【問い合わせフォーム】を通じて、読者さんからMSとMEの関係性について質問＆意見を頂戴しました。

以下、届いたメッセージの原文です。

（※ご本人の許可を得て掲載しています！）

最近医療機器メーカーに転職して、ヒサシさんのブログを参考にさせていただいてます！

非常に勉強になることばかりで、記事を楽しみにしています。

（中略）

さて、仕事柄卸さんのMSではなく、MEの方とよくやり取りをするのですが、ぶっちゃけMSから見たMEってどんな存在なんでしょう？

業界初心者からみて、MEの方は

・MSに結構遠慮している（ような気がする）

・MSと比較して中途採用も多い

・各支店を跨いで担当がいるので、MSと指示系統がやや異なる

など少し異色な感じがします。

（医療業界初めてなのでよくわかりませんが・・・）

私の場合、ME→MS経由で病院等に発信してもらうケースが多いのですが、

ME→MSの間でうまく伝わっているところが？なところもあり、

正直現場MSから見たMEってどんな立場の人なんだろう、というのが最近気になっています。

（MSとMEの力関係や、正直めんどくさい案件で成績なりにくいの持ってくる人、とか思われてる？など、、、違ったらすみません）

もしよろしかったら次回ブログを書く際のテーマとかに使っていただけると嬉しいです！

結論から言うと、医薬品卸の社内にてMEとMSが上手く連携していないことは結構あります。

…と言うか、新人MSだった頃の私はMEのことが嫌いで仕方ありませんでしたので。（汗）

これにはMEとMSの性格的な相性や、社内での役割が違うことなどが大きく関わってきます。

医療機器メーカーで働いている質問者さん（＝第三者）の視点では、もしかしたら滑稽に見えるかもしれませんが…

医薬品卸の社内において、MEとMSは必ずしも関係良好とは限らないのです。

では、なぜMEとMSとで連携が上手くいかないのか？

どんな理由によってMEとMSとの間に軋轢あつれきが生まれるのか？

そんな疑問にお答えするべく、私自身のMS経験に基づいて、MEとMSの関係性についてお伝えしていこうと思います。

初めに：『ME』とは？

医薬品卸という組織において、ME・MSは所属が異なります。

どちらも似たような名前ですが、そもそも指揮系統が違うのです。

ご存知の通り、MSは医薬品の販売を行う営業マンです。

その一方で、MEは医療機器や医療材料などを販売することに特化している営業マンです。

ME・MSともに営業関連の部署にいる身でありながら、互いに扱っている商品が違うということですね。

ヒサシ

軍隊で例えるなら、陸軍・海軍・空軍のように役割が異なっているイメージです！

さて、大体にして『ME』とはどういう意味なのか？

これには諸説ありますが、一般的には『Medical Engineering（医用生体工学）』の略称だと言われています。

医用生体工学によって造られた、例えば内視鏡やレントゲン装置といった医療機器。

それらの医療機器についての営業活動を行う社員。

そこから転じて、医薬品卸内ではシンプルに『ME』という役職名で呼ばれるようになったのだとか。

取りあえず、医薬品卸にて『ME』と言えば『医療機器を扱う営業マン』とだけ覚えていけば良いです。

このような事情により、MEとして普段から付き合いのあるメーカーについても、MSとは全く異なります。

有名なところだと、日立とか、島津製作所とか、富士フィルムとか、オリンパスとか、キャノンとか。

その他、調剤薬局などに馴染みが深いところだと、ユヤマとか、タカゾノとか。

医薬品卸のMEは、上記のようなメーカーと常日頃から一緒に活動しています。

ヒサシ

MSで例えるなら、色々な製薬会社のMRと一緒に活動しているようなイメージです！

ところで、MEも営業職である以上、MSと同じくノルマが存在しています。

売上・利益などはもちろん追及されますし、もし実績が悪ければ上司（会社）から叱責もされます。

そういった意味では、MSとの共通点も多いです。

このことから、詳しくは後述しますがMEはMSと連携して、高額な医療機器が売れそうな案件探しのために同行することも結構あります。

医薬品卸のMEは広域を担当している

単刀直入に言うと、MEの担当範囲は広いです。

単純な担当面積だけを言えば、MSの比ではありません。

MSが1人で○○市を担当しているとしたら、MEは1人で△△県を担当しているような感じですね。

従いまして、医薬品卸における社員数という意味では、MEはMSよりも圧倒的に人数が少ないです。

ただし、これにはもちろん理由があります。

多くの場合、医療機器は医薬品よりも高額です。

なおかつ、そう簡単に買い換えられるような代物でもありません。

例えばですが、消化器内科で使われる内視鏡などの医療機器は、1台だけで1,000万円を超えるようなこともあります。

あまりにも高額なものだから、医師や薬剤師であってもポンポン買うことなんて不可能なのです。

このように、医療機器に関する案件そのものが少ない。

だから、MEも少人数でこと足りる。

医薬品卸（会社）としては、そのように考えているワケですね。

しかしながら、いくら全体の案件数が少ないとはいえ、広域を担当していると何かしらの案件が出てくるんですよね。

A病院ではレセコンの買い替えを考えているだとか。

Bクリニックでは院内機器を最新式モデルに切り替えることを検討しているだとか。

C薬局では現在使っている分包機の性能に満足できていないだとか。

こういった案件について、確かに狭い地域だけを見ていたら中々見付けられないことでしょう。

ヒサシ

そりゃ市町村レベルの広さでは、医療機器の案件が次々に出てくるはずないよなぁ…

しかし、例えばですが県レベルの広さを担当してみるとどうか？

そのくらい広い範囲を見渡してみると、やはり1つや2つくらいは医療機器の案件が見付かるものだそうで。

このことから、MEはMS以上に担当エリア内で起きていることを把握する能力が求められるとも言えそうです。

ただし、広域担当であるが故の宿命なのか、MEが1つの取引先に頻回訪問することはハッキリ言って難しいです。

では、MEはどうやって担当エリア内の状況把握を行うのか？

ここで重要となってくるのが、社内にて担当エリアが被っているMSとの連携です！！

取引先への単純な訪問回数で言えば、MEよりMSの方が多いですからね。

医療機器メーカーから情報を仕入れるという手段もありますが、MEにとっては自社のMS経由で情報を入手する方が効率的なのです。

医療機器を巡るMSとMEの利害関係

医薬品卸によって多少異なるかもですが、過去に私が働いていた会社では、医療機器が売れればMSの実績としてもカウントされる仕組みがありました。

例えばですが、ある開業医にて100万円の電気メスが売れたとします。

この場合、MEにとって100万円の販売実績が立つのと同時に、MSとしても100万円の販売実績としてカウントされます。

これね、売上・利益という意味ではMSにとって凄くデカいんですよ。

MEから見たら大したことのない金額かもしれませんが、MSにとっては100万円という売上は大金です。

大体にして、100万円分の医薬品を売るのって結構大変ですからね。

しかも、場合によっては【急配】や【返品】という面倒くさい業務を強いられることもあるので。（汗）

そういった意味では、数が少ないとはいえ、取引先に医療機器を納品するような案件はMSにとっても貴重なワケです。

さて、ここで忘れてはいけないのは、医薬品卸は『卸売業者』であるという点です。

つまり、A社が医療機器を卸さないのなら、その隙にB社が取引先に営業をかけて卸す。

早い話、“卸の敵”は卸なんです。

このように卸vs卸の構図がある以上、医療機器の案件もある意味では早い者勝ちな側面があります。

だからこそ、MSとしても医療機器の案件は他社なんかには譲れないのです。

もし自分（自社）が黙って見ていたら、他社がガッポリ儲けるだけですからね。

当然、MEにとっても自社を通じて医療機器が売れるに越したことはない。

だって、それがMEの仕事なんですから。

いかがでしょうか？

MSも、MEも、互いに自分たちを介して医療機器が売れることを望んでいる。

なぜなら、そうすることで互いの実績となり、社内で評価されるから。

付け加えると、他社を儲けさせてやるつもりは毛頭ない。

ヒサシ

つまり、MSとMEとで“利害”が一致しているワケです！！

以上のことから、MSとMEは一致団結して医療機器の案件発掘のために協力するのです。

MSは、自分にとって顔が利きく取引先へとMEを連れていく。

医療機器のことは専門外でも、MEを連れていけば、MEが何らかの案件を見つけ出してくれるかもしれない。

そのような期待を込めて、MSは懇意にしている医師や薬剤師にMEを紹介し、医療機器についての案件発掘に努めるのです。

これはMEにとっても願ったり叶ったりで、MSが口利きしてくれる取引先であれば、医療機器の話もしやすいというもの。

ME単独ではロクに話を聞いてくれないような取引先でも、MSの仲介があればスムーズに仕事の話ができる。

これこそがMSとMEにおけるWIN-WINの関係であり、医薬品卸としては理想形とも呼ぶべき活動です。

ヒサシ

軍隊で例えるなら、陸軍と海軍が協力して相手拠点を攻略しようとしているイメージです！

…とまぁ、ここまでMSとMEの一般的な協力体制について書いてきましたけど、実際にはこのような教科書的な展開にはならないことも多いです。

率直に言うと、全てのMS・MEが良い関係ばかりとは限らないのです。

互いの“利害”が絡む以上、そこには負の側面も付随してきます。

まさにその点こそ、今回の質問をしてくれた読者さん（＝医療機器メーカーさん）が知りたいところかと思います。

…ということで、ここから先は私自身のMS経験に基づいて、当時の苦い思い出を綴っていきます。

MSとMEの仲が良好とは限らない！

私は新人MSだった頃、担当エリアが被っているMEのことが嫌いで仕方ありませんでした。

そのMEは当時40歳くらいのオジサン（独身）で、とにかく性格に癖がある人だったんですよね。

悪い意味で、我が強いというか。

いい歳して、独身なのも納得というか。

加えて厄介だったのは、そのMEはこれまた悪い意味で体育会系的な思考の持ち主だったという点です。

とにかく、新人を含む若手MSに辛く当たるような人物だったんですよね。

よくいるじゃないですか、年上にはヘコへコするけど、年下にはやたらとマウントを取りたがる人って。

医薬品卸には年功序列な雰囲気があることも相まって、勤続年数が長い社員ほど横柄だったりすることも少なくないのです。

ヒサシ

所属に関わらず、社歴が長いと社内での発言力が強かったりもします！（汗）

そのMEとは、私がMSとして3年目の時期まで一緒に仕事をしていたのですが…

正味な話、そのMEと一緒に過ごした約3年ほどの間は、私にとって苦痛でしかなかったです。

何と言っても、社内だけではなく同行中においても、私はそのMEから幾度となく以下のような言葉を叩き付けられましたので。

すいません、当時のことを思い出しながらこの記事を書いているのですが、段々とムカついてきました。（汗）

要するに、私はそのMEと不仲だったんですよ。

おかげ様で、私個人としては入社早々『こんなMEと一緒に活動するくらいなら医療機器なんて売れなくても構わない』なんて風にも思いましたので。

結局のところ、MSもMEも“人間”なんですよね。

人間である以上、相性の良し悪しは必ずある。

好き嫌いだってある。

選り好みだってする。

社内での指揮系統も異なる以上、もし関係が悪ければ必要以上に協力する義理もない。

それどころか、何らかの形で相手に仕返しをしてやりたい思うことすらある。

正直に言うと、私はそのMEのことが嫌い過ぎて、こんなことを考える場面も多かったです。

当時の私は20代の前半～中盤であり、若さも相まって年上社員には反発しがちな時期でした。

今にして思えば、これはMSとして（…と言うか組織人として）失格の考え方だったと思います。

私自身も知らない間に、私はMSとして数多くの医療機器案件を見逃していたことでしょう。

しかしながら、そんなことなんてどうでもいいと思えるほどに、私はそのオッサンMEに対して嫌悪感を募らせていたのも事実です。

そのような経緯もあり、MSとMEの連携という意味では、ハッキリ言って最悪に近いレベルだったと思います。

情報不行き届きはザラにあったと思いますし、営業所としてMSとの同行強化月間みたいなものを開催しても、私はテキトーな理由を付けてMEとの同行を断っていたので。

MS（医薬品卸）を辞めた今だからこそ、当時の体験をこうして冷静に言語化できているワケですが…

当時の私にとって、MEとは自分の気分を害する厄介者くらいにしか思っていませんでした。

これが偽らざる私の本音です。

ヒサシ

口汚い表現ばかりでスイマセン…（汗）

ただ、そのオッサンMEが他県に異動して以降、新しく赴任してきたMEとは割と良い関係だったように思えます。

具体的には、MSとして4年目～5年目くらいの時期ですね。

毎月1回～2回くらいの頻度でMEとの同行をしていましたし、あまり高額ではないものの、MEと連携して医療機器・医療材料を売ることにも何度か成功しました。

MSとして取引先にアポイントを取って、MEと一緒に医療機器のデモをしたりもして、そのまま成約に至った案件もありましたし。

そう考えてみると、やはりMSとMEの関係には性格的要素が大きく絡んでくるのかなぁと思います。

MSは忙しくて医療機器の案件にまで手が回らない？

これも私自身の経験談なんですが、やっぱりMSって忙しいんですよね。

明けても暮れても【急配】【返品】【出荷調整】といった仕事が降ってくる。

MSとして【タチの悪い取引先】の相手もしないといけない。

月半ばになると、上司やプロモーターから【施策しさく】の進捗状況について追及される。

月末ともなると、医薬品卸では恒例とも言うべき【詰め】の仕事が待っていて、目の前のノルマをこなすだけで精一杯。

このような日常の中で、心身共に疲れ切っているMSも少なくありません。

医薬品卸のMS（営業職）は激務なのか？元MSが解説します！

そんな状況にも関わらず、医薬品だけではなく医療機器のことにまで気を回すのって、ぶっちゃけ簡単ではないです。

急配にせよ、返品にせよ、即対応しなければ取引先から叱責され、場合によっては取引金額が凹む事態となります。

その反面、医療機器の案件については後回しにしても特に問題はありません。

敢えて言うなら社内で『お前、医療機器が売れてねーぞ！』といった指摘を受ける可能性はありますが、大惨事というレベルにまで事態が発展する可能性は低いです。

さらに極端なことを言えば、MSとしては医療機器が売れずとも、医薬品の販売だけで売上・利益の目標計画を達成できれば良いのです。

よって、MSにとって医療機器に関する仕事の優先度は、それほど高くないと言えます。

もちろんMEと協力して医療機器が大量に売れれば、MSとしての評価も高くなります。

ですが、ハッキリ言って現場のMSにはそこまでの余裕が無いのも事実です。

もし仮にMEから医療機器に関する話をされたとしても、耳には入ってくるけど、頭には入ってこない…なんてこともあります。

ヒサシ

“心ここにあらず”というヤツです！

MSだって馬鹿ではありませんから、医療機器が売れることによる旨味は理解しています。

もし1,000万円レベルの医療機器が１つでも売れれば、MSの評価指標である売上・利益ともに爆上がりしますからね。

しかし、そのことを頭では理解していても、医療機器の仕事については二の次にされがちなのが実情なんですよね。

仮にMSとMEが不仲ではなくても、MS特有の激務っぷりが医療機器に関する仕事を遠ざけてしまうのです。

ただし、こう思うのは私自身が優秀なMSではなかったからだとも思うのです。

結局のところ、私はMSとしての仕事に疲れ、挫折し、転職をした人間です。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

本当に優秀なMSは、医薬品だろうと医療機器だろうとガンガン売ってきます。

彼らは営業としての能力が優れているだけでなく、仕事に臨むモチベーションも高いのです。

よって、質問者さんのような医療機器メーカーの人たちにとっては、『何をするか』ではなく『誰を頼るか』という視点で仕事を組み立てていくと良いのかもしれません。

いかにして医療機器への関心度が高そうなMSを見分けるか。

いかにしてMEとの関係が良さそうなMSを見付けるか。

いかにして優秀そうなMSと手を組むか。

このような意識のもとでMEまたはMSと接してみれば、医療機器メーカーとしての仕事の流れも変わってくるのではないでしょうか？

まとめ：MSとMEは互いの役割が違う！優先するべき仕事も違う！

医薬品卸という会社において、MSもMEも営業を生業なりわいとしている人間です。

その一方で、社内での指揮系統は全く異なります。

MSは医薬品を扱い、MEは医療機器を扱う関係上、互いの利害が必ずしも一致するとも限りません。

MS視点では、確かに医療機器が売れるに越したことはない。

しかしながら、MSとして最優先すべき仕事は医薬品の販売です。

医療機器の販売を最優先しながら動いているMEとは、見ている景色が違うとも言えます。

このように互いが置かれている状況の違いが、結果的に利害の不一致へと繋がっていくのだと思います。

医薬品卸に限ったことではありませんが、会社という組織は一枚岩いちまいいわではありません。

社内にて部署間の諍いさかいがあるように、MSとMEも指揮系統が異なる以上、立場的に相容れないことがあるのです。

社内において、互いの役割が違う。

役割が違うから、優先するべき仕事の内容も違ってくる。

そんな中でも組織のしがらみを超えて、全てのMS・MEが互いに協力し合えるかと言うと、それはやっぱり難しいことなのかなと思います。

ヒサシ

この辺りは“会社員あるある”の一種なのかと…（汗）

付け加えて厄介なのは、MSもMEも人間である以上、性格的に合わないこともあり得るということです。

新人MSだった頃の私がそうだったように、地域によってはMEと不仲なMSも少なからずいることでしょう。

質問者さんのように医療機器メーカーの人（＝第三者）の目から見て、もしMSとMEの関係が上手くいってなさそうなら、少なくともその地域においては何らかの社内的な不和があるのかもしれません。

