外資系メーカーの中でも挑戦的な姿勢で有名なGSKですが、今日に至るまでGSKは“卸の絞り込み”を複数回に渡って断行してきました。

そんなGSKによる企業判断に対して、病院側が不満を漏らしていることが日刊薬業によって報じられました。

卸絞り込みのGSK製品、値引き率圧縮で悲鳴23年度上期価格交渉、複数の病院関係者から

このブログでも【GSKによる“卸切り”】について触れてきましたけど、それが巡り巡って自社医薬品の安売りを抑える効果を生んでいるのだとか。

なぜかと言うと、GSK製品を扱える卸会社が少ないことにより、卸同士での価格競争が緩和されたためです。

そこに付随する形で、病院側からの値引き要求に応じない卸までもが現れ始めています。

言うまでもなく、これはGSKにとっては大変喜ばしいことです。

だって、GSK（メーカー）からすれば薬を安売りされた分だけ、薬価改定時に薬価がダウンしてしまいますからね。

ヒサシ

薬価改定の際、市場での実勢価格が参考材料にされますからね！

その一方で、病院側は現状について苦々しく思っているときた。

薬を買う側である病院からすれば、これは全くメリットが無い展開ですからね。

メーカー側は、高く売りたい。

病院側は、安く買いたい。

この二律背反とも言える互いの姿勢が、どうやら騒動の火種になっているみたいです。

…で、日刊薬業の記事を読んでみた感想ですけど、現時点ではGSK（メーカー）に軍配が上がっているように思えます。

色々な意味で、GSKにとっては良い流れが生まれつつある。

その事実が気に食わないからこそ、病院の関係者は怒っている。

売り手と買い手とでは立場も状況も異なるのですから、ある意味これは当然のことです。

しかしながら、自分が製薬会社のMRだからなのか『そんなに怒るほどのことか…？』とも思ってしまいました。

病院の購入担当者とやらは、なぜそこまで怒っているのか？

一体何が彼らの怒りを駆り立てているのか？

その点について今から紐解いていこうと思います。

『価格交渉』とは名ばかりの一方的な要求

突然ですが、今この記事を読んでいる皆さんは『Buying powerバイイング・パワー』という言葉をご存知でしょうか？

日本語に訳すと『購買力』とか『仕入力』といった意味です。

これは読んで字の如くなのですが、簡単に言うと『商品を購入する際に働く“買う側の力”』を指します。

つまり、買い手にとってはバイイング・パワーが強いほど、有利に取引できるというワケですね。

それは同時に、売り手にとっては歓迎できない事態でもあります。

よって、買い手＆売り手の力関係とは、このバイイング・パワーによって左右されるとも言えます。

そんなバイイング・パワーですけど、実際のところ医療機関がどのくらいの力を持っているか知っていますか？

勿体ぶらずに結論を言うと、この医薬品業界においては買い手（＝医療機関）のバイイング・パワーが凄まじく強いと言われています。

…と言うか、売り手側（＝医薬品卸）が逆らえない程に強いです。

もうね、“強い”という言葉ですら生温いくらいです。

医療機関側が値引き要求を行った場合、卸側は呑まざるを得ない場合が殆どです。

それ程までに、医薬品の取引において医療機関側の立場は強いのです。

…みたいな感じで、何かにつけてプレッシャーを掛けてきます。（汗）

特に、それなりに病床数が多い病院だと、このような傾向がより顕著です。

まあ、医療機関にとって卸から安く薬を買えるならば、それに越したことはありません。

安ければ安いだけ、薬価差益という形での利益を享受できるワケですからね。

ですから、医療機関側が値引き要求を行うこと自体は、別に不思議なことではないのです。

私が問題視しているのは、先述した通りバイイング・パワーが“強過ぎる”という点です。

一言目には“安くしろ”。

二言目には“取引やめるぞ”。

三言目には“上司を連れて来い”。

私自身、MS時代は薬剤部長から直々このような脅し文句を言われたものです。

誤解を恐れずに真実を言わせて頂くと、これはもはや“価格交渉”などではなく“一方的な要求”なんですよ。

だって、売り手側（＝卸）には拒否権なんて無いワケですから。

仮に拒否すれば、取引量を減らされ、売上＆利益の大幅ダウンが確定しますからね。

わざわざ大損を招くという選択肢自体、最初ハナから存在しないワケです。

ヒサシ

もし取引が飛んでしまったら、担当MSは社内で大目玉を食らいますので！（汗）

値引きしろと言われたら、程度の差はあれど、値引きに応じるしかない。

むしろ、現行価格を維持できれば万々歳。

ついでに言えば、値上げなんて論外もいいところ。

まさに強過ぎるバイイング・パワーの弊害とでも言いますか、売り手＆買い手が互いに納得する“公平な取引フェアトレード”なんてどこ吹く風って感じです。

このバイイング・パワーの影響は価格交渉の場だけに留まらず、実は【急配】や【返品】にも関わっています。

急配＆返品も卸が無料で行っている“過剰サービス”なのは周知の通りですけど、こんなアホみたいな商習慣が未だに存在しているのは、詰まるところ医療機関の立場が圧倒的に強いからなんですよね。

医薬品卸は営業利益が1%も稼げないくらい薄利多売の商売をしている業種なのですが、その原因の1つが医療機関側のバイイング・パワーにあることは間違いありません。

このブログの主な読者さんはMRまたはMSですが、MS経験者であればこの事情がよく理解できると思います。

このような経緯と照らし合わせて考えてみると、医療機関側は“自分たちの要求が通るのは当たり前である”などと考えていても何ら不思議ではありません。

…と言うか、十中八九そのような状態なのかなと。

そのような思い込み…ともすれば傲慢とも言える姿勢が、GSKに対する不満に繋がっているのだと思います。

『腹の虫が治まらない』という発言に関する考察

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』

今回報じられた日刊薬業の記事を読んで、私の中で最も印象深かった部分がコレです。

GSKが卸の絞り込みを行った結果、卸同士の競争原理が働かなくなり、値引き要求を通すことが難しくなった。

その結果として、薬価差益という形での利益が減り、病院経営に支障が出ている。

このような状況について不満を漏らすのならば、まだ何とか理解できます。

ヒサシ

今のご時世、薬価差益で儲けようとする姿勢もどうかと思いますけど…

しかし、しかしです！！

だからと言って『腹の虫が治まらない』などと声を荒げるのって、果たしてどうなんでしょうか？

値引き交渉が難航しているからって、そこまでブチ切れる程のことなのでしょうか？

日刊薬業の記事中に載っている“病院の購入担当者”なる人物が具体的に誰を指しているのか、それは私には分かりません。

薬剤部長なのか、事務方の人間なのか、流行りの購入代行業者なのか、その辺りも定かではありません。

しかしながら、その発言者は感情論でモノを喋っているように思えてなりません。

値引き交渉が上手くいかない。

だから自分は困っている。

…なんてのは、あくまで表面的なことだと思います。

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』という発言の本質とは、突き詰めれば『自分の思い通りにならないからムカつく』という点にあると思います。

