つい最近、MS時代の同期（男性）と話す機会がありました。

彼は私と同年代であり、年齢は30代前半です。

社歴から見れば、今や立派な中堅世代。

そのせいなのか、営業所内でもかなり重要な施設（規模が大きい基幹病院など）を複数担当しています。

傍目から見れば順調にMSとしてのキャリアを積んでいるように見える彼ですが、実際には生半可ではない激務を強いられているようです。

その弊害なのか、本人曰く『新人MSを指導するだけの余裕がない』のだとか。

ヒサシ

おいおい、どんだけ多忙なんだよ…（汗）

令和以降のMSって、本当に忙しい状況が続いているんですよね。

その中でも特にMSを苦しめているのは、以下の2点でしょうか。

①・②ともに、MSの力ではどうにもならない問題です。

言ってみれば、個人ではなく、会社（あるいは業界）に原因があることですからね。

その影響が、どうやら新人の指導にまで及んでいるみたいです。

忙殺され、新人の面倒を見ることまで手が回らない中堅MS。

理由はどうであれ、半ば放置されてしまう新人MS。

その状況に関して、見て見ぬ振りをしている管理職や会社。

その辺りの事情について、MS時代の同期から聞いた話に基づいて記事を書いてみました。

中堅MS・新人MSを取り巻いている環境について、少しでも参考になれば幸いです。

中堅MSの葛藤

Kとはたまに近況報告をし合う仲なのですが、今回は電話越しにでもKが疲弊しているのが伝わってきました。

詳しい経緯を尋ねたところ、2022年の4月から担当軒数が増えたことが原因なのだとか。

（※Kの営業所で、MSが1人減ったことによる影響らしい。）

言うまでもないことですが、MSの激務度は担当軒数に比例します。

軒数が多ければ、それだけ【急配】【返品】【出荷調整】といった業務も増えるワケですからね。

ただ、どうやらKはそれ以外のことでも悩んでいる様子。

会話を続けているうちに、Kの悩みには新人MSが関わっていることが分かってきました。

以下、Kが漏らしていた内容です。

ご覧のように、Kの中では2つの気持ちがせめぎ合っているんですよね。

新人の指導はキチンとしてあげたい。

だからといって、自分の仕事を放棄してまで新人のために時間を割くわけにはいかない。

だったら、MSとしての業務を優先して、余った時間で新人の指導するか？

いやいや、その余った時間を捻出できるなら、とっくの昔にそうしている。

新人の指導と、目の前にある業務。

この２つの間で、Kは葛藤しているんですよね。

ヒサシ

“あちらを立てれば、こちらが立たず”ということか…

担当を持っている現役MSであれば、自分の顧客を最優先として仕事を組み立てるのは当然のことです。

もし仕事に優先順位を付けるのなら『顧客対応＞＞＞新人の指導』になるのは仕方ありません。

MSとして売上・利益を稼がなければ、そのMSは社内で冷遇されるだけですからね。

新人の指導を後回しにしてMS本来の業務を優先するのは、MS（＝会社員）として正しい判断だと言えるでしょう。

さて、こんな書き方をすると、Kは冷徹な人間だと思う読者さんもいるかもしれませんね。

念のため補足しますが、Kはメチャクチャ良いヤツです。

少なくとも、困っている新人（後輩）を見放すようなことはしない人間です。

そんなKですら新人の指導について消極的になるということは、きっと私が思っている以上にMSとして忙しい状況なのでしょう。

今のご時世、MSの人数は全国各地で減り続けています。

その分だけ、残されたMSは1人当たりの担当軒数が増え、MSとしての業務に追われるハメになる。

Kも例外ではなく、その大きな流れに呑まれている。

そして、その流れには個人の力では抗えるはずもない。

Kの話を聞いて、昨今の医薬品卸を取り巻いている環境について、改めて色々と考えされられました。

犠牲となる新人MS

先ほどお伝えしたKのようなMSは、ぶっちゃけ全国各地にいると思います。

MSの人数減少に伴う業務過多。

営業所によっては配送の人数までも減らされ、その影響で今まで以上にMSが自配へと駆り出される始末。

特に、令和以降に大規模なリストラを行った医薬品卸であれば、なおさらキツい状況かと思われます。

メディセオグループのリストラ人数が560人！医薬品卸によるリストラブームの前兆か？

スズケンが4年ぶりにリストラを断行…医薬品卸の厳しい経営環境について改めて考えてみた

この一連の流れによって、日常業務において皺寄せを受ける者たち。

自分の意思とは関係なく、業界や会社による理不尽に晒される人たち。

その中には、間違いなく新人MSとして配属される新入社員たちも含まれています。

ハッキリ言って、入社して1年目から指導ナシで放置されるのは絶対にキツいです。

私がMSとして現場に配属された頃を思い返してみても、1年目のときはマジで何も分からなかったです。

そもそも、営業所内で飛び交っている言葉の１つ１つが意味不明でしたからね。（汗）

【帳合ちょうあい】って何？

【起伝きでん】って何？

【施策しさく】って何？

【売差ばいさ】って何？

言ってみれば、こんな感じのレベルだったんですよ。

言うなれば『何が分からないのか、それさえも分からない』という感じでしたからね。

こんなとき、何でも教えてくれる先輩MSが近くにいないと絶対にしんどいです。

教育係の先輩MSを頼れないということは、それは即ち自分1人で解決しないとダメということを意味しています。

これの何がヤバいかというと、1人で調べ物をするには効率が悪過ぎるという点です。

もしGoogleで検索して何かを調べるにしても、ぶっちゃけ限界があると思うんですよ。

だって、ネット上では無味乾燥な情報しか出てこないことも多いじゃないですか。

運良くGoogle検索でヒットしたとしても、それが新人MS向けに書かれているような内容とも限らないですし。

そんな情報を1人で万遍なく理解して、自分の知識として定着させられる新人が、果たしてどのくらいいるでしょうか？

ゼロとまでは言いませんが、おそらく圧倒的な少数派ではないかと思うのです。

むしろ、頭の中で物事を理解する前に、心が折れてしまうパターンの方が多いのではないでしょうか？

従いまして、新人MSにとって教育係の有無はとても重要です。

どう考えても、MS経験者が近くでかみ砕いて教えてあげた方が良いに決まっていますからね。

ですが、先ほどのKから話を聞く限りでは、新人MSを教育（指導）するには難がありそうです。

理由はどうであれ、教育役として適任な中堅MSが多忙なせいで、新人MSが割を食う。

そういった意味では、新人MSは社内における“犠牲者”だと言えるのかもしれません。

最後に：新人を育てられない組織の将来は暗い

この記事で紹介したKのように、キャパオーバー気味で困っているMSは多いことと思います。

そこに加えて、新人指導の仕事まで入ってきたとしたら、それこそパンク状態になるのは必至でしょう。

では、中堅MSが罪深いかと言うと、一概にそうとも言い切れません。

これは中堅MSが悪いというよりは、MSたちを取り巻く環境が悪すぎるのです。

こういった環境要因によって、巡り巡って新人MSたちが困ってしまうという流れが生まれつつあるのでしょう。

現場に配属されたばかりなのに、放置気味な扱いをされる新人MS。

彼らの胸中は穏やかではないことでしょう。

大体にして、新人ながらに放置されてしまった時点で、会社に対して嫌気が差してしまう可能性も高いです。

そうなった場合、早々に転職していくことも考えられます。

自分のことを雑に扱う会社よりも、もっと自分を大切にしてくれる会社に移りたいと考えるのは、社会人として自然なことですからね。

私自身もMSとして挫折し、そして転職という道を選んだ人間だからこそ理解できるのですが…

大抵は『もうこの会社に居たくない』という気持ちが、転職活動のモチベーションになっているものです。

どんな業種・職種に転職するかはともかく、こうなった時は若い人ほど行動が早いものです。

友人や知人を頼るなり、転職エージェントを頼るなりして、医薬品卸からの脱出を図ることでしょう。

医薬品卸に新卒で入社したMSが辞めていく『4大タイミング』について勤続年数別に語る！

MS時代に活用していた転職サービス5選！各々のメリット・デメリットも一緒に解説します！

転職は、決して悪いことではありません。

職業選択の自由が法律によって保障されている以上、会社に見切りを付けて辞めていくこともまた、個人の自由なのです。

ですが、医薬品卸の立場で考えてみると、これは大きな損失なんですよね。

前途有望な若い人材について、みすみす社外に流出させる事態を招いているワケですから。

どんな事情があるにせよ、新人が定着しないような会社の先行きは怪しいものです。

ヒサシ

若い人ほど、会社の将来性を冷静に見極めていたりするからなぁ…

新人が中堅となり、ベテランとなる。

さらには管理職となり、また新人を育てる。

しかし、新人がすぐに辞めるということは、このサイクルが阻害されていることを意味します。

そのような会社の将来は暗いですし、何なら現存している中堅・ベテランの社員たちが働くモチベーション低下にも繋がりかねません。

たかが新人、されど新人。

10年後や20年後のことを考えるなら、会社として新人を教育するための体制を見直す必要がある。

それも、今すぐにです。

もしそれが実現できないのなら、その会社はいよいよ末期状態という事なのかもしれません。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