以上、MSとMEの関係性について、少しでも参考にしていただければ幸いです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

こんにちは、元MSのヒサシです。

令和以降、医薬品卸のMSは“自主回収”“出荷停止”“出荷調整”と呼ばれる現象によって苦しんでいます。

しかしながら、これらの出来事に付随して発生する業務。

現役のMS以外には、イマイチ実態が掴みにくい側面もあります。

とりわけ出荷調整については、顧客の知らないところでMSが凄まじい負荷に晒されています。

そこで今回は『医薬品の出荷調整または出荷停止の際、医薬品卸のMSがどういった仕事をしているのか？』という事について記事化してみました。

さて、この記事を書いているのは2020年の12月下旬ですが…

業界内では【イトラコナゾール錠の自主回収問題】が炎上する一方です。

健康被害の元凶となったイトラコナゾール錠そのものだけでなく、製造メーカーである小林化工の他品目までもが問題アリと行政から指摘されています。

さらには、小林化工と関係のあるメーカーの医薬品までも出荷調整、あるいは出荷停止となりつつあります。

こういった場合、医薬品卸のMSにとっては多忙を極める展開となります。

問題品の自主回収に始まり、代替品の手配、そして出荷調整の状況を加味した上での按分作業。

MSの名誉のために書かせていただきますが、これら一連の業務は決して楽ラクなものではありません。

ヒサシ

…というか、ぶっちゃけ辛いです！！

では、それはなぜなのか？

MSにとっては1円の実績にもならない業務だからです！！

そのくせ、出荷調整絡みの仕事をいくらこなしたからといって、上司（会社）から褒められることなどありません。

付け加えると、医療機関からは出荷調整となったことについて理不尽なクレームを叩き付けられたり、代替品の状況についてせっつかれたり、とにかくストレスが半端じゃないです。

そういったクレーム対応を含めて、MSならばやって当たり前。

どんなに嫌でも、どんなに憂鬱でも、MSとしてやり遂げないといけない。

それがMSにとっての“出荷調整に付随する業務”なのです。

製薬会社の都合による自主回収によって医薬品卸のMSは苦しんでいる！

自主回収時にセットで発生する忌々しい現象。

即ち、出荷調整＆出荷停止によって、今日もどこかでMSが苦しんでいます。

まさに、MSの心身を蝕むバッドイベントです。

その辺りの事情について、MS時代の体験談を交えて語っていきます！

売れっ子MSほど苦しむ自主回収

MSとして売れている人ほど、多くの施設で、多くの薬剤を納めています。

MRが頑張ってプロモーションしている新薬から、MRも見向きもしないような長期収載品や後発品まで、本当に様々です。

そんな売れっ子のMSほど苦しむ、最悪のイベント…

それが“自主回収”です！！

なぜ売れっ子MSが苦しむのかと言うと、これは単純な話です。

売れていないMSより、売れているMSの方が“自主回収の対象薬”を納めている可能性が高いからです。

例えば、高シェア先を5軒担当しているMSと、10軒担当しているMSがいたとします。

この場合、当然ながら後者の方が、自主回収のために多くの時間と労力を割く必要に迫られます。

ちなみにですが、まだ私がMSだった頃、営業所のエースMSが自主回収関連の業務に追われ、マジで廃人になりかけている場面を見かけたことがあります。

ヒサシ

しかも、それは一度や二度ではありませんでした（汗）

製薬会社の都合によって、売れているMSほど苦しむ。

これがMSという職業の理不尽なところです。

ですが、MSにとって本当の地獄はここからです。

この自主回収に伴って、その後は高確率で出荷調整・出荷停止が発生します。

この『自主回収』⇒『出荷調整＆出荷停止』の悪しきコンボによって、多くのMSが苦しんでいます。

MSにとって煩わしい代替品の手配業務

そもそも、出荷調整・出荷停止とは何なのか？

その点について、ひとまず解説させて下さい。

例えばですが、A社が販売しているA薬、B社が販売しているB薬、2種類の薬剤が市場にあるとします。

さらに、これら2種類の薬剤は同種同効品であり、市場におけるシェアは同じくらいだとします。

さて、そんな状況でA薬について問題が指摘され、一部のロットのものが自主回収になったと仮定します。

その後、A薬の他のロットにも欠陥が見付かり、ついにはA薬それ自体の出荷（供給）がストップします。

これが『出荷停止』と呼ばれる現象です。

（※出荷停止について、具体例としては本記事の冒頭で紹介した【小林化工のイトラコナゾール錠】が該当します。）

この場合、MSは代替品としてB社が販売しているB薬を納品する必要が出てきます。

しかし、市場にB薬を安定供給するに当たって、B社の製造能力にも限界があります。

つまり、元々B薬を使用している施設に加えて、少し前までA薬を使用していた施設にまでB薬を供給するだけの余裕が無いのです。

つまり、B社目線だと需要が大きすぎて供給が追い付かない状況というワケですね。

そこで発生する現象が『出荷調整』です。

こういった状況では、B社は元からB薬を使っている施設への供給を優先します。

自社医薬品のユーザーを優先するのは、B社（＝メーカー）として当然のことです。

仮にですが、B社におけるB剤の市場への供給量を100としましょう。

その場合、B社と医薬品卸との間では、こんな会話が展開されています。

いかがでしょうか？

あくまで一例ですが、製薬会社と医薬品卸の間にて起こる出荷調整とは、大体こんなイメージです。

…で、結局のところA薬の使用施設に頭を下げるのは、MSが行うという流れになります。

ヒサシ

全く、損な役回であると言う他ありません…（汗）

当然、A社のMRもA薬が自主回収になった時点で、各施設に謝罪行脚はしています。

ですが、代替品を用意できないという意味で、MSはメーカーとは別のベクトルで取引先から怒られるのです。

あるいは、代替品を何としてでも用意しろと要求されます。

どちらにせよ、MSにとっては凄まじいストレスです。

元MSとして断言しますが、コレは本当にしんどいです。

顧客と会話する度に、メンタルがガッツリと削られますので。（汗）

例えばですが、出荷調整時にMSが強いられる会話とは下記のような感じです。

いかがでしょうか？

MSの立場からすれば、無理ゲーもいいところです。

実はこれ、私がMSだった頃の実体験です。

一字一句その通りではありませんが、大体こんな感じのことを言われました。

これは出荷停止・出荷調整に限ったことではありませんが…

注文を減らす、あるいは取引自体をストップすることをチラつかせる【厄介な取引先】だったんですよね。（汗）

（※理不尽すぎる反面、自社のシェアが結構高かったことから、結局のところMSとしては彼らの要求を吞むことが多かったです。）

ここで紹介した会話はあくまで一例ですが、タチの悪い取引先はMSに容赦なく無理難題を押し付けてきます。

または、代替品のことだけでなく、ここでいうA薬が自主回収（出荷停止）になったことについて、その不満をなぜかMSにぶつけてきたりもします。

例えば『A薬が出荷停止！？ふざけるなよ！どうしてくれるんだ！？』とかね。

そんなことはMSではなく、A社のMRに言えって感じですよね。

でも、なぜかMSはスケープゴート的な役回りになるんですよ。

ヒサシ

この理不尽さは、MS経験者にしか理解できないかと…

一言でまとめると、あくまで一部の医療従事者だけですが、薬の供給云々について文句を言いたいだけなんですよね。

それも、MSよりも立場が強いことを盾にして…です。

ハッキリ言ってクソです。

顧客だろうが何だろうが、人間的には誉められたモノではありません。

しかし、いくらクソな取引先であっても、MSにとっては“お客様”であるのも事実です。

よって、いくら不満のはけ口にされようとも、MSは取引先からの要求に応え、彼らのために尽力する義務があります。

だから辛いのです！！！

まとめ：出荷調整の際、MSは陰で凄まじい業務量をこなしている！

MR目線だと中々分かりにくいところですが、出荷停止・出荷調整のときのMSの業務量は凄まじいものがあります。

在庫状況を勘案して、各取引先に代替品を上手く割り振るなど、色々な意味でバランス感覚が求められます。

その結果、社内にて代替品の割り振り方を巡って、MS同士でのバトルに発展することも少なくないです。

その中でも、特に皺寄せを受けるのが売れっ子のMSです。

繰り返しになりますが、自主回収の対象薬を納めていた担当施設が多いMSほど地獄を味わいます。

その上、代替品の手配についても時間と労力を割く羽目になります。

これは誇張でも何でもなく、純然たる事実です。

製薬会社から自主回収の告知が出たとき、MSは自社から納めた自主回収対象のロット品を回収すれば良い。

そのような単純な話では決してありません。

代替品の手配・納品なども行うこともまた、MSにとっては大切な業務なのです。

これら一連の仕事はMSにとってストレスであり、心身共に疲弊する要因でもあります。

場合によっては【出荷調整によってMSとMRと不仲になる】こともありますので。

こういった人間関係的なストレスもまた、MSにとっては軽視できない要素なんですよね。

この辺りが【MSは激務である】と言われる理由の１つでもあります。

とにかく、最後に言いたいことは…

ヒサシ

全国のMSよ、頑張れ！！

…ということです。（汗）

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

今回は医薬品卸の悪習である『詰め込み販売』という行為について記事を書いてみました。

さて、この記事を読み進める前に、読者の皆さんにお伝えしたいことがあります。

私はブログ内にて、中立かつ客観的な視点から記事を書くことを心掛けています。

…が、今回のテーマである『詰め込み販売』には嫌な思い出が多過ぎて、この記事の中ではメチャクチャ主観的なことばかり書いています。

個人的なバイアスが相当入っている記事に仕上がっていること間違いなしです。

その一方で、MS時代に感じていたこと・思っていたこと・そして現在の気持ちなどを含めて、本音をぶちまけています。

…ということで、早速ですが持論を述べたいと思います。

『詰め込み販売』は『悪習』です！！

誰が何と言うと『悪習』です！！

ヒサシ

私がここまで『詰め込み販売』を否定する理由については、後ほど詳しく解説します！

今の私はMSでもなければ、医薬品卸の社員でもありません。

『詰め込み販売』とは無縁な領域のMRとして働いています。

…にも関わらず、『詰め込み販売』という言葉を聞くたびに吐気がします。

医薬品卸の管理職・上層部に対して、これだけは伝えたい。

令和という新時代において、この腐ったビジネスモデルをこの先も続けるつもりなのか？

現場のMSがどれほど疲弊しているか知っているのか？

年配の卸社員

自分たちも『詰め込み販売』をしてきたのだから、若い世代も『詰め込み販売』に励むべきだ！！

…などという、お門違いなことを考えていやしないか？

もしそうだとしたら、その考え方そのものが医薬品卸を蝕む”ガン細胞”のようなものですね。

こんな狂った商習慣があるから、若いMSは医薬品卸に失望して辞めていくのです。

私もそうですが、私の先輩・後輩にも『詰め込み販売』に嫌気が差して辞めたMSが複数います。

ここまで美点が見当たらない業務は中々ないと思いますよ？

マジで。

…ということで、私がMSだった頃の経験談を交えながら『詰め込み販売』の実態を語っていこうと思います。

（※これ以降の文章では『詰め込み販売』を『詰め』と略して書いています。）

全国のMSを苦しめる『詰め』の存在

このブログ内で幾度となくお伝えしてきた通り、私は元MSです。

そのMS時代を振り返ってみて、MSとして行ってきた全ての業務の中で『詰め』が一番嫌でした。

【急配】や【返品】も中々しんどい業務でしたが、今振り返ってみると『詰め』の方が断然辛かったです。

とにかく、この『詰め』とは現場のMS（営業）を心身共に苦しめる業務なんですよ。

ぶっちゃけた話、私がMSという職業を辞める決断した理由の１つでもあります。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