取引を行う上で、自分（＝買い手）が主導権を握れなくなった。

今までのようにバイイング・パワーを発揮できない状況になった。

このような現実に直面したこと自体、面白くないのでしょうね。

彼らにしてみれば、相手（売り手）を思い通りにコントロールするのが当たり前という感覚なのでしょう。

ヒサシ

平たく言えば“支配欲求”というヤツですかね？

しかし、そのコントロールが通用しないGSKという会社が現れてしまった。

そして、詳しくは後述しますけど卸各社もGSKに配慮して安売りしてくれなくなった。

メーカーも、卸も、値引き要求に屈しないような土俵を作り上げつつある。

その事実が、病院の購入担当者にとっては腹立たしくて仕方ないのでしょう。

では、彼らの怒りの源泉とは、一体どういった部分にあるのでしょうか？

私が思うにですが、長年に渡る医薬品の取引を通じて増長してきたが故に、不満や怒りが湧くのだと思います。

どんな商売であれ、買い手が“より安く買いたい”と思うのは当然のことです。

しかし、医薬品業界においては“安く買うこと”に慣れ過ぎてしまい、それが当たり前のことだと誤信してしまった。

このような増長も極まる考え方が、今度は購入担当者自身を苦しめているのだと思います。

GSKと取引がある卸は複雑な心境か？

令和以降、GSKと取引がある卸は一気に減りました。

4大卸に関して言えば、令和5年の時点でGSKとの取引を継続しているのはアルフレッサと東邦薬品の2社だけです。

つまり、アルフレッサ＆東邦薬品はGSKから信頼されているからこそ、現在の状況に至っているとの見方も出来ます。

しかしながら、GSK絡みでアルフレッサ＆東邦薬品が安泰かと言うと、必ずしも大丈夫とは言い切れません。

ヒサシ

GSKのことですから、今後さらなる“卸切り”を断行しないとも限りません！

そのような可能性を考えた際に、アルフレッサにせよ、東邦薬品にせよ、GSKから切られたくないと思うのは当然のことです。

では、医薬品卸の立場でGSK（メーカー）への誠意を示すとしたら、一体どうすれば良いでしょうか？

その答えの１つが“病院からの値引き要求には応じない”ということなのでしょう。

ハッキリ言って、自社の医薬品を卸に安売りされて喜ぶメーカーなんていませんからね。

卸による安売りが過熱すれば、大幅な薬価ダウンの呼び水になりますからね。

それは即ち、メーカーにとっては迷惑なだけです。

よって、GSKの不興を買わないためにも、病院側の値引き要求に屈しないことは非常に大切です。

GSKから取引を切られるリスクを負ってでも、病院からの値引き要求に応じる。

病院のからの値引き要求を突っぱねる代わりに、GSKとの取引停止リスクを避ける。

卸として優先するべきは、病院か、それともメーカーか。

この辺りは卸としても苦渋の選択でしょうけど、私個人としてはGSK寄りの姿勢で価格交渉に臨むのは理に適っている判断だと思っています。

ヒサシ

卸はメーカーから仕入れた薬を売ってナンボですからね！

それに、この点に関しては卸にとって悪いことばかりではありません。

GSK製品の価格を守るべく高値で売ることは、卸としての利益額がアップすることにも繋がります。

むしろ高値で交渉する際の“大義名分”としてGSKのことを引き合いに出せば、現場のMSにとっては言い訳しやすいかもしれません。

MSの主な業務である価格交渉についても、今がまさに過渡期なのかもしれませんね。

CSLベーリングが追随するという噂

実はですね、日刊薬業の記事を読んで気になった箇所が他にもあります。

それは『CSLベーリングが絞り込みの動きに追随するとの情報が広がっている』という部分です。

ヒサシ

情報が広がっている？

一体何のこっちゃ？

…みたいな感じで私なんかは呆気にとられながら記事を読んでいたのですが、どこかの誰かが日刊薬業に情報をリークしているのでしょうか？

まだまだ噂レベルの情報なのかもしれませんが、もしCSLベーリングが本当に取引卸の絞り込みを行おうとしているのなら、またもや業界内で一波乱ありそうですね。

CSLベーリングと言えば血漿分画製剤で有名な外資系のメーカーです。

日本国内での売上はGSKにこそ及びませんが、病院市場では確かな存在感のあるメーカーさんだと思います。

そんなCSLベーリングが“卸切り”をするとしたら、一体どこの卸が切られるのでしょうか？

【リベート】や【アローアンス】が嵩かさむような、いわゆる“金喰い虫”みたいな卸が最優先で切られるのは容易に予想できます。

4大卸の中でGSKに切られたのはメディセオとスズケンですけど、CSLベーリングはその2社を切ろうとしているのか？

それともGSKとは逆にアルフレッサと東邦薬品を切ろうとしているのか？

あるいは、2社とは言わず一気に3社も切ろうとしているのか？

ただ１つだけ確実なのは、医療機関にとってこの流れは都合が悪いということです。

先述した通り、卸の絞り込みが進めば卸同士での価格競争が抑制され、買い手である医療機関側は高値で買わざるを得なくなります。

よって、卸の絞り込みが業界内に波及すること自体、医療機関（特に病院）にとっては由々しき事態だと言えます。

その一方で、メーカー側にとってはどうでしょうか？

結論を言うと、卸の絞り込みに伴うメリットは多数あります。

流通コストの削減に加えて、今回のGSKの一件により薬価ダウンの抑止効果も望めそうなことが立証されました。

正味な話、メーカーとしては良いことばかりなんですよね。

色々な意味でGSKが成功しつつあるものだから、他社の経営陣なんかは“卸の絞り込みを行わない理由なんて無いよね！？”くらいに考えている可能性もあります。

果たして、CSLベーリングは“第二のGSK”となるのかどうか。

そして、もしCSLベーリングが本当に卸の絞り込みを断行してしまったら、3番手はどこのメーカーになるのか。

新しい時代の幕開けは、意外とすぐ近くまで来ているのかもしれません。

最後に：メーカーによる“卸の絞り込み”は今後も加速するぞ！

取引卸を減らすことで、卸同士が価格競争する土台そのものを破壊する。

その結果、医療機関のバイイング・パワーを封じ込めることに成功する。

そして最終的には、自社医薬品の薬価ダウンを食い止める流れへと持っていく。

こうして見てみると、何から何までメーカー側にとっては好都合なシナリオですよね。

では、その状況を生み出したGSKは、意図的にこうなることを狙っていたのでしょうか？

結論から言えば、GSKの経営陣は今の状況をある程度予見していたと思います。

卸同士の競争を狭めることで市場実勢価格をある程度コントロールし、薬価ダウンを最小限に食い止める。

そのような構想は元々あったでしょうけど、それはあくまで副次的な効果だと思うのです。

そもそもGSKが卸の絞り込みを行った最大の理由とは、流通コストの削減という点にあったはずです。

無駄なお金を見直したことで、たとえ間接的だとしても病院のバイイング・パワーを封じることにまで成功したのですから、これはもう全メーカーが注目するところでしょうね。

このような状況下で、他のメーカーが追随しないワケがありません。

GSKのように“卸切り”による恩恵を得ようと考えているメーカーは他にもいると思います。

それはCSLベーリングかもしれないし、さらに別のメーカーかもしれない。

ヒサシ

まあ、内資系メーカーなんかは保守的な社風なので簡単に“卸切り”をするとは思えませんが…

合理的かつ冷徹に物事を考えている外資系メーカーなんかは、今この瞬間も虎視眈々と“卸切り”の機会を窺っているのかもしれませんね。

だからこそ、医療機関にとってはすこぶる都合が悪い。

メーカーが自分たちの思い通りにならないという意味では、まさに戦々恐々といったところでしょうか。

GSKのことで騒いでいる今の状態なんて序の口で、1年後か2年後くらいにはメーカー＆医療機関の力関係が大きく変わっている可能性すらあります。

こうして見てみると、これも時代の潮流なんですかね。

あることが発端となって流れが大きく変わり、既存の商習慣について革命が起こる。

かつては絶対的な強者であったはずの医療機関が、今度はメーカーの意向に従わざるを得なくなる日が来る。

医療機関にとっては不服で、メーカーにとっては喜ばしい時代が来る。

何れにしても、新しい時代を切り拓くことに余念がないGSKは、まさに業界の風雲児的な存在ですね。

以前から知っていたつもりでしたが、この機会に再確認しました。（汗）

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

2022年の12月、アストラゼネカ社が販売しているネキシウムカプセル（一般名：エソメプラゾールマグネシウム水和物カプセル）の後発品が発売されました。

このネキシウムという薬剤はPPIの一種であり、病院・開業医を問わず頻用されている薬でもあります。

そして！！！

このネキシウムという薬剤、2011年に発売した当初から猛烈なスピードで売れていったことを憶えています。

消化器内科を中心として、パリエットやタケプロンといった既存のPPIから切り替わること多数。

アストラゼネカと第一三共によるコ・プロモーションの賜物なのか、まさに飛ぶ鳥を落とす勢いで売上が伸びていったんですよね。

実際、私が当時働いていた医薬品卸でも、ネキシウムへの注力具合は他製品と比べても頭一つ抜けていたように思えます。

かくいう私自身も、MS時代に担当していた開業医（※特に消化器内科）にて、何度この薬をコールしたか分かりません。

そんな経緯もありまして、MS時代に扱っていた【プライマリー医薬品】の中でも、私にとっては特に印象深い薬剤の１つです。

ヒサシ

ついでに言うと、後述する“詰め”でも大いに苦しんだ薬剤です！！（汗）

そんなネキシウムも発売から10年以上が経ち、今こうして後発品が発売している様を見ると、何だか感慨深いものがあります。

そこで、MS時代のネキシウムに関する思い出を語っていこうと思いまして、こうして筆を執ってみました。

本当にただの思い出話ですが、その点については悪しからず。

ネキシウムの予約受注はマジで大変だった

繰り返しになりますが、ネキシウムは2011年に発売したPPIです。

当時の私は、新人MSとして日々奮闘していたのですが…

このネキシウムという薬剤の発売を通じて、私はこの業界の“洗礼”を浴びたように思えてなりません。

ネキシウムに限った話ではありませんが、MSはプライマリーの新薬発売時に『予約受注』と呼ばれる業務を行います。

ヒサシ

MSによっては、予約受注を略して“予注よちゅう”と呼ぶ人もいます！

これは簡単に言うと、MSが取引先に赴いて『新薬が発売する際、その薬を発売日に納入させてもらうように交渉すること』を指します。

取引先とは、具体的にはMSとの関係性が強い開業医や調剤薬局ですね。

そういった施設の責任者（院長や薬局長）に対して、新薬の発売日に即納入となるように依頼するのです。

早い話、このブログでも幾度となく記事化してきた『詰め込み販売（通称：詰め）』の一種というワケですね。

医薬品卸のMSを苦しめる『詰め込み販売』とは？元MSが業界内の悪習を暴露します！

他の記事でも述べていますが、私はこの“詰め”が大嫌いです。

当然、その一種である予約受注も大嫌いです。

MSを辞めた今でも大大大っっ嫌いです。

マジで医薬品業界の悪習だと思っていますし、1日でも早く廃れるべきだと心底思っています。

まあ、そんな私の個人的な感情はさて置き…

ネキシウムに関しては、それはもう膨大な予約受注軒数のノルマを課されたことをよ～く覚えています。

具体的な軒数は忘れましたが、とにかく無理ゲーと言わざるを得ない程の軒数であり、外勤先で途方に暮れていましたので。（汗）

そもそも当時は新人MSということもあり、予約受注のノウハウもロクに分からないまま駆けずり回っていました。

…で、自分に課されたノルマ分の予約受注軒数をどうしてもクリアできず、第一三共のプロモーター（先輩MS）からも叱責されるという体たらく。

そんなこんなで、ネキシウムの発売日前後は、出社するのが憂鬱になるレベルで凹んでいました。

ヒサシ

あの頃は、精神的に辛い毎日を過ごしていたなぁ…（遠い目）

なぜここまで予約受注で苦戦したかと言うと、それは私自身の力不足以外に、他卸もネキシウムの予約受注に必死だったことが大きく関わっています。

他卸の中堅MSやベテランMSを含め、ありとあらゆるMSが我先にと言わんばかりの勢いで予約受注に走っていましたからね。

こういった予約受注って、椅子取りゲーム的な側面があると言いますか、要するに早い者勝ちなんですよね。

例えばですが、複数の卸と取引しているA薬局があるとします。

このA薬局でネキシウムの予約受注を行う場合、A薬局にとっては複数の卸からネキシウムを買う理由が無いのです。

すぐに処方箋が来るワケでもなければ、すぐに開封されるワケでもない。

よって、今すぐに買う必要はない。

これはA薬局からすれば至極真っ当な主張です。

薬局として、無駄な在庫を抱えるのは避けたい。

そんなこと、ぶっちゃけ当たり前の話ですからね。

従いまして、薬局側としてはMSからのお願いに応じる義務など無いのです。

いくらネキシウムが注目のPPIだからとはいえ、こういった姿勢を崩さない取引先（特に調剤薬局）は多かったです。

ヒサシ

新薬の発売時、こういった現象が起こるのは珍しくないのです…（汗）

定期的にネキシウムの“詰め”を強要される日々

ネキシウムの発売日以降も、会社から課される【施策】により、私は幾度となくネキシウムの“詰め”を行いました。

特に、2012年にネキシウムの長期処方が解禁されて以降の“詰め”は半端じゃなかったです。

そして忘れてはいけないのが、全国各地のMSが等しくこの状況に晒されていたという点です。

“詰め”のために必死なのは、自分だけじゃやない。

“詰め”を完遂できないと社内で怒られるのは、他社のMSも同じ。

こんな構図がありましたため、月末近くになると様々な開業医＆調剤薬局でネキシウムの“詰め”が頻発しました。

そして、私はと言うとネキシウムの“詰め”が上手くいかず、依然として社内では肩身が狭い思いをしていました。（汗）

ヒサシ

“詰め”を遂行できない人間はMSに非ず、みたいな雰囲気が社内では漂っていましたので…（汗）

私はMSだった頃、自社のシェアが低いエリアを担当していました。

そういった経緯もあり、ネキシウムは他卸から納入されてしまうパターンが殆どでした。

先ほどお伝えした予約受注よろしくといった感じで、要するに【帳合】を奪い合いにおいて、私は他社MSに競り負けていたワケです。

結果的に、アストラゼネカや第一三共のMRたちも他卸の味方をするのが通例でした。

まあ、それは私がMSとして力不足であったことが最大の要因なのですが…

だからといって『ネキシウムを売らなくても良い』という理由にはならないのがMSの辛いところです。

繰り返しになりますが、ネキシウムは各卸にとって最注力品目と呼んでも過言ではないくらいの扱いを受けていました。

当然ながら、会社からの『ネキシウムを売ってこい！』という圧力は並大抵ではありませんでした。

ヒサシ

おいおい、この施策を考えた奴は頭がイカれているのか？

…って思うくらい、営業所単位でも、個人レベルでも、グロス・軒数ともに尋常じゃないノルマを課されていましたので。（汗）

会社としてあれ程までに力を入れていたのですから、おそらく【アローアンス】の金額も凄まじかったはずです。

そんなアローアンス獲得のための代償が、末端で働くMSへの負荷だったのだと、MSを辞めてから数年が経った今では感じています。

毎月のように、開業医や調剤薬局に赴いて、ネキシウムの“詰め”をお願いする日々。

もちろん、ネキシウム以外にもMSとして“詰め”の依頼をしていた品目は沢山あります。

しかしながら、ネキシウムの“詰め”だけは、何と言うか次元が違いました。

消化器内科に留まらず、糖尿病内科、一般内科、肛門外科、泌尿器科といった開業医。

そして、それらの門前にある調剤薬局。

さらには、特定の処方元がない面調剤。

挙句の果てに、医薬品の定期購入がある老健施設まで。

当時担当していた各施設で、一度でもネキシウムの納入履歴があれば、その施設ではダメもとで“詰め”の交渉を行うが日常業務と化していました。

そして、その度に私はこう思いました。

この“詰め”という慣習は馬鹿げている、と。

第一三共MRからの手厳しい追及

繰り返しになりますけど、ネキシウムが発売した当初、ネキシウムはアストラゼネカと第一三共がコ・プロモーションしていました。

（※上記2社のコプロ契約は2021年に終了しました。）

ネキシウムに関して言うと、私の場合、アストラゼネカMRよりも第一三共MRと絡む機会が多かったのですが…

私が担当していたエリアの第一三共MR（30代）は、性格がキツめの人だったんですよね。

私がMS時代に関わったMRさんたちの中でも、かなりアクが強い方だったと思います。

とりわけ、月末の“詰め”では何かと高圧的な物言いをされたものです。

…みたいな感じで、MSにプレッシャーを与えることに長けていた印象があります。

月末に電話が掛かってきたかと思えば、とにかく“詰め”に関して手厳しい追及を受けること幾十回。

正直に言うと、私はこの第一三共MRのことが好きではありませんでした。

…と言うか、ぶっちゃけ大嫌いでした。

どうも鼻につく感じがすると言うか、こちら（MS）のことを見下しているのが透けて見えるような人だったので。

月末最終日のクソ忙しいタイミングで、面と向かって『詰めの状況はどうですか？』なんて図々しく尋ねてきた時は、怒りを堪えるので大変でした。（汗）

月末最終日に卸訪問するMRはMSから嫌われる！？MS時代の本音を暴露します！

当時20代の前半～中盤くらいだった私は、あの第一三共MRから見れば青二才もいいところだったことでしょう。

そんな年齢差もあってか、向こうからすれば、私はのような若造は、色々と要求を言いやすいMSだったのだと思います。

しかし、ここでMRの意見を無視できないのがMSという職業の世知辛いところ。

私の個人的な感情なんかとは関係なく、一介のMSがネキシウムの“詰め”から逃れる術など無かったのです。

会社として施策が組まれていることも相まって、私は渋々ながらも第一三共MRの言う通りにするのがお決まりのパターンでした。

ヒサシ

嫌いなMRのために“詰め”を行うことほど、MSにとって不愉快なことはない！！

しかし、今にして思えばですけど、あの第一三共MRも大変だったのだと思います。

今では私もMRとして働いているからこそ分かるのですが、MRの上司によっては途轍もなく数字の追及が厳しい人もいます。

数字が未達で終わろうものなら、月初の営業所会議で吊し上げに遭います。

上司からの評価を気にするタイプのMRであれば、それはもう不本意な展開というワケですね。

第一三共の社風と言いますか、内部の雰囲気についてはぶっちゃけ分かりませんけど…

私が嫌っていた第一三共MRは、もしかしたら上司からの圧力に耐えかねて、私に“詰め”の依頼を行っていたのかもしれません。

最後に：やっぱり“詰め”は医薬品業界の悪習だと思う

ネキシウムの“詰め”に関して、第一三共プロモーターをやっていた先輩MSとは何度も衝突しました。

自社のシェアが低いエリアで、一体どうしろと言うのか。

取引がある施設の方が少ないような状況で、どうやって“詰め”をやれと言うのか。

おまけに、第一三共のMRは非協力的ときた。

ヒサシ

これだけ不利な材料が揃っているのに、その点を勘案することなく自分に“詰め”の指示を出すのはおかしい！！

こういった怒りの主張を展開する私に対して、先輩MSもまた憤慨していたようです。

そりゃそうです。

もし誰かが“詰め”をしくじったのなら、他のMSが穴埋めのために別途“詰め”を行うのですから。

そして、そういった役回りはプロモーターに課されることが多いのですから。

営業所として課されたネキシウムのノルマを達成するのは必須事項であり、未達という結果に終わるのは到底許されないことです。

そういった意味では、第一三共プロモーターをやっていた先輩MSからすれば、“詰め”を行えない理由を並べる私のようなMSは憎々しい存在だったことでしょう。

あの時の自分の態度について、今では反省しているのですが…

それでもなお、当時の状況は理不尽極まりないものだったと思っています。

…とまあ、MS時代の記録を辿りながらこの記事を執筆してみたワケですが、改めて実感したことがあります。

それは、医薬品の“詰め”とは“業界の悪習”に他ならないということです。

ヒサシ

知っていましたけど、この機会に再確認しました！！

大体にして、“詰め”というのは顧客に負担を強いる行為です。

不必要な薬を、必要以上に買わせる。

それも、医薬品卸や製薬会社の都合によって…です。

顧客である医療従事者も、最終的に薬を飲む患者も、決して喜びやしないのです。

それなのに、ネキシウムが発売してから特許が切れるまでの約10年間、この“詰め”は変わらずに行われてきました。

こんな馬鹿馬鹿しい商習慣があるから、顧客側は増長し、MS（卸）に対して無理難題を突き付けるようになってしまった。

私には、そのように思えてなりません。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

なぜ医薬品卸の社員は顧客のことを『得意先』と呼ぶのだろうか？

“詰め”が出来るMSは素晴らしい！

そんな風に称賛される文化がある限り、この業界から“詰め”が消えることは無いのでしょう。

誰もがおかしいと気付いているのに、誰もが逆らえない業務と化している“詰め”。

だからこそ“悪習”と呼ばざるを得ないと思う、今日この頃です。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