2021年3月期の決算で赤字（営業損失）を計上したバイタルケーエスケーHDですが、現状を挽回するために、会社として利益に関する試みを強化するようです。

その名も『貢献利益中心評価』！！

MSの人事考課に導入される新制度であり、バイタルケーエスケーHDの村井社長にとっては肝入りの施策みたいですね。

平たく言うと『売上ではなく利益重視の評価をするよ！』ということですね。

そんな貢献利益中心評価について、現在明らかになっている情報をまとめてみました。

さて、この内容に関する元MSとしての率直な感想を述べさせてもらいます。

この内容だけを見ると、現場のMSにとってはハードルが高そうな印象を受けます。

業務全般のコストを全て『見える化』して、徹底的に無駄を減らす。

なるほど、確かにそれは合理的ですね。

赤字の状態から脱却するには、そのくらい厳しくコスト管理するのが手っ取り早いです。

しかし、コストを全て可視化されたとしたら、現場のMSにとっては強いストレスが発生するのではないでしょうか？

MSに対する意識改革という意味では、おそらく薬となるでしょう。

しかし、MSの業務上においては『毒』になるような気がしてなりません。

ヒサシ

何かにつけて利益やコストを追及されたら、MSにとっては息苦しいだけでは…？

こんな風に思ってしまうのは、私が元MSだからでしょうか？

第一、MSにとって利益を重視した活動って難しいんですよね。

取引先からの値引き要求は激しいし、値引きに応じなければ他卸に注文が流れるし。

そこで、今回はバイタルHDの『貢献利益中心評価』について思ったことを記事にしてみました。

MSにとって利益重視の営業は容易ではない！

私がMSとして働いていた頃、利益の重要性については幾度となく考えさせられました。

そして、その度に『利益重視の営業は難しい』と実感したんですよね。

いくら自分（MS）が利益を出したくても、環境がそれを許さないって感じです。

安売りする（＝価格によって他卸の帳合を奪う）ことで、確かに自社の売上はアップします。

しかし、それは他の医薬品卸も考えていることでもあります。

よって、遅かれ早かれ、他卸のMSは価格で帳合を奪い返そうと逆襲してきます。

…などという半沢直樹よろしくの場面はザラにあります。

そして、さらに他の卸のMSも価格競争に参戦してくる。

安売りがさらなる安売りを招き、MS同士の泥仕合が続いていく。

こうして負のスパイラルが形成され、MSは皆揃って抜け出せなくなるのです。

極端な話、MSとしては売上を求めれば求めるほど、利益は諦めざるを得ないのです。

では、利益重視のために売上を諦めるか？

いやいや、そう簡単にはいかないのがMSの仕事なんです。

もし利益重視で安売りをしない卸がいたとしたら、それはそれで他卸にとっては良い標的なんです。

卸Aが安売りしないのなら、卸Bや卸Cが安売りするだけの話です。

その結果、卸Aとしては売上が大幅に減り、それに伴って最終的な利益も減る。

つまり、卸Aにとっては良いことなんて何もないワケです。

よって、MSにとっては売上・利益の両立というか、良い意味でのバランス感覚が求められます。

しかし！

この売上・利益のバランスを取るのがこれまた難しい。

このご時世、取引先との関係性のみを武器にして売上・利益を維持するのは至難の業です。

何だかんだ言って、薬価差益を求めている医療機関は多いのですからね。

MSが頑張って価格交渉をすると言っても、取引先からの圧力が強すぎて、卸側は安値にせざるを得ない場合が殆どです。

取引先だって商売をしていますから、少しでも安い業者から医薬品を買いたいに決まっています。

よって、バイタルHDのMSがどれだけ取引先に強いとしても、利益重視の活動に転じるのは困難でしょう。

それどころか、既存の実績を維持するだけで精一杯かも知れません。

まとめますと、ライバルとなる医薬品卸がいる以上、MSにとって利益重視の営業は簡単なことではないのです。

利益を追及されるとMSは辛い！

当たり前の話ですが、MSだって好きで安売りしている（＝利益を犠牲にしている）わけではないのです。

安売りせざるを得ないから、仕方なく安売りしているのです。

じゃあ、誰が悪いのか？

…ということを考えると、ぶっちゃけ誰も悪くないんですよね。

（※MS目線だとどうしても他卸が『悪』に見えてしまうが、本質はそうではない。）

取引先は少しでも安く医薬品を買いたい。

他卸は売上を失うまいとして、血眼になって安売りしてくる。

だから自分も価格競争に参戦する必要がある。

なぜなら、今以上に売上・利益を失うわけにはいかないから。

ヒサシ

つまり、誰が悪いとかではなく、各々の希望や主張が交錯しているだけなのです！

MSが安売りするとき、根底にはこんな事情があるのです。

しかし、こういった場合だと社内では高確率でMSが悪者にされるんですよね。

私がMSだった頃、当時の上司・先輩からはこんな感じで厳しく指導されたもんです。（汗）

おそらくですが、バイタルHDの社内でも同じような事例があるんじゃないかと思っています。

ハッキリ言って、安売り云々についてはエリアや取引先次第なところがあるので一概には言えませんが…

バイタルHDの『貢献利益中心評価』の性質を考えるに、価格交渉がキツい施設を多く担当しているMSほど、利益を稼げずに苦しむのではないでしょうか？

数ヶ月ごとに価格交渉のテーブルへと呼びだしてくる病院。

院長自ら薬価差益を要求してくる開業医。

1円でも安い業者から薬を買いたいと主張している調剤薬局。

こういった一癖も二癖もある取引先を多く担当しているMSほど、利益を稼げなくて苦労するはずです。

なおかつ、急配などのイレギュラー対応についてもコストを可視化されるとしたら、MSとしてはストレスがヤバいことになりそうです。

ハッキリ言って、急配なんてMS個人の努力でゼロにできるような業務ではありませんからね。

バイタルHDが赤字から脱却するために、利益重視の活動へとシフトしないといけないという理屈は理解できますが…

正味な話、実行部隊であるMSにとっては辛いだけではないでしょうか？

今までだって限界ギリギリまで頑張ってきたのに、これ以上どうやって利益を捻り出せば良いのか。

会社はどこまで現場に対して鞭を打つつもりなのか。

そんな風に思っているMSは多いのではないでしょうか…。

『貢献利益中心評価』の裏の目的は人件費の削減か？

先ほど述べた通り、MSにとって利益重視の営業活動はハードルが高いです。

よって、バイタルHDの『貢献利益中心評価』について、会社から課された利益目標を達成できるMSは少数派だと思います。

付け加えると、バイタルHDが現在赤字であるという事実が、現場のMSをより一層苦しめるのではないかと予想しています。

村井社長が赤字からの脱却を目指すと言っている以上、それ相応の利益目標が各MSに課されているはずです。

しかも、売上総利益ではなく営業利益を追及されるわけですからね。

具体的にどこまでコスト面が可視化されるのかは分かりませんが、MSの個人的な努力によってコスト削減をしようにも限界があります。

取引先への対応のみならず、社内でのコスト削減も求められる。

どんだけハードモードなんだって話です。

…というワケで、これまた私の勝手な予想ですが、利益目標を達成できるMSはほんの一握りという結果になる気がします。

それは即ち、低評価で終わるMSが続出することを意味しています。

MSだってサラリーマンですから、低評価であれば待遇面が芳しくないものになるでしょう。

賞与の減額はもちろんのこと、もしかしたら降格・基本給の引き下げといった展開になるかも知れません。

ヒサシ

ある意味、制度を盾にした賃金カットが起こる…？

低評価の社員（MS）には、それ相応の見返りしか与えない。

会社としては至極当然の理屈です。

以上のことを踏まえて考えてみると…

貢献利益中心評価の裏の目的とは、人件費の削減なのではないでしょうか？

現場のMSに無理難題を課し、利益目標が未達成で終わったMSに対しては低評価を与え、それを理由にして賃金をカットする。

さすがにこれは自分でも邪推だと思うのですが…

理由はどうであれ、会社目線で考えてみると人件費を抑えられるに越したことはない。

赤字となっているバイタルHDのような会社であれば尚更でしょう。

バイタルHDに限ったことではありませんが、会社が人事考課を改変するとき、そこには何らかの意図があるはずです。

その意図を深読みしたときに、貢献利益中心評価には大小様々な思惑が含まれている気がしてなりません。

まとめ：貢献利益中心評価はMSを苦しめる予感がする！

会社として、赤字から脱却する。

そのために利益重視の活動をMSに強いる。

赤字を計上してしまったバイタルHDという会社目線で考えてみると、これは当然の施策です。

むしろ、この状況で利益に最注力しないなんてあり得ないですからね。

その反面、現場のMSにとっては凄まじい負荷が掛かるのは間違いありません。

ヒサシ

現場のMSにとっては絶対にキツいと思います…。

新設された貢献利益中心評価とは、薬としての効果よりも、毒として副作用の方が強く出る気がしてなりません。

利益を稼ぎ出すために、MS一人一人が努力すべきという理屈は理解できます。

それは決して間違っていない。

その一方で、MS個人の努力では覆せないような要素もまた多いの思うのです。

極端な話、自分の担当エリア内に一社でも価格攻勢を仕掛ける卸（MS）がいたら、それだけで利益目標に支障が出てきます。

やたらと価格についてうるさい取引先が多い場合も同様です。

こんな具合に、MSの利益目標達成を阻む要素を数えたらキリがありません。

これらの障害を乗り越えて、会社から課された利益目標を達成できるMSが果たして何人いるでしょうか？

どう考えても少数派だと思うんですよね…。

多くのMSは利益面において苦戦し、疲弊し、憂鬱な気分を味わうことになるのではないでしょうか。

バイタルHDのMSにとっては、辛い試練になるかなぁと個人的には思っています。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

