

PMDA（独立行政法人医薬品医療機器総合機構）のホームページや、MR認定試験テキストを開いて勉強してみました。

医薬品副作用救済制度の要点をまとめると、大体こんな感じです。

・医薬品によって健康被害を受けた人間を救済する制度ある。

・医薬品は適正使用しても副作用（健康被害）を完全に防ぐことは出来ない。

・医薬品による健康被害について賠償責任を追及することは法律的に難しい。（※立証が困難）

・あくまで医薬品が適正に使用され、不幸にも重篤な副作用が起きた場合のみ、救済対象となる。

・救済対象となった場合、その対象者にはPMDAから医療費などが給付される。

MR認定試験を受けたときはそれほど深く考えていませんでしたが、今は現場のMRとして働いているので、この制度の重要さがよく理解できます。

医薬品と副作用は切っても切れない関係です。

『クスリはリスク』、なんて言葉もあるくらいです。

副作用ゼロの万能薬なんて、この世には存在しません。

つまり、医薬品が患者の体内に入った時点で、その患者は何らかの副作用に苦しめられるリスクを負います。

その副作用が現れる可能性は１％かも知れない。

もしかしたら、0.00…001％かも知れない。

しかし、可能性は決してゼロではない。

医薬品副作用救済制度とは、そのゼロではない可能性に当たってしまった患者を助けるための制度ということですね。

【医薬品の適正使用とは具体的にどういうこと？】

以下の文章がPMDAのホームページに記載されていたので抜粋してみました。

「適正な使用」とは、原則的には医薬品等の容器あるいは添付文書に記載されている用法・用量及び使用上の注意に従って使用されることが基本となりますが、個別の事例については、現在の医学・薬学の学問水準に照らして総合的な見地から判断されます。

簡単に言うと、添付文書通りの使い方をしていれば、適正使用と見なされるようです。

逆を言えば、添付文書通りに使わない、つまり適応外使用した場合はアウトですね。

私たちMRは、基本的には添付文書に書かれている範囲内でしか情報提供できません。

私が担当している病院のある薬剤師さんが『法的効力を持つのは添付文書の内容である。』とよく言っているのですが、まあ納得できる内容です。

つまり、MRが無責任に添付文書に書かれていない薬の使い方（適応外使用）を勧めたらどうなるのか？

誤った薬の使い方をして患者が重体に陥った場合、その患者は副作用被害救済制度の対象にならない…ということになります。

そんなことになれば当然、病院の責任問題、製薬会社の責任問題、MRの責任問題となるでしょう。

何より、患者に恨まれることになる。

何だかんだ言っても、医療に関わる人間は皆、薬の適正使用に努めないとダメだということですね。

【救済対象や救済の方法とは？】

適応外使用は論外として、薬を適正使用したにも関わらず、不幸にも健康被害に遇った患者はどうなるのか？

これは、健康被害（副作用）の度合いによって給付の種類が異なるようですね。

まず、副作用のレベルは下記のように3段階に区切られています。

・入院を要する程度の場合

・障害が残った場合（1級または2級の障害）

・死亡した場合

これは未知の副作用の他にも、添付文書に記載されている既知の副作用による結果であっても救済対象になります。

ただし、くどいようですが添付文書通りに薬が適正使用されていた場合に限られます。

そして、副作用救済による給付の種類は以下の７種類です。

1.医療費

2.医療手当

3.障害年金

4.障害児養育年金

5.遺族年金

6.遺族一時金

7.葬祭料

５、６、７は死亡した場合に適用されるようです。

当然、死亡なんて結末は最悪です。

遺族は一生苦しむでしょう。

それをいくらかでも助けるために、こんな制度が生まれたということですね。

それにしても、医薬品副作用救済制度の中に葬祭料まで含まれているとは知りませんでした。

【救済の財源（お金）はどうやって捻出されるのか？】

大まかに２つの出資者がいます。

１．医薬品製造販売業者

２．国（厚生労働省）

医薬品製造販売業者とは、簡単に言うとMRが勤めている製薬会社のことです。

製薬会社は多かれ少なかれ、拠出金という形でPMDAに救済費用を渡しているのです。

他には、国（厚生労働省）も補助金という形でPMDAに救済費用を渡しています。

私が勤めている会社はどのくらいの拠出金を納めてるのだろうか…。

ちょっと気になります。

【医薬品副作用救済制度の対象とならない薬もある！】

個人的に今回勉強してみて、一番参考になった部分です。

PMDAは下記の2種類は医薬品副作用救済制度の対象薬から除外すると公言しています。

1.がんその他特殊疾病に使用されることが目的とされている医薬品等であって、厚生労働大臣の指定するもの(抗悪性腫瘍剤、免疫抑制剤など)

2.人体に直接使用されないものや、薬理作用のないもの等副作用被害発現の可能性が考えられない医薬品(動物用医薬品、製造専用医薬品、体外診断用医薬品など)

では、除外対象となる具体的な医薬品とは？

ということで、PMDAが公開している薬品リストを見てみました。

私もオンコロジーMR、かつ、オーファンMRの端くれです。

よって、項目１についてはそれなりに知っているつもりでしたが、認識が甘かったです。

項目１にて言及されている抗悪性腫瘍剤や免疫抑制剤は200種類ほどありました。（平成31年3月26日現在）

シスプラチンのような有名なものから、対象患者が日本に数千人～数万人しかいないようなオーファンドラッグまで、結構色々あります。

つまり、それら200種類の薬は適正使用されたとしても、どんな重篤な副作用が起ころうが医薬品副作用救済制度の対象にはならないということです。

抗がん剤を使用した症例が死亡することは珍しくない、というより頻繁にあります。

よって、救済対象とするには患者の母数が多すぎるということなのでしょう。

他にも、オーファンドラッグの対象患者は疾患自体が特殊であることから、薬との因果関係証明が難しい場合が多々あります。

つまり、オーファンドラッグを使用して副作用が出てしまった患者を救済対象とするには、現実的には難しいということです。

納得するのと同時に色々と考えさせられました。

【結論：MRは医薬品の適正使用を推進しよう！】

今回は適応外使用というちょっとした疑問が発端で医薬品副作用救済制度について調べてみました。

きっかけは些細なことでしたが、この制度について改めて勉強して良かったと感じています。

当たり前と言えば当たり前の話ですが、MRは薬を適切に使ってもらうために存在しています。

つまり、自社医薬品の適正使用のため、正しい情報を正しく伝えるのがMRの義務です。

言い換えれば、医療現場で自社医薬品が誤った使われ方をしないように努めるのがMRの仕事です。

とはいえ、MRとて営業です。

適正使用！適正使用！

…といった具合に、頭でっかちになるのは良くありません。

それでも、薬の適正使用を勧めることは最終的に患者のことを守ることに繋がるのだと再認識しました。

今後も売上達成だけでなく、患者にとっての『もしもの場合』まで視野に入れた情報提供活動を心掛けたいものです。

ここまで読んで頂き、ありがとうございました！