MS時代は何かと苦労した私ですが、今振り返ってみると、決して悪いことばかりではなかったと思っています。

MSを辞めた現在だからこそ、MS時代の自分自身を冷静に分析できているワケですが…

数々の艱難辛苦かんなんしんくを乗り越える過程で、これまた数々の能力が培われたのも事実です。

とりわけ、人間関係の構築能力に関しては、数多の成功＆失敗を通じてかなり向上したと自負しています。

ヒサシ

まあ、成功よりも失敗の方が圧倒的に多かったですけどね…（汗）

そんな人間関係の構築について、この記事では『人を見る目』についてお伝えしようと思います。

実はですね、この『人を見る目』はMS時代に得た最大の財産だと自分では思っています。

なぜかと言うと、MS（卸）を辞めた以降も役に立っているスキルだからです。

まあ、ぶっちゃけ“スキル”と呼ぶには大袈裟な能力かもですが…

公私を問わず、相手の人間性を推し測る際の観察力＆洞察力について、私はMS時代の経験によって鍛えられたという手応えがあります。

MSという職業に限った話ではありませんけど、仕事において関わる相手の“本質”を見極めることはメチャクチャ大事です。

仕事で良い実績を叩き出す。

そのために自分自身の能力を伸ばすのが重要なのは言うまでもありません。

一方で、いかにして“信用するに足る人物（＝味方）”を見つけ出すかも大切です。

その逆に、自分にとって“害をなす人間（＝敵）”を見抜くこともまた大切です。

そもそも、仕事中に関わる人間とは、大まかに分ければ2種類しかいません。

自分にとって有害か、それとも無害か。

後者はともかく、前者のようなタイプの相手には近寄りたくないと思うのが普通ですよね。

しかし、こういった有害・無害の区別ができないと、後々で大きな痛手を被ることにもなりかねません。

私自身、新人MSだったその辺りの区別が上手く出来ず、それはもう数多くの先輩MS・MR・医療従事者といった人たちに体よく利用され、苦い思いをしたものです。

しかし、その代償として『人を見る目』が鍛えられたのは間違いありません。

MSは様々な立場・職業・性格の人たちと接する関係上、自然と『人を見る目』が培われていく職業だと思っています。

そんなMSの“目”について、この記事では自分自身の体験談を綴ってみました。

ヒサシ

MSを辞めても、MS時代に培った“目”は無駄にはならない事を赤裸々に語ります！

MS時代に『人を見る目』を鍛えてくれた人々

社内・社外を問わず、MSとは本当に色々な人たちと関わる職業です。

社内であれば、上司や同僚のMSは勿論のこと、事務・配送・倉庫との連携は欠かせません。

社外であれば、顧客である医療従事者のみならず、医療事務から管財課のスタッフまで、各方面の人々と接する機会があります。

顧客以外に目を向けて見ると、それこそ製薬会社のMRとも一緒に行動する場面があります。

ご覧の通り、それぞれ頻度の差はあれど、MSとしてコミュニケーションを行う相手は多岐にわたるワケです。

MSとして関わる何百人、いや何千人という数の人たち。

そのくらいの人数ともなると、良くも悪くも、様々なタイプの人間がいることを痛感させられます。

私自身の経験を振り返ってみても、まさに千差万別といった感じです。

とりわけ、悪い意味で印象的だった人物のバリエーションはヤバい。

先輩風を吹かせて愉悦に浸る先輩MS。

要領よく自分の仕事を他人に押し付ける後輩MS。

自分が正しいと信じて疑わないお局の事務。

見た目も性格も陰険な倉庫番。

非正規雇用であることを理由に、正社員への金をタカる配送スタッフ。

無理難題を押し付けて、自分の思い通りにならなければ怒鳴り散らす医療従事者。

社内・社外を問わず、MSとして関わったタチの悪い人種は山ほどいました。

ヒサシ

案外、初対面ではフツーそうに見えた人も多かったんですけどね…

でも、それなりに付き合いが長くなってくるとメッキが剥がれると言いますか、とにかく悪辣な一面が垣間見えるワケです。

特に、社内の人たちに関しては、その傾向が顕著だったように思えます。

MS時代に飲み会・ゴルフ・BBQなどの社内行事を強制されて苦しんだ体験談

有給休暇を使うMSは非難される！？MS時代に受けた仕打ちを語ります！

もちろん、人間は誰しも万能ではありません。

人間性に欠点があったとしても、それは何ら不思議な事ではないのです。

しかしながら、先述したタチの悪い人々は、少なくとも私の精神を蝕む存在であったのは間違いありません。

そんな“天敵”とでも呼ぶべき人たちと関り、そして痛い目に遭っているうちに、私の中で『人を見る目』が鍛えられていったという手応えがあります。

何となく、この人はヤバそうな気がする。

何となく、この人は信用できない気がする。

何となく、この人は関わらない方が良い気がする。

この“何となく”という感覚こそが、辛く苦しいMS経験の代償として得たモノでした。

ヒサシ

要するに、対人関係における“勘”みたいなヤツです！

“目”を凝らして危機回避を行う日々

自分の中で『人を見る目』が向上しているという感触を得たのは、MSとして3年目～4年目くらいの時期でした。

その頃ともなると、それはもう社内・社外を問わず、煮え湯を飲まされることに慣れてきていたので。（汗）

だからこそ、私は自分の身を守ることに必死でした。

周囲にいるタチの悪い人々から、どうやって逃れるか。

いかにして危機回避を行い、自分の身を守るか。

そういった観点に基づき、私は相手の一挙手一投足から、相手の人間性を見極めることを意識しながら仕事をしていたのです。

具体的には、こんなことを考えながら行動していました。

とにかく、自分自身の“目” を凝らして観察、観察、観察。

相手のちょっとした言葉・態度・雰囲気などから、その人の本質を“何となく”の感覚で推し測る日々。

そんなことを繰り返しているうちに、自分でも不思議なくらい“何となく”の予想が当たるようになってきたんですよね。

自分でこう言うのも妙な話ですが、自分自身の“勘”には随分と助けられたと思います。

ヒサシ

さすがに百発百中とは行きませんでしたけど、8割～9割くらいの確率で当たっていましたので。（汗）

この人を信用したら絶対にダメだ。

こちらの事を体よく利用する気満々だ。

たとえ明確な根拠は無くとも、自分の“勘”がそう告げたら、私は迷わず自分自身の“勘”に従うようにしました。

…と言うのも、ヤバい人（＝自分に害をなす人）には、ある程度の共通点があるんですよね。

例えば、約束の時間を守らないとか。

他には、何かにつけて責任転嫁してくるとか。

これって要するに、相手の存在を軽視しているからこそ出来る行為なんですよね。

この辺りは言語化して表現するのが難しいですけど、相手の人間性って、普段の行動からある程度は読み取れるじゃないですか。

よって、こういった迷惑行為を連発するような人からは、とにかく距離を取ることを心掛けていました。

もし深入りすれば、ますます自分が割を食うのは明白でしたからね。（汗）

こういった思考＆感覚が身に付いたのは、まさに対人関係の経験値による賜物です。

培われた“勘”はMSを辞めてからも役立つ

このブログの読者さんはご存知の通り、私は現在MRとして働いています。

そして今にして思うのは、MRへの転職後も先述した『人を見る目』は役に立っている…ということです。

MS程ではないとはいえ、MRもまた多種多様な人たちと関わる職業です。

社内に関して言えば、上司＆同僚MRたちはもちろん、学術・経理・マーケティング・コンプライアンス関連の部署など、それはもう色々な人と一緒に仕事をしますからね。

社外に関しても、医師を中心とした医療従事者のみならず、コプロ先のMR、卸のMSなど、数えたらキリがありません。

だからこそ、MS時代に培われた“目”や“勘”が役立つワケです。

こんな具合に、初対面から間もないタイミングで、相手の人間性をある程度推測するのが習慣化されています。

…で、その時の予想が当たる当たる。（汗）

MS時代の経験に当てはめて相手のことを観察していくと『以前、この人と似たようなヤバい人がいたな…』という“勘”が働くんですよね。

こういった第六感的な“勘”によって、今まで幾度となく危機回避を行ってきました。

何となく嫌な感じがする相手には、関わらない。

何となく信用できないと思った相手には、近寄らない。

MRとしての仕事を回す上で、これはメチャクチャ重要な要素だと思っています。

ヒサシ

…とはいえ、仕事において避けて通れない相手もいますけど（汗）

相手の人間性を早期に見極め、もし“コイツはヤバい奴だ！”と直感したら、すぐに距離を置く。

その後も、その相手と仕事で関わるのは必要最低限にしておく。

これはMRのみならず、他の職業に転職した場合においても役立つスキルなのかなぁと思っています。

余談：世の中には“自分に害をなす人間”が大勢いる

私は今まで30年そこそこ生きてきて、世の中には本当に色々な人間がいると痛感しています。

平気で人を騙す奴。

何食わぬ顔で約束を破る奴。

常に被害者面をして責任転嫁する奴。

人間であれば誰にでも短所はあるものですが、ハッキリ言って“短所”という範疇には収まらないレベルの悪辣さを備えている人々。

一言でまとめると“自分に害をなす人間”ですね。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

性格が悪い薬剤師の得意技？MRとして“嫌味っぽいクレーム”を頂戴した体験談

そんな悪意溢れる輩を、私は今まで何人も見てきました。

これはMS時代だけでなく、現職のMRにおいても然りです。

だからこそ、私は『人を見る目』が大切だと断言します。

この社会で生きていくに際して、自分に害をなす人間を排除するのは困難です。

しかし、自分の意志で彼らと距離を置くことは出来ます。

また、彼らに利用されることを未然に防ぐことも可能です。

…であれば、自分にとって有害な人間について、1日でも、1時間でも、1分でも早く見極めるのが肝要なのかなと。

自分に害を及ぼす人間と付き合っているほど、人生は暇ではない。

今では、心の底からそう思っています。

まとめ：MS時代に鍛えられた“目”は大きな財産である！

このブログで幾度となく綴ってきた通り、MS時代の私は幾度となく痛い目に遭ってきました。（汗）

まさに艱難辛苦かんなんしんくの嵐とでも言いますか、良い思い出よりも、イヤな思い出の方が圧倒的に多いです。

社内・社外を問わず、各方面の人たちによって心身を消耗し、結局はMS（卸）を辞めてしまいました。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

ですが、今にして思えばMSという職業を通じて得たモノは沢山あります。

その“得たモノ”の中でも最大の財産だと思っているが、この記事で紹介した『人を見る目』です。

様々な立場・職業・性格の人たちとの関りを通じて、自分の“目”が鍛えられたのは間違いありません。

これは数値化できるような能力でもなければ、転職時に履歴書や職務経歴書に書けるようなスキルでもありません。

それでもなお、私に人生において『人を見る目』は大きな武器となってくれています。

自分にとって厄介な人間を見極めるのにも役立ちますし、信用するに足る人物かどうかを見定める場面でも重宝しています。

ヒサシ

社会人として、敵・味方を正確に区別するのはメチャクチャ重要ですからね！

今のご時世、自分1人だけで完結させられるような仕事なんて多くありません。

必ずどこかで、自分以外の誰かと関わらなければなりません。

付け加えると、聖人君子のような社会人なんて圧倒的少数派です。

それ故、相手の本性を見抜く“目”が求められるのかなと。

仕事においては『何をするか』も大切ですけど、それ以上に『誰とやるか』の方が重要ですからね。

繰り返しになりますけど、私の場合、MS時代は本当に苦労の連続でした。

ですが、仕事のみならず人生全般で役立つ『人を見る目』を鍛えてくれた環境には素直に感謝しています。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

ここ最近、MRとして私が担当しているエリアにおいて“女性MSが次々と辞めていく”という現象が起きています。

特に、入社して2年目～3年目くらいの若い女性MSに多いです。

私は病専MRという立場上、20代の若手女性MS（主にGP担当）と絡む機会は多くないのですが…

ある日、ある卸の営業所に行ってみたら、いつの間にか女性MSが辞めていた。

…なんてことも珍しくありません。

ヒサシ

仲が良い中堅MSに訊いて初めて、女性MSが辞めたという事実を知るパターンも多いです！（汗）

一体なぜ、女性MSは若いうちから辞めてしまうのか？

若いからこそ、第二新卒の枠を狙って転職しているのか？

あるいは、ただ単にMSの仕事に嫌気が差してしまったのか？

はたまた、他の要因があるのか？

…というワケで、私自身がMR＆MSとして今まで見聞きしてきた内容を踏まえて、女性MSの離職が相次いでいる理由について考察してみました。

私個人としては、女性MSが辞めていく背景には、医薬品卸が“男社会であること”が大きく関わっていると考えています。

あくまで私見ですけど、あながち的外れな内容でもないと思っています。

女性MSの離職について興味がある方は、是非ともご一読ください！

女性MSが辞めていく理由とは？

私自身は27歳の頃にMSを辞め、MRとしてのキャリアをスタートさせました。

その経験上、MSを辞めたいと思うこと自体は、ぶっちゃけ無理もないことだと思っています。

給料は高くないし、休日出勤も多い。

仕事内容も理不尽なものが多い。

タチの悪い顧客はいるし、社内の人間関係だって心地いいとは限らない。

よって、MSを辞める女性たちの気持ちに関して、ある程度は理解しているつもりです。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

しかし、女性MSの離職については、私がMSを辞めた時ほど単純な話でもないも思っています。

私が見た限りだと、給料や休日出勤が気に食わなくて辞めている…というワケでもなさそうです。

では、女性MSたちは何が原因で『退職』という道を選んでいるのか？

元MSとして、そして現役MRとして、彼女たちを見てきた経験を振り返ってみて、思い浮かんだ要因がこちらです。

どれもこれも、女性MSが『女性』であるが故に引き起こされている。

とりわけ、①や②は20代の若い女性にとっては堪えているのかと。

私個人としては、そのような節があるように思えてなりません。

それでは、これらを１つ１つ掘り下げていきます。

① 先輩MSの中に女性がいない

私の担当エリアにおいて、１つの営業所に女性MSは1名のみというパターンが多いです。

これは広域卸・地場卸を問わずです。

首都圏の大きな営業所ならば女性MSが複数いるケースも珍しくないのですが、こと地方（田舎）においてはそんな感じです。

これって、当事者である女性MSには結構キツいと思います。

なぜかと言うと、身近に“同性の先輩”がいないからです。

仕事で困った時に、頼れる女性MSの先輩がいる。

ミスで凹んでいる時に、親身になってくれる女性MSの先輩がいる。

もしこういった体制が整っていたら、若い女性MSの離職率って多少は減るのではないでしょうか？

何と言っても、医薬品卸は男社会の典型ですからね。

そんな男の園に放り込まれた女性MSが、たった一人で孤軍奮闘するには限界があります。

とりわけ、新人である頃はMSの仕事なんて意味不明でしょうし。

…と言った具合に、些細なことを質問して、分かりやすく回答してくれる女性の先輩MSがいるか否か。

新人の女性MSからすれば、これはメチャクチャ重要な要素だと思います。

もし営業所内の相談相手が中年世代のオッサンMSしかいなかったら、女性MSの性格次第では、相談すること自体がストレスかもしれませんし。

しかもタチが悪いことに、管理職（課長や支店長）の中には女性MSを毛嫌いするタイプの人間もいます。

ヒサシ

男社会であるが故に、医薬品卸には旧態依然とした男性管理職がいるのです！

そのような環境下においては、やはり同性の先輩がいるかどうかが明暗を分けるポイントになり得ると思います。

しかしながら、現実はどうでしょうか？

女性MSは20代のうちから早々に異動または退職していく。

その結果、新たに配属された新人の女性MSもまた、営業所内の人間関係に馴染みにくいという土台が出来上がってしまう。

遂には、“新人”から“中堅”へとレベルアップする前に、その女性MSも営業現場を去ってしまう。

このような負のスパイラルが形成されているように思えてなりません。

② 真面目さが仇になっている

女性MSって、とても真面目な人が多いんですよね。

仕事の大小に関わらず、とにかく真摯に向き合うタイプと言うか。

仕事中に手を抜くとか、サボるとか、そういった行為とは縁遠い人が多い印象があります。

ヒサシ

“真面目”を通り越して、もはや“生真面目”の域に達している女性MSもいます！

しかしながら、MSの業務において“真面目さ”は必ずしも有利には働きません。

なぜかというと、社内・社外を問わず、MSの周囲には“狡賢い人間”が沢山いるからです。

女性MSの真面目さに甘えて、面倒くさい雑用的な業務を押し付けてくる中年MS。

女性MSの真面目を利用して、【急配】【返品】【出荷調整】といった無理難題を突き付けてくる取引先。

特に、後者に関してはマジで容赦がない輩も多いです。

言ってみれば、MSの天敵のような存在なんですよね。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

MSとして、こういったイカれている人々と距離を置くことは極めて大切です。

少なくとも、MS時代の私は絶対零度の心持ちで、タチの悪い取引先とは距離を置きまくっていました。

しかし、生来の真面目さ故なのか、女性MSは“距離を置く”という選択肢を選ぶのが苦手であるように思えます。

それどころか、“これも仕事だから”と自分に言い聞かせ、精神を削ってでも顧客対応を頑張ろうとする人が多い印象すらあります。

そういった心意気でMSとしての業務に臨むのは、もちろん素晴らしいことです。

まさにMSの鑑だと思いますし、非難されるべき点なんて全く見当たりません。

その反面、残念ながら“真面目さが仇になっている”という側面があるのも間違いないです。

そして何よりヤバいのは、真面目な人ほど精神的に疲弊しやすいという点です。

1日や2日ならともかく、2年も3年もそんな状況を強いられれば、誰だって仕事がイヤになるに決まっています。

その結果、20代の中盤～後半くらいの年代になる頃には、MS（医薬品卸）の仕事に見切りを付け、転職してしまうのではないでしょうか？

MRとしての経験上、今までに関わった女性MSは皆さん“真面目なタイプ”でした。

付け加えると、私がMSだった頃に同期だった女性MSたちもまた、皆揃って真面目な人たちばかりでした。

ヒサシ

余談ですが、私自身を含め同期の男性MSは問題児タイプが多かったです（汗）

真面目である事は、確かに社会人としては美徳でしょう。

この現代社会において、称賛されるべき気質であることは間違いありません。

ですが、真面目に働くことが自分自身の幸せに繋がるかと言うと、必ずしもそうではない。

少なくとも、医薬品卸のMSという職業に限っては、真面目な人ほど潰れやすい側面があるのは否めません。

③ 体力的にキツい

元MSとして断言しますが、MSの仕事は体力勝負です。

朝早くの配送業務に始まり、夜遅くまで薬の配達に駆り出される。

MSとして働く上で、こんなことはザラにあります。

そのくせ営業所は19:00～20:00くらいに施錠されてしまいますので、仕方なくPCを持ち帰り、自宅にて内勤するのが半ば定常化しています。

（※上司の目を盗んで、営業所内にて夜遅くまで仕事をしているMSもいますが。）

薬価改定の時期なんて特に悲惨で、連日徹夜で、それこそ何十軒もの見積もりを一気に仕上げる必要があります。

しかも、医薬品卸は販管費削減という名目のもと、残業代の支払いについて渋る傾向がありますし。（汗）

ヒサシ

残業代が出るかどうかは、ぶっちゃけ上司の胸先三寸で決まるのです！

残業した際の対価もロクに貰えず、しかも体力的にもしんどい。

仕事に次ぐ仕事で疲れ果て、プライベートを充実させるなんて夢のまた夢。

男性MSですらヒィヒィ言うような環境ですから、女性MSにとっては尚更キツいはずです。

男ガー、女ガー、などと言いたくないですが…

女性が男性よりも体力的に劣る以上、MSとしての業務は女性の方がより一層辛く感じられるでしょう。

そんな仕事を長く続けられるかと言えば、やはり難しいのではないでしょうか？

20代であれば体力も十分にあるので、多少無理しても体力的には大丈夫でしょう。

しかし、体力が衰えてくる30代以降になると、その“無理”が徐々に利かなくなってきます。

アラサー世代以降の女性MSが極端に少ないのは、こういった体力的な事情も関わっているからだと私は思います。

ヒサシ

MS時代の同期（女性）は『女性が長く働けるような仕事じゃない』と言っていました（汗）

④ 精神的に消耗する

今までお伝えした①～③は、最終的には女性MSの精神にダメージを与えます。

同性の頼れる先輩がいない。

真面目に働いても、まるで良いことが無い。

頑張ろうにも、体力がもたない。

こんな状況で働き続けていたら、心的負荷が蓄積していく一方です。

人間の心とは繊細なものでして、自分では大丈夫だと思っていても、いつの間にかストレスに蝕まれてしまうという場合も珍しくはありません。

早い話、心が少しずつ死んでいくワケです。

そんな状況で人間が何を考えるかと言ったら、まずは転職です。

これは女性MSに限らずですが、現在の職場に見切りを付けたなら、さっさと行動に移すのが吉です。

MSとして働きながら行う転職活動が大変な理由5選！元MSの実体験を語る！

MS時代に活用していた転職サービス5選！各々のメリット・デメリットも一緒に解説します！

しかし、本当にヤバいのは“転職活動をする気さえも起きない状態”です。

人間、精神的な疲労が限界に達すると、マジで何もやる気が起きなくなります。

このレベルになると鬱病に片足を突っ込んでいるようなものなので、本当に要注意だと思います。

…が、女性MSには真面目な人が多いので、こんな状態になっても頑張ってしまう人が大半なんですよね。

では、その結果どうなるか？

完全に心を病んでしまい、MS（営業）として活動不能になる。

そんなパターンは割と多いと個人的には思っています。

鬱となり、MS（営業）を降ろされ、いつの間にか休職していた。

その後、音沙汰が無いと思ったら、これまたいつの間にか退職していた。

そんな末路を辿った女性MSたちを、私はMS＆MRという立場で何人も見てきました。

このことから言えるのは、日々のMS業務は確実に女性MSたちの精神を蝕んでいたんだなぁという事です。

心へのダメージは目に見えない分、周囲の人間からは気付かれにくいという難点があります。

もし元気がない女性MSがいたら、もしかしたらその人は心が壊れかけている状態なのかもしれません。

ヒサシ

上司＆先輩による精神的ケアがない場合、女性MSは早々に病んでいく傾向があるかも…

最後に：医薬品卸は女性MSに配慮した職場づくりを心掛けるべき

繰り返しになりますけど、医薬品卸は典型的な男社会です。

管理職も、平社員も、明らかに男性の方が多い。

特に管理職については、男性の比率がメチャクチャ高いです。

令和の現在でこそ女性管理職も増えてきましたが、それでも男性が多数派を占めているのは紛れもない事実です。

そんな職場環境の中で、性別の壁に翻弄されながらも、歯を食いしばりながら頑張っている女性MSたち。

多くの場合、彼女たちは“孤独な闘い”を強いられているのではないでしょうか？

この辺りは女性MSが勤めている営業所の状況にもよりますが、彼女たちへの不遇は軽視できないレベルに達している気がします。

とりわけ、精神面でのサポートが十分だとは、私にはとても思えません。

昔ながらの男社会の中で、仕事のイロハも分からずに右往左往する日々。

しかも、気心が知れている同性の先輩はいない。

オマケに、MSの業務は中々の激務です。

平日・土日・年末年始やお盆を問わず、過重労働に駆り出されること待ったナシです。

若手MSはお盆の当番出勤が当たり前！？医薬品卸に存在する縦社会の実態を語る！

MSが『MSを辞めたい』と強く思うタイミングの1つがお盆期間である

これだけの悪条件が揃っていたら、そりゃあ誰だって辞めたくなりますよ。

心身ともに疲労困憊のまま働き続けられるほど、MSの仕事は甘くないですからね。

以上のことから、女性MSの離職が相次ぐのは必然だと言えます。

では、この現状を解決するために、医薬品卸はどうすれば良いのでしょうか？

その答えとしては、やはり女性MSに配慮した職場づくりを心掛けることではないでしょうか。

この“女性への配慮”というのが中々難しい問題でして、先述したように女性MSの存在そのものを煙たがっている管理職（課長や支店長）は一定数います。

女性MSではなく、心身ともにタフな男性MSが部下に欲しい。

セクハラだの、パワハラだの、いちいち騒ぎを起こす女性MSとは関わりたくない。

そのように考えている男性管理職の気持ちも分からなくはないですが、この令和の時代においては、さすがに古臭い考え方だと言わざるを得ません。

むしろ、こういった男性管理職こそが女性MSの離職を促しているとの見方も出来ます。

ヒサシ

ある意味、昔ながらの男性管理職は会社を蝕む“ガン細胞”のような存在かも？

女性MSの離職に関して、全ての男性管理職に非があるとは言いません。

ですが、営業所の雰囲気には管理職の意向が大きく影響しているのも事実。

そのような関係上、女性MSの“居心地の良さ”を追求するのも、管理職としての責務なのかなと。

余計なお世話かもですけど、女性MSの心情を上手く汲み取ってくれる男性管理職が、医薬品卸の社内で今後増えていくことを祈るばかりです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