いよいよ新型コロナワクチンの接種が現実的なフェーズへと突入してきました。

政府もここにきて医療従事者を優先接種させるなどの方策を打ち出していますが、ここで１つ気になるニュースが入ってきました。

何と、MS（医薬品卸）はワクチン優先接種の対象外となるみたいです。

ご存知の通り、MS（医薬品卸）はワクチン流通を担うキーパーソンです。

新型コロナワクチンの流通は医薬品卸が担うのか？課題は温度管理への対応か！？

ついでに言うと、医薬品の配送のために常日頃から医療機関へと出入りしている業者でもあります。

そして、医療機関とはコロナに感染している可能性が高い人々（患者）が集まる場所でもあります。

つまり、医療従事者に次いで相対的にコロナ感染のリスクが高い環境に出入りしているのです。

…にも関わらず、ワクチン接種について優先的に受けられず、一般人と同列に扱われるのってどうなんですかね？

元MSとしては釈然としない気持ちがあります。

そこで、今回報じられたMSへのワクチン接種について、個人的に思ったことを書いていきます。

怒り心頭なMSは多いはず

今回RISFAXで報じられた記事をどのくらいのMSが読んだか分かりませんが、おそらく読んでいて良い気分になったMSは皆無ではないでしょうか。

元MSである私ですらハッキリ言ってムカつきましたからね。

RISFAXの見出しにもある通り、まさに『冷遇』という言葉が相応しい状況です。

政府 ワクチン運ぶのに卸は後回し、際立つ薬業界の“冷遇ぶり”

コロナワクチンはメーカーごとに温度管理も異なるし、専用の冷蔵庫が必要だったり、自治体ごとに流通業者が振り分けられたり、何かと一括りに出来ない事情が多いのは理解できます。

ですが、そもそもな話ですが、流通を担う業者がいなければワクチンは医療機関に届きません。

いや、ワクチンに限ったことではありませんが、医薬品や医療材料にしたって、必ず現物を運搬する人間が必要なのです。

ワクチンを届ける人間（MS）が、ワクチンを優先して受けられない。

これって違和感しかないです。

ましてや、MSは色々な医療機関に出入りする職種です。

MRならばコロナ禍でもリモート営業で何とか仕事を回せますが、MSは医薬品（現物）の納品・回収などで必ず医療機関に訪問しないといけない。

そんなMSがもしコロナ感染していたら、あちこちの医療機関にウイルスをばら撒くことになります。

だからこそ、MSは医療従事者と同じタイミングでワクチン接種を行う必要があると思うのですが、政府はそうは判断しなかったってことですよね。

まさに愚策、まさに愚断と言う他ないです。

MSは相対的にコロナ感染しやすい職種である

医療機関へと頻繁に出入りする関係上、MSが相対的にコロナ感染のリスクが高いのは否めません。

MSに罪はないですが、仕事の関係上そうならざるを得ないのです。

先ほどMRであればリモート営業で仕事を回せると書きましたが、MSはそう簡単にはいきません。

一部の医薬品卸ではテレワークを導入して、MSも可能な限り在宅で仕事する風潮も出てきています。

しかし、それでも医療機関への出入りを完全にゼロにすることは不可能です。

急配が入れば、MSが自ら対応するしかありません。

返品や自主回収が発生すれば、現物を引き上げるために医療機関へと訪問しなければなりません。

休日当番で薬の注文を受けたら、そのときに当番をやっているMSが配送するしかありません。

どれもこれも地味で目立たない仕事ばかりですが、MSがいるからこそ医薬品のインフラが維持されているのは事実です。

業界外から見れば『MSって何？』という状態なのかも知れませんが、MSという職種がいなくなったら現在のインフラ体制は間違いなく崩壊しますよ。

何より、医薬品卸でクラスター発生とかが起きたとして、たとえ一時的にでもある地域一帯で医薬品の供給が途絶えてしまったら、最終的に困るのは医療機関や患者なんですけどね。

そういったリスクの芽を摘むことについて、政府は考えが回らなかったのでしょうか。

こんな風に思ってしまうのは、私が元MSで医薬品卸の仕組みを理解しているからなんでしょうか。

どう考えても、インフラを支えるMS（及び医薬品卸の社員）には優先的なワクチン接種が必要だと思うのですが…。

せめて配送職の人たちだけでもワクチン接種できれば良いのだが…

医薬品卸においては、通常の医薬品配送であれば配送職が行っています。

（人手が足りない営業所ではMSが配送職の仕事も兼ねていますが。）

コロナ禍での『陰の功労者』は医薬品卸の配送職ではないだろうか？

急配・返品・自主回収・休日当番などはさて置き、通常の配送業務という意味では、配送職はMS以上の頻度で医療機関に出入りしている職種です。

こういった配送職だけにでもワクチン接種を優先して受けさせるってのはダメなんですかね？

こんなことは個人的な理想論でしかないことは分かっているのですが、医療機関に頻繁に出入りする人間ほど、優先してワクチン接種をした方が良いと思うんですけどね。

そうすることで、医薬品供給のインフラ安定にも繋がるワケですし。

配送職にせよ、MSにせよ、確かに医療従事者とは呼べない職種です。

しかし、彼らが医療従事者のことを陰から支えていることも事実です。

政府は所詮、彼らに対しては『ただ単にワクチンを運ぶ人』という程度の認識しかないのでしょうか。

もしそうだとしたら、あまりにも想像力が欠如しているというか、その浅薄さに腹が立ちます。

最後に：後に『政府の愚策』と言われないことを祈る

今回はかなり感情の赴くまま政府のことを批判してしまいましたが、果たしてこの先、ワクチン接種についてどうなるんですかね。

きっと政府は政府で、私のような一般人が知り得ないような深い事情のもと、ワクチンの優先接種について段取りを組んでいるのでしょう。

政府の偉い人たちは医薬品卸のことを見て見ぬ振りをしているのか、あるいは視界の中に入ってすらいないのか、それは私には分かりません。

ですが、MSを含む医薬品卸がワクチン優先接種に関して『切り捨てられた』というのは事実です。

こういった場合、切り捨てた側は大して痛みを感じていないものですが、切り捨てられた側はの痛み（不満）は並大抵ではありません。

きっと政府には政府なりの言い分があるのでしょうし、彼らにとっては正当性のある判断をしたと思っているのでしょう。

しかし、いくら正当性があるからといって、それを好意的に受け入れられるとは限りません。

体を張って医療機関へと出入りしているMS（医薬品卸）にとっては尚更です。

数ヶ月後、政府が『やっぱりMS（医薬品卸）にも優先してワクチン接種させるべきだった…』などと言い出さないことを祈ります。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