本当に、イヤでイヤで仕方ありませんでした。

そのくらいMSにとって苦痛かつ大変なのが『詰め』です。

では、なぜ『詰め』が苦痛なのか？

『詰め』とは早い話、取引先に必要以上の薬を『無理やり買わせる行為』だからです。

例えば、Aという医薬品を毎月100錠だけ買う調剤薬局があるとします。

そんな調剤薬局にMSが赴き、

Aを500錠買ってください！！

…などと頼むのです。

調剤薬局からすれば、Aを500錠も買う必要は全くありません。

だって、毎月Aを100錠ずつ買えば事足りますからね。

そもそも、一気に500錠も買ったら購入金額が膨らむし、薬剤棚のスペースだって圧迫される。

つまり、調剤薬局にとっては一切メリットがありません。

しかし、MSは会社の指示で『詰め』を行っています。

調剤薬局側がNGを出しても、そう簡単には引き下がれない。

よって、調剤薬局側が『Aを500錠買います』と言うまで、MSはひたすら頭を下げます。

場合によっては菓子折りを持ってご機嫌取りをしたり、上司を連れて行って一緒に頭を下げたりします。

手を変え品を変えアタックしてくるMSに対して、いよいよ調剤薬局側が根負けして、不本意ながら医薬品卸からAを500錠買うことになる。

MS目線だと、この状態に辿り着いてようやく1軒分の『詰め』が成功したというワケです。

ヒサシ

正味な話、精神的な疲労感が半端じゃありません！（汗）

いかがでしょうか？

営業する側として、顧客が望まないものを無理やり売りつける。

この苦痛たるや、マジで並大抵ではありません。

MSはこういった『詰め』を毎月のように繰り返しているのです。

特に月末になると、営業所内で『誰が・何を・どの取引先で・どのくらい詰めるか？』…といった会議が行われます。

（※MS時代の私はこの『詰め会議』の直前になると、毎回必ず腹痛が起きるくらい病んでいました。胃腸科内科に相談しに行ったら過敏性腸症候群だと言われました。）

そして、営業所内での取り決めに従い、MSは『詰め』を行うべく東奔西走するのです。

文章で書くと簡単な行為に見えるかも知れませんが、実際には取引先からメチャクチャ嫌な顔をされます。

私がMSだった頃、こんな辛辣な言葉を何十回、いや何百回も浴びせられました。

でも、会社から『詰めてこい！』と指示された以上、MSはその指示に従わなければなりません。

取引先から蔑まれ、罵られ、見下され、それでもMSは仕事をやり遂げないといけない。

だから辛いのです。

新薬・後発品の発売時こそ『詰め』の真骨頂！！

新薬の発売時、医薬品卸のMSは血眼になって取引先に新薬を買わせます。

取引先が自発的に新薬を買うのではありません。

MSが取引先に買わせるのです。

業界内では『新薬の配置販売』『新製品を取引先に置く』『予約受注を取る』などと表現されますが、こういった新薬発売時の配置販売も『詰め』の一種です。

ヒサシ

予約受注を略して“予注よちゅう”と呼ぶMSもいます！

この予約受注なる業務ですが、顧客である医療従事者からは嫌厭されるのが通例です。

これは私自身の実体験ですけど、例えばですが、PPIの一種であるネキシウムカプセル。

この薬が発売した時なんかは、それはもう詰めるのに苦労したものです。

MS時代にネキシウムの“詰め”で大いに苦しんだ体験談

上記のネキシウムに限った話ではありませんが、プライマリー領域の新薬に関して言うと、その薬が発売日に処方されるのは稀です。

内服タイプの新薬なんて、クリニックでは14日分しか処方できませんし。

付け加えると、医者だって未知の副作用を恐れて中々使いたがらない。

開業医の場合、よほど画期的な新薬でなければ発売日に即日処方とはならないでしょう。

病院に至っては薬審を通す必要がありますから、発売日当日に新薬が使用される可能性は限りなくゼロ。

つまり、医薬品卸のMSは処方⇒開封とならない可能性の方が圧倒的に高いことを承知しているのです。

…にも関わらず、業界内では『詰め』が横行しています。

この『詰め』の指示を出している大元がどこの誰なのかは分かりません。

ヒサシ

むしろ、知っている人がいたら教えてください！

製薬会社や医薬品卸の上層部同士の目論見や、発売初日の新薬シェアやグロス等々。

さらには【施策】やアローアンスといった様々な要素が絡み合い、結果として『詰め』の指示がされていると言われています。

ついでに言うと、医薬品卸の株主からの圧力も影響しているかも知れません。

…が、『詰め』の本当の元凶が誰なのか、そんなことは末端のMSにとっては知る由もないことです。

むしろ、新薬発売時は『詰め』のプレッシャーが強すぎて、本社や上層部の考えを推し測る余裕なんてありません。（汗）

現場のMSは上司から指示された軒数・金額を目指して、ひたすら詰めるのみです。

これは新薬だけでなく、後発品が発売するときも同様です。

毎年6月と12月には多くの後発品が発売されますが、このタイミングにおいても全国各地で膨大な数の『詰め』が行われています。

2020年6月発売の後発品ラインナップが鬼畜すぎる！これで配置販売とか無理ゲーでは？

医薬品卸のMSが後発品の発売時に行う活動とは？【読者さんからの質問】

こういった『詰め』の結果、全国各地の取引先（特に調剤薬局）にて、様々な後発品メーカーの薬が在庫として計上されたはずです。

後述しますが、そうやって詰め込まれた薬はいずれ返品処理されるのがオチです。

医薬品卸の本社も現場も、いずれ返品になると分かっている。

それなのに、こういった『詰め』が横行している。

誰もがおかしなことだと気付いているのに、勇気を持ってそれを指摘した人間は後ろ指を指され、社内で冷遇される。

これが『悪習』でなければ何でしょうか？

『詰め』の反動が『返品』に現れる

取引先にも決算や棚卸といった、いわゆる『在庫を絞るイベント』が存在します。

そんなとき、医薬品卸への返品対象として真っ先に挙がるのが『詰め』によって無理やり買わされた医薬品たちです。

普段から回転している医薬品であれば話は別ですが、新薬・後発品などには返品の影響があからさまに現れます。

処方箋が来ることもなく、未開封のまま数ヶ月ほど放置された哀れな医薬品。

こんな医薬品は取引先にとって『不要な在庫』でしかありません。

よって、詰められた医薬品は高確率で医薬品卸に返品される運命を辿ります。

この展開がですね、MSの精神をゴリゴリと削りに来るワケですよ。

MSにとって、返品処理はメチャクチャ嫌な仕事の１つですからね。

（※返品にまつわるイヤらしさは上の記事に詳しく書いてあります！）

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

時間と労力を要するくせして、1円の利益にもならない業務。

それが返品の処理作業なんですよ。

この返品の仕事は『詰め』と切っても切れない関係であり、だからこそ『詰め』はMSのメンタルに容赦なくダメージを与えるときた。

『詰め』を頑張った分だけ、早ければ翌月、遅くとも半年後くらいには『返品』の山を相手にすることになる。

いくら努力して詰めたところで、それは自分の首を絞めることにしかならないのです。

ヒサシ

生産性という意味では、甚だ疑問な業務内容です！

いかがでしょうか？

この『詰め』⇒『返品』というコンボにおける虚しさは半端じゃないです。

個人的な意見ですが、この虚しさへの耐性の有無が、MSとして長年働けるかどうかの１つの分かれ目だと思います。

ちなみにですが、こんな文章を書いている私自身は“詰めの虚しさ”に耐えられなかった側の人間です。（汗）

医薬品卸における『詰め』の功罪

『詰め』業界内では悪名高い行為である反面、医薬品卸が存続していくためには避けられない行為でもあります。

例えるなら『必要悪』とでも呼ぶべき商習慣です。

ここまで何度も述べてきた通り、『詰め』は現場のMSにとってはアホらしい行為です。

しかし、その一方で医薬品卸という会社目線で考えてみると旨味のある行為でもあるのです。

その旨味の源泉が『アローアンス』です。

では、アローアンスとは何なのか？

簡単に言うと、アローアンスとは製薬会社から医薬品卸へと支払われる『報酬』です。

このアローアンスは医薬品卸にとって重要な収入源（利益）の１つであることから、何が何でのゲットしたいのです。

（※アローアンスについて詳しく知りたい方は、下の記事をご覧ください！）

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

極端な話、このアローアンスの中からMSの給料が支払われています。

いや、MSだけではなく、事務職・薬剤師職・倉庫係・配送職など、医薬品卸のあらゆる職種の人間はアローアンスがあるからこそメシを食べられれているとも言えます。

MSにとっては嫌な仕事である『詰め』ですが、この『詰め』があるからこそ医薬品卸が会社として成り立っているのです。

そう考えると、『詰め』とは負の側面だけでなく、正の側面も持ち合わせていることをご理解いただけると思います。

ヒサシ

…とはいえ、先述した“負の側面”を一身に引き受けるのはMS（営業職）ですけどね…（汗）

医薬品卸は『詰め』の商習慣から脱却できるのか？

医薬品卸が『詰め』を行う根底には、アローアンスの存在があります。

これは裏を返せば、『詰め』を行わなくてもアローアンス（利益）を獲得できれば、無理に『詰め』を行わなくても良いとも言えます。

MSが『詰め』を行わなくても良い医薬品卸。

それなら、全てのMSが月末・期末に苦労せずに済みます。

ああ、なんと素晴らしいことでしょうか！！

…などと、そんな妄想を巡らせていた時期が私にもありました。

（※引用：スラムダンク22巻より）

…ということで、現実はそんなに甘くありません。

医薬品卸だけに、文字通り『そうは問屋が卸さない』というヤツです。

医薬品卸にとって、現場のMSに負荷を掛けようが何をしようが、とにかくアローアンスが欲しいのです。

それが例え、雀の涙ほどのものだとしてもです。

この数年間、製薬メーカーから医薬品卸へのアローアンスは減る一方です。

2019年にベーリンガーが医薬品卸へのアローアンスを減らすことを公表したことがありましたが、それはあくまで氷山の一角に過ぎません。

ベーリンガーが医薬品卸へのアローアンスを減らそうとしている！？

水面下では他の製薬メーカーも医薬品卸へのアローアンスを削りに削っています。

よって、医薬品卸にとっては冬の時代が現在進行形で続いています。

だからこそ、医薬品卸は昔以上に『詰め』を頑張って、獲れるアローアンスを確実に獲っていこうとしているのです。

ただ、この商習慣がジリ貧なことは誰の目からも明らかです。

この状況を打破するために、各医薬品卸は様々な取り組みを行っています。

私がMSだった頃は、特定の医薬品・医療材料の市場状況を調査し、その調査内容に応じてアローアンスが支払われるといった企画を経験したことがあります。

ここ最近であれば、スズケンによるスペシャリティ医薬品に特化したビジネスなども該当するでしょうか。

これもまた、見方によっては『詰め』ではない手段によって、アローアンスを獲得しようとしている戦略の１つと言えるでしょう。

ノバルティスの『キムリア』はスズケン１社流通！この戦略の意味とは？

ゾルゲンスマの国内流通はスズケンが受託！スペシャリティ医薬品に特化したビジネスの真骨頂か？

こういった各社の試みについて、どこまで成功するかは未知数です。

しかし、少なくとも『詰め』に頼ったアローアンス狙いの考え方では看板倒れです。

現場のMSが辞めていく遠因となり、会社として立ち行かないことにも繋がる。

『詰め』から脱却して、新しい方法でアローアンス（利益）を得ていくスタイルを模索・確立する。

これこそが、医薬品卸が令和の時代を生き抜くために必要なことだと思います。

ヒサシ

どこの卸も、昔ながらの商習慣から脱却しようと藻掻いているのです！

コロナ禍でも『詰め』を行っている…だと？

この記事を書いているのは2020年7月冒頭ですが、コロナ禍は今のところ終息したとは言えない状況です。

そんな中であっても、3月～6月に全国各地で多くのMSが『詰め』を行ったと聞いています。

コロナ禍で営業活動を自粛し、場合によっては輪番制にして取引先に貢献しようとした医薬品卸は複数あります。

その一方で、MSに『詰め』を行うような指示が流れていた医薬品卸が存在するのも事実です。

会社からの指示が無い限り、MSが自発的に詰めることは考えにくい。

…であれば、必ず『詰め』を指示した人物がどこかにいるはずです。

それが会社の上層部からの指示なのか、それともMSの上司である管理職の独断なのか、真実は分かりません。

しかしながら、コロナ禍であっても『詰め』を強要される雰囲気が漂っていたとするならば、それは医薬品卸の利益状況が火の車だったということの証拠でもあります。

ヒサシ

社員の健康よりも、会社としての利益を優先しているって事か…

何としてでもアローアンスが欲しい。

だから仕方なく、現場で働いているMSに『詰め』の指示を出した。

そして、会社からの指示に従い、コロナ禍と呼ばれる未曽有の事態であっても『詰め』を行ったMSがいる。

こういったMSがいるからこそ、医薬品卸は会社として成り立っている。

こういったことを考えると、心の中が不快感で一杯になります。

『詰め』を行ったMSに対してではなく、『詰め』に依存しているビジネスモデルに対して不快感がこみ上げてくるのです。

そして、実際に『詰め』を行っているMSの気持ちを考えると、やりきれない気分になります。

こんな仕事の実行部隊を務めたMSの皆さんは、本当に偉いと思います。

もし私が今でもMSで働いていたとして、会社（上司）からの『詰め』の指示を完遂できたかと考えると、正直言って自信がありません。

最後に：医薬品業界から『詰め』が消えることを祈る！

私がMSとして働いた5年間の中で、最も辛く、最も苦しい業務。

それは間違いなく医薬品の『詰め』でした。

繰り返しになりますが『詰め』は『悪習』です。

少なくとも、私自身はそのように考えています。

この持論は一生涯、変わることはないと思います。

もちろん、医薬品卸がアローアンス（利益）獲得のために必要な行為だということも理解しています。

しかし、そういった理屈では納得できないくらい、不快感の方が圧倒的に勝っています。

『詰め』から逃れたい。

『詰め』という言葉を聞きたくない。

『詰め』なんて悪習は消えてしまえばいい。

MSだった頃、私は毎日のようにこんなことを考えていました。

そして、MSを辞めた今ですら『詰め』という言葉を聞く度に不快感がこみ上げてきます。

まあ、こんな私の個人的な感情はさて置き…

『詰め』に嫌気が差しているMSは数多くいるのは事実です。

その証拠に、MS時代の同僚と話すと『詰めがキツい』と漏らす人間ばかりです。

とにかく、全国のMSを苦しめるこの悪習が1日でも早く廃れることを祈っています。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