元号が令和に変わって以降、医薬品卸による土曜日配送の廃止が止まりませんね。

地域によって多少の違いはありますが、各卸が“土曜日の在あり方”を現在進行形で見直しています。

このままのペースで進めば、業界内にて土曜日の配送が完全に消滅する日も遠くないかもしれません。

ヒサシ

土曜日配送をバリバリやっていた平成の頃を考えれば、これは大変革と呼べるかも？

ちなみにですが、こういった卸各社の姿勢について、病院・開業医・調剤薬局などの顧客層からは非難轟々なのだとか。

今まで享受していたサービスが廃止されるのだから、そりゃ文句の１つでも言いたくなることでしょう。

土曜日に薬の在庫が足りなくなったら、一体どうすれば良いのか？

土曜日に処方予定の薬について、金曜日にまとめて発注しろと言うのか？

土曜日に薬を届けてくれないのなら、医薬品卸の企業価値は地に堕ちたも同然では？

MS時代の同期や後輩から話を聞く限りでは、顧客からは上記のような“怨嗟の声”が後を絶たないのだとか。（汗）

しかしながら、顧客からの批判を浴びてもなお、土曜日の配送から手を引こうとしている医薬品卸。

これには勿論、それ相応の理由があってのことです。

土曜日の配送を続けたところで、会社として疲弊していく一方でしかない。

この消耗一辺倒の状況を改善するためには、土曜日の配送そのものを廃止する必要がある。

そう結論付けたからこそ、全国各地にて卸各社が土曜日配送の廃止を押し進めている。

詰まるところ、そういう話です。

ヒサシ

無い袖は振れない…という事ですね（汗）

今のご時世、どこの医薬品卸もコスト削減について血眼になっています。

顧客に提供するサービスについて優先順位を付け、採算の合わないモノを見直す。

その見直し対象の１つが、土曜日の配送業務ということですね。

そんな土曜日配送の変遷について、MS時代の経験に基づいて綴ってみました。

医薬品卸には土曜日配送を続けるだけの余裕がない

なぜ医薬品卸は土曜日配送の廃止するのか？

それは言うまでもなく“コスト削減”が目的です。

このブログでも幾度となく触れてきましたが、医薬品卸の利益状況は悪化の一途を辿っています。

アルフレッサも、メディセオも、スズケン、東邦薬品も、各地の地場卸も、皆そうです。

各社ともに、利益を稼げずに苦しんでいる。

その反面、社内でのコストは嵩んでいくときた。

だったら、コスト面を見直してバランスを取るしかない。

詰まるところ、そういう理屈です。

では、社内のどういった部分についてコスト削減を行えば良いのか？

…ということを考えたときに、土曜日配送が“見直しの対象”として挙がってきたというワケです。

大体にして、土曜日の配送って会社としては儲からないんですよね。

土曜日に営業している医療機関は、平日ほど多くはないワケですし。

もし営業していたとしても、薬の発注量は平日と比べれば微々たるもの。

即ち、単純な売上や配送量で言えば、平日のソレには遠く及ばない。

そのくせ、配送のコストは高くつくときた。

極端な話、とある施設のために【オリコン】で1箱分の薬を届けるのと、5箱分の薬を届けるのとでは、それほどコストは変わらないんですよね。

どうせ配送のために車を運転する時間＆距離は変わらないワケですから。

早い話、費用対効果のバランスが悪いということです。

大したことのない物量のために人員を割き、ガソリンを消費し、高速道路を利用する。

会社目線で考えたときに、こういった業務について“無駄が多い”と判断するのは当然のこと。

率直に言うと、採算が合わないということです。

だからこそ、医薬品卸は各社ともに土曜日配送を廃止しているのです。

ヒサシ

不採算事業が縮小されるのは世の常ですからね…

こうやって考えてみると、平成から令和にかけて、土曜日配送の在り方が大きく変わったと感じられます。

まだ私がMSとして働いていた平成の頃は、医薬品卸は土曜日の配送にメチャクチャ力を入れていたんですよ。

なぜかと言うと、競合他社とのシェア争いに勝つためです。

少しでも配送体制を手厚くして、顧客からの評価を受け、売上＆利益のアップに努める。

その一環として、土曜日配送を充実させようと各社が躍起になっていました。

それこそ、広域卸・地場卸ともに例外なくです。

令和となった現在では信じられない話ですが、地域によっては土曜日なのに３便～４便くらいを走らせていた卸もありましたからね。

MSの天敵とも言われている【急配】も二つ返事で受注し、内心はともかく顧客への“誠意”を絶やさない。

むしろ、自社・他社を問わず、土曜日においても急配の回数＆スピードを卸同士で競っているような節すらありました。

本来は13:00や14:00くらいで業務終了のはずなのに、配送に次ぐ配送によって、最終的に退勤する時間帯が18:00とか19:00になるとかザラにありましたし。

自分自身のMS経験を振り返ってみても、過重労働だった気がしてなりません。

ヒサシ

ウチの会社、土曜日なのに頑張り過ぎでは？

…などと、MSながらに思ったこともあります！

いやはや、今では信じられない話ですよね。

ですが、こういった過剰サービスによって、顧客側が増長してしまったことも否めません。

それが巡り巡って、医薬品卸が疲弊する遠因になったとも思えるのです。

かつては医薬品卸が精を出していた土曜日の配送業務。

それが今やコスト削減の対象へと成り下がるとは。

かつて医薬品卸で働いていた身としては、時代の流れというものを感じます。

一部の“悪質な顧客”が卸を疲弊させた

ある市町村において、１軒だけに配送する場合と、近隣に密集している５軒にまとめて配送する場合。

実はですね、両者の配送コストは大して変わらないんですよね。

繰り返しになって恐縮ですが、車を走らせるために要するガソリン代・高速道路代などは同じくらいなので。

従いまして、コストを上回るだけの売上（利益）を叩き出すためには、大まかに２つの方法があります。

要するに、配送の“量”または“質”のどちらかを高めれば、コスト面での帳尻が合うということです。

しかし、土曜日において①は期待できません。

先ほどお伝えしたように、平日に営業している医療機関は少ないからです。

では、②についてはどうか？

いやいや、こちらも土曜日の場合は物量が少ないことから、配送単価については望み薄です。

つまり、質・量ともにダメ。

…と、それだけならまだ良いのですが、ここでより医薬品卸を苦しめているのが“悪質な顧客”の存在です。

例えばですが、土曜日にも関わらず【急配】でロキソニンやカロナールのような汎用薬を“100錠だけ”注文してくるとか。

他には、正午くらいに設定されている注文の締め切り時間を無視して、半ば無理矢理な形で当日中の配送依頼をしてきたりとか。

極めつけに、卸が必死こいて土曜日中に届けた薬を、週明けの月曜日に【返品】してきたりとか。

しかも、何食わぬ顔で。

ヒサシ

まるで医薬品卸のことを、家来や小間使いなどと勘違いしている節すらあります！

卸目線で考えたときに、どうしようもなく悪辣な医療機関。

少数ながらも、こういった厄介な顧客がいるのは紛れもない事実です。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

上記のようなタチの悪い輩によって、医薬品卸は長年に渡って振り回されてきたワケです。

土曜日であるにも関わらず、わざわざ【急配】でロキソニンを100錠だけ注文してくるようなタチの悪い施設。

そんな顧客は、ハッキリ言って全体の1割程度です。

ですが、その1割の顧客によって、卸は疲弊してきたという歴史があります。

早い話、卸側は顧客の“我儘わがまま”に付き合う形で、各種コストを支払い続けてきたのです。

1箱あたりの包装薬価が1,000円もしないような安い薬。

利益金額に換算すれば、1箱あたり100円もないような薬。

そんな薬を届けるために、何千円あるいは何万円という人件費・ガソリン代・高速道路代が幾度となく発生してきたのです。

しかも、場合によっては届けた翌週に返品を食らうというオマケつき。

その返品に伴う作業においても、時間的＆労力的なコストが発生しています。

そういった小さなコストの積み重ねが、ジワジワと医薬品卸を蝕んでいったのは間違いありません。

例えるならば、顧客による“ボディブロー”といったところでしょうか。

あるいは、気付いたときには既に手遅れな“遅効性の毒”か。

1回だけならいざ知らず、10回、100回、1,000回とコレが続いたらどうでしょうか？

何年もの間、こんな状況が続いたとしたらどうでしょうか？

そう、赤字になるに決まっています。

少なくとも、土曜日の配送に関してはそうです。

会社として、お金を溝ドブに捨てているのと同じなワケですから。

何れにせよ、医薬品卸にとって『土曜日なんて頑張るだけ無駄』と思わせた要因として、先述した“悪質な顧客”が関わっていることは疑いない。

私個人としては、そのように思えてなりません。

卸の従業員は土曜日出勤が減って喜んでいる？

土曜日に配送を行う場合、MS（営業）・事務・倉庫係・配送スタッフなど、多くの従業員たちが出勤してきます。

その営業所に勤めている全ての従業員が出勤するワケではないにせよ、かなりの人的リソースを割いていることは事実です。

そんな卸の従業員たちが土曜日に業務をこなした場合、代休（あるいは振替休日）を取得することが殆どです。

いや、この場合は代休を“取得する”のではなく、会社からの指示で“半ば強制的に取得させられる”と表現した方が適切でしょうか。

なぜなら、医薬品卸は休日の割増賃金を支払いたくないからです。

ヒサシ

言葉は悪いですが、卸って給与関係についてはケチですからね…

賃金という形で従業員たちに報いるのではなく、土曜日に出勤した分は別日に休ませることで折り合いをつけたい。

つまり、これは労働基準法に基づいた措置でありながらも、会社としては出来る限り販管費を抑えたいという思惑が根底にあるんですよね。

これの何が厄介かと言うと、土曜日に出勤した分の休みを“平日に取得しないといけない”という点です。

ご存知の通り、医薬品卸は常にギリギリの人員で仕事を回しています。

それこそ気力・体力の限界に迫るような勢いで、営業所内を切り盛りしているような場合も少なくありません。

そこに加えて、土曜日に出勤した従業員たちが代休を取得したらどうなるでしょうか？

平日はさらなる人員不足に陥ってしまい、通常の業務が滞りがちになります。

これは私がMSとして働いていた平成の頃から問題視されてきた事であり、令和以降も卸各社を悩ませている難点でもあります。

結果として、平日に業務過多となる従業員が増えれば、様々なリスクが付随してきます。

MSに関して言えば、代休だろうとお構いなしに携帯電話が鳴り、自宅にて顧客対応を余儀なくされることも多いです。

これでは心身を休めるどころか、余計にストレスを溜め込むこと待ったナシです。

事務員に関しては、出勤中の少人数だけだと電話・伝票・書類などを捌き切れず、業務が後手に回りがちになるでしょう。

そうなれば当然、最終的には顧客に迷惑を掛けてしまう一因にもなります。

配送スタッフについては、これまた少ない人員で配送を行っていれば、疲労困憊で交通事故を起こしてしまう可能性も跳ね上がります。

もし交通事故が１件でも起きようものなら、車の修理代だけで何十万円というお金（経費）が吹っ飛びますからね。

人命を守るのは勿論のこと、こういったコスト面のリスクも軽視できません。

従いまして、土曜日配送に伴う労働面での代償とは、決して小さくはないのです。

しかしながら、土曜日の配送そのものが廃止されたとなれば、上記のような問題やリスクは解消されます。

顧客からは非難轟々であろう土曜日配送の廃止ですが、見方を変えてみると、卸の従業員たちにとっては喜ばしいことだとも言えるワケです。

彼らとて、生身の人間です。

悩みのタネであった過重労働が改善されるのならば、表には出さずとも、内心ではガッツポーズしている人たちも多いのではないでしょうか？

ヒサシ

自分が今でも現役のMSだったとしたら、きっと土曜日配送の廃止を歓迎していたと思います！

最後に：土曜日配送の廃止は今後も続くだろう

収益悪化に伴う社内でのコスト削減。

無秩序に卸を振り回す顧客への対策。

従業員たちの労働環境に関する改善。

どれもこれも、土曜日配送の廃止によって好影響が見込める要素だと言えます。

つまり、医薬品卸にとっては土曜日配送を“廃止しない理由”が無いのです。

以上のことから、土曜日配送の廃止は今後も続いていくことでしょう。

付け加えるとしたら、土曜日配送は収益性が悪いエリアから順次廃止されていく事が容易に想像できます。

大して儲からないエリアでの配送業務のためにリソースを割いているようでは、営利企業として本末転倒ですからね。

顧客側にとっては面白くない展開でしょうけど、これもまた、卸にとっては当然の判断です。

ヒサシ

自社に痛みを強いてまで続けるサービスなんて、どう考えても長続きはしないのです…

実はこの記事を書くにあたって、私はMS時代の同期や後輩からの証言を参考にしながら執筆しました。

…で、同期・後輩の話を聞く限りだと、土曜日配送の廃止について、顧客からの批判には凄まじいものがあるようです。

全ての施設ではないにせよ、このようなクレームへの対応を行うことも少なくないのだとか。

理由はどうであれ、罵詈雑言を叩き付けられるMSたちの心情は、決して穏やかではないことでしょう。

土曜日配送の廃止はMSが決めたことではなく、会社が決めたことだというのに。

さらに突き詰めて考えていくと、卸が疲弊した原因の一部は顧客にもあるというのに。

…という観点からこの現状を紐解いていくと、土曜日配送の廃止云々には“根が深い問題”が潜んでいるようにも思えるのです。

以前、このブログ内で『卸による顧客への奉仕精神には凄まじいものがある』といった記事を書いたことがありました。

（※詳細については下の記事をご覧ください！）

なぜ医薬品卸の社員は顧客のことを『得意先』と呼ぶのだろうか？

今にして思えば、医薬品卸は顧客のために尽くし過ぎたのでしょう。

土曜日の手厚い配送体制によって、皮肉にも顧客の中に“甘え”を生んでしまった。

私には、そんな風に思えるのです。

医療従事者

土曜日であっても、卸に注文すれば薬を持ってきてもらえる。
だから在庫管理をテキトーにやっていても大丈夫！

…といった甘えが、顧客が増長していく呼び水となってしまった。

その結果として、土曜日の配送業務を通じて、卸が疲弊してしまう流れが生まれてしまった。

これは紛れもない事実です。

これは、シェア獲得のために土曜日配送へと注力し始めた卸側が悪いのか？

それとも、卸による土曜日配送に甘えてきた顧客側が悪いのか？

考えれば考えるほど、難しい問題であるように思えてなりません。（汗）

ただ１つだけハッキリしているのは、土曜日の配送そのものが是正されるべき局面になっているという事です。

医薬品卸各社にとって、これは既定路線であると言えそうです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