先日の日刊薬業にて、地域医療機能推進機構（JCHO:ジェイコー）の入札方法が変更されたとの記事が載りましたね。

JCHO、4大卸の談合疑惑で入札方法変更　　傘下57病院の医薬品調達、「共同入札」から「個別入札」に

全病院における約8,000品目に対して、地場の医薬品卸も入札可能になりました。

発端は2019年に発覚した4大卸の談合疑惑ですが、この局面でいよいよ4大卸以外の医薬品卸に売上（利益）アップの機会が巡ってきたというワケです。

医薬品卸4社のJCHO談合問題はいつ決着するのか？今後の展開について考えてみる！

JCHOの指名停止措置で大手＆地場の医薬品卸に激震！談合問題でまさかの展開か！？

担当エリアにJCHO関連の病院がある地場卸のMSにとっては、まさに千載一遇のチャンスと言って良い場面です。

その一方で、今はコロナ禍の影響がある状況です。

4大卸か地場卸かを問わず、輪番制による影響で薬の配送が追い付かない卸も多いと聞いています。

そんな状況でJCHOの入札方法変更が地場卸に与えるインパクトはどの程度のものなのか？

その辺りの事情について考察していこうと思います。

JCHO入札の変更点

日刊薬業の記事を読んでみて、ザックリと要点だけまとめてみました。

個人的な感想ですが、JCHO側が4大卸の入札を（条件付きですが）認めたのは意外でした。

てっきり、4大卸はJCHOとは取引が出来なくなるものと思っていましたが…。

あくまで現時点において談合は『疑い』であり、『黒』ではなく『グレー』であると考えている…という意味でしょうか？

正直、JCHO側の考えを推し測るのは難しいですが、何か事情があるのかも知れませんね。

さて、当たり前の話ですが、この条件なら4大卸より地場卸の方が圧倒的有利です。

地場卸にとって現状でJCHOに関する売上が『ゼロ』なのだから、入札結果がどうであれ、売上が『マイナス』になることはない。

どんなに安値で入札したとしても、粗利が少しでもあれば十分旨味のある取引となる。

つまり、地場卸にとってはノーリスクでリターンが見込めるというワケです！

…などと、安直なことを最初は考えました。

しかし、それは間違いです。

少なくとも、ノーリスクとは言い切れない事情は確実に存在します。

在庫管理が面倒な品目を落札してしまったらどうするのか？

4大卸が契約停止になったら、その契約分が地場卸に流れてくるのでは？

そうなった場合、売上（利益）以外の要素はどうなるのか？

もしかすると、在庫の見直し・配送ルートやダイヤの変更を強いられるのでは？

こんな風に、地場卸側としては手放しで喜べない点も複数あります。

落札品目の種類によっては地獄が待っている

JCHOの規模であれば、各地の病院で相応の特殊薬を使っています。

厳格な温度管理が求められる薬剤。

使用期限が極端に短い薬剤。

返品前提で納品しないといけない薬剤。

1年間で１回使われるかどうかも怪しい薬剤。

数えたらキリがありませんが、大体こんなところです。

さて、これらの薬剤は在庫管理がメチャクチャ大変です。

ハッキリ言って、担当MSからしたら厄介な薬剤ばかりです。

例えば、使用期限が短い薬剤について考えてみましょう。

ある地場卸がJCHOへの入札後、使用期限が1年の『薬剤A』を落札したとします。

この薬剤Aは緊急薬であり、いつ・どのくらい使うか予想できないタイプの薬剤である。

しかし、JCHO側からは『薬剤Aは緊急薬なのだから、いつでも納品できるように十分な量を常に在庫しておけ』とプレッシャーを掛けられる。

担当MSは渋々ながら薬剤Aの在庫を営業所内に置くことにしたものの、JCHOからの発注は一向に来ない。

そして、いつの間にか1年が経ってしまい、薬剤Aの使用期限が切れようとしている。

JCHOに尋ねても、『今のところ対象患者がいないのだから、薬剤Aを発注する予定はない』などと足蹴にされる。

仕方ないので、薬剤Aの仕入れ先である製薬会社に返品を打診しても、『期限切迫品は引き取れない』などと断られる。

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは再販するのが大変だからです！

結局のところ、使用期限を迎えてしまった薬剤Aを泣く泣く減耗処理し、薬剤Aの仕入金額分が赤字となる。

そして、担当MSは上司からメチャクチャ怒られることになる。

いかがでしょうか？

これはMS時代に私が実際にやってしまったミスです。

正直な話、落札時点ではミスでも何でもない状態だと思っていました。

しかし、薬剤Aの特性を知り、なおかつ病院側の発注頻度を考えると『明らかに落札しない方が良かった薬剤』だと思うようになりました。

結果論ですが、使用期限が短いことによってMSが割を食い、そしてミスとして扱われ責任を問い質された事例です。

使用期限１つとっても、これだけのハードルが存在するのです。

他のネガティブな要素も加味したらハードルはさらに上がります。

入札に関わるMSとしては手放しで喜べない事情について、ご理解いただけたでしょうか？

ましてや、今回のJCHOの入札では全国で約8,000もの品目があります。

MS目線で考えると『落札したくない品目』は絶対にあります。

そんな品目を落札しまったら最後、担当MSは様々なプレッシャーに苦しむことになります。

MSの仕事とは、勇み足で入札に参加し、そしてたくさん落札すれば良い…という単純なものではないのです。

そもそも在庫の申請が面倒

今回のJCHO入札などのイベントで営業所にない薬剤を落札した場合、基本的にはMSが在庫申請を行います。

医薬品卸によって方法は多少異なるでしょうが、紙ベースまたは社内イントラなどでA剤は常に○○個を在庫、B剤は△△個を在庫する…といった感じで申請書を出します。

実はこれ、地味に面倒な作業なんです。

（こんな仕事なんて楽勝だろ？と言うMSもいるかも知れませんが…。）

落札品目について病院側に発注頻度を確認したりとか、社内の倉庫係に製薬会社から入荷してくる際のタイムラグを聞いたりだとか、色々な方面に気を遣いながら申請書を書きます。

ついでに言うと、申請書を上司に出す際に『在庫を置く以上、減耗は絶対に許さないからな！』などと釘を刺されます。

正直、メチャクチャ気疲れします。

落札品目が多いほど、この在庫申請という名の仕事は増えるのです。

落札結果が分かった後、MSはこういった仕事をコツコツとこなしています。

そして、販売量が増えればその分だけ返品の仕事も増えます。

その挙句、減耗品を出してしまったら最悪です。

上司からも、倉庫係からも白い目で見られます。

つまり、在庫申請とは結果だけ見ればMSが費やした時間・労力が報われない可能性もある仕事なのです。

落札結果次第では医薬品卸の倉庫が圧迫される

地場卸のMSが安値で入札し、その結果たくさんの品目を落札したと仮定します。

その場合、在庫関係で苦しむのはMSだけではありません。

倉庫係にとっては、在庫管理に関する仕事が増えることを意味しています。

新しく契約になった薬剤Aはこの棚に置こうだとか、薬剤Bは倉庫の隅にでも置くしかないだとか、倉庫係は日頃から知恵を絞っています。

医薬品卸の倉庫スペースは無限ではありません。

よって、倉庫係の人たちは限られたスペースの中で、医薬品の在庫を効率的に管理する必要があります。

薬剤AやBだけといった数品目なら、まだ可愛いものです。

しかし、C、D、E、F、G、H…といった具合に、ある日を境にして大量の在庫を置くとしたら倉庫がパンクします。

特に、輸液のような段ボール箱に入っているようなモノはスペースを食う薬剤の典型例です。

さらに、問題は薬を置くスペースだけに留まりません。

新しく在庫を置くということは、入庫や出庫の手間も増えます。

コンピューター上で在庫の計上を行い、所定の場所に医薬品（在庫）を配置する。

これは全て倉庫係の人間の手で行うことです。

ましてや、最近は後発品の種類が増えすぎたことで医薬品卸の倉庫が圧迫されています。

そんな状況の中でMSが大量の品目を落札してきたとしたら、倉庫係の人はどうなるでしょうか？

当然、彼らの仕事量は一気に増えます。

地場卸にとって営業所や会社単位で見れば、JCHOの入札に新規参入することは売上（利益）を伸ばすチャンスでしょう。

しかし、倉庫係の視点で見ると必ずしも喜べない事態なワケです。

特に、MSと倉庫係の仲が悪い営業所では、大なり小なり『MS vs 倉庫係』のバトルが勃発するのではないでしょうか？

4大卸が契約停止となった場合のリスク

今後の展開は不明ですが、もし4大卸が契約停止となった場合、他の地場卸にはどんな影響が出るでしょうか？

ポジティブに考えるなら、売上（利益）を伸ばす絶好のチャンスです。

4大卸に発注していた分の品目に関しては、地場卸の帳合になることは必至ですからね。

しかし、ネガティブなことを考えるなら先述した在庫関連のリスクが増大するとの見方もできます。

さらに、配送のルートやダイヤにも影響が出る可能性だってあります。

ある日突然、4大卸が契約停止になったら間違いなく地場卸の現場は混乱します。

例えばですが、4大卸の契約停止時にはこんな事態が予想されます。

こんなことを急にJCHO側から頼まれたらどうなるでしょうか？

私がMSだったら、勘弁してくれって思います。

MSだって人間ですから、出来ることと出来ないことがあります。

ところが、病院の中にはMS（卸）のことを家来か便利屋だと勘違いしている輩がいます。

そういった輩に限って、MSが『出来ない』と意思表示すると怒り狂います。

まあ、腐っても顧客なのでMSとしては対応する他ないのですが…。

病院と卸との間で契約品目が増える陰には、こういったクレームの火種的な問題も存在しているのです。

ましてやコロナ禍が続く間は、病院側の希望に沿うような配送体制を組めるかどうかも怪しい。

時間指定の発注が増えたら、輪番制にしている卸は間違いなく大変なことになります。

（せめてコロナ禍が無ければ話は違ったと思いますが…。）

売上（利益）は別として、この状況で配送量が増えることを喜ぶMSは少数派ではないでしょうか？

まとめ：地場卸のMSを待っているのは天国か？地獄か？

おそらくですが、地場卸の上層部や中間管理職は今回の事態を歓迎しているはずです。

しかし、現場のMSにとってはどうか？

売上（利益）が増えるのは大いに結構。

しかし、配送・在庫・返品に関する厄介ごとは御免だ。

こんな風に考えるMSは多いのではないでしょうか？

少なくとも、私がMSだったら良いこと尽くしだとは微塵も思いません。

繰り返しになりますが、コロナ禍が終息しない状態で薬の物量が増えることを喜ぶMSはまずいないでしょう。

何より、これから先は暑い夏が待っています。

MSにとっては1年で最も配送の仕事がしんどい時期です。

そんな時期にコロナ禍まで加わって、一体どうなってしまうのか？

4大卸のMSは勿論のこと、地場卸のMSにとっても試練なのではないでしょうか。

今年の夏も大変暑くなると予想されていますので、MSの皆さん体調には気を付けてほしいと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