この記事を書いているのは2020年6月19日（金）ですが、いよいよ各種後発品が薬価収載＆発売されましたね。

私がMS時代に売っていた薬、発売した薬など、懐かしいラインナップの後発品ばかりです。

特にゼチーアやエディロールなどは何度となく詰め込み販売をした記憶があります。（汗）

さて、これだけの種類の後発品が発売したということは、医薬品卸のMSは四苦八苦していることでしょう。

各種メーカーの後発品を各取引先に配置販売するわけですから、その労力たるや尋常ではありません。

私も元MSなので分かるのですが、毎年6月と12月の後発品発売日は憂鬱で仕方ありませんでした。

ましてや、今年はコロナ禍が終息しない状況下での後発品発売です。

自分が今でもMSだったらと思うと、正直って上手く配置販売できる自信がありません。（汗）

ですので、現場を回っているMSの皆さんには頭が下がる思いです。

この配置販売とは、まさに医薬品業界の『悪習』です。

今も昔も、私の中でこの意見だけは全く変わっていません。

そんな配置販売という名の悪習について、元MSが色々と物申したいと思います。

2020年6月発売の後発品ラインナップ

業界誌とか色々チェックしてみましたが、今回の品目数はマジで多いですね。

何もコロナ禍の最中にこんなに沢山発売しなくても…って感じです。（汗）

さて、それでは今回後発品が出る先発品とメーカー名について見ていきましょう。

・メマリー錠（第一三共）

・ザイザル錠（GSK）

・アボルブカプセル（GSK）

・セレコックス錠（アステラス製薬）

・レミニール錠（ヤンセン）

・ゼチーア錠（MSD）

・ザルティア錠（日本新薬）

・ステーブラ錠/ウリトス錠（小野薬品/杏林製薬）

・エディロールカプセル（中外製薬）

他にも色々とありますが、プライマリー市場で大きな影響がありそうな品目は上記9剤とったところでしょうか。

ちなみに、私はMS時代に上記9剤の詰め込み販売を幾度となく行いました。

仲が良い調剤薬局にて、毎月100錠くらいしか動かないゼチーア錠を月末に500錠も買ってもらったり、

他卸の帳合であるエディロールの特価見積もりを出すことで注文を強奪したり、

メマリーを安売りし過ぎて第一三共MRからクレームが入ったり、

本当に色々な思い出があります。

（もちろん悪い意味でですけど…。）

そんな思い出の品々について一気に後発品が出てくるとは、何だか時間の流れというものを感じます。

さて、これだけの品目について一気に後発品が発売されるワケですから、現場のMSにとっては超大変です。

どれもこれもプライマリー領域では売れ筋の薬剤ばかりですから、全国各地で阿鼻叫喚の1日を過ごしたMSも多いのではないでしょうか？

先発品の帳合卸は売上が減るのは間違いないし、そうでない卸にとっても後発品のシェア争いについては待ったなし状態です。

しかもコロナ禍の影響もあるものだから余計にタチが悪い。

ここ数年間の後発品発売タイミングの中では、間違いなくトップクラスの鬼畜さではないでしょうか？

後発品の数だけ配置販売することの苦しさよ

私がMSとして働いた5年間の中で、新薬または後発品が発売するときの配置販売は最も苦痛な業務の１つでした。

配置販売と言えば聞こえは良いかも知れませんが、実態はただの『詰め込み販売』です。

取引先に頭を下げ、すぐに使われる見込みのない薬剤を買ってもらう。

当然、詰め込んだ薬剤は開封されるはずもなく、数ヶ月後には返品の作業を行う。

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

この不毛な業務を全国のMSは強いられています。

例えばですが、今回発売した後発品の中で、取りあえずエゼチミブ錠（先発品はゼチーア錠）について考えてみましょう。

エゼチミブ錠だけでも、もの凄い数のメーカーが一気に発売するのです。

沢井薬品、日医工、日本ジェネリック、その他諸々。

あまりにゾロゾロと発売するものだから、業界内で後発品が『ゾロ』という仇名で呼ばれるようになったのも納得です。

（※ワンピースのロロノア・ゾロではありませんよ！）

そんなエゼチミブ錠について、医薬品卸が各社とも血眼になって配置販売します。

いや、正確には医薬品卸の上層部が現場のMSに配置販売を指示しているのです。

後発品のシェアを取り負けるなよ、と。

医薬品卸のMSが後発品の発売時に行う活動とは？【読者さんからの質問】

そんなワケで、エゼチミブ錠１つとっても各卸間で熾烈な販売合戦が行われます。

例えば、A薬局があるとします。

そのA薬局にアルフレッサ、メディセオ、スズケン、東邦、地場卸の5社がMSが来て、『エゼチミブ錠を買ってください！』などと言うは日常茶飯事です。

しかも、沢井薬品、日医工、日本ジェネリック、その他諸々のエゼチミブ錠を1箱ずつ買ってくれと頼み込むのです。

その結果どうなるか？

A薬局に医薬品卸の数だけ、そして後発品メーカーの数だけエゼチミブ錠が届けられます。

そんな大量のエゼチミブ錠を買ったところで、A薬局としては困るだけです。

完全なる余剰在庫であり、A薬局からすればいい迷惑です。

運良くエゼチミブ錠の処方が来たとしても、開封されるエゼチミブ錠はほんの一握りです。

そして数ヶ月後、エゼチミブ錠は各卸に返品される運命を辿ります。

ハッキリ言って、これではA薬局が気の毒だし、そもそも薬が可哀想過ぎます。

そして何より、MSにとっては心身共に消耗する仕事です。

実際、私も何度となく経験した仕事なので、この後発品の配置販売⇒返品という流れの不毛さがよく分かります。

これが『悪習』でなければ何でしょうか？

馬鹿げているし、狂っているし、ふざけている。

でも、MSもサラリーマンですから会社の指示には逆らえません。

だからこそ苦しいのです。

なぜ医薬品卸は配置販売をするのか？

後発品の発売時、なぜ営業現場では配置販売（詰め込み販売）の指示が出るのか？

一言でまとめるとアローアンス（利益）獲得のためです。

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

医薬品卸と後発品メーカーとの本社同士で、

○○錠を△△軒に納入したらアローアンスとして□□万円を支払いますよ！

…といった契約を交わしているのです。

医薬品卸も年々利益が減ってきていますから、こういったチャンスを活かしてアローアンスを獲得したいのです。

MSとしてシェアを獲り負けるワケにはいかない事情を深堀していくと、最終的には会社として利益を稼げるか否かに行き着きます。

当然、後発品メーカーからしても医薬品卸のMSを活用した方が自社の後発品が普及する可能性は高まります。

つまり、医薬品卸と後発品メーカーという会社単位で見ると、この配置販売（詰め込み販売）は互いに旨味のある取引なのです。

…とはいえ、実行部隊であるMSやMRにとってはただの『嫌な仕事』でしかありません。

患者や医療への貢献なんてカケラもない、利益を稼ぐためのエゴに満ちた行為であり、まさに悪習です。

いくらアローアンスのためとはいえ、この悪習に嫌気が差しているMSは大勢います。

MSを辞めて現在はMRとして働いている私ですが、相変わらず『詰め』という2文字を見聞きする度に耐え難い不快感がこみ上げてきます。

アローアンスが無ければ医薬品卸そのものが立ち行かなくなりますが、その代償として毎度毎度MSに負荷が掛かるのもどうなんでしょうかね…。

本当に世知辛いことだと思います。

まとめ：配置販売という名の悪習に終止符を！

配置販売とはザックリ言うと詰め込み販売のことであり、詰め込み販売こそがMSを苦しめる諸悪の根源です。

その背景にはアローアンス（利益）獲得という目的が隠れていますが、現場のMSにはそんなことを考える余裕なんてありません。

会社からの指示に従い、各取引先を訪問して、ひたすら詰め込み販売を繰り返す。

詰められなければ、上司から怒られるだけです。

医薬品卸の営業所にもよるでしょうが、『詰めが出来ないMSは人間じゃない』みたいな雰囲気がマジであります。

私がMSだった頃、とにかく詰め込み販売をするのが嫌で仕方ありませんでした。

特に後発品が一気に発売される6月と12月は鬼門というか、大殺界というか、とにかく1年間の中で最も嫌なXデーでした。

詰めが上手くいかなくて怒られるのも嫌でしたが、詰めまくったMSが営業所内でヒーロー扱いされているのも同じくらい嫌でした。

まあ、今振り返ってみると詰め込み販売を通じてメンタルが鍛えられたような気もしますが、『詰め』という2文字から得た経験なんてその程度です。

正直言って、嫌な思い出しかありません。（汗）

医薬品卸がアローアンスを追求するのも分からなくはないですが、今後はこのような詰め込み販売でアローアンスを得るのではなく、何か別の手段を模索した方が絶対に良いです。

『詰め』は『悪』です。

現場のMSは口に出さないだけで、多かれ少なかれ、このような鬱屈とした感情を抱いています。

医薬品卸の上層部には、現場で働く人間（特にMS）の想いを汲み取ってやって欲しいものです。

とにかく、この医薬品業界における悪習が廃れる日が来ることを心の底から祈っております。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

皆さんは医薬品卸のMSが行っている『急配きゅうはい』という業務をご存知でしょうか？

医薬品卸での勤務経験が無い人にとっては、イマイチ具体的なイメージが湧かない仕事かもしれませんね。

その一方で、MSにとっては『急配という言葉なんて聞きたくない！』と思う人もいることと思います。

ヒサシ

MSにとって、急配とはまさに“天敵”とも呼ぶべき業務ですからね！

このような記事を書いている私自身も、MS時代には幾度となく急配に苦しめられました。

医薬品卸（MS）が行う業務の中でも、急配は特に“過剰サービス”との呼び声も高いですからね。

この急配という存在によって、全国のMSは多かれ少なかれ、今日も苦しんでいることでしょう。

しかし！！！

MSとして働く以上、この急配の業務から逃れることは出来ません。

いつも突発的に発生し、しかも逃げられないことも相まって、ストレスが半端じゃない仕事。

付け加えると、配送に伴う経済的なコストも馬鹿にできない業務。

まさに医薬品卸の努力と犠牲の上に成り立っている行為。

それがMSにとっての『急配』なのです！！

今回はそんな『急配』について、MS時代の実体験を交えながら紹介していこうと思います。

初めに：なぜMS（営業職）が薬の配送を行うのか？

急配について触れる前に、MSと配送業務の関係について確認していこうと思います。

以前、別の記事で『MSは営業職であるにも関わらず、薬の配送も行う』と書いたことがありました。

MSが自ら『薬の配送』を行うのは、簡単に言うと『人手が足りないから』です。

まず大前提としてお伝えしたいのですが、医薬品卸会社には『配送のみを行うスタッフ』がいます。

（※会社によって呼び方は様々ですが、私のブログ内では便宜上『配送職』と書かせてもらっています。）

医薬品卸の配送職はキツいって本当？求人内容の裏側について暴露します！

さて、配送職には正社員だったり契約社員だったりと様々な雇用形態があります。

ですが、その『薬の配送を行う』という観点から見れば、その仕事内容はほとんど同じです。

配送職という名の通り、病院などの医療機関に薬を届けるのが彼らの仕事です。

なぜこのような配送職という職種が生まれたのか？

これには医薬品卸による『商物分離』という考え方が関わっています。

読者さん

いやいや、ちょっと待て！

配送職がいるなら、MSが配送する意味なくね？

…と、疑問に思う方もいると思います。

正直に言うと、私も新入社員の頃に同じことを疑問に思いました。（汗）

実は現実問題として、配送職だけでは対応できない配送業務はたくさんあります。

その最たる例が『急配』なのです！！

具体例を挙げると、こんな感じです。

いかがでしょうか？

配送職が対応できない配送案件とは、医薬品卸にとっては日常茶飯事なのです。

そんなとき、配送の実行部隊として白羽の矢が立つのがMSです。

医薬品を物理的に届けるために、配送職に代わって自ら動く。

これもまた、MSにとっては大切な業務の１つなのです。

ヒサシ

担当エリアや取引先の性質にもよりますが、1日に何度も急配対応するMSも珍しくありません！

さらに！！！

急配とは少し意味合いが異なりますが、変則的なイレギュラー配送を行うのもMSの務めです。

MSが行うイレギュラー配送とは、例えばですがこんな場合です。

簡単に言えば、配送職の人たちによる通常業務ではカバーできない配送案件ですね。

こういったイレギュラー的な配送は、基本的にMSに振られることが多いです。

ヒサシ

要するに、面倒くさい配送案件は全てMSに回ってきます（汗）

もしMSが休みなどで不在のときは、他エリアを担当しているMSが対応することも多いですし。

場合によっては、倉庫係や所長クラスの人間が配送業務へと駆り出されることすらあります。

では、なぜMSを含む医薬品卸の社員たちは、ここまでして配送業務を頑張っているのか？

その答えは単純明快でして、医薬品卸の使命とは『医薬品を安定供給すること』だからです。

医薬品の安定供給。

それは即ち、いつ如何いかなる時も、医薬品の供給（配送）を途絶えさせないという意味です。

ですから、医薬品卸は医療機関から薬の注文を受けた時点で、その薬を届ける義務が生じます。

それが普通の配送だろうと、急配だろうと、医薬品卸は医療機関からの要求に応える必要があります。

従いまして、医療機関の担当者であるMSは常に『薬を安定供給すること』を第一と考えて仕事に臨まなければならないのです。

なぜ急配が発生するのか？

極端なことを言えば、急配発生の原因は全て取引先にあります。

少なくとも、急配とは医薬品卸側から『急配させてください！』などと取引先にアピールするような類の仕事ではありません。

急配が発生する度に、MSは仕事量が増えて大変になりますからね。

以上のことから、MSにとって急配をしないに越したことはないのです。

しかしながら、現実には急配を頻繁に頼んでくる取引先が数多く存在しています。

では、なぜ取引先は医薬品卸に急配を頼むのか？

代表的な理由を挙げると、ざっとこんな感じです。

いかがでしょうか？

①と②については、個人的にはまだ理解できます。

取引先だって『患者ありき』で仕事をしているワケですから、不可抗力的な場面だって当然あるでしょう。

よって、私はMSだった頃は①と②に関する急配に関して、それなりに前向きな気持ちで取り組むことが出来ていました。

しかし、厄介なのは③と④です。

意外と思うかもしれませんが、③と④はこの業界内では普通にあります。

少なくとも、私自身はMS時代に③と④を幾度となく経験しています。

とても残念なことですが、取引先によってはMS（医薬品卸）のことを、“便利屋”または”家来”などと勘違いしている節すらあります。

マジで人間性が腐っていると言っても過言じゃないレベルです。

これらは決して誇張などではなく、全て私自身がMS時代に経験した実話です。

思考停止なのか、人格が歪んでいるのか分かりませんが、上記のような顧客は確実に存在しています。

悪い言い方をするなら、客という立場に胡坐あぐらをかいているような感じです。

ハッキリ言って、先ほどお伝えした①や②なんて可愛いもんだと思えるレベルなんですよ。

こういったタチの悪い取引先からの急配依頼に応えるのは、当時の私にとって凄まじいストレスでしたからね。

ヒサシ

嫌いな取引先のために、1箱あたり1,000円もしないような薬を急配するときの虚しさは半端じゃなかった！！

…とはいえ、どんなに酷い急配依頼であっても、注文をしてくる以上は“お客様”です。

よって、MSとしては彼らの要求に応える義務があります。

だから辛いのです！！！

どれだけ我儘な取引先であっても、MSとしては無碍むげにはできない。

その事実が、MSのことを苦しめているのです。

ぶっちゃけた話、私が【MSを辞めたいと思った理由】の１つは、上記のような取引先との関係に疲れてしまったところにあります。

まあ、そんな私の体験談はさておき…

先述した①～④は医薬品卸と取引先が存在する以上、決してなくなることはありません。

取引先が使う在庫管理システムの進化などによって、今後は急配が減っていく可能性はあります。

しかし、急配が完全なゼロになることは決してあり得ないのです。

急配がMSのスケジュールを狂わせる

ここまでお伝えしてきた通り、MSにとって『急配』とは『極力やりたくない仕事』です。

MSも営業マンですから、当然色々なスケジュールに沿って動いています。

アポイントでの取引先訪問。

MRとの同行や打ち合わせ。

その他諸々、MSが行うべき営業活動は枚挙に暇がない。

そんな中で、どこかの取引先から『○○時までに××という薬を持ってきてほしい』という急な依頼をされたらどうなるでしょうか？

急配を含め、配送の仕事は基本的には配送職のスタッフが対応します。

しかし、配送職が手一杯なときはどうか？

繰り返しになりますが、こんなときはMSが仕方なく自分で配送する羽目になります。

私自身、MS時代は急配が入るごとに自分のスケジュールを修正し、ときには元々の予定を完全に投げ出してでも配送対応をしてきました。

不可抗力によって自分のスケジュール変更を強いられる。

そんなこと、MSに限らずほとんどの社会人にとって苦痛に決まっています。

私はその苦痛を何十回、いや何百回と経験しました。

だからこそ、私はMSだった頃は急配という仕事が嫌で仕方ありませんでした。

いや、私の限らず全国で働いている全てのMSが、急配を嫌っていると断言するだけの自信があります。

読者さん

いやいや、注文が入って薬が売れるは良いことでは？

…と思う方もいるかもしれませんね。

確かにその意見にも一理あるのですが、MSの立場では決して歓迎できるようなことではないのです。

イレギュラー的な時間指定の注文を引き受けるということは、ある意味では『我儘ワガママな顧客』を相手にしているとも言えます。

もうこの時点で、精神衛生的に良いとは言えない状態に陥ります。

付け加えると、100錠で1,000円程度の薬を１箱だけ届ける…というような急配パターンも少なくありません。

1,000円の薬を届けて発生する利益など、せいぜい数十円ほどです。

逆に、配送にかかる時間・労力・ガソリン代などのコストの方が高くつきます。

ヒサシ

もし高速道路まで使ったら、マジでETC代だけで赤字になります！

MSにとって、急配のようなイレギュラー対応は大切な仕事の１つです。

医薬品の安定供給という観点から考えても、確かにこれは社会的意義のある行為です。

その反面、そういった使命感だけでは如何いかんともし難いストレスがあるのも事実なのです。

MSが急配に対応できないときは？

繰り返しになりますが、配送職の人々がカバーできないタイミングで薬の注文が入ると、MSが対応せざるを得ない状況に追い込まれます。

…と言うより、MSしか対応できる人がいないのです。（汗）

しかし、MSにも都合というモノがあります。

MRに同行して、取引先との製品説明会に同席したり。

ある病院にて、価格交渉のアポイントがあったり。

こんな具合に、どうやっても急配への対応が出来ないときがあります。

そんなとき、医薬品卸としてはどうするか？

結論としては、この記事の序盤でも書きましたが、場合によっては倉庫係や所長クラスの人間が急配を行います。

しかし、これは医薬品卸にとっては最後の手段です。

倉庫係や所長クラスの人たちだって、それぞれ自分の仕事を持っています。

配送職あるいはMSの代わりに急配への対応をさせられること自体、彼らからすれば不本意なことなのです。

私自身も、やむを得ず倉庫係・所長クラスの人間に急配対応をお願いした後日、社内にてネチネチと詰なじられた経験があります。

ハイハイ、すいませんでしたね！（怒）

じゃあ、次からはもう助けてくれなくて結構ですよ！！

…みたいな感じで、他職種の人たちと喧嘩してしまったこともあります。（汗）

ヒサシ

私は当時24歳～25歳くらいだったのですが、今思えば大人げなかったなぁ…と反省しています（汗）

急配の対応を肩代わりさせてしまったことに関して、MSとしては申し訳ないと思っていました。

その反面、こんな風に好き勝手に言われたらやっぱり腹が立つものです。

この辺りは営業所の雰囲気や人間関係次第ですが、ハッキリ言って喧嘩したところでMSが得することは一切ありません。

ですので、上記の経験談は『悪い例』として捉えていただければ幸いでございます。（汗）

まとめ：MSは急配と上手く付き合っていく必要がある

MSとして働く以上、誰もが急配の仕事を経験することになります。

それは100%間違いありません。

担当エリア内の取引先によって急配が多い・少ないといった違いは当然ありますが、急配ゼロの環境で働いているMSは皆無です。

MSとして絶対に避けては通れない業務。

なおかつ、時間的・精神的な負担も大きい業務。

それがMSにとっての急配なのです。

では、MSはどうすれば良いのか？

急配をゼロにできなのなら、急配と上手く付き合っていくしかありません。

無条件で急配を引き受けるのではなく、急配を頻度をコントロールできるような流れを作るのです。

根気強く急配を減らしてもらえるように取引先に交渉してみたり、場合によっては急配を断る勇気を持ってみたり、やり方は様々です。

確かに、注文量を減らすことをチラつかせることで、急配させようと迫ってくる取引先もあります。

しかし、そういったタチの悪い取引先とは距離を置くに限ります。

MS時代の経験を振り返ってみて思うのですが、私はそういったタチの悪い取引先に付き合っても、良いことは何もありませんでした。

『注文を減らすぞ』という言葉を真に受けて、不本意な急配を何度も繰り返した時期もありましたが、その結果、心身ともにボロボロになっただけでした。

ヒサシ

それがMSとして3年目くらいの時期でした！

その後、私は考え方を変え、タチの悪い取引先に対しては敢えて急配を断るスタイルで仕事をしてみました。

結果的に、一部の取引先では売上が減ることにもなりました。

しかし、その分だけストレスも減ったのも事実です。

付け加えると、理不尽な急配依頼をしない“優良な取引先”に、自分の時間・労力・誠意を集中させることが出来るようにもなりました。

その結果、MSとして4年目くらいの頃には減った売上分をカバーできるくらいには持ち直しました。

私のやり方が正しいかどうかはともかく、こんな具合に、MSは急配とは上手く付き合っていく他ありません。

ヒサシ

急配をどれだけコントロールできるか？

これもまた、MSとして問われる能力の１つです！

要するに、急配そのものが“悪”というワケではなく、急配を乱発する取引先こそが“悪”なのです。

少なくとも、MSにとってはそうです。

この記事では急配のネガティブな面を強調してしまいましたが…

MSが行う急配によって救われる患者・医療従事者がいるのも事実です。

急配は確かに大変な業務ですけど、薬が足りなくて本当に困っている取引先には、MSとして手を差し伸べてあげるべきでしょう。

以上、MSを取り巻く急配の実態について、少しでも理解していただけたら幸いです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