つい最近、MS時代の同期（男性）と話す機会がありました。

彼は私と同年代であり、年齢は30代前半です。

社歴から見れば、今や立派な中堅世代。

そのせいなのか、営業所内でもかなり重要な施設（規模が大きい基幹病院など）を複数担当しています。

傍目から見れば順調にMSとしてのキャリアを積んでいるように見える彼ですが、実際には生半可ではない激務を強いられているようです。

その弊害なのか、本人曰く『新人MSを指導するだけの余裕がない』のだとか。

ヒサシ

おいおい、どんだけ多忙なんだよ…（汗）

令和以降のMSって、本当に忙しい状況が続いているんですよね。

その中でも特にMSを苦しめているのは、以下の2点でしょうか。

①・②ともに、MSの力ではどうにもならない問題です。

言ってみれば、個人ではなく、会社（あるいは業界）に原因があることですからね。

その影響が、どうやら新人の指導にまで及んでいるみたいです。

忙殺され、新人の面倒を見ることまで手が回らない中堅MS。

理由はどうであれ、半ば放置されてしまう新人MS。

その状況に関して、見て見ぬ振りをしている管理職や会社。

その辺りの事情について、MS時代の同期から聞いた話に基づいて記事を書いてみました。

中堅MS・新人MSを取り巻いている環境について、少しでも参考になれば幸いです。

中堅MSの葛藤

Kとはたまに近況報告をし合う仲なのですが、今回は電話越しにでもKが疲弊しているのが伝わってきました。

詳しい経緯を尋ねたところ、2022年の4月から担当軒数が増えたことが原因なのだとか。

（※Kの営業所で、MSが1人減ったことによる影響らしい。）

言うまでもないことですが、MSの激務度は担当軒数に比例します。

軒数が多ければ、それだけ【急配】【返品】【出荷調整】といった業務も増えるワケですからね。

ただ、どうやらKはそれ以外のことでも悩んでいる様子。

会話を続けているうちに、Kの悩みには新人MSが関わっていることが分かってきました。

以下、Kが漏らしていた内容です。

ご覧のように、Kの中では2つの気持ちがせめぎ合っているんですよね。

新人の指導はキチンとしてあげたい。

だからといって、自分の仕事を放棄してまで新人のために時間を割くわけにはいかない。

だったら、MSとしての業務を優先して、余った時間で新人の指導するか？

いやいや、その余った時間を捻出できるなら、とっくの昔にそうしている。

新人の指導と、目の前にある業務。

この２つの間で、Kは葛藤しているんですよね。

ヒサシ

“あちらを立てれば、こちらが立たず”ということか…

担当を持っている現役MSであれば、自分の顧客を最優先として仕事を組み立てるのは当然のことです。

もし仕事に優先順位を付けるのなら『顧客対応＞＞＞新人の指導』になるのは仕方ありません。

MSとして売上・利益を稼がなければ、そのMSは社内で冷遇されるだけですからね。

新人の指導を後回しにしてMS本来の業務を優先するのは、MS（＝会社員）として正しい判断だと言えるでしょう。

さて、こんな書き方をすると、Kは冷徹な人間だと思う読者さんもいるかもしれませんね。

念のため補足しますが、Kはメチャクチャ良いヤツです。

少なくとも、困っている新人（後輩）を見放すようなことはしない人間です。

そんなKですら新人の指導について消極的になるということは、きっと私が思っている以上にMSとして忙しい状況なのでしょう。

今のご時世、MSの人数は全国各地で減り続けています。

その分だけ、残されたMSは1人当たりの担当軒数が増え、MSとしての業務に追われるハメになる。

Kも例外ではなく、その大きな流れに呑まれている。

そして、その流れには個人の力では抗えるはずもない。

Kの話を聞いて、昨今の医薬品卸を取り巻いている環境について、改めて色々と考えされられました。

犠牲となる新人MS

先ほどお伝えしたKのようなMSは、ぶっちゃけ全国各地にいると思います。

MSの人数減少に伴う業務過多。

営業所によっては配送の人数までも減らされ、その影響で今まで以上にMSが自配へと駆り出される始末。

特に、令和以降に大規模なリストラを行った医薬品卸であれば、なおさらキツい状況かと思われます。

メディセオグループのリストラ人数が560人！医薬品卸によるリストラブームの前兆か？

スズケンが4年ぶりにリストラを断行…医薬品卸の厳しい経営環境について改めて考えてみた

この一連の流れによって、日常業務において皺寄せを受ける者たち。

自分の意思とは関係なく、業界や会社による理不尽に晒される人たち。

その中には、間違いなく新人MSとして配属される新入社員たちも含まれています。

ハッキリ言って、入社して1年目から指導ナシで放置されるのは絶対にキツいです。

私がMSとして現場に配属された頃を思い返してみても、1年目のときはマジで何も分からなかったです。

そもそも、営業所内で飛び交っている言葉の１つ１つが意味不明でしたからね。（汗）

【帳合ちょうあい】って何？

【起伝きでん】って何？

【施策しさく】って何？

【売差ばいさ】って何？

言ってみれば、こんな感じのレベルだったんですよ。

言うなれば『何が分からないのか、それさえも分からない』という感じでしたからね。

こんなとき、何でも教えてくれる先輩MSが近くにいないと絶対にしんどいです。

教育係の先輩MSを頼れないということは、それは即ち自分1人で解決しないとダメということを意味しています。

これの何がヤバいかというと、1人で調べ物をするには効率が悪過ぎるという点です。

もしGoogleで検索して何かを調べるにしても、ぶっちゃけ限界があると思うんですよ。

だって、ネット上では無味乾燥な情報しか出てこないことも多いじゃないですか。

運良くGoogle検索でヒットしたとしても、それが新人MS向けに書かれているような内容とも限らないですし。

そんな情報を1人で万遍なく理解して、自分の知識として定着させられる新人が、果たしてどのくらいいるでしょうか？

ゼロとまでは言いませんが、おそらく圧倒的な少数派ではないかと思うのです。

むしろ、頭の中で物事を理解する前に、心が折れてしまうパターンの方が多いのではないでしょうか？

従いまして、新人MSにとって教育係の有無はとても重要です。

どう考えても、MS経験者が近くでかみ砕いて教えてあげた方が良いに決まっていますからね。

ですが、先ほどのKから話を聞く限りでは、新人MSを教育（指導）するには難がありそうです。

理由はどうであれ、教育役として適任な中堅MSが多忙なせいで、新人MSが割を食う。

そういった意味では、新人MSは社内における“犠牲者”だと言えるのかもしれません。

最後に：新人を育てられない組織の将来は暗い

この記事で紹介したKのように、キャパオーバー気味で困っているMSは多いことと思います。

そこに加えて、新人指導の仕事まで入ってきたとしたら、それこそパンク状態になるのは必至でしょう。

では、中堅MSが罪深いかと言うと、一概にそうとも言い切れません。

これは中堅MSが悪いというよりは、MSたちを取り巻く環境が悪すぎるのです。

こういった環境要因によって、巡り巡って新人MSたちが困ってしまうという流れが生まれつつあるのでしょう。

現場に配属されたばかりなのに、放置気味な扱いをされる新人MS。

彼らの胸中は穏やかではないことでしょう。

大体にして、新人ながらに放置されてしまった時点で、会社に対して嫌気が差してしまう可能性も高いです。

そうなった場合、早々に転職していくことも考えられます。

自分のことを雑に扱う会社よりも、もっと自分を大切にしてくれる会社に移りたいと考えるのは、社会人として自然なことですからね。

私自身もMSとして挫折し、そして転職という道を選んだ人間だからこそ理解できるのですが…

大抵は『もうこの会社に居たくない』という気持ちが、転職活動のモチベーションになっているものです。

どんな業種・職種に転職するかはともかく、こうなった時は若い人ほど行動が早いものです。

友人や知人を頼るなり、転職エージェントを頼るなりして、医薬品卸からの脱出を図ることでしょう。

医薬品卸に新卒で入社したMSが辞めていく『4大タイミング』について勤続年数別に語る！

MS時代に活用していた転職サービス5選！各々のメリット・デメリットも一緒に解説します！

転職は、決して悪いことではありません。

職業選択の自由が法律によって保障されている以上、会社に見切りを付けて辞めていくこともまた、個人の自由なのです。

ですが、医薬品卸の立場で考えてみると、これは大きな損失なんですよね。

前途有望な若い人材について、みすみす社外に流出させる事態を招いているワケですから。

どんな事情があるにせよ、新人が定着しないような会社の先行きは怪しいものです。

ヒサシ

若い人ほど、会社の将来性を冷静に見極めていたりするからなぁ…

新人が中堅となり、ベテランとなる。

さらには管理職となり、また新人を育てる。

しかし、新人がすぐに辞めるということは、このサイクルが阻害されていることを意味します。

そのような会社の将来は暗いですし、何なら現存している中堅・ベテランの社員たちが働くモチベーション低下にも繋がりかねません。

たかが新人、されど新人。

10年後や20年後のことを考えるなら、会社として新人を教育するための体制を見直す必要がある。

それも、今すぐにです。

もしそれが実現できないのなら、その会社はいよいよ末期状態という事なのかもしれません。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品卸が常日頃から行っている【急配】と呼ばれる業務。