８月８日のRISFAXにMS減少の記事が掲載されました。

卸連の調査によると、MSは16,000人割れ目前であり、過去最少を更新したとのこと。

元MSの私としては少々悲しく思う反面、心のどこかで納得もしています。

製薬会社だけでなく、医薬品卸も経営が苦しくなってきているのです。

業界内ではMR減少について注目されていますが、その陰でMSも淘汰される時代が来ているのは間違いありません。

果たして、MSという職業、そして医薬品卸そのものに未来はあるのでしょうか？

そこで、本日は『MSの減少』について記事にしてみました。

MSの減少スピードはMR以上である

RISFAXの記事を要約すると大体こんな感じです。

この記事を読んで初めて知ったのですが、2000年当時はMSが28,750人もいたのですね。

これはつまり、現在の約1.8倍のMSがいたということです。

元MSとしてはちょっと信じ難い数字です。

昔のMS多過ぎだろ！

…って感じです。

さて、人数だけを見ると、この約20年でMSは12,746人減っています。

（※私もその『減ったMS』の中の1人です。）

言い換えると、2000年当時からMS数が約45%も減っているということです。

つまり、20年そこらでMS数が半分近くにまで減ってしまったのです！！

この減少スピードはMRの比ではありません。

20年前に誰がここまでMSが減ると予想できたでしょうか。

こうやって客観的な数字を見ると、MSという職業そのものが淘汰されているように思えます。

MSが減っている理由とは？

なぜMSが減っているのか？

その理由は単純明快です。

医薬品卸が儲かっていないからです。

このブログでも何度か書いてきたように、医薬品卸の収入源は危うい状態が続いています

。

リベートが減り、アローアンスが減り、医薬品卸の収入源は火の車状態なのです。

医薬品業界の『リベート』について解説します！製薬会社の苦しい本音とは？

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

おまけに後発品が増えすぎて売上単価も下がり続けている。

後発品は単価が安いから利益も薄くなるわけです。

しかも、後発品はこれからも増えていくわけですから、医薬品卸は今以上に利益を稼げなくなるでしょう。

会社としても儲けたくても、儲ける術が枯渇しているのです。

さて、こんな『儲からない状況』が続くと、次に何が起こるでしょうか？

儲からない会社、儲かる見込みがない会社は、現場の人間を減らします。

この辺りの事情は製薬会社と共通ですね。

…と会社は考えるわけです。

その結果、会社がMSを配置転換して倉庫係や配送職にしたりするわけです。

中には口減らしのような形で強制異動させられるMSも存在します。

医薬品卸の倉庫は『MSの墓場』である…という意見について検証してみた。

一方で、私のようにMSに見切りを付けて辞める人間もそれなりにいます。

こんな具合に、MSが減っているのは相応の理由があるのです。

現役MSは今の状況をどう思っているのか？

私は今でもMS時代の先輩・後輩・同期と交流があります。

彼らの話を聞く限りでは、MS自身も多かれ少なかれ危機感を持っています。

今のままじゃ会社がヤバいかも？

MSの将来は危ういかも？

こんな風に考えるMSは結構います。

でも、なぜか彼らはMSを辞めないのです。

何だかんだ言って、MSは『この世から消えることはない』と思い込んでいるのです。

あるいは、MSをクビになっても倉庫係や配送職として雇い続けてもらえると考えています。

これが私にとって理解不能なところでもあります。

現役MSにとって、医薬品卸に対する愛社精神や、MSという職業に対する愛着などがあることは理解できます。

しかし、それを差し引いても、彼らの思考回路はイマイチ分かりません。

なぜ自分だけは大丈夫だと思えるのか？

心のどこかで他人事だと思っているのではないか？

MSが減っている現実に対して見て見ぬ振りをしているのではないか？

MSを辞めた私からすると、彼らが本当に危機感を抱いているようには見えないのです。

もちろん、現役MSにとっては彼らなりの将来プランがあるのでしょうが、その『将来』が脅かされているのは間違いありません

高齢で転職ができない世代なら、最早MSという職業に『しがみつく』しかないと思います。

しかし、転職可能な世代にとってはどうか？

ここまでMSが減っている現実を見て転職しない理由とは何なのか？

たまに同年代のMSに『MSを辞めない理由』について尋ねると、

『人間関係が良いから。』

『上司や先輩にお世話になっているから。』

『特に理由はないけど、何となくかな…。』

…といった答えが返ってきます。

人間関係は働く上で重要ですし、それを敢えて手放すことはしたくない（MSを辞めたくない）という気持ちは理解できます。

しかし、MSを『何となく』続けるのは、流石に危険なのでは？と思ってしまいます。

まあ、人生は人それぞれですし、必要以上に私が口を挟むようなことではないのですが…。

本人が納得してMSを続投するのなら、それも１つの生き方だということなのでしょう。

まとめ：医薬品卸の将来は明るくない

理由は様々ですが、MS（営業職）が減り続けている。

では、それはなぜなのか？

会社が儲かっていないからMSが減る。

MSが減るから、ますます会社は儲からない。

医薬品卸はこのような『負のスパイラル』に陥っています。

そんな中で、私のようにMSを辞める人間もいれば、MSであり続ける人間もいます。

正直言って、MSを辞める・辞めないに正解はないと思います。

しかし、あくまで数字上はMSが減り続けているのは確かです。

数字は嘘を吐きません。

今までMSが減り続けてきたなら、来年も再来年も、まず間違いなくMSは減り続けるでしょう。

今後、医薬品卸を取り巻く環境はより一層厳しくなっていきます。

辞めるべきか迷っている現役MSにとっては、今がまさに転職を決断するべきタイミングなのかも知れません。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