先日、ある読者さん（MR）から問い合わせフォームを通じて『後発品が発売された際のMS活動』について質問をいただきました。

後発品の発売時、先発品メーカーのMRにとってはこの上なく落ち着かないことでしょう。

自社の薬剤がいつ後発品に切り替わるのか？

そもそも、後発品への切り替えを阻止できるのか？

こんな不安に駆られるのも無理ありません。

その一方で、後発品メーカーのMRは虎視眈々とチャンスを狙っていることでしょう。

このように先発品と後発品を取り巻く状況において、医薬品卸のMSはどのように関わってくるのか？

ケースバイケースではありますが、私のMS時代の実体験を交えて紹介させていただければと思います。

MSの活動は先発品の帳合卸かどうかで大きく変わる

後発品の発売時、MSの活動は大きく2パターンに分かれます。

1つは、先発品を『守る』というパターン。

もう1つは、後発品で『攻める』というパターン。

これらのMS活動を分ける要因としては、『後発品の発売時、先発品の帳合を持っているかどうか？』が大きく関わってきます。

医薬品に関する『帳合（ちょうあい）』とは？現役MRが解説します！

極端なことを言うと、

自社と先発品メーカーの利害が一致しているかどうか？

…ということです。

例えば、ある病院（以下A病院）あるとして、基本的な考え方としては以下の通りです。

A病院の先発品を自社から納めている場合

この場合、先発品が後発品に切り替わるのを防ぐのがMSの基本戦略です。

一言でまとめると『守りの仕事』です。

ご存知の通り、後発品の薬価は先発品よりも大きく劣ります。

つまり、もし後発品に切り替わってしまえば、その分だけ自社の売上・利益が減ることを意味しています。

よって、帳合卸のMSは自社から納められている先発品が後発品に切り替わることを恐れています。

この辺りの不安感情は先発品メーカーMRと同じですね。

つまり、この場合は『帳合卸のMS』と『先発品メーカーMR』の利害は一致しています。

お互いに争う理由は無いので、多くの場合は先発品を守る方向でタッグを組んで活動します。

具体的には、A病院の薬剤採用の権限があるキーマンに接触し、何らかの防衛策を打つのが定石です。

それ以外だと、調剤薬局にて勝手に後発品に切替えられないように根回ししておく…なんて活動も行ったりします。

A病院の先発品が他社から納められている場合

この場合は、『他社から納められている先発品』を『自社の後発品』に切替えるのがMSの基本戦略です。

一言でまとめると『攻めの仕事』です。

実は私自身がMS時代にこの手法を使って自社の売上・利益を伸ばしていました。

後発品のリーフレットを配る、頼まれてもいないのに特価の見積もりを作って提示するなんてことは日常茶飯事でした。

帳合でない卸、その中でもA病院内での売上シェアが低い卸にとって、後発品の発売タイミングはビッグチャンスです。

ライバル卸の売上・利益を減らし、自社の売上・利益をアップさせられる可能性があるからです。

帳合卸でない以上、先発品メーカーMRに気を遣う必要はありません。

むしろ、指を咥えて見ていたらさらに別の卸が後発品への切替工作を打ってくるでしょう。

MSにとって、後発品の発売時はスピード勝負です。

ですから、他の卸より先んじてA病院内で後発品への切替工作を行っておく必要があるのです。

普段から仲が良くしている後発品MRがいれば、真っ先にそのMRに声を掛けて同行訪問などを行います。

後発品MRとしても売上が欲しいので、こういった場合はMSに協力してくれます。

よって、この場合は『帳合卸でないMS』と『先発品メーカーMR』との利害は一致していません。

その反面、『後発品メーカーMR』との利害は一致しています。

こんな風に、先発品の帳合の有無によってMSが手を組む相手や活動内容は変わってきます。

先発品の帳合卸が自発的に後発品に切替えることもある

仮にA病院が後発品への切替えを推進している病院だとします。

その場合、帳合卸のMSが自ら後発品への切り替えを提案することがあります。

おいおい、さっきの話と矛盾してるじゃねーか！

…と思うかも知れませんね。

ただ、こういった場合はMSも苦渋の決断を下しているのです。

一介のMSが病院・調剤薬局への後発品使用に口出しするのには限界があります。

加えて、MS時代の私のように後発品MRと手を組んで見積もりなどをガンガン提示するようなMSは必ずいます。

繰り返しになりますが、後発品の発売時はスピード勝負です。

モタモタしていたら他の卸に先を越されてしまいます。

こういった場合、帳合卸のMSが率先して後発品への切替えを提案します。

例えば、A病院にて卸Aが先発品を納めているとして、その売上が100だとします。

この場合、もし他の卸Bが先発品を後発品へと切り替えてしまったら、卸Aの売上はゼロになるワケです。

しかし、卸Aが卸Bよりも早く、先発品を後発品へと切り替えたとしたらどうでしょうか？

卸Aは売上を100のまま維持することは無理でも、何とか50くらいはキープできるかも知れません。

少なくとも、売上が100⇒ゼロという最悪の事態は回避できます。

卸Aにとって、売上ゼロと売上50だったらどちらが良いか？

当然、ゼロよりも50の方がマシに決まっています。

表にすると、こんな感じですね。

先発品の帳合を持っている卸が自発的に後発品に切替えるということは、つまりこういった事情があるからなのです。

先手必勝。

やられる前に、やる。

MSにとって、根底にあるのはこういった考え方です。

本音を言えば、自社が納めている先発品を後発品に切り替えたくはない。

でも、A病院の方針を考えれば、いずれ必ず先発品が後発品に切り替わるときが来る。

そうなったとき、他の卸（MS）に後発品の売上を根こそぎ持っていかれるのは避けたい。

だったら、傷が浅くて済むように自分から後発品への切替工作を行おう。

こんなことを先発品の帳合卸（MS）は考えているのです。

当然、先発品メーカーMRからは『何てことしてくれてんだ！？』…と、文句を言われます。

しかし、それも仕方が無いことなのです。

MSの給料を支払っているのは医薬品卸であって、先発品メーカーではありません。

ある意味、自社の売上・利益を守るためにMRから憎まれることもMSの仕事のうちなのです。

後発品の市場規模・発売メーカー数によってMSの活動方針は変わるか？

この記事を書くきっかけとなった読者さんからは、このような質問・意見もいただきました。

その内容を要約すると、こんな感じです。

500億～1000億ほどの市場規模で、後発品を出す後発メーカーが1社だけだとする。

その場合、後発品を作る際に製剤化するのが難しい薬だから、1社しか後発品を上市できないということを意味しているのでは？

そういった後発品が発売した後、１社だけの生産だと安定供給や自主回収の懸念があるのでは？

そのリスクを考えたら、MSは数ヶ月ほど様子を見た方が良いのでは？

なるほど、そういった考え方もありますよね。

一理あると思います！

…と言うのが、私の正直な感想です。

（偉そうなこと言ってすいません…。）

ぶっちゃけた話、後発品の発売時に製剤化の過程・安定供給・自主回収のことまで考える余裕は無かったです。（汗）

では、まず私なりの意見を書こうと思います。

私だったら、安定供給・自主回収のリスクなどを考えて後発品への切り替えを躊躇ったりはしません。

とにかく、速攻で病院・調剤薬局に後発品への切り替えを提案し行きます。

再三のことで恐縮ですが、MSにとって後発品の発売時はスピード勝負です。

むしろ、初動によって卸間の勝敗が決まります。

ハッキリ言って、ここで後発品の帳合を獲得できるように動かないMSがいるとしたら、そのMSは三流の営業マンです。

もし卸AのMSが後発品への切替工作をしないとしたら、間違いなく卸BのMSが隙を狙ってきます。

さらに言うなら、卸Aと卸Bがけん制しあっている間に、卸CのMSが水面下でコッソリと切替工作を済ませてしまう…なんてこともあります。

実際、私はMS時代に卸Bや卸Cのような形で後発品への切替工作を何度も行いました。

（もちろん、毎回こういった切替工作が上手くいっていたワケではありませんが…。）

当時20代だった私のような若造MSですらやっていたことです。

中堅～ベテランのMSによる後発品への切替工作ともなると、実態はさらにエグいです。

病院・調剤薬局への見積り提示、後発品MRへの折衝、その他諸々、何でもアリです。

『何が何でもウチの後発品に切り替えてやる！』

…という執念すら感じます。

いかがでしょうか？

脇の甘いMSは徹底的に狙われます。

こんなことを書いている私自身も、経験が乏しい新人MSの頃は他卸のMSからよく狙われたものです。（汗）

少し話が脱線してしまいましたが、要するにMSは後発品の発売時に隙を見せたらダメだということです。

自分がやらないのなら、他卸のMSが必ず後発品への切り替えを仕掛けてきます。

後発品を発売するメーカーが1社だろうと10社だろうと、MSがやることは同じです。

やられる前に、やる。

これがMSにとって基本となる活動方針です。

確かに、後発品発売が1社だけの場合は安定供給・自主回収などのリスクについて考えるのは大切です。

しかし、それは実際に安定供給が不可能になったタイミング、自主回収になったタイミングで考えたり悩んだりすれば良いことです。

下の記事で書いた通り、MSにとって自主回収は嫌な仕事です。

製薬会社の都合による自主回収によって医薬品卸のMSは苦しんでいる！

ですが、そんな嫌な自主回収よりも、目の前のビジネスチャンスを逃してしまう方がもっと嫌なんです。

少なくとも、MS時代の私はそのように思っていました。

不確定な未来を理由にして目の前にある後発品への切替チャンスを逃すこと自体、MSとしてはあり得ないことなのです。

念のため例外パターンも紹介します

例えば卸Aとしか取引をしていないA病院があるとします。

いわゆる『1社取引』の施設ですね。

この場合、卸AのMSはA病院に対して、後発品への切替提案をしない可能性があります。

理由としては単純でして、A病院が卸Bや卸Cと取引していない以上、卸Aからすればライバル卸に邪魔されない土俵が出来上がっているからです。

ライバル卸が後発品への切替工作をしてこないのなら、卸Aは先発品⇒後発品への切り替えを遅らせるような活動をしたりします。

つまり、こういった条件下だと卸AのMSは焦ることなく活動できるワケです。

やはり、先発品⇒後発品となってしまうとMSとしては売上・利益が減ってしまいますから、それはそれで避けたいという事情あります。

加えて、先発品メーカーのMRとも関りがある手前、表立って動くのが難しいということもありますからね。

ただ、この辺りはMSの性格・会社の方針・病院の方針などが絡んできますから、一概には言い切れないところです。

ですが、少なくとも『1社取引』の施設であれば、担当MSの裁量で先発品⇒後発品への切り替えを遅らせる、あるいは防ぐといった仕事はやりやすいと思います。

大手の調剤薬局への後発品切替について

一介のMSが大手の調剤薬局に先発品⇒後発品への切替提案をすることはあるか？

これも読者さんからいただいた質問です。

大手の調剤薬局とは、例えば日本調剤やアイン薬局のようなチェーン調剤のことですね。

さて、私なりの回答は『提案すること自体は稀にあるけど、積極的には行わない』です。

これは、あくまで私自身のMS経験に基づいた回答です。

日本調剤やアイン薬局のようなチェーン調剤は本部が帳合を決めています。

例えば、沢井薬品の薬剤は卸Aから、日医工の薬剤は卸Bから買う…といった感じですね。

多くの場合、医薬品卸の本社勤務の人間がチェーン調剤の本部の人間に見積もりを提示（入札）し、その結果によって帳合が決まります。

平たく言えば『会社 対 会社』のレベルでの案件です。

ですから、現場の調剤薬局を担当している一般のMSからしたら、自分の裁量で出来ることは多くありません。

例えば、もし安定供給・自主回収などのトラブルが起きた後発品に関して、同種同効品を手配するといった仕事は行います。

最近であれば日医工から自主回収の通達が出ましたよね？

日医工　12成分15品目「承認規格等に適合せず」自主回収　原因について社内調査中

こういった場合、日医工の帳合卸のMSが代替薬として他メーカーの後発品を提案・納品したりすることはあります。

（実際、私自身も経験があります。）

しかし、それはあくまで一時的な仕事です。

もし調剤薬局側が代替薬として沢井薬品のものを希望したとしたら、基本的には沢井薬品の帳合卸が薬を納めることになります。

日医工の帳合卸が行うことと言えば、自主回収の対応と、自主回収後に『状況が落ち着いたら改めて日医工の薬剤を使ってください』と薬局長クラスの人間に依頼することくらいです。

こんな事情があるので、一介のMSがチェーン調剤に対して積極的に後発品への切替提案を行うことは殆どありません。

どうせ後発品の帳合なんて『会社 対 会社』で決まる話だし、自分が出る幕じゃない。

自主回収のようなトラブルが起きたときに失礼が無いように対応すれば良い。

チェーン調剤に営業をかける暇があったら、『自分の裁量で売上を伸ばせそうな取引先』のために時間・労力を使おう。

多かれ少なかれ、現場のMSはこのようなことを考えています。

つまり、良くも悪くもチェーン調剤とはMS個人の力が通じない取引先なのです。

まとめ：後発品発売の裏ではMS同士での熾烈な競争がある

久しぶりにMS時代の経験などをガッツリ書いてみましたが、いかがでしたしょうか？

私自身はMSとして１～２年目くらいの頃は仕事の勝手が分からず、他卸のMSに後発品シェアを奪われてばかりで悔しい思いをしました。

その度に当時の上司・先輩からは叱られ、厳しい指導を受けたものです。

やられる前に、やれ。

狙われる側ではなく、狙う側になれ。

新人MSの頃は何度となくこのような言葉を聞かされたものです。（汗）

今思えば、これはMSだけでなくMRも含めたビジネス全般に通じる考え方ですね。

さて、こういった指導を受けたことでMSとして3年目以降はどうにかコツを掴み、他卸のMSに逆襲する勢いで後発品への切替工作を行っていきました。

幸か不幸か、私が当時担当していたエリアでは自社シェアが低かったことから、他卸から納められている先発品を後発品へと切り替える案件は山のようにありました。

お陰で先発品メーカーのMRさんからは白い目で見られていましたが、逆に後発品メーカーのMRさんからは結構頼ってもらっていました。

このように、MSとMRの関係とは利害の一致・不一致によっていくらでも変わります。

これが私なりの回答です。

MSが行っている活動の中の一例として捉えていただければ幸いです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