業界内では“過剰サービス”との呼び声も高いのですが、なぜそのように呼ばれているのでしょうか？

それは急配が“無料”で提供されているサービスだからです。

注文が入ってから、1時間以内の配送。

夜中に注文され、明朝までが期限の配送。

本来の配送ルートを変更し、指定時間に間に合うように届ける配送。

これらは全て、医薬品卸が“無料”で行っていることです。

配送に伴うコストは、全て医薬品卸の負担となる。

顧客はノーコスト＆ノーリスクで気軽に急配を依頼できる。

そのような背景もあり、相次ぐ急配によって医薬品卸は疲弊しています。

だからこそ、卸各社では『急配を有料化するべきでは？』との議論が以前から交わされています。

…が、令和4年の時点においては、どこの卸も急配を有料化してはいません。

私がMSとして働いていた平成の頃から、急配を有料化については幾度となく実現の噂が立っていたんですけどね。

では、一体なぜ、医薬品卸は急配を有料化しないのか？

その理由には諸説ありますが、私個人としては『有料化に伴うリスク』を恐れているからではないかと考えています。

例えばですが、有料化と同時に、医薬品の注文を減らされるとか。

あるいは、医薬品の取引そのものを打ち切られるとか。

平たく言えば、顧客からの反発ですね。

急配の有料化が発端となって嫌われてしまう可能性がある…というワケです。

そういったマイナスの展開を想像して、卸各社が尻込みしてしまっている。

詰まるところ、そういうことなのでしょう。

ヒサシ

今まで無料だったサービスを有料化する時点で、少なからず混乱が起こるだろうからなぁ…

どの卸も、急配を有料化したいと本音じゃ思っている。

だって、その方が自社の収益に好影響があるワケですから。

しかし、もしそれを実行に移せば、顧客からの反発は避けられない。

場合によっては、反発を通り越して“報復”というレベルにまで事態が発展するかもしれない。

それがイヤだから、渋々ながらも急配というサービスを“無料”で提供し続けている。

それが医薬品卸にとっての実情ではないでしょうか？

アルフレッサも、メディセオも、スズケンも、東邦も、その他の卸も、皆そうです。

何れにせよ、広域卸・地場卸を問わず、卸各社には様々な思惑があるのだと思います。

そこで、この記事では急配を有料化に関して、個人的な考察を綴ってみました。

卸各社が急配を有料化しない理由

今さら言うまでもないことですが、医薬品卸は民間の営利企業です。

営利企業とは、利益を稼いでナンボの団体です。

つまり、利益の最大化を図るのが使命なんですよね。

どれだけ崇高な企業理念を掲げようが、どれだけ高尚な美辞麗句を並べようが、これが営利企業の現実です。

一般人

だったら、今すぐに急配を有料化して利益をガンガン稼げば良くね？

…と思う人もいるかもしれませんが、そう単純な話でもありません。

正味な話、どの医薬品卸も急配を有料化できるなら、今すぐにでも有料化したいはずです。

ただでさえ医薬品の卸売事業によって利益を稼ぎにくくなっている今のご時世、急配を有料化すれば、一定の利益金額が見込めるでしょう。

ついでに言うと、急配に伴う人件費・ガソリン代・高速道路代などの各種コストも削減できます。

医薬品卸が儲かっていない証拠！MS時代に経費削減を強要された体験談

急配を有料化すれば、新たな利益源になり得るし、社内でのコスト削減にも役立つ。

一見すると、医薬品卸にとってはメリットだらけのように思えますよね。

しかし、もしコレを実行するとなる、そこには大きなリスクが付随してきます。

一体、それは何か？

一言でまとめると『顧客からの反発』です！！

だって考えてもみてください。

今まで無料だったサービスが、いきなり有料になるワケです。

これには有料となった場合の金額にもよりますけど、多くの場合、顧客の立場からしたら面白くありませんよね。

医薬品業界で過去の有料化事例を振り返ってみると、2021年の【Dr.JOYドクタージョイの有料化】が有名でしょうか。

今にして思えば賛否両論の出来事でしたが、結果として一定数のユーザーがDr.JOYの方針に反発し、離れていったことは事実です。

ヒサシ

有料化のやり方次第では、顧客から不興を買うという良い見本でしたね（汗）

もし医薬品卸が急配を有料化しようものなら、それこそDr.JOYの比ではないレベルの反発が巻き起こるでしょう。

病院、開業医、そして調剤薬局。

その卸と取引している施設の数だけ、批判的な声が発生することは間違いないです。

医薬品卸が恐れているであろう、急配を有料化した場合のリスク。

それは具体的にどのようなリスクでしょうか？

そして、そのリスクが顕在化したとき、医薬品卸はどのような状況に陥るでしょうか？

その辺りの事情について、もう少しばかり掘り下げていこうと思います。

① 売上（シェア）の低下を恐れている

急配というサービスについて、有料で提供する卸。

一方で、今までと変わらず無料で提供する卸。

顧客の立場で考えたとき、どちらの卸と取引をしたいと思うでしょうか？

それは言うまでもなく後者ですよね。

急配について有料と謳っている卸なんかと取引したいと考える顧客が、一体どれだけいるでしょうか？

医薬品卸は複数あるワケですから、無料で急配してくれる卸が顧客に選ばれるのは、ハッキリ言って当然のことです。

例えばですが、あるエリアにA社・B社・C社という３つの医薬品卸がいたとします。

そして、ある日突然、A社が急配を有料化したとしましょう。

そんなとき、顧客である医療従事者たちは、きっとこう思うのではないでしょうか？

こんな具合に、A社に出していた医薬品の注文が、B社またはC社に流れる可能性は十分にあります。

これはA社にとって、最も憂慮すべき事態です。

他社に注文が流れるということは、言い換えれば自社の売上（シェア）が減るということです。

それに伴って、利益の金額も減りますよね。

こうなると、急配の有料化によって儲けるどころではありません。

それどころか、急配を含めたあらゆる注文がゼロになる可能性すらある。

付け加えると、ライバルであるB社やC社は、売上・利益ともにアップすることになりかねない。

ヒサシ

B社やC社にとっては“ウハウハ”な状態だわな！

自社は損をして、競合他社が得をする。

これって商売をする上では最悪のシナリオですよね。

詳しくは後述しますが、もし“一番手”で急配を有料化した卸は、まず間違いなくこのような展開に見舞われることでしょう。

② 顧客からの信用失墜を恐れている

売上や利益と同じか、あるいはそれ以上に大切な要素。

医薬品卸にとって、長年に渡って築き上げてきたモノ。

目には映らない、無形の財産。

それが『顧客からの信用』です！！

この信用という要素をバカしてはいけません。

なぜかと言うと、信用は一度失うと、後から取り戻すことが極めて困難だからです。

売上・利益のような数字とは異なり、この信用とは数値化することが出来ません。

言ってみれば、目視では確認できないワケです。

ヒサシ

だからこそ、疎かにするのは危険な要素だとも言えます！

ビジネスというのは、結局のところ信用によって成り立っています。

相手のことを信用しているから、契約を結ぶ。

相手のことを信用しているから、取引を行う。

相手のことを信用しているから、関係を継続する。

ビジネスとは、そして商売とは、信用があって初めて上手くいくものです。

だって、信用できないような業者と関わりたいと思う顧客なんて、ぶっちゃけいませんよね？

だからこそ、歴代の担当MSたちは必死になって営業活動を行い、取引金額を増やすように努めてきたのです。

とある施設にてトップシェアを誇っている卸も、元を辿れば10年や20年という長い歳月をかけて、少しずつ信用を獲得してきたはずです。

そういった過去の努力が積み重なって、今日の状態へと至っている。

詰まるところ、そういう話です。

では、先ほどとな同じくA社・B社・C社を例にして考えてみましょう。

もしA社が急配を有料化したとして、そんなA社の姿勢について、顧客サイドはどう思うでしょうか？

理由はどうであれ、他に急配無料のB社やC社が存在している時点で、A社は立つ瀬がなくなります。

急配の有料化という一点だけで、下手をしたら『自社の都合を顧客に押し付ける自分勝手な会社』などと見做みなされかねません。

それはつまり、顧客から嫌われるということ。

顧客からの信用を失うということを意味しています。

そして、その悪印象が固定されることもまた、避けられないことでしょう。

従いまして、長期的な観点から見た場合においても、急配の有料化によるマイナス影響は大きいであろうことが予想されます。

あくまで仮定の話ですが、急配の有料化が気に食わなくてA社と取引を止めた顧客がいたとしましょう。

その後、そのような顧客がA社に対して心を開く日は、果たして来るでしょうか？

可能性はゼロではないでしょうけど、限りなくゼロに近いのではないでしょうか？

未来における取引の芽を摘んでしまう。

今後における顧客との関係を閉ざしてしまう。

”信用”という無形の財産を失うことにより、このような展開へと突入することは容易に想像できます。

“一番手”で有料化した卸が最も損をする

収益改善のため、本当は今すぐにでも急配を有料化したい。

しかし、それを実行すれば間違いなく競合他社へと顧客が流れてしまう。

これが医薬品卸各社にとって悩ましいところであり、なおかつ急配の有料化に踏み切れずにいる理由なのだと思います。

他社が急配について無料対応している以上、その状況で自社だけが急配を有料化したら、それは悪手にしかなり得ないワケです。

簡単にまとめると、各社ともに『一番手で急配を有料化する卸にはなりたくない』と考えているということです。

大体にして、急配を有料化すると言っても、どうやって線引きすれば良いのでしょうか？

急配1件につき、一律で1,000円を別途料金として請求するのか？

1ヶ月の中で急配1回までは無料だけど、2回目以降は有料とするのか？

時間指定の配送を依頼されたら、問答無用で例外なく料金を請求するのか？

定期便に載らなかった商品の配送については、その全てを急配便として扱うのか？

購入金額が大きい施設（いわゆる重要顧客）なら、急配の料金を安くするような優遇措置を取るのか？

【デポ】からの距離に応じて配送コストを試算し、遠方の施設に急配するときほど高額な代金を請求するのか？

こんな感じで、急配の有料化に伴って決めておくべき事柄は山ほどあるワケです。

ヒサシ

そもそも、急配の定義自体が曖昧だったりするからなぁ…

そして、最終的にはどのような形を取ったとしても、顧客からの反発は避けられないでしょう。

何と言っても、業界内では前例の無いことですからね。

それだけに、急配を有料化した場合の展開が読みにくい。

もし急配の有料化について経営判断を間違えれば、会社として大きなダメージを追うことになります。

そして、そのダメージとは一番手で急配を有料化した卸ほど凄まじいことになるはずです。

まさに四面楚歌といった感じで、各方面の顧客から袋叩きにされることでしょう。

現役のMSであれば知っての通り、世の中には【悪意に満ちた取引先】が山ほどいます。

彼らのようなタイプの人間は、もし急配の有料化をしたら容赦なくバッシングしてきそうです。

それこそ医師会や薬剤師会などを通じて、組織ぐるみで急配の有料化について批判してくる可能性すらあります。

ヒサシ

まあ、流石さすがにそこまでしてバッシングしてくる顧客は多くはないだろうけど…（多分）

医薬品卸にとって、顧客である医療従事者たち。

彼らは常に、医薬品卸のことをよく見ています。

だからこそ『急配の有料化』が一人歩きして、会社のイメージを損ねてしまう可能性もあるワケです。

卸側にどんな理由があるにせよ、顧客側が急配の有料化について快く受け入れてくれるはずもない。

結論として、もし“一番手”で急配を有料化した場合、その卸は多大なるリスクを負うということです。

そのリスクを恐れて、どこの卸も急配に関しては現状維持することを望んでいる。

今日も今日とて、静観することを決め込んでいる。

本音じゃ『どこかの卸が急配を有料化したら、きっとウチも追随するのになぁ…』などと思いながら。

ある意味では他力本願なところもありつつ、医薬品卸各社は今日の状態に至っているのだと思います。

“二番手・三番手”で有料化した卸が得をする？

もし仮にどこかの医薬品卸が急配を有料化したとして、混乱が起こるのは必至。

それこそ、最初の半年～1年くらいは、顧客からの総スカンを食らうことでしょう。

しかしながら、一番手の卸に追随して、二番手・三番手で急配を有料化する卸が出てきたらどうでしょうか？

一番手の卸が上手くいった点と、上手くいかなかった点。

急配の有料化について発表した時の、顧客からの反応。

どのような配送便を“急配”と定義して運用したか。

それらを踏まえて、対策を講じることが出来ますよね。

率直に言うと、これはメチャクチャ大きなメリットです。

例えばですが、こんな感じで分析＆対策を行うことも可能です。

業界内でも前例が無いことですから、どう考えても一番手の卸が叩き台にされる。

成功要因も、失敗要因も、その全てを競合他社に分析＆研究される。

これは間違いありません。

だからこそ、二番手以降の卸は顧客から反発されるリスクを最小限に抑えた上で、急配の有料化を実現することが可能になります。

さらに言うなら、二番手の卸をも分析＆研究した上で、三番手の卸がより良い形で急配の有料化に踏み切る可能性もあります。

まとめると、急配の有料化については“後続の卸”ほど有利ではないかと思えるのです。

言い換えれば、相対的に一番手の卸が割を食う可能性が高い。

繰り返しになりますが、一番手で急配を有料化しようものなら、その卸は多大なるリスクを負うことになるので。

どこの卸も、一番手で急配を有料化することは避けたい。

出来ることなら、状況を見つつ二番手・三番手で急配を有料化したい。

内心では『競合他社が損をして、なおかつ自社が最も得をするタイミングで有料化したい』と思っている。

営利企業である以上、自社にとっての損得を考えるのは当然のこと。

そして、競合他社が損することを望むのもまた、当然のこと。

そんな思惑があるからこそ、医薬品卸は各社ともに“一番手で急配を有料化する馬鹿な卸”が現れることを望みつつ、今日も様子見をしているのではないでしょうか？

ヒサシ

例えるなら、卸同士の“睨にらみ合い”といったところか…

最後に：急配を巡る卸同士の“睨にらみ合い”が終わる日はいつか必ず来る

この記事を読んでくれている読者の皆さんも知っての通り、医薬品卸を取り巻く環境は厳しさを増してきています。

メーカーからの仕切価は上昇するばかり。

顧客からの値引き要求は相変わらず激しい。

【リベート】や【アローアンス】も減る一方。

度重なる【出荷調整】によって現場のMS（営業）は疲弊し、利益を稼ぐどころの話ではない。

会社に入ってくる利益（お金）が乏しいから、コスト削減を行うことで会社としての黒字を何とか維持している。

しかし…しかしです。

こういった“無理な状態”が、果たしてあと何年続くでしょうか？

“無理”を続けたところで、いつか必ず限界が来ます。

人間だって“無理”を続けていれば、心身が壊れてしまいますよね？

これは会社にも当てはまることだと私は考えています。

医薬品卸に関して言えば、急配は“無理”の代表格のような行為です。

何と言っても、配送に伴うコストは馬鹿にできないですからね。

こんな行為を続けていれば、会社として今以上のジリ貧状態に陥るのは間違いありません。

いつか必ず、無料での急配なんて実行できない程に、会社としての体力が弱まる日が来る。

多分ですけど、その時が急配を有料化するべきタイミングなのだと思います。

しかしながら、この記事でお伝えしたように、各社ともに思惑があるワケで。

特に、一番手で急配を有料化した卸は、高確率で顧客から嫌われてしまうワケで。

そんな事情があるから、今日も卸同士で“睨み合い”をしている。

言ってみれば、これって卸同士の消耗戦なんですよね。

アルフレッサも、メディセオも、スズケンも、東邦も、皆そうです。

いや、広域卸だけではなく地場卸も、自社にとっての損得について真剣に考えているからこそ、躊躇している。

急配を有料化するリスクを踏まえて、どの卸も二の足を踏んでいる。

でも、実際には“あわよくば急配を有料化したい”とも考えている。

だから、各社ともに虎視眈々とベストなタイミングを窺っている。

こうして考えてみると、卸同士の膠着状態って感じですよね。（汗）

互いが互いの動向に目を光らせているから、急配についての均衡が保たれているというか。

どこの卸も、自社が最も得するであろう機会を狙っている。

そして、競合他社が最も損するであろう展開を待っている。

そのために、今この瞬間も、辛抱強く耐え忍んでいる。

ヒサシ

幽遊白書に出てくる「雷禅」「躯」「黄泉」の対立関係みたいな状態だな…

引用：幽遊白書（集英社）

要するに、急配を巡る卸同士の“睨み合い”によって、各社ともに身動きが取れなくなっているのかなと思うワケです。

でも、こうして“睨み合い”をしていられるのも、今のうちだけかもしれません。

会社としての収益状況が今以上に悪化すれば、遅かれ早かれ“睨み合い”に終止符が打たれることでしょう。

何かの拍子に均衡が崩れて、どこかの卸が急配の有料化について決断する時が必ず来る。

その時こそ、卸各社の体制が大きく変わるタイミングなのかもしれませんね。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

医薬品卸にて頻繁に使われている『得意先とくいさき』という言葉。

簡単に言うと、自社と取引をしている顧客を指す言葉です。

これはMSだけではなく、事務・倉庫係・配送・管理薬剤師、さらには管理職（所長や部長）までもが使っている言葉です。

これは一体なぜなのか？

医薬品卸にて働いている人たちが、顧客のことを『得意先』と呼ぶ理由とは何なのか？

こういった事に関して、皆さんは考えたことがあるでしょうか？

私がまだMSとして働いていた頃は、こんなことに疑問を感じたりはしませんでした。

『得意先』は『得意先』であって、それ以上でも以下でもない。

率直に言うと、その程度の認識しか持っていませんでした。

その一方で、新人MSだった頃には得意先の重要性について、これでもかと上司・先輩から叩き込まれたものです。

卸は、得意先のために貢献することが大切である。

MSは、得意先に評価されてナンボである。

このような言い回しが常日頃から飛び交っており、それが普通の環境だったんですよね。

そのせいか、私は医薬品卸に入社した直後から、開業医や調剤薬局のことは全て『得意先』と呼んでいました。

ヒサシ

“郷に入れば郷に従え”という言葉もありますからね！

しかし！！！

私は製薬会社のMRに転職して以降、周囲にいる人たち（上司や同僚MRなど）の口からは『得意先』という言葉を殆ど聞かなくなりました。

病院や調剤薬局といった施設のことを『得意先』と呼ぶMRは、ゼロではないにせよ、圧倒的少数派です。

少なくとも、私自身のMR経験上はそうです。

そこで、私はこう思いました。

なぜ医薬品卸は『得意先』という言葉を好んで使っていたのだろうか？…と。

MS（医薬品卸）を辞めた今だからこそ、かつて所属していた職場で使われていた『得意先』という呼び方について疑問が湧いてきたのです。

ぶっちゃけた話、このテーマについては明確な正解なんて無いかと思います。

ですが私個人としては、医薬品卸に特有の“顧客至上主義”や“自己犠牲精神”などが『得意先』という3文字に込められている気がしてなりません。

そこで、この記事では私自身のMS経験に基づいて、医薬品卸における『得意先』という呼称についての考察を綴ってみました。

興味のある方はご一読いただければ幸いです！

『得意先』の意味

皆さんは得意先という言葉について、辞書で調べたことがあるでしょうか？

あるいは、類語である『取引先』との違いについて、調べたことがあるでしょうか？

医薬品卸では何となく使われている感じもある『得意先』という言葉。

そこで、これも良い機会だと思いまして、得意先という3文字の意味だけでなく語源まで徹底的に調べてみました。

以下、得意先に関する情報です。

いかがでしょうか？

ザックリまとめると『取引先』という大枠の中に『得意先』が含まれている…という感じですね。

さらに言葉のニュアンスとして、得意先という言葉には単なる顧客ではなく『自分（自社）を親しい商売相手』という意味合いが含まれています。

このことから、得意先とは『顧客のことをポジティブに解釈した言葉』であることが窺えます。

ただし、こういった解釈には明確な正解が存在しないようです。

よって、ただ単に『顧客＝得意先』と捉えても間違いではないと言えます。

ヒサシ

こうして見ると、日本語って難しいですね…（汗）

医薬品卸は全ての顧客を『得意先』にしたい？

現役MSのみならず、医薬品卸の従業員であれば知っての通り、医薬品卸の顧客は様々です。

代表的なところだと、病院・開業医・調剤薬局など。

ちょっとマイナーなところだと、歯科医院や老健施設。

このように、医薬品卸が薬（商品）を卸している相手は色々なのですが…

これらの顧客たちについて、なぜか医薬品卸の人たちは『得意先』と呼ぶんですよね。

これは営業職であるMSだけでなく、事務や倉庫係といった内勤の人たちにも当てはまります。

少なくとも、私がMS時代に働いていた医薬品卸ではそうでした。

月平均の売上が1,000万円の病院。

月平均の売上が500万円の開業医。

月平均の売上が100万円の調剤薬局。

月平均の売上が10万円の老健施設。

月平均の売上が1万円の歯科医院。

どれもこれも、全ての施設を『得意先』と呼ぶ医薬品卸の従業員たち。

MS時代は大して気にしたことが無かったのですが、今ではちょっと不思議に思っている自分がいます。

これも医薬品卸の社風だと言ってしまえば、それまでの話ですが…

なぜ医薬品卸では顧客のことを『得意先』という呼び名で統一しているのでしょうか？

だって、ただ単に薬（商品）を卸している相手のことであれば、別の呼び方だってあるワケじゃないですか。

例えばですけど、販売先とか、取引先とか、ユーザー様とか。

…にも関わらず、医薬品卸では得意先という言葉が頻繁に使われています。

しかも、売上の多寡なんて関係なく…です。

付け加えると、嫌がらせまがいの無理難題を突き付けてくる施設さえも『得意先』と呼ぶときた。

詳しくは下の記事を読んでほしいのですが、医薬品卸に辛く当たるような施設って本当に多いんですよ。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

得意先という言葉の定義を考えると、卸側を苦しめる施設までも『得意先』と呼ぶのは、少しばかり変ですよね？

（※タチの悪い病院や薬局であっても、顧客であることに変わりはないですが。）

それなのに、なぜ医薬品卸では付き合いのある顧客全てを『得意先』と呼ぶのでしょうか？

このテーマについて、ハッキリ言って正解なんて無いと思います。

ですが、おそらく正解が無いからこそ、ここでは自分なりの考察を述べてみようと思います。

『得意先』という呼び方を好んで使う従業員たち。

そして、その現状を容認（または肯定）している医薬品卸という業種。

顧客の売上や性質を問わず、全ての相手方を『得意先』と呼ぶのはなぜか？

私が思うにですが、それは医薬品卸が全ての顧客を“自社の上客”にしたい…という意思の表れではないかと思うのです。

ヒサシ

上客とは“特に大切なお客さん”という意味です！

ご存知の通り、卸同士の競争は熾烈です。

常日頃から【帳合】を奪い合い、互いに鎬しのぎを削る。

他卸には何としても負けられない戦いが、そこにはあるワケです。

競争へと身を投じ、そして結果を出す。

そうしなければ、卸として生き残れない。

そんな環境要因があるからこそ、医薬品卸は少しでも多くの顧客のことを“上客”へと昇華させ、自社の繁栄へと繋げていきたいと考えている。

太い客だろうと、細い客だろうと、そんなことは一切関係ない。

目の前の顧客を、何としても捕まえておきたい。

どれだけ時間がかかろうとも、最終的には自社にとっての“上客”としたい。

そんな企業思想の一端が、もしかしたら『得意先』という呼び方に集約されているのかもしれません。

もちろん、これは私の勝手な解釈です。

この説の根拠はと言えば、MSとして過ごした当時の経験のみですからね。

従いまして、この意見が絶対に正しいなどとは微塵も思っていません。

ただし、あながち的外れだとも思いません。

医薬品卸の社内にて飛び交っている『得意先』という呼び方。

読者の皆さんは、どのようにお考えでしょうか？

ヒサシ

もし良かったら、この記事の下部にあるコメント欄に何らかのご意見をいただけると嬉しいです！

MS特有の自己犠牲精神

先ほどは『得意先』という呼び方について、医薬品卸という業種の企業文化から考察してみました。

そこで今度は、MS（営業職）の仕事内容に焦点を当てながら考えていきたいと思います。

なぜ医薬品卸では『得意先』という呼び方が定着するに至ったのか？

これまた私なり解釈なのですが、それはMSが顧客のために“尽くし過ぎる姿勢”も影響していると思うのです。

誤解の無いようにお伝えしておきますが、ただ“尽くす”のではありません。

MS本来の業務範囲を超えて“尽くし過ぎる”ことが関わっているのです。

このブログでも幾度となくお伝えしてきましたが、MSの仕事は大変です。

【急配】【返品】【出荷調整】など、過剰サービスと言っても過言ではない仕事も多いです。

では、なぜMSはここまでして頑張るのか？

ともすれば、なぜ自分自身を犠牲にしてまで相手に尽くすのか？

その理由の１つとして、現在取引をしている顧客を“上客と呼べるレベルにまで引き上げたい”という意識が働いているからではないでしょうか？

売上が少ない病院ならば、自社の売上がアップするように努力する。

売上が多い開業医ならば、自社の売上が維持できるように尽力する。

取引がない調剤薬局ならば、自社と取引してくれるように注力する。

そのために顧客へとアピールする要素として、例えばですが急配・返品・出荷調整などを介したサービス精神で他社との差別化を図ろうとしているのだと思います。

サービス精神と言えば、聞こえは良いかもしれません。

ですが、実質的には自己犠牲的な側面を含んでいます。

場合によっては“自棄”という感情に近かったりもしますからね。

私自身がMS時代に経験したところだと、以下のような“サービス”があります。

いかがでしょうか？

ハッキリ言って、これらは完全にMSとしての業務範囲外です。

早い話、労務提供というヤツです。

しかも、ゴミ捨ては早朝、棚卸の手伝いは夜間での時間帯。

要するに、自分にとってのプライベート時間を削っていたワケです。

そして当然ことながら、会社からの時間外手当などは一切ナシ。

そして何よりも恐ろしいのは、当時の私は“MSにとってはそれが普通である”と本気で思っていたという点です。（汗）

ヒサシ

あの頃の価値観はバグっていた気がしてならない…

今振り返ってみると、あそこまでして顧客のために尽くしたこと自体、やり過ぎだったように思えます。

ただ、これらはMSとして、まだ生温い方だとも思うのです。

私の先輩MS、あるいは同じエリアの他卸MSは以下のようなことまでやっていました。

いかがでしょうか？

ここまで来ると、労務提供と呼ぶことすら憚はばかられます。

特に、引っ越し・葬式に関しては、もはやMS（医薬品卸）ではなく別の業者といった感じですよね。

これら全てに共通しているのは、MSの“自己犠牲精神”は凄まじいという点です。

いくら顧客のためとはいえ、ここまでする営業マンが世の中にどのくらいいるでしょうか？

家族との時間、友人との時間、趣味の時間。

それらを犠牲にしてまで、顧客のために尽くすMSたち。

何としても顧客に気に入ってもらい、そして自分（自社）にとっての上客としたい。

要するに、本当の意味で『得意先』にしたい…ということです。

そのためならば、顧客のことを崇め、身を粉にする事すら厭いとわない。

”貢献”という域を超え、もはや“奉仕”という域にまで達している。

いわゆる“顧客至上主義”と呼んでも過言ではないレベルの献身。

単なる顧客への接し方という意味では、どう考えても一線を超えているような気がしてなりません。

この辺りからも、MSひいては医薬品卸が『得意先』という呼び方を好んで使う企業文化が、少なからず影響しているのかなぁと思うワケです。

最後に：『得意先』という言い方の功罪について

“お客様は神様だ”