７月２３日の日刊薬業に、日本ベーリンガーインゲルハイムが医薬品卸へのアローアンスについて見直す（減らす）という記事が載っていました。

具体的には、１０月の消費税アップに伴い、ベーリンガーが医薬品卸に対してアローアンス・リベートの体系変更を説明しているそうです。

記事の内容がどこまで本当かは分かりませんが、医薬品業界の流れを見るに現実味のある内容だと感じています。

そこで本日は、ベーリンガーの動向や医薬品卸を待ち受ける未来などについて、個人的に思ったことを書いてみました。

アローアンスが減るのは当然のこと

昨年、ベーリンガーは500人規模のリストラを行っています。

そもそも、なぜリストラをするのか？

簡単にまとめると、会社としてコスト（人件費など）を削減したいからです。

さて、そのようなリストラを断行している製薬会社が社内コストだけを削減して、医薬品卸に払うアローアンスを削減しないのはおかしな話です。

会社としてコストを減らしたいなら、医薬品卸へのアローアンスも削るのは当然のことです。

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

昨今は製薬会社も苦しい状況であり、医薬品卸に回すお金を捻出する余裕がないのです。

そもそも、こういった日刊薬業などのメディアに取り上げられないだけで、以前から多くの製薬会社が医薬品卸に対するアローアンス＆リベートの見直し交渉をしています。

それだけに、今回ベーリンガーのアローアンス記事が大々的に取り上げられたことについて、何だかキナ臭いものを感じます。

日刊薬業の記事には、このようなことが書かれていました。

『ある卸関係者によると、７月上旬に日本BIの流通担当者から１０月以降の取引についてアローアンスを付けない方針を口頭で伝えられたという。』

もしこの一文が本当のことなら、書面での正式契約には至っていないのでしょうが、たとえ口頭での伝達でも各医薬品卸にとっては衝撃だったことでしょう。

アローアンスを削るのなら、今度はリベートも削るという話が出てきてもおかしくありません。

医薬品業界の『リベート』について解説します！製薬会社の苦しい本音とは？

ベーリンガーはリストラという形で身を切るような改革をしています。

つまり、会社としては過渡期にあるわけです。

この機会に、コスト削減の一環で医薬品卸との関係を見直すことを狙っているのかも知れませんね。

卸ごとにアローアンスの差がある？

日刊薬業の記事では、ある大手卸の関係者が以下のようにコメントしています。

『４大卸の中でも、（ベーリンガーからの）アローアンスのあり・なしで差が出ている。』

例えば、卸Aはアローアンスをもらって儲かっているけど、卸Bはアローアンスをもらえず怒り心頭ということですね。

４大卸ということは、アルフレッサ・メディセオ・スズケン・東邦の４社ということになります。

果たして、どこの卸がアローアンスをもらっていて、どこの卸がアローアンスをもらっていないのか？

医薬品卸の元MSとしては気になるところです。

そもそも、製薬会社だって営利団体です。

決してボランティアで医薬品卸にアローアンスを払っているわけではありません。

ベーリンガー目線で考えてみると、

『この医薬品卸はウチのために良い働きをしてくれている。だったら、アローアンスを払ってやろう！』

『この医薬品卸はウチのために働かないくせして、アローアンスを寄越せと言っている。不愉快だ！』

…みたいな感じで、各卸の仕事振りをジャッジするのは当然のことです。

さて、アローアンスが発生する対象薬とは、大抵が生活習慣病の薬です。

ベーリンガーの生活習慣病の薬剤としては、『トラゼンタ』『ジャディアンス』『スピリーバ』あたりが有名ですね。

そして、『トラゼンタ（DPP4阻害剤）』の競合品と言えば、MSDの『ジャヌビア』、武田薬品の『ネシーナ』、ノバルティスの『エクア』などがあります。

ベーリンガーとしては、こういった競合品に力を入れて販促活動している医薬品卸にアローアンスを払うのは面白くありません。

『この医薬品卸はウチのトラゼンタの販促をしないくせに、ジャヌビアやネシーナばかり販促しやがって！』

『あー、面白くない！こんな医薬品卸にはアローアンスなんて払ってやるもんか！』

こんな具合に、ベーリンガーが腹を据えかねたとしても不思議ではありません。

むしろ、各卸と他メーカーとの関係性を見ているに違いないと思います。

もちろん、これだけでアローアンスが付く・付かないという話まで直結することはないでしょう。

しかし、製薬会社としてはアローアンスに関する１つの判断材料にはなり得るはずです。

医薬品卸がアローアンス云々で不満に思うのと同じように、ベーリンガーもまた医薬品卸に対して面白くない感情を溜め込んでいたのかも…？

アローアンスが減ると医薬品卸はどうなる？

医薬品卸にとって、アローアンスは収入源の１つです。

そして、ベーリンガーはそのアローアンスをカットしたいと考えている。

もしこのままベーリンガーがアローアンスをカットすれば、医薬品卸は収入源の一部を失い、会社の収益にも影響することでしょう。

日刊薬業の記事によると、ベーリンガーは『10月以降、アローアンスの体系を変更する。』と、取引のある全ての卸に説明しているそうです。

当然、医薬品卸としてはこれまで定期的に入ってきたお金が途絶えるのですから、今回のベーリンガーからの通達は完全なるバッドニュースです。

だから、医薬品卸は驚き、慌てているのです。

何としてでも、アローアンスのカットを避けたい。

自分たちの飯の種を減らしたくない。

つまり、医薬品卸としては由々しき事態なわけです。

ですが、ベーリンガーの姿勢を見る限り、アローアンスのカットは確定事項だという感じがします。

もし本当にベーリンガーがアローアンスをカットすれば、ベーリンガーに続いてアローアンスカットに走る製薬会社が次々と現れる可能性さえあります。

医薬品卸にとって、完全に逆風だということです。

アローアンスが減れば『詰め込み販売』も減るかも？

アローアンスが減ること自体は、医薬品卸にとって凶報です。

しかし、現場で働いているMSにとっては、ある意味 吉報 でもあります。

そもそも、アローアンスとは医薬品の販促活動における対価です。

もしベーリンガーがアローアンスをカットするなら、医薬品卸がベーリンガーの薬を販促する理由はなくなります。

その結果どうなるのか？

現場のMSがベーリンガーの医薬品を販促することはなくなるでしょう。

実際、日刊薬業の記事でも、

『アローアンスがなくなればMSが売らない、または動かなくなる。』

…との指摘がされていました。

私自身、元MSとして全くその通りだと思います。

『販促』と言えば格好良いように聞こえるかも知れませんが、実際には泥臭い仕事です。

その最たる例が、MSが月末ごとに開業医や調剤薬局にて行う『詰め込み販売』です。

『ベーリンガーのトラゼンタを、あと100錠だけ買ってください！』

『ベーリンガーのジャディアンスを、あと10万ほど買ってください！』

こんな風に、MSが取引先に頭を下げ、相手から嫌な顔をされながら買ってもらう仕事が『詰め込み販売』です。

これは凄まじく苦痛でストレスの溜まる仕事です。

しかし、MSは『詰め込み販売』から逃げることはできません。

MSがこんな行為をしているのは、医薬品卸が会社としてアローアンスを得るためです。

つまり、MSが行う『詰め込み販売』の根底には、製薬会社から医薬品卸へと支払われるアローアンスの存在があるのです。

繰り返しになりますが、ベーリンガーが医薬品卸へのアローアンスをカットするなら、現場のMSがベーリンガーの薬を販促する理由はなくなります。

いくら『トラゼンタ』や『ジャディアンス』を売っても、アローアンスが入ってこないからです。

この理屈で考えると、現場のMSがベーリンガーの薬について、『詰め込み販売』をする義務はなくなります。

もしそうなれば、現場のMSとしては『詰め込み販売』の負担が減るわけです。

そう考えると、MSにとっては必ずしも悪い話ではありません。

とはいえ、アローアンスが減った結果、医薬品卸の経営が苦しくなってMSの給料が削られる可能性もゼロではありませんが…。

まとめ：アローアンスの見直しは避けられない

製薬会社も苦しいこのご時世、アローアンスの見直しは既定路線です。

もし仮にベーリンガーが10月以降にアローアンスを減らさなくても、いずれ必ずアローアンスが見直される日は必ず来ます。

アローアンスが完全にゼロになるか、一部減額で済むのかはともかく、今以上にアローアンスが増えるなんてことは考えにくいです。

そして、他の製薬会社もベーリンガーのアローアンス方針の行方を見守っているはずです。

ベーリンガーが最終的にどのような決断を下すかによって、医薬品卸の未来をある程度予想できそうですね。

今後もベーリンガーの動向には注目していきたいと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

先日、MS時代の先輩と話す機会があったのですが、

そのとき、MSの転勤について色々と議論しました。

その先輩MS曰くですが、

『転勤したいけど、会社が転勤させてくれない！』

と嘆いていました。

転勤の良し悪しについては永遠のテーマかと思います。

では、医薬品卸のMS（営業職）に転勤が与える影響とはどれ程のものなのか？

そこで今回は、『MSの転勤』というテーマで記事を書いてみたいと思います。

MSの転勤は善か？悪か？

こちらの記事で書いた通り、医薬品卸のMS（営業職）は転勤が少ない職業です。

MRとMSとの違い③【転勤・勤務地編】

むしろ、転勤が少ないどころか、

入社してから一度も転勤したことがないMSも存在します。

（※MSから管理職へと昇進すれば転勤することはあります。）

そして、転勤が少ないことをメリットと考え、MSとして就職する人間もいます。

MSとして転勤が少ないメリットとは、大体こんな感じです。

・『地域に根差した営業マン』として活躍できる

・営業所内で『古株』として存在感を発揮できる

・家を買うなど人生設計を立てやすい

一見、メリットだらけです。

給料や休日といった待遇面を度外視すれば、MSも中々良い職業だと思います。

その一方で、実は転勤しないことによるリスクも存在します。

いやいや、転勤すること自体がリスクでしょ！

転勤して環境が変わるなんてストレスでしかない！

そんな風に思う、あるいは主張する現役MSも結構います。

しかし、そうは思わないMSも存在します。

MSが転勤しないことによる具体的なリスク（デメリット）とは、大体こんな感じです。

・嫌いな担当先から逃げられない

・社内（営業所）の人間関係から逃げられない

・営業職として成長しない

もし会社説明会や転職活動で、医薬品卸側から転勤が少ないメリットだけを強調されたら、一度立ち止まって考えてください。

メリットがあるのは事実ですが、それが100%真実でもありません。

では、転勤の良し悪しについて１つ１つ解説します。

メリット①：『地域に根差した営業マン』として活躍できる

私自身の経験談ですが、その地域での担当歴が長いMSほど『強い』です。

ここでいう『強い』とは、営業として優れているというよりは、取引先との関係が『深い』という意味です。

開業医や調剤薬局において、担当歴が長いMSの存在は大きいです。

下手をすれば、10年や20年も同一の取引先を担当しているようなMSがいるのです。

10年や20年という時間の重みは凄まじいものです。

時間が時間ですから、取引先と半ば家族のような付き合いをしているようなMSまでいる始末です。

そういったMSが担当している施設を切り崩すのは至難の業です。

ライバル卸の新参MSが新規取引をしたくとも、簡単には太刀打ちできないのです。

『ウチは昔から○○卸の△△さん（MSの名前）にお世話になっているからねぇ。』

『薬の売り込みも△△さんに頼まれたら断れないからねぇ。』

『△△さんとは昔からの付き合いだから、新薬は取りあえず○○卸から買うようにしている。』

私自身も未取引先に行く度に、何度もこのようなやり取りをしました。

私は大手の医薬品卸で働いていましたが、田舎においては地場卸の方が『強い』ことが多々あります。

MS時代に私が担当していたエリアは、その最たる例でした。

10年や20年も担当しているオジサンMSがゴロゴロいるのです。

そして、そういったオジサンMSほど老獪であり、

取引先との関係性を武器にして上手く商売をしている。

地場卸側、つまり担当歴が長いMSからすれば自分たちにとって有利なフィールドが整っている。

まさに、その地域に根差したビジネスを展開しているワケです。

そういった担当歴が長いMSほど、取引先からも、会社からも重宝されます。

担当歴が長いだけに、その地域の歴史に詳しいからです。

Aクリニックの院長とBクリニックの院長は不仲だとか、

C調剤は経営不振に陥ったことがあるだとか、

D病院では医薬品購入については事務長の権限が強いだとか、

その他諸々、色々なことを知っています。

こんな具合に、担当歴が長いMSほど、言い換えれば転勤しないMSほど、その地域では存在感を発揮できるワケです。

メリット②：営業所内で『古株』として存在感を発揮できる

先ほどは転勤しないことによる社外でのメリットを書いたわけですが、社内においてもメリットがあります。