年末年始・GW・お盆などの連休期間、読者の皆さんはどのようにお過ごしでしょうか？

このブログ内で何度も記事化してきましたが、MRとMSの休暇事情は大きく異なります。

MRとMSとの違い②【休みやすさ編】

MRの待遇面における最大の魅力！？大型連休を満喫できるのはデカい！

こういったタイミングになると、私はしばしばMS時代の休日当番のことを思い出します。

GWの殆どが休日当番で潰れたり。

お盆の当番中に暑すぎて脱水症状気味になったり。

大晦日の夕方に病院から呼び出されたり。

それはもう、MS時代は色々なことがありましたので。

ヒサシ

多分、一生忘れることはないと思う（汗）

何かにつけて大型連休では苦労してきた私ですが、その中でも最も苦しかったと思っているエピソードを紹介しようと思います。

配送業務からクレーム対応まで、MSとしての辛さが凝縮された1日に興味がある人はご一読ください！

GW中の地獄の1日

これは私がMSとして働き出して2年目の出来事です。

GW中の5月3日…

つまり、憲法記念日ですね。

この日は朝6:00に家を出て、帰宅したのは21:00頃でした。

ヒサシ

長時間労働そのものよりも、イレギュラー的に発生する注文の方がしんどい1日でしたね（汗）

この日、なし崩し的に営業所の休日当番を引き受けた（押し付けられた）私は、2年目のMSとして最大のピンチを迎えていました。

当時、私がいた営業所では休日の配送当番は1人で回すというルールがありました。

そのため、電話受注・薬の出庫・梱包・伝票作成・車の運転（移動）・取引先での納品など、全てを1人で行う必要があったのです。

この日はまず、営業所内で注文分の医薬品を梱包し、続いてクロネコヤマトに寄って他エリアから取り寄せた医薬品を受け取り、それから病院を順々に回りました。

…と、ここまでは良かったのですが、昼くらいから病院からの注文電話が激化してきたのです。

（※営業所外で配送中は休日当番用の携帯電話に注文の電話が転送される仕組みでした。）

営業所管轄の各病院からクレーム混じりの注文が入る入る。

それはもう、新人MSが1人では捌けないほどのペースで。

そう言われても、こちらの身体は１つだけです。

一度に行える仕事には限界があります。

おかげ様で、こちとらキャパオーバー気味で徐々にイライラしてくるときた。

ヒサシ

随分と偉そうに注文してくる薬剤師ばかりだなぁ…

…などと、このときは心の底から思ったものです。

（※病院での薬剤発注は基本的に薬剤師が行っているのです！）

患者ありきで仕事得をしている医療従事者だって大変なのは分かります。

でも、そんな注文の仕方はちょっと人間どうなの？

医薬品卸のことを無茶振りすれば何でもしてくれると思っているのか？

もうちょっと言い方というモノがあるのでは？

そんなことを考えながら、時間を惜しんで車を運転しながら注文電話に対応し、しかもハンドルを握りつつ注文内容を紙にメモするという荒業を行っていました。

ヒサシ

今思えば、あのときは交通事故にならずに良かったと心底思います（汗）

営業所に在庫が無くてクレーム激化

この日はとにかく、営業所と病院を行ったり来たりする1日だったんですよね。

帰社⇒出庫⇒梱包⇒伝票作成⇒移動⇒納品⇒帰社（以下、繰り返し）

…という流れをひたすら繰り返していました。

さらに、その合間に電話注文を受けて対応する…といった感じですね。

ヒサシ

あれはマジで辛かったなぁ…

さて、私が所属していた営業所管轄の病院では、薬剤部が妙に高圧的な先が多かったんですよね。

先ほども書いた通り、それはまあ偉そうに電話発注してくる人が大多数でした。

そのため、午後になる頃には結構疲れてきていました。

体力的にはまだ余裕があったのですが、如何せん精神的な疲労がヤバかったです。

そんな中、ある病院（以下、A病院）から注文された薬剤（以下、注射A）の在庫が無いことが判明。

その旨をA病院に折り返し連絡したところ、先方の薬剤師（男性）が激怒。

そして、ここから怒涛のクレーム対応が始まったのでした。（汗）

ガチャッ

ツーツーツー…

ヒサシ

おいおい、ガチャ切りするなって！

在庫が無いものは無いんだよ！

俺にどうしろってんだ！？

私は途方に暮れました。

その薬剤が在庫切れだったの偶然なのか、それとも担当のMR（私の先輩）が在庫申請を忘れていたのか、それは定かではありません。

しかし、現実問題として在庫は無いワケだし、自分としては手の打ちようがない。

…で、改めてA病院に電話して謝罪したら余計に怒られました。

ガチャッ

ツーツーツー…

まさかのガチャ切り2連発。

そして、こちら側に有無を言わさぬ物言い。

あまりに凄い剣幕だったので、私はしばらく絶句状態になりました。

かなり切羽詰まっていたみたいだし、相当ヤバい状況なのか？

そもそも、他所よその病院から注射Aを持って来いってどういう意味？

無い知恵を絞って考えてみたものの、当時2年目でペーペーのMSに最適解など見付けられるはずもなく、その場に立ち尽くすヒサシ。

大体にして、5月3日は祝日なので社内システムは殆どストップしている状態でした。

よって、他の営業所の在庫を見れるような状況ではなかったんですよね。

ヒサシ

これはもう、自分1人で対応できるような状況ではないな…

そう思った私は、やむを得ず上司の携帯電話をコールしました。

上司から責任追及を受けるハメに

正直、GWなのに上司の携帯電話をコールするのは気が引けました。

当時の上司は単身赴任者であり、GW中は帰省して家族と一緒に過ごすと聞いていたからです。

ヒサシ

これ、絶対に面倒くさがられるだろうな…

そう思いつつ上司の携帯電話にコールするヒサシ。

そしたら案の定というか、面倒くさそうな口調で上司が電話に出ました。

早速と言うべきか、上司からの状況ヒアリングがスタート。

そして、ここで私にとって心外な出来事が。

要するに、上司としてはヒサシの対応に問題があると判断したようです。

確かに、当時の自分はA病院からの要求に対して右往左往するだけした。

よって、適切な対処ができていたとはお世辞にも言えません。

そうは思いつつも、上司から責任追及されるのは、やっぱり良い気分ではありませんでしたね。

ヒサシ

すいませんが、欲しいのは説教じゃなくてアドバイスなんですけど！

そもそも、悪いのは注射Aを在庫してなかった先輩MSや倉庫係なのでは？

…と言いたいのは山々でしたが、何とかそういった言葉を呑み込みました。

今思い返してみると、自分でもよく我慢したなぁと思います。（汗）

その後、上司のアドバイスによって『別の病院から注射Aを一時的に借りて納品する』という対応をすることに決定。

先方に時間的余裕が無さそうだったので、上司経由で他の営業所に掛け合っていたら間に合わないのでは？という風に考えての判断でした。

（※上司の本音としては、他の営業所に掛け合うこと自体が面倒だっただけかも知れませんが…。）

不本意ですが、クレームを入れてきた薬剤部の提言に従う形になったというワケです。

ちなみに、私はこのとき初めて『一時的にとはいえ、別の病院から薬を借りることができる』ということを知りました。

A病院に関する仕事を終えて…

早速、A病院と同系列のB病院に連絡を入れ、注射Aの在庫を確認。

すると、注射Aの在庫は十分にあるので、A病院への貸し出しはOKとのこと。

このときはマジでB病院が仏ほとけに思えました。

こんな具合に、ネチネチと、グチグチと詰られました。

卸側（突き詰めると先輩MSか？）に責任があるとしても、私が薬を頑張って手配して届けたことは事実。

その点に関して、労いの言葉は一切なし。

別に労ってほしいとは思いませんでしたが、この言いようは如何いかがなものか。

ヒサシ

好き放題言いやがって…！！

薬剤師様ってのは、そんなに偉いのか！？

ハッキリ言って、このときはメチャクチャ胸糞悪かったです。

このタイミングで既に、夕方の17:00か18:00くらいになっていました。

その後も、他の病院の注文に随時対応し、最終的に帰宅できたのは21:00過ぎ。

本当に、本っっっ当に、この日は心身共に疲れた1日でした。

時給換算で700円以下という衝撃

記事の序盤で、5月3日は朝6:00に家を出て21:00に帰宅したと書きました。

つまり、この日に仕事のため家の外で過ごした時間は15時間ほどです。

ヒサシ

15時間も働いたのなら、この日の日給は2万円くらいかな？

いやいや、もしかしたら3万円くらい行くかも？

私は学生時代に時給1,000円以上のアルバイトをいくつも経験しました。

そのため、社会人として休日に働いた場合の給料は、さぞかし高額なのだろうという先入観を持っていたんですよ。

そんな淡い幻想を抱いていた私ですが、それは見事に打ち砕かれます。

5月分の給与明細を見たとき、5月3日に働いた際の給料は1万円ほどだったのです。

当時、私は社内における賃金計算の方法などについて、何も知りませんでした。

こういった休日当番をこなせば、割増賃金が支払われるのが普通のはずですが…

このときは休憩時間やら移動時間やらの関係で『実際に働いた時間』が少なめになっていたのです。（汗）

加えて、私が働いていた医薬品卸の場合、休日当番の賃金は基本給をベースにして計算されます。

詳しい計算式は忘れましたが、私の場合は入社して間もないこともあり、基本給が安かったんですよ。

そのことが相まって、休日賃金が1万円ほどになってしまった…というワケです。

つまり『私の中で働いたつりでいた15時間』を時給換算すると『700円以下』です。

これなら学生時代のアルバイトの方が遥かに時給が良かったです。

この事実を知ったときはかなりショックでした。

まとめ：MSの休日当番は大変だ！

MS時代は休日当番を何十回、いや、何百回と行ってきた私ですが…

その中でも、この記事で紹介した5月3日の当番が最も大変でした。

特に、A病院からのクレームはキツかったですね。

休日当番で最もメンタルが削られたのは、間違いなくこの1日です。

この1日に比べたら、お盆の当番時に脱水症状気味になったこと、大晦日の夕方6時に薬の注文を受けたことなんて、正直言って大したことないレベルです。

当時20代前半だった私にとっては、悪い意味で衝撃的な1日であり、同時に社会の厳しさというモノを痛感した1日でもあります。

当時はメチャクチャ腹が立ったものですが…

今振り返ってみると、社会人になって間もなかった私にとっては良い薬だったのかもしれません。

ヒサシ

ある意味、この業界での“洗礼”だったようにも思える（汗）

GWなどの大型連休の度に、全国のどこかでMS（卸の人間）が休日当番を頑張っていることと思います。

なぜかと言うと、それが医薬品卸の責務だからです。

実際、医薬品卸がいるからこそ、大型連休であっても医療機関が機能しているという側面もありますからね。

医薬品卸がなくなると困る人間は大勢いるぞ！業界内における卸の必要性を再考する！

この記事で紹介したように、いけ好かない病院・薬剤部（薬剤師）がいるのは事実です。

ですが、そんな人たちには負けずに現役MSには頑張っていただきたいです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

日医工の自主回収によって医薬品卸のMSが現物回収に奔走しているみたいですね。

日医工　12成分15品目「承認規格等に適合せず」自主回収　原因について社内調査中

業界内で自主回収は珍しいことではありませんが、今回は15品目という数です。

ただでさえコロナウイルスが蔓延している状況ですから、現場のMSからしたらメチャクチャ厄介な案件でしょう。

いや、コロナの件を差し引いても厄介であることに変わりはない。

私自身もMS時代に行った自主回収の仕事には良い思い出がありません。

製薬会社から『○○錠や△△注を自主回収します』というアナウンスが流れる度に憂鬱な気分になりました。

この自主回収という仕事は、平たく言えば『返品処理』と同じ流れで行います。

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

返品の仕事が好きなMSなんて全国どこを探しても皆無でしょう。

返品の仕事なんて本当はやりたくない。

面倒だし、1円の利益にもならないし、勘弁してほしい。

でも、会社の指示で仕方なくやらなきゃいけない。

だから、自主回収の通達が出ると憂鬱になる。

こんな風に思っているMSは多いのではないでしょうか？

そこで、本日はMRとMSの両方の目線から自主回収の業務について書いてみました。

MSが行う自主回収時の業務フロー

医薬品の自主回収とは、多くの場合MRではなくMSが医療機関に赴いて現物を回収します。

医薬品業界以外の人から見たらちょっと意外かも知れませんね。

現物の回収とは、読んで字の通りMSが医療機関に言って回収対象の薬を持って帰るだけです。

何だ、簡単な仕事じゃん！

…と言いたいところですが、MSにとっては案外そうでもありません。

実際に現物を回収するまでには相応の準備が必要ですし、回収後も伝票上の処理を行わなければなりません。

では、MSは自主回収の際にどのようなことをしているのか？

医薬品卸によって多少の差はあるかも知れませんが、大体こんな流れで行動するのではないでしょうか？

私自身の経験に基づいて業務フローを書いてみましたが、いかがでしょうか？

結構面倒な手順だと思いませんか？

①～⑧まで、1つ1つの仕事は確かに簡単です。

問題なのは、これらの行程を普段の業務と並行して進めないといけない点です。

MSとして、自主回収を理由にして普段の営業活動を疎かにすることは許されません。

要は限られた時間の中で①～⑧までの仕事を行う必要があるのです。

例えば①と②であれば、ルーチンで行っている内勤の時間が減ることを意味しています。

③にしても医療機関に1軒ずつ電話・メールを行うのは地味に時間を食います。

そして、特に厄介なのが④です。

自主回収品は開封されている薬剤も回収対象になります。

外箱が既に無いような薬剤も回収しなければなりませんから、それらを物理的に運ぶMSはやはり気を遣います。

もし外箱が健在だとしても、普段の返品業務と同じく他卸が納品したモノと取り違えないように注意しなければなりません。

⑤～⑧にしても、先述した通り自主回収は返品の一種ですから、伝票上で卸⇒取引先への返金が発生するワケです。

つまり、MSにとっては1円の利益にもならない仕事です。

そして、そんな憂鬱な仕事をこなしている最中だろうと、急配などのイレギュラー業務が容赦なくMSを襲ってきます。

まさにWパンチ、Wコンボです。

MSにとって気力＆体力を消耗すること間違いなしです。

だからこそ、自主回収はMSから忌み嫌われるのです。

自主回収の〆切後に起こる悲劇

原則、製薬会社は卸に対して自主回収の期限を設けています。

医療機関から回収した現物は○○月○○日までに弊社まで送品してください！

…といった感じですね。

MSにとっては、この〆切日というのが厄介なのです。

例えば、4月30日が自主回収の送品〆切日だったA錠という薬があるとします。

そんなA錠について、5月1日になってからある施設にてA錠が出てきた…なんてこともあります。

製薬会社から自主回収の通達が出た時点で、医療機関側はMSなりMRなりから回収の件について連絡が入ります。

でも、ズボラな在庫管理をしているような医療機関側は適当なことを平気で言います。

こんなことを言っておいて、自主回収の〆切日が過ぎてから血相を変えて連絡してきたりします。

そして、理不尽な要求をしてきます。

いかがでしょうか？

ちなみに、これはMS時代に担当していた調剤薬局における私自身の実体験です。

一字一句この通りではありませんが、大体こんな感じのことを言われました。

しかも、このような経験は一度や二度ではありません。

取引中止をチラつかせて無茶振りしてくるなんて、酷いとは思いませんか？

今思い出しても腹が立ってきます。

まあ、私の個人的な感情はさて置き、自主回収の〆切日以降にこんな展開になったら超面倒です。

MSは自主回収メーカーのMRに連絡して、何とならないかを交渉する。

交渉した結果、もし回収OKならまだ良いです。

ただし、私の経験上、OKを出してくれるMR（製薬会社）は少ないです。

特に、外資系の製薬会社はこの辺りの融通は利かない印象です。

元を正せば、自主回収なんて状況を作り出した製薬会社が悪いのは間違いないです。

しかし、先ほどの実体験で挙げたようなタチの悪い取引先があるのも事実です。

製薬会社と取引先。

この両者による板挟みによってMSは苦しんでいるのです。

MRは自主回収の際にMSをナメている？

MS時代の経験上、自主回収になった件について卸のMSに謝罪してくるMRは多くない印象です。

もし謝罪されるとしても、それは電話越しであって面前で謝罪されたことは殆どありません。

MRにとって最優先すべき顧客は医者や薬剤師ですから、まずそちらへのフォローを行うのは当たり前です。

今では私もMRとして働いていますから、その辺りの事情は理解できます。

しかし、優先順位が下がるにしてもMSへのフォローを一切しないMRは人間としてどうなの？

…と今でも思います。

単にMSがどのような形で自主回収に関わっているのかを知らないからなのか？

それとも、MSという人種に詫びる必要が無いと考えているだけなのか？

MRによって対応が分かれるところでしょうけど、現物回収の手間を担っているMSを軽んじるのは元MSとして釈然としないところです。

ちなみに、私自身はMRになって以降に一度だけ自社品の自主回収を経験しました。

そのときは帳合の卸に出向いてMS、及び、その上司の方にお詫びしました。

自主回収によってMSが本来行うはずではなかった『イレギュラーな仕事をさせてしまう』のは事実なので、その件についてはMRとして詫びるべきだと思ったからです。

案の定、MSとその上司からは文句を言われましたが、それはそれで仕方の無いことだと割り切っています。

極端な話、自主回収とは製薬会社と医薬品卸による『会社 対 会社』で合意しての対応ですから、現場単位でMRがMSに詫びるのは必須ではないのかも知れません。

必須ではないだけに、普段はMSと距離を置いているMRほど、自主回収の場面でも関りを持たないようにしているのか？

MS時代の自分のもとにMRからの謝罪が無かったのは、こういった事情によるものだったのか？

いやいや、単にMS時代の私がMRから嫌われていただけなのか？

MRとMSの両方を経験しているだけに色々な考え方が出来ます。

ただ1つ言えるのは、こういった有事のタイミングでこそ、MRとMSとの関係性、そしてMRの人間性が現れるということです。

正解はないのでしょうが、MRにせよMSにせよ、モラルは大切だということですね。

まとめ：自主回収は今後もMSを苦しめ続ける

自主回収って誰も得しない出来事なんですよね。

製薬会社（MR）は医薬品卸（MS）に頭を下げる。

医薬品卸（MS）は取引先に頭を下げる。

取引先は（場合によっては）薬が入ってこないことについて患者に頭を下げる。

どれもこれも、製薬会社が変な薬を市場の出さなければこんなことにはなりません。

しかし、医療用医薬品の種類は約2万種類もあります。

その中の1つや2つで製造工程に問題が生じるなんてこと、業界内ではよくある話です。

記事の冒頭で書いた日医工に関しては一気に15品目の不備が認められたわけですが、別に日医工じゃなくても自主回収の依頼が医薬品卸に入ってくるのは特段珍しくはないのです。