…という言葉があります。

具体的には、全ての顧客を同列に並べて、しかも例外なく優遇しようとする考え方ですね。

何となくですけど、医薬品卸における『得意先』という呼び方に通じる匂いがするのですが…

これって、果たしてどうなんでしょうか？

会社にとって優良な顧客であれば『得意先』と呼んでも差し支えないと思います。

それこそ、売上・利益を自社もたらしてくれる神様みたいなものですからね。

その反面、どう考えても『得意先』と呼ぶには値しない顧客もいると思うのです。

そんなタチの悪い顧客をも『得意先』という枠の中に入れることについて、個人的にはちょっと疑問です。

MS時代は全く気にしたこともありませんでしたが、MSを辞めた今だからこそ、『得意先』という3文字について違和感を覚えることがあります。

どんな顧客であろうと『得意先』という言葉で一括りにする医薬品卸。

あまりにも会社が顧客のことを『得意先』と連呼するものだから、医薬品卸の従業員としては『得意先』の意味を曲解してしまう人もいるのではないでしょうか？

そして、真面目な人ほど『得意先』という言葉のせいで悩むのではないでしょうか？

こんな具合に、相手が『得意先』だからと自分に言い聞かせ、気持ちに折り合いをつけている人も多いのではないでしょうか？

その考え方自体は、決して間違ってはいないと思います。

ですが、その一方で自分を責め、苦しんでしまう人も一定数いるとも思うのです。

もし自分を苦しめるような顧客であれば、そもそも『得意先』は呼ぶには値しない。

だったら『得意先』という言葉は使わずに、単に販売先とか、取引先とか、そんな呼び方をしても良いと思うのです。

従いまして『得意先』という言葉は、本当に優良な顧客に対してのみ使うのが相応しい。

私個人としては、そのように考えてしまいます。

ヒサシ

自分の中で、顧客についての“線引き”をしても良いと思うのです！

医薬品卸による顧客を囲い込もうとする熱量には、ぶっちゃけ凄まじいものがあります。

それは会社として、業績を向上させるという意味では確かに正しいのでしょう。

ただし、その裏側では従業員たちに自己犠牲を強いるような風潮も存在しています。

そんな企業文化の功罪が『得意先』という3文字に凝縮されている。

元MSとしては、そんな気がしないでもないです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

2022年の4月19日、ドラッグストアチェーンのダイコクに公正取引委員会（以下、公取こうとり）が立ち入り調査を行ったと報じられました。

何でも、閉鎖する店舗の在庫（医薬品や日用品）について、納品業者に対して『不当な返品要求』を行ったのだとか。

その一連の行為が独占禁止法における『優越的地位の濫用らんよう』に該当するとして、公取による調査が始まったみたいです。

公取が介入するくらいですから、ダイコクによる返品要求はかなり理不尽なものであったことが窺えますね。

業界誌のみならず、一般誌やTVニュースでも報じられたことから波紋を呼んでいます。

ダイコクに立ち入り、閉鎖店舗の在庫返品要求か（日刊薬業）

ダイコクに立ち入り検査　公取委、在庫返品要請疑い（産経新聞）

報じられている内容を読む限りでは、ダイコクから医薬品卸への返品要求も少なからずあったものと思われます。

なおかつ個人的に驚いたのが、独占禁止法という法律において『優越的地位の濫用らんよう』というものが規制されていたという点です。

簡単に言うと、何らかの取引を行う業者間にて、立場が強い側の横暴を抑止するためのルールですね。

ヒサシ

こんな法律が世の中に存在していたのか…！！

…といった感じで、個人的には凄く驚きました。

そこで、これも良い機会だと思って『優越的地位の濫用らんよう』について調べてみたんですよ。

私自身もMS時代に幾度となく経験しましたが、ダイコクに限らず、理不尽な返品要求を突き付けてくる取引先は多いですからね。

その結果、医薬品卸にとっては大きな武器ともなり得る法律であることが分かりました。

【返品】にせよ、【急配】にせよ、あまりにも度が過ぎる要求は独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』に抵触している可能性大です。

このことから、条件さえ満たせば法律に則って取引先を罰することも可能だと考えられます。

独占禁止法を上手く活用すれば、医薬品卸を苦しめている理不尽な取引先を減らすことが出来るのか？

その辺りの事情について、今からご紹介していこうと思います。

独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』とは？

優越的地位の濫用らんよう。

読んで字の如くですが、これは取引上の優位な立場を利用して、相手業者に不利益を与える行為を指します。

【公正取引委員会のホームページ】では、以下のように定義されています。

優越的地位の濫用らんようとは、

自己の取引上の地位が相手方に優越している一方の当事者が、

取引の相手方に対し、その地位を利用して、

正常な商慣習に照らし不当に不利益を与える行為のことです。

この行為は、独占禁止法により、不公正な取引方法の一類型として禁止されています。

引用：公正取引委員会 ホームページ

今回のダイコクに関する一件では、閉鎖店舗の在庫を返品したいとダイコク側が要求したことについて争点とされています。

具体的な在庫の量・種類などは分かりませんが、医療用医薬品に限って言えば、期限切迫品のような廃棄処分間近なモノも含まれていたと考えられます。

この仮定のもとで情報を整理していくと、ダイコクは業者側（医薬品卸など）に商品の廃棄処分を肩代わりさせようとしたとも捉えられます。

廃棄処分の肩代わり。

それは即ち、相手業者に“不利益”を与える行為です。

この一連の流れについて、ダイコク側は業者側に自分たちの要求を呑むように強く迫ったのでしょう。

これこそが、まさに『優越的地位の濫用らんよう』に抵触した部分なのだと思います。

もしかしたら、返品要求を断ったら何らかのペナルティを課すことを業者側にチラつかせていた可能性すらあります。

ただし、これはダイコクに限った話ではなく、全国各地にありふれている様な話です。

医薬品に関しては、買い手の立場が非常に強いです。

私は医薬品卸で働いていた人間ですので、日用品に関しては詳しくは知りませんが、少なくとも医薬品に関してはそうです。

注文を減らすことを仄めかして、無理難題を押し付けてくるなんてことはフツーにあります。

MS時代に体感した“厄介な取引先”の特徴５選！彼らの悪意に振り回されてはダメだ！

医薬品業界の中では、悪い意味で根付いてしまっている商習慣。

その商習慣に沿って、いつもと同じように返品要求をしたであろうダイコク。

ただ、今回ばかりはダイコクの思惑通りにはならなった。

独占禁止法に照らし合わせて、まさか反撃してくる業者が出てくるとは夢にも思わなかった。

公取が動くような展開になること自体、ダイコクとしては予想外だったのではないでしょうか？

ダイコクがどのような形で返品要求を行ったのか、具体的なことは不明です。

ですが少なくとも、返品要求を突き付けられた業者側は『これは不当な行為である』と判断したのでしょうね。

独占禁止法の『優越的地位の濫用らんよう』に該当すると考えたその業者は、公取へと相談を持ちかけた。

その結果、事態を重く見た公取がダイコクへの調査に乗り出した。

詰まるところ、そういうことなのでしょう。

考察：なぜ公正取引委員会が動いたのか？

公取にしても、何の理由もなくダイコクへの立ち入り調査なんてするはずがありません。

それは即ち、公取にとって『ダイコクが独占禁止法に抵触している』という確証があったことを意味しています。

では、なぜ公取はダイコクの不当行為を知るに至ったのか？

業界誌・一般誌などで報道されている限りでは、具体的なことは全く明らかになっていません。

誌面に載っているのはダイコクから出入り業者への要求のみ。

つまり『閉鎖する店舗での在庫を返品しようとした』ということだけ。

この事実を、公取はどのようにして知ったのでしょうか？

多分ですけど、これは誰かが公取へと告発したからだと思うのです。

どこの誰かは分かりませんが、ダイコクによる理不尽な返品要求を見かねた人間がいた。

その人間がダイコクの悪事について公取へとチクった。

そして、そのことが今回の立ち入り調査の発端となった。

私にはそのように思えるのです。

閉鎖されるダイコク店舗での返品云々について、公取に告発したのは一体誰なのか？

社内での方針を憂いたダイコクの従業員か？

返品要求を突き付けられた出入り業者か？

前者はともかく、もし後者だとしたら、ダイコクへの恨みが深い人間であることは想像に難くないです。

私もMSだった頃に幾度となく経験しましたが、返品の仕事は本当に大変なんですよ。

日用品の返品については門外漢なのでコメントは控えますが、少なくとも医療用の医薬品に関してはマジで辛いです。

MSとしては心身ともに疲弊する業務の代表格ですからね。（汗）

医薬品卸のMSが返品を嫌うのはなぜ？それは社内での手続きが大変だからです！

そんな返品を大量に、なおかつ一方的に押し付けられたとしたら、聖人でもない限り心が荒みます。

MS（営業）としては、腸はらわたが煮えくり返ることも珍しくありません。

取引先への怒りを通り越して、恨みの感情が生まれることすらあります。

この恨みは思いのほか強烈でして、一線を超えると取引先が相手だろうと容赦なく報復に転じるMSもいるくらいです。

ヒサシ

人間の恨みほど恐ろしいものはない…

今回のダイコクに関する一件にて、結局のところ公取に告発したのが誰かなのかは不明です。

ですが、元MSとしては告発した人の気持ちも何となく分かるのです。

日用品・医薬品などに関わる業者たちに理不尽な返品要求を突き付けて、しかもそれが罷まかり通ると考えているダイコク。

そんなダイコクのことが許せない。

何としてもダイコクを罰してやりたい。

願わくば、今回のような返品要求が二度と起こらないようにしたい。

そのように考えた末、ダイコクに最大限のダメージを与えるべく選んだ手段が“公取への告発”だったのではないでしょうか。

そして結果だけを見れば、ダイコクにとっては大変苦しい展開となりました。

何と言っても、一般誌やTVニュースでも取り上げられるほどの騒動にまで発展したワケですからね。

公取へと告発した本人としては、今の状況を見て溜飲が下がる心地ではないでしょうか？

ダイコクの事例は“氷山の一角”である！

今回はダイコクのことで騒がれていますが、ダイコクのように理不尽な返品要求を突き付けてくる取引先は全国各地に大勢います。

少なくとも、医薬品に関してはそのように断言できます。

これまた私の経験談で恐縮ですが、医薬品卸のMSとして働いていた頃にそういった輩を腐るほど見てきましたので。（汗）

顧客という立場に甘えて、医薬品卸（出入り業者）に無理難題を突き付けてくる取引先たち。

返品という形で、薬の廃棄処分を肩代わりさせようとするのは朝飯前。

いや、返品に限らず、彼らは【急配】や【出荷調整】に関しても容赦がない。

これらの業務に付随す業者側のコストやリスクなんてお構いなし。

彼らは医薬品卸などの出入り業者たちに対して、自分たちの要求を呑むのは当然のことだと本気で思っているのです。

この前提で考えてみると、もうこの時点で独占禁止法における『優越的地位の濫用らんよう』に抵触していますよね。

だって、出入り業者に対して不利益を与える行為をしているワケですから。

程度の差はあれど、ダイコクと同類の取引先は枚挙に暇が無いのです。

そう考えてみると、ダイコクの事例は業界内における“氷山の一角”に過ぎない。

いや、もしかしたらダイコク以上に横柄な取引先もいるかもしれません。

病院や調剤薬局といった医療機関の中には、期末になると膨大な量の返品依頼をしてくる施設があるのですが…

これもまた、今回のダイコクに通じる匂いがします。

期限切迫品や、何世代も前の包装品。

再販は極めて困難な医薬品。

それらを返品依頼することは、薬の廃棄処分を業者側に肩代わりさせようとしているのと同じです。

それは即ち、独占禁止法の上では『優越的地位の濫用らんよう』に他ならない。

今回はダイコクだけが注目を集める展開となりましたが、ダイコクのように顧客としての優位性を笠に着て、筋が通らない要求を突き付ける人たちは少なくないのです。

どうすれば公取こうとりは動いてくれるのか？

公正取引委員会のホームページを見てみると、通報・相談の窓口が載っている箇所があります。

立場や所属を問わず、もし独占禁止法に抵触していると思しき事案があれば、ここに電話をすれば色々と話を聞いてもらえるというワケですね。

（※詳しくは下のリンク先をご覧ください！）

独占禁止法に関する通報・相談窓口（公正取引委員会）

さらに、通報者あるいは相談者は『公益通報者保護法』という法律によって安全を保障される仕組みのようです。

早い話、公取の窓口に電話しても通報者のプライバシーは守られるということですね。

このような仕組みがあるのなら、ダイコクに限らず理不尽な業者（あるいは医療機関）のことをバンバン通報してみても良いのかもしれません。

しかし、通報したからといって公取が100%動いてくれるかと言うと、それはまた別の話かと思います。

ダイコクへの立ち入り調査に関しては、公取が『これは悪質性が高い』と判断したからこそ立ち入り調査が実施されたのだと思います。

もしかしたら、ダイコクが広域展開しているドラッグストアチェーンであり、いわゆる組織的な行為であったことも影響していたのかもしれませんし。

公取にしたって、決して暇ではないはずです。

仮にですけど、個人経営の調剤薬局などが大量の返品要求をしてきたとします。

例えばですが、担当のMSがそのことを公取の相談窓口に通報したら、一体どうなるでしょうか？

公取という組織の仕組みを考えれば、取りあえず話だけは聞いてくれると思います。

その一方で、わざわざ公取が通報対象の調剤薬局にまで赴いて、しかも立ち入り調査までするでしょうか？

可能性は0%ではないにせよ、おそらく実現は困難ではないでしょうか？

ヒサシ

公取は民間企業ではなく、あくまで行政の組織だからなぁ…

公取の内部にて、通報対象の悪質度をどのように判断しているかは不明ですが…

もし個人経営レベルの調剤薬局や開業医をいちいち通報される度に調査なんてしていたら、いくら人手があっても足りないはずです。

少なくとも、公取が調査するに値するだけの証拠が揃ってないと、まともに対応してくれるかどうかも怪しいです。

例えばですが、スマホやICレコーダーなどで録音した音声データなどを提出して初めて、公取側は聞く耳を持ってくれないのではないでしょうか？

警察に被害届を出したとしても、ロクに捜査もされず有耶無耶うやむやになることってあるじゃないですか。

それと同じような現象が、公取でも起こり得るのではないかと思うのです。

実際のところ、公取のホームページをよくよく見てみると、この仮説を裏付けるような箇所があるんですよね。

令和2年度において、独占禁止法についての通報受理件数が11件だったとされています。

その一方で、調査後の措置件数は0件と記載されています。

引用：公正取引委員会 ホームページ

このことから言えるのは、公取に通報したからといって、公取が何らかの措置を講じてくれるとは限らないということです。

もしかしたらホームページ上には載っていないだけで、通報の対象（医療機関など）に対して、公取から口頭で注意くらいはしてくれるのかもしれませんが…

もしダイコクと同様、立ち入り調査が実施されるレベルを目指すとなると、かなりハードルは高そうな印象です。

よって、もし本気で独占禁止法への抵触を訴えるなら、通報する側としては相応の準備をした上で臨まないと、公取を動かすことは難しいのかもしれませんね。

最後に：医薬品卸が取引先を懲らしめることは不可能ではない！

今回のダイコクに関する報道を見て、医薬品卸にとっては朗報であると思ったんですよね。

なぜかと言うと、医薬品卸のような業者側から、取引先を懲らしめることが可能であることが証明されたからです。

私の医薬品業界でのキャリア上、これは前例のなかったことです。

それだけに、このような前例が生まれたことは、今後の医薬品卸＆取引先に与える影響が大きいのではないでしょうか？

再三のことで恐縮ですが、医薬品卸にとって天敵とも呼ぶべき取引先って多いんですよ。

それはもう、本当に、本当っっっ当に多いです。

返品・急配・出荷調整、その他諸々。

これらの場面で、自分勝手な都合だけを押し付けてくる取引先たち。

もし先方からの要求を断れば、注文（売上・利益）を減らすことをチラつかせて、担当MSの立場が悪くなるようなことを仄ほのめかしてくる。

ハッキリ言って、これは取引上の優位性を悪用した脅迫でしかありません。

しかも、担当MSの人格までも否定し、これでもかと罵倒するというオマケつき。

その結果、医薬品卸としては渋々ながらその要求を呑み、場合によっては“泣き寝入り”することも珍しくなかったんですよね。

私は医薬品卸のMSとして働き始めた時から、こういったパワーバランスについて疑問を感じていました。

優良な取引先のためならばともかく、なぜ理不尽な取引先のために割を食う必要があるのか？

MS（医薬品卸）のことを雑に扱う取引先のために、なぜ尽力してやる必要があるのか？

このような悶々とした感情を抱えているMSは、きっと全国各地に多数いると思います。

ヒサシ

今日もどこかで、タチの悪い取引先への対応をしているMSがいることでしょう…

取引先からどれだけ虐しいたげられても、医薬品卸側はどうすることも出来ないのか？

取引を止めるなどして、関係を完全に断つという手段しか残されていないのか？

いやいや、決してそんなことはない。

もし怒りや恨みの感情が限界を超えたのなら、取引自体は継続しつつも、取引先に一矢報いるための手段はある。

その手段の１つが、公取を動かすことなのだと思います。

もしかしたら後々、公取に通報したことが取引先にバレるリスクだってあるかもしれない。

医薬品卸の社内でも、物議を醸かもす可能性だってあるかもしれない。

しかし、いよいよ我慢の限界だと感じたら、思い切って公取に通報してみても良いかもしれません。

公益通報者保護法という、通報者の身を守ってもらえる仕組みもあることですし。

横暴な取引先を懲らしめるための手段として、独占禁止法への違反を訴えることは理に適っています。

実際に活用するかどうかは別として、このやり方を覚えておいて損はないでしょう。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