営業所の歴史を知っているということは、間違いなくアドバンテージです。

場合によっては、赴任してきた上司よりも営業所の管轄エリアについて詳しい…なんてこともあります。

余程仕事が出来ないMSでなければ、会議での発言力も強いでしょう。

それ以外にも、

営業所内でAさんとBさんが不仲だとか、

CさんとDさんは昔付き合っていただとか、

営業所内の人間関係を把握した上で上手く立ち回ることも出来ます。

ただし、転勤しないことによる営業所内のリスクもあるので、その点は要注意です。

（※後述します。）

メリット③：家を買うなど人生設計を立てやすい

転勤がないということは、その地域で長年暮らしていくということです。

つまり勤務地に左右されることなく、

結婚、育児、親の介護など、それらのライフイベントを見越した上で人生設計できます。

当然、10年先、20年先を見越して家を買うMSは大勢います。

こんな具合に、人生設計のしやすさという点では間違いなくメリットです。

私の先輩MSの話ですが、新卒で入社してから一度も転勤もなく、30代前半くらいで住宅購入した人もいます。

…と言うより、私がいた営業所では、

一度も転勤せずに働いているMSの方が明らかに多かったです。

子供が生まれたらこの保育園に預けて、

小学校はここで、

中学校はここで、

高校受験は…

…なんて具体に、先輩MS達は結構具体的な育児プランを持っているようでした。

これも、転勤がないからこそのメリットですね。

リスク①：嫌いな担当先から逃げられない

さて、ここからは転勤がないことによるマイナス面の話です。

MSに限らず営業職の経験がある方は重々承知かと思いますが、

嫌な顧客・横暴な顧客・ムカつく顧客というのはどこにでもいます。

MRが寄り付かない医者（開業医）との面会…こんな変人は見たことがない！

程度の差はありますが、自分にとって嫌な担当先は必ず存在するものです。

では運悪く、とんでもなく『厄介な顧客』を長年担当することになったらどうでしょうか？

例えば、

金払いが悪い債権不安先の開業医だとか、

MSを小間使いのように扱う横柄な調剤薬局だとか、

急配ばかり頼んでくる病院だとか、

私自身が経験しただけでも『厄介な顧客』を数えたらキリがありません。

そんな医療機関と、あと10年や20年も付き合い続けるなんてゾッとしませんか？

少なくとも、私は無理でした。

転勤でも何でも良いから、厄介な医療機関とは距離を置きたい。

そんなことを何度も考えました。

もし転勤すれば、そういった嫌な顧客、言い換えれば自分と相性が悪い顧客から離れることができます。

しかし、MS（卸）という職業の特性を考えると、中々転勤させられることはない。

転勤しないことによって、MSは嫌な顧客と、嫌でも付き合い続けなければならない。

これは間違いなく辛いです。

リスク②：社内（営業所）の人間関係から逃げられない

先ほどは社外の顧客関係について書きましたが、今度は社内おけるマイナス面です。

むしろ、こちらの方が深刻度は上かも知れません。

いくら取引先との関係が良好でも、営業所内の人間関係が酷かったとしたら？

医薬品卸の営業所には、良くも悪くも色々な人間がいます。

その営業所に『良い人』が長く勤めている分には問題ありません。

ですが、『悪い人』が長く勤めている営業所はどうでしょうか？

『悪い人』の具体例としては、

1.横柄なパワハラ所長（上司）

2.『指導』と称して後輩を虐めるオジサンMS（先輩）

3.ヒステリーを起こしてばかりのお局の事務員

4.コミュニケーション障害気味の倉庫係

こんな人たちと同じ営業所で、

10年も20年も一緒に過ごしていくとしらゾッとしませんか？

上司に関しては異動で入れ替わる可能性はあります。

しかし、２～４に人々に限っては、中々転勤しないものです。

要は人間関係に左右されるのです。

良い人ばかりの職場なら、転勤しないことは間違いなくメリットです。

逆に、嫌いな人ばかりの職場なら、転勤しないこと自体がデメリットです。

リスク③：営業職として成長しない

転勤して様々なエリア・取引先を担当することでMS（営業）は成長します。

（※これはMRについても当てはまります。）

逆に、１つのエリアでしか経験がないMSは営業職としての知見に乏しく、成長しません。

少し話は変わりますが、私がMSだった頃、MS歴10年の先輩がこう言っていました。

『今のエリアを担当して10年経つけど、ここ数年間、自分の成長を実感できない。』

『今はこのエリアで売れているけど、他のエリアで同じように売れるだろうか？』

『他のエリアで今の自分が通用するかと考えると、正直、自信がない。』

ちなみに、この先輩MSは新卒で医薬品卸に入社し、10年間同じエリアを担当していた人です。

売上的にも常に好調な人で、社内の評価も高い人でした。

しかし、その先輩MSは転勤経験が無いことから、

仕事的にも精神的にもマンネリ状態に陥っている節がありました。

マンネリ状態とは、悪く言えばMS（営業）として成長しない状態です。

あくまで1例ですが、こんな先輩MSもいました。

それに私自身も、MSとして４～５年目の頃はマンネリ状態になっていました。

毎日同じエリアで同じようなことの繰り返しばかりなので、ルーチンが固定されてしまうんですよね。

簡単に言えば、仕事に飽きるということです。

もし転勤してエリアが変われば、MSの仕事は大きく変わります。

自社のシェアは高いエリアか？

開業医メインのエリアか？

病院メインのエリアか？

これらの要素はMSの仕事内容に大きく関わります。

MSの仕事はルーチンワークが多いですが、もし転勤すれば、そのルーチンが大きく変わることもあります。

同一エリアでの担当歴が長いMSほど、

『自分流』の仕事が身に付いていて、それを変えられなかったりするものです。

だから環境の変化を恐れて、今のエリアにしがみつこうとするMSもいたりします。

しかし、慣れた環境に留まってばかりの人間が成長できるでしょうか？

成長できないワケではないだろうけど、結構難しいのではないでしょうか？

こんな具合に、転勤しないことによってMS（営業）として成長できないことは十分考えられます。

まとめ：転勤の良し悪しはMSによって考えが異なる

今日はMSの転勤について書いてみましたが、いかがでしたでしょうか？

私自身は『転勤して新しい環境で成長しようぜ！』派の人間です。

しかし、『転勤せずに今の環境に留まりたい！』派の考えも理解できます。

ちなみに、この記事の冒頭で書いたMS時代の先輩は、

『転勤して別の環境でチャレンジしたいけど、会社が転勤させてくれない！』

…と、嘆いている派の人です。

（※転勤リスクの項目で書いたMS歴10年のMSとはまた別の先輩です。）

今回、この先輩MSと議論することで、転勤の良し悪しについて改めて考えさせられました。

ぶっちゃけた話、正解はないテーマだと思います。

転勤の良し悪しは個人の考えによって分かれるからです。

ただ１つだけ確実なことは、転勤経験がないMSほど淘汰されていく可能性が高いです。

MSとして様々なエリアで経験を積み、様々な取引先に対応できるMSの方が営業として優れていることが多いです。

逆に、転勤経験がなくマンネリ状態に陥っているMSは危険な時代なのかも知れません。

度重なる薬価改定などにより、医薬品卸も安泰とは言えない状況です。

こんなときだからこそ、転勤が無いことによる自分の社内価値・転職市場価値を見直す必要があります。

私自身もそうでしたが、世間一般における自分の『市場価値』を知りたければ、

試しに転職サイトに登録してみてはどうでしょうか？

自分自身のことを客観的に見つめ直すことができます。

今後も機会があれば、『MSの転勤』というテーマで記事を書いてみようと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

5月17日のRISFAXや日刊薬業でノバルティスとスズケンの取り組みについて報じられましたね。

業界内でも注目されているノバルティスの『キムリア』ですが、この薬剤はスズケンのみが扱えるみたいです。

先日の記事で書いた通り、キムリアは『3,349万円』の超高薬価品です。

ノバルティスの『キムリア』が薬価決定！まさかの3,349万とは！

この薬剤を1社流通に持ち込んだスズケンの狙いとは？

そして、なぜノバルティスは取引卸としてスズケンを選んだのか？

その辺りの事情について書いていこうと思います。

ノバルティスとスズケンはどのような形で協力するのか？

今回報じられた内容を自分なりに整理してみました。

キムリアを製品化するには、まず患者自身のT細胞を採取するところからスタートします。

その後は、以下の流通体制で運用されます。

この①～④のうち、スズケンは④の輸送に関わるようです。

RISFAXの原文そのままですが、

『輸送時は液体窒素を充填した専用容器のドライシッパーを用い、マイナス120度以下で温度管理する。』

とのこと。

ドライシッパーって何？

…ということで調べてみたところ、液体窒素を用いて低温状態を保ったまま搬送する容器を指す言葉でした。

ただし、キムリア輸送時に使うドライシッパーはスズケンではなくノバルティス側が用意するみたいです。

しかも、そのドライシッパーはスズケンの拠点で管理するわけでもないし、キムリア流通について特殊な設備追加を行ったわけでもないらしい。

ここまでが5月17日に報じられた内容です。

この文面だけを見ると、篠山工場から医療機関へと運搬することだけがスズケンの業務ということになります。

つまり、スズケンの物流センターや営業所を介さずに、単純にただ運ぶだけです。

もちろん、そんな単純な物流体制ではないと思いますし、まだ開示されていない情報があるのかも知れません。

とはいえ、この報道内容を見て個人的には、

キムリアの流通にスズケン（卸）って必要ある？

…と思ってしまいました。

ノバルティスが自前で運送役を雇い、自前で医療機関に届ける方が効率的なのでは？

卸を介さずに直販した方がメリットが大きいのでは？

…というのが正直な感想です。

スズケンは以前からスペシャリティ医薬品の流通に力を入れていましたが、その辺りが影響したのかも知れません。

どうせモノ運びを頼むのなら、ノウハウを持っている国内業者に頼んだ方が良いとノバルティス側が判断したのでしょうか？

今後も続報が気になります。

医薬品卸の1社流通はライバル卸への攻撃と防御を兼ねている

私も元MSなのでよく分かるのですが、この1社流通は卸にとってのメリットが大きいです。

例えば、今回のキムリアについて考えてみます。

スズケンの他に“卸A”と“卸B”がいたとして、“Z病院”へのキムリア納入の話が持ち上がったとします。

これはスズケンがZ病院と取引が有るか無いかで話の流れが変わりますが、基本的にはスズケン有利です。

では、パターン別に見てみましょう。

①スズケンとZ病院とで取引が有るとき

こんな具合に、流通に関してはスズケンの一人勝ちです。

卸Aや卸Bではどうすることもできないのです。

ノバルティスが専用のドライシッパーをスズケンにのみ使わせる時点で、卸Aや卸BがキムリアをZ病院に届ける術はないのです。

つまり、スズケンは3349万の超高薬価品をライバル卸に邪魔されることなく売ることが出来るわけです。

この一連の流れは、ライバル卸にキムリアに売上を譲らないための土俵でもあります。

つまり、医薬品卸としての商売をする上では『防御』としての意味合いが強いです。

②スズケンとZ病院とで取引が無いとき

～数日後～

いかがでしょうか？

こんな具合に、取引がない病院に対して1社流通であることは大きな武器です。

スズケン、Z病院、共に取引開始の大義名分となるからです。

そして、多くの場合、新規参入した卸は注文奪取を狙います。

せっかくの新規取引なんだから、病院からライバル卸への注文をウチに回してもらおう！

…という魂胆ですね。

卸Aや卸Bにとっては、マイナスになることはあってもプラスにはならない話です。

つまり、卸Aや卸BにとってはスズケンがZ病院にて取引スタートとなること自体が脅威となるわけです。

まとめると、この場合はスズケンによる他卸への『攻撃』という意味合いが強いです。

私が書いた今回の会話例はあくまで一例ですが、こんな感じで医薬品卸は営業合戦をしています。

1社流通であることを上手く活かせば、状況次第で武器にも防具にもなるわけです。

まとめ：医薬品卸の1社流通は今後も増えていくだろう

キムリアに限った話ではありませんが、1社流通は医薬品卸の『生き残り戦略』なんだなぁと感じています。

医薬品卸は差別化が難しいビジネスです。

医薬品の納入価格はどの卸でも大差はない。

物流サービスも各卸で似たようなもの。

つまり、病院目線で考えたらどこの卸から何を買っても大きな違いは無いのです。

そんな差別化が難しいビジネスだからこそ、1社流通という付加価値によって少しでも業績向上を狙っているわけです。

そして、このような1社流通によって、

どの製薬メーカーが、どの医薬品卸を評価しているか？

…という事情が見えてきます。

ノバルティスがスズケンをどの程度評価しているかは不明ですが、少なくとも、

“他の卸よりはスズケンのことを評価している”