私自身は、不定期とはいえ何度となく自主回収の仕事を繰り返しました。

そして、その度に嫌な気持ちになりました。

各製薬会社には製造工程を日頃からチェックしてもらい、自主回収そのものが起きないように努めてほしいものです。

…とはいえ、自主回収が完全にゼロになることは今後もあり得ないでしょう。

それはつまり、MRだけでなくMSにも皺寄せが行くことを意味しています。

MRにとって自主回収は大変ですが、その一方でMSも苦労しています。

どうか、この記事を読んでMSの苦労を汲み取ってくれるMRが増えたら嬉しいです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

今回はMSが行う仕事の１つである『返品処理』という業務について記事にしてみました。

この返品処理という行為は、世の中のMSにとって“嫌な仕事”の代表格でもあります。

それはなぜか？

返品が忌み嫌われる理由としては、ざっとこんな感じです。

大変かつ手間がかかる仕事である反面、それを上手くこなしたところで誰からも褒められません。

つまり、返品処理とは医薬品卸の社内にて、決して評価される類の仕事ではないのです。

それどころか、むしろ“やって当たり前”の業務といった位置付けです。

ヒサシ

そんな仕事で不手際があった日には、それはもう社内でメチャクチャ怒られます！

そして何より、取引先は次から次へと返品を依頼してきますからね。

１つの薬を返品処理している最中に、全く別の薬についても返品依頼されるとかザラにあります。

もう本当にキリが無いんですよ。（汗）

しかも、そのような面倒くさい依頼をMS（卸）は無償で行っています。

【急配】と並んで、業界内では“過剰サービス”との呼び声も高いです。

そこで、本日は全国のMSを苦しめている『返品処理』というテーマで記事を書いてみました。

いつものように、私自身の実体験も併せて紹介していきますので、MSを取り巻く返品の実態について、少しでも参考にして頂ければと思います。

MSと返品に関わる理不尽な現実

そもそも医薬品卸における『返品処理』とは何か？

これは大きく2つの業務に分けられます。

これら2つとも、現場のMSにとっては負荷のかかる業務です。

しかも！！！

いわゆる“利益を生まない業務”ですので、MSにとっては面白味の欠片かけらもありません。

このような記事を書いている私自身、『返品処理』について考えると嫌な思い出が続々と甦ってきます。

取引先といい、製薬会社といい、そして自分の会社といい、自分が得する（損しない）ための主張しかしないのです。

ヒサシ

まさに仁義なき戦いです！！（汗）

現場のMSからしたら、

仁義って何？美味しいの？

…みたいな感覚です。

この返品というものを巡って、MSはあらゆる方向から板挟みにされて苦しみます。

その理由は大きく下記の3つあります。

MSが苦しむ理由としては大体こんなところです。

①～③まで、どれもこれも労力的・時間的・精神的にキツいものがあります。

何かとエグい事情が付きまとう『返品処理』ですが、この先は私の実体験を踏まえて書かせていただきます。

① 返品の手続きが面倒くさい

返品の依頼を受けた瞬間、とにかく“面倒くさい”という感情が沸き起こる。

これはもう、文字通りの意味です。

一度は取引先に買ってもらったものを、わざわざ引き取りに行くわけですからね。

もうその時点でMSのモチベーションはダダ下がりです。

そして当たり前の話ですが、返品を受けるということは、自社の売上と利益がマイナスになることを意味します。

つまり、医療機関に直接伺って医薬品を回収するという時点で、“1円の利益も生まない仕事”に時間と労力を割くことになるわけです。

ヒサシ

常に売上・利益の数字で評価されるMSにとって、これは凄くキツいのです…（汗）

さらに厄介なのが、返品対象の薬が『本当に自社から販売したものかどうか』ということを確認しなくてはならない点です。

例えば、ある病院が“医薬品X”を“卸A”と“卸B”から交互に購入していたとします。

（※価格などの問題により、医療機関が複数の卸から同じ薬を買うことはよくあります。）

医薬品Xについて卸Aが返品を受ける際、卸AのMSは過去の伝票内容を見て、

『“医薬品X”が間違いなく“卸A”から納入されたモノである』

…ということを確認する義務があるのです。

医薬品卸の伝票には、自社から納品された薬の情報が全て記載されています。

具体的には、こんな内容ですね。

MSはそれら情報を参考にして『返品依頼を受けた現物』が『本当に自社から納品されたモノかどうか』について照合しないとダメなのです。

医薬品の現物を社内に持ち帰り、過去の伝票データを呼び出す。

そのデータの内容と、現物に印字されている使用期限・ロットなどを確認する。

これらの手順を、返品依頼された医薬品の１つ１つについて行うのです。

ヒサシ

MSにとって、これら一連の作業がとても面倒なのです！！

なぜMSはそんな面倒なことをするのか？

その理由は簡単でして、卸AのMSが間違って『“卸B”が納入した“医薬品X”』を返品処理してしまったら、卸Aが損をするからです。

この場合、言い換えると卸B（＝ライバルのMS）が得することになります。

では、もし『卸Bから納入した医薬品X』について、卸Aが返分処理したらどうなるでしょうか？

きっと卸BのMSはこのように思うことでしょう。

…と、こんな具合にライバル卸のMSが喜ぶのです。

常にライバル卸との競争を強いられているMSにとって、これは大きな痛手となります。

よって、担当MSが手抜きして適当な処理をしていると、後々になって何かと不都合が生じることがあります。

返品処理とは1円の利益も生まない反面、油断していると利敵行為となってしまう可能性がある“怖い仕事”なのです。

② 再販先が見つからない

これも返品処理の厄介な一面です。

タチの悪い取引先は『使用期限が切迫している薬』を平気で返品依頼してきます。

それこそ、数年前に卸から購入しておいてそのまま不動在庫となり、使用期限が残り２～３ヵ月になってしまった薬を返品依頼されることも珍しくありません。

大体にして、数年前に買ったモノを返品しようとしてくる時点でおかしいですよね。

かつて私がMSだった頃、このような商習慣が不思議で仕方ありませんでした。

ヒサシ

てゆーか、数年前に買った薬を今さら返品したいとかナメてるだろ！！

…などと思うことが度々ありましたので。（汗）

でも、そんな奇妙な商習慣がまかり通ってしまうのが医薬品業界なのです。

そして！！！

どんなにタチが悪くても、MSにとって取引先はお客様。

よって、返品依頼を断るなんてことはまず不可能です。

さて、返品処理した薬は当然ながら卸の在庫になります。

この時点で取引先には返品伝票（通称：赤伝あかでん）を持っていくことが可能になりますが、この前後のタイミングでMSとしては大いに苦しみます。

在庫とは販売して初めて利益を生むモノです。

そして、販売ができずに使用期限を迎えた薬などは売れるはずがありません。

よって、そのような薬は廃棄処分するしかないのです。

『廃棄する』ということは、その薬を製薬会社から仕入れるために支払った金額が“100％無駄になる”ということです。

以上のことから、MSは『使用期限が切迫している薬』を返品依頼された場合、その薬を、何が何でも売らなければいけません！

このような場合、上司からの“何とかしろ”という圧力が半端じゃありません。

繰り返しになりますが、売らなければその薬は廃棄されるのです。

ヒサシ

つまり、医薬品卸という会社が丸々損をしたことになる…

そんなことは上司（会社）目線で考えれば、何としても避けたいわけです。

よって、MSとしては『使用期限が残り僅かでも、その薬を使ってくれる医療機関を探す』という行為を強いられます。

このような事情により、MSはどこにあるかも分からない再販先を探す作業に必死で取り組むのです。

しかし！！！

使用期限が切迫しているような薬を買い取ってくれるような取引先は中々いません。

だから大変なのです！！

確かに、再販先が上手く決まれば問題ありません。

その一方で“再販先を探す”という行為には、それ相応の時間＆労力が必要です。

そして、結局のところ再販先が見つからず、薬が期限切れを迎えてしまった日には上司から雷を落とされます。

そんな展開になってしまったら、MSとしては只々辛いだけです。

③ 製薬会社が引き取ってくれない

MS（医薬品卸）にとって『取引先から引き上げた薬を製薬会社（メーカー）に返品する』というのは最後の手段です。

再販先がどうしても決まらない。

でも、医薬品卸の社内で廃棄処分するわけにはいかない。

となれば、元々の仕入れ先である製薬会社に返すしかないのです。

ですが、製薬会社が期限切迫品を引き取ってほしいと頼んでも、大抵は断られてしまいます。

特に、外資系の製薬会社は返品引き取りについてメチャクチャ厳しいです。

でも、製薬会社の目線で考えれば当然のことなのです。

簡単にまとめると、このような理屈で断られてしまうのです。

私は現在MRとして働いているので、製薬会社側の事情をMSだった頃以上に理解しています。

ハッキリ言って、製薬会社も利益状況が厳しくなってきているのです。

何しろ、どこの製薬会社も医薬品卸への【リベート】や【アローアンス】を減らしているご時世です。

ベーリンガーが医薬品卸へのアローアンスを減らそうとしている！？

製薬会社からすれば、医薬品卸の在庫を引き取ってあげるような余裕などないのです。

今でもたまに会ったこともないMSから電話が来て、このような相談をされることがあります。

MS

お宅でこの薬を引き取って頂けませんか？

再販先がなくて困っているんです…。

返品の大変さを知っている元MSとして、現役MSを助けてあげたい気持ちはあります。

しかし、少なくとも私の会社は期限切迫品のような不良在庫を引き取るようなことはしていません。

従いまして、私は心を鬼にして、このような回答をしています。

ヒサシ

そのようなご相談に応じることはできません。

申し訳ありませんが、御社の中で再販先を探してください。

ぶっちゃけた話、このように断るのは心苦しいです。

しかしながら、一介のMRが会社の方針に逆らうことなど出来るはずもない。

よって、MRの立場としては断るしかないのです。

個人的にはMSを助けてあげたいのは山々なのですが…

ご覧の通り、中々そうもいかない事情があるのです。（汗）

MSだけでなく、MRとしても辛いところです。

廃棄品を出してしまったMSの末路

どうしても再販できる先が見付からない。

製薬会社（メーカー）も引き取ってくれない。

その後、不良在庫化した薬が期限切れを迎え、廃棄されることが決まった。

そうなると担当MSはどうなるでしょうか？

お察しの通り、社内でメチャクチャ怒られます！！

上司から呼び出され、罵倒混じりの説教をされるのです。

…というワケで、私自身がMSだった頃に体験した一部始終をご紹介しましょう。

この辺りの説教について、上司の種類によって多少違うかも知れません。

ですが大体の場合、MSはキツい言葉を浴びることになります。

廃棄処分＝利益損失ということですから、上司からしてもMSの行動を看過できないのは理解できます。

ヒサシ

だからって、そこまで怒らなくたっていいだろ？

…って感じですけどね。（汗）

そこまでしてMSを叱るなら、その後で杜撰ずさんな在庫管理をしていた取引先にも赴いて、医者やら薬剤師やらも叱りつけてやって欲しいものです。

何はともあれ、MSは返品について安請け合いすると、社内で自分の首を絞めることになります。

間違っても廃棄処分なんて展開にはならないよう、MSとしては細心の注意を払う必要があるのです。

返品の手続きは事務職・倉庫係・管理薬剤師にとっても大変である！

返品関係の業務とは、MSが1人だけで完結させることは出来ません。

まず、返品の可否については管理薬剤師によるチェックが不可欠です。

そこで返品処理してOKとなった場合、返品伝票の発行には事務職の人たちが関わってきます。

伝票上で返品処理が済んだ後は、倉庫係の人たちが返品された薬を保管庫に戻す（並べる）という作業を行います。

医薬品卸の会社によって多少の違いはあるかもですが、MS以外の内勤職たちも関与するのが返品という業務なのです。

これもまた、医薬品卸にとって返品が厄介なポイントなんですよね。

何しろ、返品依頼された薬の１つ１つに対して、これらの行程が求められるのですから。

事務職にせよ、倉庫係にせよ、管理薬剤師にせよ、決して暇なワケではありません。

それどころか、時間帯によってはMSより忙しいこともフツーにあります。

ヒサシ

営業所にもよるけど、特に事務職の人たちは忙しいことが多いです！

そんな彼ら・彼女らにとって、返品なんてモノは少ないに越したことはありません。

だって返品が増えれば増えるほど、他の業務に割く時間が削られてしまうのですから。

場合によっては、社内での返品処理が追い付かずに、残業を強いられることだってあります。

いかがでしょうか？

返品によって苦しんでいるのは、決してMSだけではないのです。

医薬品卸で働いている内勤職にとっても、返品は歓迎できない存在であり、労力的・時間的・精神的にもキツいものがあります。

まとめると、返品処理とは医薬品卸の社員1人1人の“努力”あるいは“犠牲”の上に成り立っている業務だと言えるでしょう。

取引先の決算時には返品量が激増する！

医薬品業界において、月末は返品量が一気に増えるタイミングでもあります。

特に、毎年3月はその傾向が顕著です。

なぜなら、医薬品卸と同じく取引先にも決算があるからです！！

決算の際、取引先としては在庫金額を減らすために、不要な薬を医薬品卸に返品しようとしてきます。

経営的な観点から考えてみると、取引先にとっては仕方のないことなのかもしれません。

しかし、如何せん量が多過ぎる。

それこそ【オリコン】の中が埋め尽くされるほどの量を返品依頼される場合も珍しくありません。

もうね、本当に呆然とするくらいの量なんですよ。

特に調剤薬局。

1軒の取引先だけで、20品とか30品もの返品を一気に依頼してくるとかフツーにあります。

酷い場合だと、50品目くらいに及ぶこともありますからね。

ヒサシ

どんだけ在庫管理が下手なんだって話です！！

付け加えると、MSにとっては再販するのが難しい薬が混じっていることも少なくありません。

使用期限が切迫している薬。

包装が何世代も前の薬。

経過措置となっている薬。

要するに『こんなもん今から再販できるワケがねぇ！！』と叫びたくなるような薬が結構あるワケです。

それらが一気にMSの手元へと舞い込んでくるときた。

そんな返品の山を見て、MSとしては途方に暮れるだけです。

ハッキリ言って、このときの絶望感はMS経験者じゃないと理解してもらえないと思います。（汗）

しかも３月ともなれば、このような返品を多種多様な取引先が同じようなタイミングで依頼してくるのです。

そりゃあ、MSとしては取引先に文句の１つでも言いたくなるってもんです。

MSにとって、無理ゲーにも程があるので。（汗）

しかしながら、MSにも立場というものがあります。

返品の依頼量が多いからといって、取引先のことを無碍むげにはできない。

よって、渋々と、そして嫌々と、憂鬱な返品関連の作業を繰り返すことになります。

ヒサシ

つまりMSにとって、3月は“返品地獄”なんです！！

MS目線では1品や2品くらいの返品ですら面倒なのに、2桁以上の返品量ともなるとマジで業務過多に陥ります。

あまりも大変過ぎて、MSとしての通常業務を行う余裕なんてとてもありません。

何しろ、先ほどまでお伝えした返品に関する作業について、１つ１つの薬に対して行うのです。

ただひたすら、再販先を探し、メーカーへの返品交渉を行う。

しかも取引先の決算日に間に合わせる必要があるので、〆切に関するプレッシャーもある。

言葉にすると簡単そうに見えるかもしれませんが、これらはマジで精神的なダメージが大きいです。

付け加えると、事務職・倉庫係・管理薬剤師にとっても尋常ではない負荷が掛かっています。

MSのみならず、内勤職の人々も苦しむのが返品発生時の通例であり、まさに業界内の悪習と言わざるを得ない。

MS時代の経験を振り返ってみて、そう思わずにはいられません。

まとめ：MSにとって返品処理は大変な仕事である！

今回はMSが行う『返品処理』について色々と書いてみましたが、いかがでしたでしょうか？

MSにとって、返品は本当に大変な仕事です。

マジで、心の底から、気が滅入るような業務です。

そのくせ1円の利益も生まないわけですから、モチベーション的にも好ましくありません。

しかし、MSであれば多かれ少なかれ、必ず経験するのがこの『返品処理』という仕事です。

私はMSだった頃、この返品に関する業務には幾度となく苦しめられました。

それこそ、MS時代に嫌いだった業務を挙げろと言われたら、返品関連の業務は確実にトップ３に入ります。

（※他には【詰め込み販売】も大嫌いでしたが、返品業務とはストレスの種類が少々異なります。）

取引先の中には、在庫管理が下手な病院・開業医・調剤薬局も結構あります。

そういった施設を多く担当しているMSは大変です。

私の先輩MSなんかは1日中、再販先を探したり、製薬会社のMRや特約店担当者に返品交渉しているような人もいましたからね。

ヒサシ

MSも色々な意味で必死なのです！！

ご存知の通り、医薬品卸とは薄利多売のビジネスをしています。

よって、ただでさえ少ない利益額を減らすような医薬品廃棄は、会社にとって大ダメージなのです。

だからこそ、廃棄処分にも繋がる可能性を秘めている返品は厄介なんですよね。

利益を稼ぐのが仕事であるMS（営業）としては、決して歓迎できない存在。

その一方で、疎おろそかにするワケにもいかない存在。

それが返品の実態なのかなと。

この辺りが【MSという職業が激務と呼ばれる】所以ゆえんであるようにも思えます。

以上、MSを取り巻く返品事情について、少しでも参考にしていただければ幸いです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

今日はMS時代の1日のスケジュールについてご紹介します。

最近、何社かの医薬品卸のホームページを見る機会があったのですが、そこで紹介されている『MSの1日』という内容が脚色されまくっていることを知りました。

明らかに学生ウケを狙って書いているのが透けて見えるような内容です。

学生や転職希望者がこんなホームページの内容を鵜吞みにしたら大変だ！

入社した後、現実とのギャップが凄いことになる！

…と、思った次第です。

実際に、当初のイメージと違うとの理由で、１～２年でMSを辞めた人間を何人か知っています。

私は５年でMSを辞めましたが、やっぱり現実とのギャップに苦しんだ末に辞めるのは辛いものです。

当たり前のことですが、就職も転職も、MSという仕事を理解した上で決断する方が良いに決まっています。

そこで、元MSとして、MSに関する真実と本音を発信したいと思い立ちました。

どうぞ宜しくお願いします。

ヒサシがMSだった頃の取引先状況はこんな感じです！

・担当内訳：基幹病院２軒、中小病院５軒、開業医１５軒ほど、調剤薬局２０軒ほど

・営業所から車で１時間ほどの遠距離エリア

私は営業所がカバーしているエリアの中でも、特に自社シェアが低い地域を担当していました。

そのため、先輩MSと比べると担当軒数も少なめでした。

当時の上司としては、

『営業所に近くて自社シェアが高い取引先（重要先）は新人には無理だ。』

と、考えていたことから、新規開拓メインの市場に私を配置したそうです。

なお、MSの１日のスケジュールは一括りにはできません。

担当エリアは営業所から近いか？遠いか？

担当先が病院メインか？開業医メインか？

といった具合に、取引先の状況によって結構違います。

この記事では、あくまで私自身がMSだった頃に準じて書いています。

そのため、沢山いるMSの中の一例として、こんなMSもいるんだな～くらいの気持ちで読んでもらえればと思います。

ヒサシの１日のスケジュール（MS版）

それでは、私がMSだった頃の１日の流れについて紹介します。

毎日毎日、完全にこの通りというわけではありませんが、大体こんな感じです。

なお、今回のスケジュール例では配達、返品、急な問い合わせなどのイレギュラー要素は除いています。

８：３０　出社

まず出社したらメールチェックをしていました。

他には前日の伝票処理とか、朝のミーティングで使う会議資料を作ったり、当日朝の時点での発注状況をPCで確認したりします。

他にも、営業所に来てくれたMRに挨拶したりもしますが、大体は内勤をしていることが多かったです。

時間的に余裕があれば、この時間帯に日刊薬業やRISFAXなどを読んだりもしていました。

９：００～９：１５　メーカー朝礼

私がいた営業所では、殆ど毎日、メーカー朝礼がありました。

これは簡単に言うと、MRとMSによる規模が小さい会議のことです。

当たり前の話ですが、原則MSは全員出席しなければなりません。

取引先からの電話（問い合わせ）や、急な配達依頼などのイレギュラーがあった場合は欠席します。

このメーカー朝礼では、MRがMS向けに自社医薬品の説明をしたり、販売推進の依頼をしたりします。

新薬が発売になったときは特に重要です。

こういった場で、MSは医薬品の特徴について勉強しています。

９：１５～９：４５　営業所ミーティング

他の卸、他の営業所はどうか知りませんが、私が所属していた営業所ではメーカー朝礼後に、営業所のMS全員、及び、所長が集まってミーティングをしていました。

内容としては、売上額や利益額の進捗状況だとか、新薬の販売状況などを確認したりします。

その他にも債権管理だとか、返品額だとか、休日対応をどうするだとか、連絡事項が様々ありました。

当時のことを思い返すと、このミーティングでの伝達事項が多すぎたこと、そして生産性が無さ過ぎたこと等々、本当に意味のない会議だったと心底思います。

そもそも、毎日約３０分もミーティングするなんて無駄すぎます。

ただし、これはあくまで私が所属していた営業所の話です。

多分、優秀な管理職がいる営業所だとミーティングは短時間で終わると思います。

９：４５～１１：００　内勤業務

メーカー朝礼やミーティング前にできなかったことを行います。

メールチェック以外のも、当日の朝時点で売れている商品（伝票に記載されている商品）の確認、請求書作成、債権管理、返品処理の状況、取引先に持っていく資料などを１つ１つチェックします。

他にも、営業所に来てくれたMRとの情報交換はこの時間帯に行っていました。

時間に余裕があるときはMRが持ってきた製品パンフレットに目を通すなど、勉強する時間に充てていました。

１１：００　出発

準備を整え、車に乗り込んで営業所を出発します。

私は営業所から遠いエリアを担当していたので、時間に余裕を持って出発することを心掛けていました。

１１：００～１２：００　移動

車中では音楽でも聴きながら、当日の訪問スケジュールなどを考えていました。

例えば…

『今から行く開業医Aが混んでいたら、先に開業医Bに行こうかな？』

『開業医Bも混んでいたら、調剤薬局から行こうかな？』

『調剤薬局も混んでいたら、取引がない医療機関に飛び込み訪問しようかな？』

…といった感じです。

MSはルートセールスとは言われていますが、取引先の状況によっては医者などのキーマンと面会できないことはザラにあります。

よって、本命プラン以外にも、プランB、プランCを考えておく必要があります。

そもそも、運転中はPCを開くことが出来ないので、ハッキリ言って暇なんです。

そのため、有意義な1日を過ごすためにも、私は運転中に予備プランを考えることを意識していました。

１２：００　開業医A訪問

開業医は大体１２：００くらいに午前中の診察が終わり、医者がMSやMRとの面会に応じてくれるようになります。

しかし、１２：００に訪問しても、１２：００から面会できるとは限りません。

私の担当エリアでは受付で名刺を出した後、外来患者の診察がすべて終わり次第会ってくれる医者が多かったです。

よって、１２：００に面会を申し出ても、実際に面会できるのは１２：３０だとか、１３：００だとかになることは日常茶飯事です。

つまり、患者で混んでいたらMSやMRは医者が暇になるのを待たなければならないということです。

この待ち時間が生じたときは、医院の待合室で何かの本を読んで勉強したり、同じく面会に訪れたMRと情報交換したりします。

ちなみに、他社MSも来ていた場合、彼らとは目も合わせません。

余談ですが、各卸のMS同士は商売敵であることから仲が悪いことが多いです。

当たり前と言えば当たり前の話です。

さて、いよいよ医者と面会できたとしても、面会時間は短いです。

私は10分会話できれば良い方でした。

理由としては、医者も午前中の診察で疲れているからです。

医者も人間ですから疲れますし、診察終了後すぐに昼飯を食べたい人だっているのです。

開口一番、

『今日は疲れているから手短に頼む！』

と言われることも多かったです。

その短時間で、MSは色々なことを話します。

メーカー施策が入っている薬剤の情報提供、自社から納入している商品の流通状況、場合によってはただの世間話だけをする日もあります。

他には仲が良いMRの代わりに説明会のセッティングを行うこともありました。

用件を済ませたら医者に受付の人に挨拶し、次の取引先へと向かいます。

１３：００　開業医B訪問

開業医によっては、

『面会したいのなら１３：００以降に来てくれ！』

などと、時間指定をしてくる先もあります。

他にも、流行っている開業医だと外来患者がはけてくるのが１３：００以降という先も結構ありました。

この辺りは数回訪問すると徐々にその開業医の雰囲気が分かってきます。

こういった先は１３：００前後に狙いを定めて訪問していました。

とは言っても、先ほどの開業医Aと同じく待たされることも多かったです。

当たり前の話ですが、医者にとっての顧客は患者です。

よって、患者を差し置いてMSやMRとの面会を優先する医者は多くありません。

医者によっては外来の合間に会ってくれる場合もありますが、患者が待っている関係上、長話はあまりできません。

よって、医者が疲れている、または忙しいようなら、それを察して用件を手短に伝えるテクニックも必要です。

医者に話す内容としては開業医Aのときと大体同じです。

１３：００～１４：００　調剤薬局（複数）訪問

開業医AやBの面会状況次第ですが、大体この時間帯から調剤薬局を訪問します。

私自身は開業医AやBでの面会直後に門前の調剤薬局に行くことを意識していました。

開業医で患者がはける時間帯は、門前薬局でも患者がはけていることが多いからです。

門前薬局で何を話すかというと、殆どの場合、開業医での面会内容についてです。

『今日は開業医AのA先生が○○という薬をもっと使いたいと言っていましたよ！』

だとか、

『開業医BのB先生は△△という薬を後発品に替えるつもりみたいですよ！』

…といった具合に、開業医で面会して得た情報を門前薬局に伝えるのです。

情報というのはスピードが命です。

特に、後発品を含む他剤への切替え案件などは、モタモタしていたら他卸に話が流れてしまします。

よって、門前薬局の薬剤師、特に管理薬剤師への情報提供は密にしておかなければなりません。

門前薬局以外にも、この時間帯は1軒でも多く調剤薬局を訪問します。

営業は訪問してナンボとも言いますが、調剤薬局への営業はまさにこの言葉通りです。

月末は詰め込み販売（通称：詰め）をしなければならないので、嫌でも調剤薬局へ訪問しなければなりません。

個人的には、この時間帯が1日で一番忙しかったです。

１４：００～１５：００　昼食

調剤薬局を一通り訪問したら昼食にします。

１４：００以降ともなると開業医も午後の診察を開始し、それに伴って各調剤薬局も混み始めるからです。

ちょうど腹が減ってくる頃なので、私はこの時間帯に昼食にしていました。

場合によっては仲が良いMRとランチミーティングをすることもあります。

簡単に言うと、ご飯を食べながらの作戦会議ですね。

『開業医Aをどうやって攻略しようか？』

『開業医Bでこの薬を採用させたいけど、どうしましょうか？』

…といった具合に意見交換します。

このときはMRが経費で奢ってくれるので、MSとしては大変ありがたかったです。

MR側としても飯代を経費で落とせるため、むしろMR側からランチに誘われることもありました。

私の場合、毎月２～３回くらいはランチミーティングに誘われていました。

ただし、昨今はメーカー側の経費も削られつつあります。

そのため、MSとMRのランチミーティングの頻度は減ってきています。

完全に余談ですが、私の先輩MS（50歳前後）がミーティングにかこつけてMRに声を掛け、毎回毎回、何が何でもMRに飯を奢らせていました。

MR目線で見れば、本当に厄介なMSだったと思います。

『超』が付くほど悪い見本なので、私は真似しないようにしていました。

１５：００～１７：００　病院＆調剤薬局訪問

当時はMSという立場上、病院で訪問する部署は薬剤部、用度課、総務課の何れかのみでした。

まず、薬剤部では自社が契約して卸している薬の納品状況や使用状況をチェックしたりします。

次に、用度課では医療材料について納品状況や使用状況を確認したりします。

そして、総務課には請求書を提出したりなどの事務仕事のために訪問していました。

この中で最も訪問頻度が高かったのは薬剤部です。

とにかく、納品量も多ければ返品量も多い。

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

薬剤の減り具合を確認しつつ、今後はどの薬をどのくらい在庫しておくべきかなどについて発注担当の薬剤師と打ち合わせをするなど、とにかくやることが多かったです。

薬審後は新しく採用が決まった薬剤について、今後の発注頻度や社内で在庫しておくべき量などについて伺いを立てます。

なお、私が担当している病院では１５：００前後に薬の払い出しが終わることが多く、そのタイミングを狙って薬剤師の先生方と面会していました。

他にも、病院の門前薬局を訪問するのもこの時間帯でした。

こういった病院訪問に関しては、その病院によって訪問OKな時間帯が異なるので注意が必要です。

当たり前の話ですが、相手が忙しい時間帯に行っても仕事の話はロクにできません。

むしろ、

『こんな忙しい時間帯に来るな！』

と怒られかねません。

さて、私の場合は病院訪問と並行して、病院の門前薬局訪問もこ１５：００～１７：００の時間帯に行っていました。

薬局内に患者がゼロということは少ないですが、午前中に比べると格段に暇らしく、薬局側から１５：００～１７：００の訪問を希望されていたためです。

話す内容としては、病院の薬剤部のときと殆ど同じです。

１７：００～１８：００　開業医C訪問

私にとっては夕方の時間帯での開業医訪問が1日のラストスパート的な感じでした。

これまた医院の込み具合に左右されますが、面会方法、面会内容ともに開業医AやBのときと殆ど同じです。

この時間帯ともなると医者も結構疲れてきているので、やはり面会を短時間で済ませることも多かったです。

一方で、今日はもう患者がいなくなって暇になったから…という理由で、まとまった時間をもらって仕事の話をさせてもらうこともありました。

１８：００～１９：００　移動

道中、1日の振り返りをしながら営業所に向かいます。

暗くなってくる時間帯なので交通事故には気を付けていました。

なお、私の場合は営業所から遠いエリアを担当している関係上、帰社せずに直帰することも認められていました。

プライベートで予定が入っている日はその旨を上司に一報して直帰していました。

この場合、翌日は営業車に乗って会社へと出社します。

なお、直帰云々について許可してくれるかどうかは上司次第だと思います。

当時の上司は直帰について理解がある人だったので、個人的には助かっていました。

１９：００～２０：００　内勤業務

個人的には1日で最も怠くなる時間帯でした。

持ち帰った伝票や返品の処理をしたり、日報メールを打ったりなど、やることはいくらでもあります。

MSだろうとMRだろうと、営業の仕事はやろうと思えば無限に仕事があるのです。

営業所のデスクでPCを開きカチカチと操作していると、あっという間に２０：００くらいになります。

同僚たちもボチボチ帰り始める時間帯ですので、私もこれくらいの時間帯に営業所を出るようにしていました。

もし、どうしても仕事が終わらない場合はPCを自宅に持ち帰って作業するようにしていました。

私がいた営業所では残業を強制するような雰囲気はありませんでしたが、同僚MS（特に先輩）は自ら進んでサービス残業をしていました。

サービス残業なんて無能な証拠では？と思うかも知れませんが、それは誤解です。

本当に仕事量が多すぎるのです。

特に、売れているMSほど伝票枚数も多いですし、返品や債券に関する仕事も多くなります。

加えて、日中に外回りを頑張る日ほど、内勤の仕事は朝または夜にやるしかありません。

繰り返しになりますが、営業の仕事はやろうと思えば無限に仕事が湧いてきます。

伝票１つとっても、一切妥協なしで全てに目を通してチェックする仕事の鬼みたいな先輩MSもしました。

つまり、仕事のクオリティを追求すると際限がないのです。

営業職ならではの難しいジレンマです。

２０：００　退社

私は車通勤でしたので、とにかく交通事故にだけは気を付けていました。

営業所と自宅が車で約30分の距離だったので、疲れている時間帯に30分の運転は地味にキツかったです。

２０：３０　帰宅

帰宅後も仕事をすることは多々ありました。

PCを開いて債権管理をしたり、翌日の注文状況をチェックしたり、やることは様々です。

仕事がひと段落した後、気力や体力に余裕があるときは薬剤や営業スキルに関する勉強を行っていました。

まとめ

ここまで、私のMS時代の1日について書かせてもらいました。

MSの仕事について大体イメージできたでしょうか？

なお、今回書いた1日のスケジュールは、イレギュラーがないからこそ成立するスケジュールです。

実際には医療機関からの配達依頼や急な問い合わせに振り回されることが多々あります。

イレギュラーがあるとどんな具合に振り回されるか？ということについては、別の機会に記事にしてみようと思います。

最後までまで読んで頂き、ありがとうございました！