…ということは確実でしょう。

ここ数年くらいでスペシャリティ医薬品の1社流通が目立ってきましたが、今後もこの流れは加速していきそうですね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

突然ですが、皆さんは東和薬品という後発品メーカーをご存知でしょうか？

よくTVのCMで黒柳徹子さんが『東和のジェネリック』というキャッチフレーズで宣伝している後発品専門の製薬会社です。

この東和薬品は業界内でも珍しい直販メーカーです。

直販とはその名の通り、自社で直接、医療機関への流通と販売を行うということです。

言い換えれば、医薬品卸を介さないビジネスモデルでもあります。

さて、私はMS時代に担当していた病院にて、この東和薬品に後発品の注文を根こそぎ持っていかれた経験があります。

それはヒサシがMSとして無能だったからじゃないの？

…と、お思いの方！

それは誤解です。

私（自社）だけでなく、他卸の後発品注文も殆どが東和薬品に流れました。

よって、私が無能MSだったから東和薬品に注文が流れたわけではありません。

（と、思いたいです…。）

さて、今日はそんな直販メーカーである東和薬品と、医薬品卸の未来について記事にしてみました。

東和薬品に後発品の注文が流れたときの状況

これは私がMSとして5年目に入った頃の出来事でした。

この記事の冒頭で書いた通り、私が担当していた病院にて後発品の注文が東和薬品に流れてしまったのです。

なお、これ以降はその病院のことをI病院と書かせていただきます。

I病院の状況はこんな感じです。

状況だけを見れば珍しくとも何ともありません。

薬剤部からの値引き要求は毎度のことですから、担当MSとしてはイチイチ気にしてられません。

しかも、他卸はどうか知りませんが、自社としては既に利益が出るか出ないかのギリギリまで安くしていました。

よって、私はMSとして、

もうこれ以上安く薬を販売することは不可能だ！！

…と思っていました。

さて、そんなI病院はある日突然、東和薬品との取引を始めました。

その理由については当時の薬剤部長曰く、

おたくら（各卸）の後発品よりも、東和薬品の後発品の方が安いからだよ。

…とのことでした。

つまり、既存の取引卸が納めている後発品の納入価格よりも、東和薬品の後発品の納入価格の方が安価だったというワケですね。

安い納入価格で買うほど、病院側は薬価差益で儲けることが出来ます。

よって、このI病院が下した判断は至極真当なものであり、だからこそ覆る余地がない決定でもありました。

不幸中の幸いか、I病院における当社の後発品シェアは低い方だったので、私としてはそれほど大きなダメージはありませんでした。

一方で、後発品シェアが高かった他卸にとっては痛手だったことでしょう。

そしてこのとき、私はこんなことを考えていました。

こんな風に東和薬品に対して脅威を感じたのです。

MS経験がある人、後発品メーカーで働いているMRならご存知の通り、東和薬品の後発品はとんでもなく安いです。

かと言って、品質が悪いわけでもない。

むしろ、高品質に入る後発品を供給しています。

よって、単なる『安かろう、悪かろう』という言葉などは当てはまらない後発品メーカーなのです。

なぜ東和薬品の後発品は安いのか？

東和薬品の賢いところは医薬品卸にマージンを払わずにビジネス展開しているところです。

他の製薬会社とは異なり、卸にマージンを払わなくて済む分、安売りすることが可能なのです。

ここでのマージンとは、リベートやアローアンスなどですね。

医薬品業界の『リベート』について解説します！製薬会社の苦しい本音とは？

製薬会社が医薬品卸に支払う『アローアンス』とは？医薬品業界の真実をお伝えします！

簡単に言うと、会社として安売りするだけの体力があるということです。

直販メーカーならではのアドバンテージをフル活用しているわけですね。

そもそも、一般的な製薬会社の場合、医薬品の流通に関しては卸に任せています。

例えば、包装薬価が1,000円の後発品X（エックス）があるとします。

医薬品卸は製薬会社から後発品Xを700円で仕入れ、800円で医療機関に後発品Xを販売する。

そうすることで、医薬品卸側に差額分の100円が儲け（利益）として生まれます。

これが医薬品卸の基本的なビジネス形態です。

この場合、物理的な医薬品の流れは大体こんな感じです。

⇓

⇓

いかがでしょうか？

つまり、一般的な製薬会社は医薬品卸を介して医薬品を流通させているのです。

これは先発品・後発品共に共通の物流経路です。

一方、東和薬品の医薬品の流れはこんな感じです。

⇓

⇓

ご覧のように、東和薬品は流通も自社で行っているため、卸（流通会社）にマージンを支払う必要がないのです。

このことを踏まえて、I病院での出来事について簡単に解説します。

A卸は包装薬価1,000円の後発品Xを薬価差率で20%引き、つまり800円で販売しています。

卸値を800円から下げることも可能ですが、それには限度があります。

A卸は医薬品Xを700円で仕入れていますから、原則、販売金額を700円より下げることは出来ません。

700円を下回った時点で、利益が出なくなり赤字となってしまうからです。

（※ただし、先述したリベートやアローアンスにより、700円以下の金額で販売しても利益が残るパターンもあります。）

場合にもよりますが、基本的に薬を利益ゼロで販売するメリットはありません。

よって、どんなに安売りするとしても710円か720円くらいが関の山です。

そんなA卸の後発品を自社のモノに切り替えようと、東和薬品はこのような価格交渉をします。

こんな風に営業されたら、I病院のような安さ重視先は当然、東和薬品の薬を買います。

そもそも、後発品というのは薬Xだろうと薬Zだろうと大差はありません。

（※剤型や包装など、多少の違いはありますが…。）

ましてや薬価が同じならば、あとは実際の納入価格が明暗を分けます。

こんな具合に東和薬品に価格攻勢をかけられたら、普通の医薬品卸には勝ち目はありません。

I病院において、東和薬品は勝つべくして勝ったのです。

東和薬品のような直販メーカーが増えたらどうなるか？

繰り返しになりますが、東和薬品のような直販メーカーとまともに価格勝負した場合、医薬品卸の勝ち目は薄いです。

だからこそ、医薬品卸は価格以外の要素に力を入れています。

例えば、薬の定時配送、小分け販売、休日対応、返品要望への柔軟な対応、MSに接待させて気分良くなってもらう等々、やり方は様々です。

しかし、どれもこれも限界があります。

結局のところ、病院などのユーザーが求めている、

薬を安く買いたい！！

…というニーズについて、根本的な解決を目指しているわけではない。

むしろ、

安売りできない代わりに他のサービスを充実させます！

…という意思表示なんです。

これは医薬品卸が悪いということではなく、卸が会社として生き残るための戦略です。

薬を安く買うことではなく、安定供給を第一に望む医療機関だってあるのは事実です。

そういう意味では、一部の顧客のニーズを満たしているかも知れない。

とはいえ、薬の安売りを望む医療機関が多数派であることは間違いありません。

こんな状況で、東和薬品のような直販メーカーが増えたらどうなるでしょうか？

医薬品卸への注文が直販メーカーに流れるだけです。

私がMSだった頃に何度も思ったことですが、東和薬品のビジネスは賢いです。

それと同時に、彼らはI病院において、少なくとも後発品に関しては医薬品卸（MS）は必要ないということを証明しました。

実際、I病院における東和薬品の攻め方は大成功でした。

薬の安売りによってI病院は喜び、東和薬品も喜び、悔しい思いをしたのは医薬品卸（MS）だけです。

医薬品卸（MS）の存在意義って何だろう？

…と、そのときは心底考えさせられました。

何より、東和薬品1社だけでこれだけの影響があったのです。

第2、第3の東和薬品みたいな直販メーカーが現れたら、いよいよ医薬品卸（MS）の立場も危うくなる気がします。

このI病院での一件で、私はより一層、医薬品卸（MS）の将来について不安を募らせました。

この出来事が、私がMSを辞めるきっかけの1つにもなったほどです。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

業界内ではMR不要論が叫ばれていますが、それ以上にMS不要論の方が深刻なように思えます。

なお、東和薬品は2017年からスズケンと、2018年からは東邦薬品を介して医薬品流通を行っています。

表向きは東和薬品が売上アップを狙うための提携みたいですが、果たして本当にそれだけなのか？

市場を荒らす東和薬品を、スズケン＆東邦が懐柔した結果なのでは？

…なんてことを考えてしまうのは私だけでしょうか。

まとめ：東和薬品のビジネスモデルは賢い！！

医薬品卸が薬を安売りするのには限界がある。

よって、医薬品卸にとって直販メーカーの価格攻勢は脅威である。

いかがでしたでしょうか？

今の私はMSではありませんが、こういった薬の流通事情に関しては一応チェックしています。

同時に、国内の王手製薬会社が直販を開始したらどうなるか？…なんてことも考えたりします。

例えば、もし武田薬品や第一三共が直販を開始したらどうなるでしょうか？

当然、医薬品卸はとんでもないことになりそうです。

もちろん、そんなことが起こる可能性は殆どゼロでしょう。

ぶっちゃけた話、医薬品卸がなくなったら困る人々が各方面にいますからね。

医薬品卸がなくなると困る人間は大勢いるぞ！業界内における卸の必要性を再考する！

しかしながら、メーカーから医薬品卸へのアローアンスが削減されていることを考えると、可能性はゼロとは言い切れないのでは？という気もします。

今後もMRだけでなく、医薬品卸（MS）のことも含めて、業界の動向を探っていこうと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！