【問い合わせフォーム】を通じて、読者さんからMSとMEの関係性について質問＆意見を頂戴しました。

以下、届いたメッセージの原文です。

（※ご本人の許可を得て掲載しています！）

最近医療機器メーカーに転職して、ヒサシさんのブログを参考にさせていただいてます！

非常に勉強になることばかりで、記事を楽しみにしています。

（中略）

さて、仕事柄卸さんのMSではなく、MEの方とよくやり取りをするのですが、ぶっちゃけMSから見たMEってどんな存在なんでしょう？

業界初心者からみて、MEの方は

・MSに結構遠慮している（ような気がする）

・MSと比較して中途採用も多い

・各支店を跨いで担当がいるので、MSと指示系統がやや異なる

など少し異色な感じがします。

（医療業界初めてなのでよくわかりませんが・・・）

私の場合、ME→MS経由で病院等に発信してもらうケースが多いのですが、

ME→MSの間でうまく伝わっているところが？なところもあり、

正直現場MSから見たMEってどんな立場の人なんだろう、というのが最近気になっています。

（MSとMEの力関係や、正直めんどくさい案件で成績なりにくいの持ってくる人、とか思われてる？など、、、違ったらすみません）

もしよろしかったら次回ブログを書く際のテーマとかに使っていただけると嬉しいです！

結論から言うと、医薬品卸の社内にてMEとMSが上手く連携していないことは結構あります。

…と言うか、新人MSだった頃の私はMEのことが嫌いで仕方ありませんでしたので。（汗）

これにはMEとMSの性格的な相性や、社内での役割が違うことなどが大きく関わってきます。

医療機器メーカーで働いている質問者さん（＝第三者）の視点では、もしかしたら滑稽に見えるかもしれませんが…

医薬品卸の社内において、MEとMSは必ずしも関係良好とは限らないのです。

では、なぜMEとMSとで連携が上手くいかないのか？

どんな理由によってMEとMSとの間に軋轢あつれきが生まれるのか？

そんな疑問にお答えするべく、私自身のMS経験に基づいて、MEとMSの関係性についてお伝えしていこうと思います。

初めに：『ME』とは？

医薬品卸という組織において、ME・MSは所属が異なります。

どちらも似たような名前ですが、そもそも指揮系統が違うのです。

ご存知の通り、MSは医薬品の販売を行う営業マンです。

その一方で、MEは医療機器や医療材料などを販売することに特化している営業マンです。

ME・MSともに営業関連の部署にいる身でありながら、互いに扱っている商品が違うということですね。

ヒサシ

軍隊で例えるなら、陸軍・海軍・空軍のように役割が異なっているイメージです！

さて、大体にして『ME』とはどういう意味なのか？

これには諸説ありますが、一般的には『Medical Engineering（医用生体工学）』の略称だと言われています。

医用生体工学によって造られた、例えば内視鏡やレントゲン装置といった医療機器。

それらの医療機器についての営業活動を行う社員。

そこから転じて、医薬品卸内ではシンプルに『ME』という役職名で呼ばれるようになったのだとか。

取りあえず、医薬品卸にて『ME』と言えば『医療機器を扱う営業マン』とだけ覚えていけば良いです。

このような事情により、MEとして普段から付き合いのあるメーカーについても、MSとは全く異なります。

有名なところだと、日立とか、島津製作所とか、富士フィルムとか、オリンパスとか、キャノンとか。

その他、調剤薬局などに馴染みが深いところだと、ユヤマとか、タカゾノとか。

医薬品卸のMEは、上記のようなメーカーと常日頃から一緒に活動しています。

ヒサシ

MSで例えるなら、色々な製薬会社のMRと一緒に活動しているようなイメージです！

ところで、MEも営業職である以上、MSと同じくノルマが存在しています。

売上・利益などはもちろん追及されますし、もし実績が悪ければ上司（会社）から叱責もされます。

そういった意味では、MSとの共通点も多いです。

このことから、詳しくは後述しますがMEはMSと連携して、高額な医療機器が売れそうな案件探しのために同行することも結構あります。

医薬品卸のMEは広域を担当している

単刀直入に言うと、MEの担当範囲は広いです。

単純な担当面積だけを言えば、MSの比ではありません。

MSが1人で○○市を担当しているとしたら、MEは1人で△△県を担当しているような感じですね。

従いまして、医薬品卸における社員数という意味では、MEはMSよりも圧倒的に人数が少ないです。

ただし、これにはもちろん理由があります。

多くの場合、医療機器は医薬品よりも高額です。

なおかつ、そう簡単に買い換えられるような代物でもありません。

例えばですが、消化器内科で使われる内視鏡などの医療機器は、1台だけで1,000万円を超えるようなこともあります。

あまりにも高額なものだから、医師や薬剤師であってもポンポン買うことなんて不可能なのです。

このように、医療機器に関する案件そのものが少ない。

だから、MEも少人数でこと足りる。

医薬品卸（会社）としては、そのように考えているワケですね。

しかしながら、いくら全体の案件数が少ないとはいえ、広域を担当していると何かしらの案件が出てくるんですよね。

A病院ではレセコンの買い替えを考えているだとか。

Bクリニックでは院内機器を最新式モデルに切り替えることを検討しているだとか。

C薬局では現在使っている分包機の性能に満足できていないだとか。

こういった案件について、確かに狭い地域だけを見ていたら中々見付けられないことでしょう。

ヒサシ

そりゃ市町村レベルの広さでは、医療機器の案件が次々に出てくるはずないよなぁ…

しかし、例えばですが県レベルの広さを担当してみるとどうか？

そのくらい広い範囲を見渡してみると、やはり1つや2つくらいは医療機器の案件が見付かるものだそうで。

このことから、MEはMS以上に担当エリア内で起きていることを把握する能力が求められるとも言えそうです。

ただし、広域担当であるが故の宿命なのか、MEが1つの取引先に頻回訪問することはハッキリ言って難しいです。

では、MEはどうやって担当エリア内の状況把握を行うのか？

ここで重要となってくるのが、社内にて担当エリアが被っているMSとの連携です！！

取引先への単純な訪問回数で言えば、MEよりMSの方が多いですからね。

医療機器メーカーから情報を仕入れるという手段もありますが、MEにとっては自社のMS経由で情報を入手する方が効率的なのです。

医療機器を巡るMSとMEの利害関係

医薬品卸によって多少異なるかもですが、過去に私が働いていた会社では、医療機器が売れればMSの実績としてもカウントされる仕組みがありました。

例えばですが、ある開業医にて100万円の電気メスが売れたとします。

この場合、MEにとって100万円の販売実績が立つのと同時に、MSとしても100万円の販売実績としてカウントされます。

これね、売上・利益という意味ではMSにとって凄くデカいんですよ。

MEから見たら大したことのない金額かもしれませんが、MSにとっては100万円という売上は大金です。

大体にして、100万円分の医薬品を売るのって結構大変ですからね。

しかも、場合によっては【急配】や【返品】という面倒くさい業務を強いられることもあるので。（汗）

そういった意味では、数が少ないとはいえ、取引先に医療機器を納品するような案件はMSにとっても貴重なワケです。

さて、ここで忘れてはいけないのは、医薬品卸は『卸売業者』であるという点です。

つまり、A社が医療機器を卸さないのなら、その隙にB社が取引先に営業をかけて卸す。

早い話、“卸の敵”は卸なんです。

このように卸vs卸の構図がある以上、医療機器の案件もある意味では早い者勝ちな側面があります。

だからこそ、MSとしても医療機器の案件は他社なんかには譲れないのです。

もし自分（自社）が黙って見ていたら、他社がガッポリ儲けるだけですからね。

当然、MEにとっても自社を通じて医療機器が売れるに越したことはない。

だって、それがMEの仕事なんですから。

いかがでしょうか？

MSも、MEも、互いに自分たちを介して医療機器が売れることを望んでいる。

なぜなら、そうすることで互いの実績となり、社内で評価されるから。

付け加えると、他社を儲けさせてやるつもりは毛頭ない。

ヒサシ

つまり、MSとMEとで“利害”が一致しているワケです！！

以上のことから、MSとMEは一致団結して医療機器の案件発掘のために協力するのです。

MSは、自分にとって顔が利きく取引先へとMEを連れていく。

医療機器のことは専門外でも、MEを連れていけば、MEが何らかの案件を見つけ出してくれるかもしれない。

そのような期待を込めて、MSは懇意にしている医師や薬剤師にMEを紹介し、医療機器についての案件発掘に努めるのです。

これはMEにとっても願ったり叶ったりで、MSが口利きしてくれる取引先であれば、医療機器の話もしやすいというもの。

ME単独ではロクに話を聞いてくれないような取引先でも、MSの仲介があればスムーズに仕事の話ができる。

これこそがMSとMEにおけるWIN-WINの関係であり、医薬品卸としては理想形とも呼ぶべき活動です。

ヒサシ

軍隊で例えるなら、陸軍と海軍が協力して相手拠点を攻略しようとしているイメージです！

…とまぁ、ここまでMSとMEの一般的な協力体制について書いてきましたけど、実際にはこのような教科書的な展開にはならないことも多いです。

率直に言うと、全てのMS・MEが良い関係ばかりとは限らないのです。

互いの“利害”が絡む以上、そこには負の側面も付随してきます。

まさにその点こそ、今回の質問をしてくれた読者さん（＝医療機器メーカーさん）が知りたいところかと思います。

…ということで、ここから先は私自身のMS経験に基づいて、当時の苦い思い出を綴っていきます。

MSとMEの仲が良好とは限らない！

私は新人MSだった頃、担当エリアが被っているMEのことが嫌いで仕方ありませんでした。

そのMEは当時40歳くらいのオジサン（独身）で、とにかく性格に癖がある人だったんですよね。

悪い意味で、我が強いというか。

いい歳して、独身なのも納得というか。

加えて厄介だったのは、そのMEはこれまた悪い意味で体育会系的な思考の持ち主だったという点です。

とにかく、新人を含む若手MSに辛く当たるような人物だったんですよね。

よくいるじゃないですか、年上にはヘコへコするけど、年下にはやたらとマウントを取りたがる人って。

医薬品卸には年功序列な雰囲気があることも相まって、勤続年数が長い社員ほど横柄だったりすることも少なくないのです。

ヒサシ

所属に関わらず、社歴が長いと社内での発言力が強かったりもします！（汗）

そのMEとは、私がMSとして3年目の時期まで一緒に仕事をしていたのですが…

正味な話、そのMEと一緒に過ごした約3年ほどの間は、私にとって苦痛でしかなかったです。

何と言っても、社内だけではなく同行中においても、私はそのMEから幾度となく以下のような言葉を叩き付けられましたので。

すいません、当時のことを思い出しながらこの記事を書いているのですが、段々とムカついてきました。（汗）

要するに、私はそのMEと不仲だったんですよ。

おかげ様で、私個人としては入社早々『こんなMEと一緒に活動するくらいなら医療機器なんて売れなくても構わない』なんて風にも思いましたので。

結局のところ、MSもMEも“人間”なんですよね。

人間である以上、相性の良し悪しは必ずある。

好き嫌いだってある。

選り好みだってする。

社内での指揮系統も異なる以上、もし関係が悪ければ必要以上に協力する義理もない。

それどころか、何らかの形で相手に仕返しをしてやりたい思うことすらある。

正直に言うと、私はそのMEのことが嫌い過ぎて、こんなことを考える場面も多かったです。

当時の私は20代の前半～中盤であり、若さも相まって年上社員には反発しがちな時期でした。

今にして思えば、これはMSとして（…と言うか組織人として）失格の考え方だったと思います。

私自身も知らない間に、私はMSとして数多くの医療機器案件を見逃していたことでしょう。

しかしながら、そんなことなんてどうでもいいと思えるほどに、私はそのオッサンMEに対して嫌悪感を募らせていたのも事実です。

そのような経緯もあり、MSとMEの連携という意味では、ハッキリ言って最悪に近いレベルだったと思います。

情報不行き届きはザラにあったと思いますし、営業所としてMSとの同行強化月間みたいなものを開催しても、私はテキトーな理由を付けてMEとの同行を断っていたので。

MS（医薬品卸）を辞めた今だからこそ、当時の体験をこうして冷静に言語化できているワケですが…

当時の私にとって、MEとは自分の気分を害する厄介者くらいにしか思っていませんでした。

これが偽らざる私の本音です。

ヒサシ

口汚い表現ばかりでスイマセン…（汗）

ただ、そのオッサンMEが他県に異動して以降、新しく赴任してきたMEとは割と良い関係だったように思えます。

具体的には、MSとして4年目～5年目くらいの時期ですね。

毎月1回～2回くらいの頻度でMEとの同行をしていましたし、あまり高額ではないものの、MEと連携して医療機器・医療材料を売ることにも何度か成功しました。

MSとして取引先にアポイントを取って、MEと一緒に医療機器のデモをしたりもして、そのまま成約に至った案件もありましたし。

そう考えてみると、やはりMSとMEの関係には性格的要素が大きく絡んでくるのかなぁと思います。

MSは忙しくて医療機器の案件にまで手が回らない？

これも私自身の経験談なんですが、やっぱりMSって忙しいんですよね。

明けても暮れても【急配】【返品】【出荷調整】といった仕事が降ってくる。

MSとして【タチの悪い取引先】の相手もしないといけない。

月半ばになると、上司やプロモーターから【施策しさく】の進捗状況について追及される。

月末ともなると、医薬品卸では恒例とも言うべき【詰め】の仕事が待っていて、目の前のノルマをこなすだけで精一杯。

このような日常の中で、心身共に疲れ切っているMSも少なくありません。

医薬品卸のMS（営業職）は激務なのか？元MSが解説します！

そんな状況にも関わらず、医薬品だけではなく医療機器のことにまで気を回すのって、ぶっちゃけ簡単ではないです。

急配にせよ、返品にせよ、即対応しなければ取引先から叱責され、場合によっては取引金額が凹む事態となります。

その反面、医療機器の案件については後回しにしても特に問題はありません。

敢えて言うなら社内で『お前、医療機器が売れてねーぞ！』といった指摘を受ける可能性はありますが、大惨事というレベルにまで事態が発展する可能性は低いです。

さらに極端なことを言えば、MSとしては医療機器が売れずとも、医薬品の販売だけで売上・利益の目標計画を達成できれば良いのです。

よって、MSにとって医療機器に関する仕事の優先度は、それほど高くないと言えます。

もちろんMEと協力して医療機器が大量に売れれば、MSとしての評価も高くなります。

ですが、ハッキリ言って現場のMSにはそこまでの余裕が無いのも事実です。

もし仮にMEから医療機器に関する話をされたとしても、耳には入ってくるけど、頭には入ってこない…なんてこともあります。

ヒサシ

“心ここにあらず”というヤツです！

MSだって馬鹿ではありませんから、医療機器が売れることによる旨味は理解しています。

もし1,000万円レベルの医療機器が１つでも売れれば、MSの評価指標である売上・利益ともに爆上がりしますからね。

しかし、そのことを頭では理解していても、医療機器の仕事については二の次にされがちなのが実情なんですよね。

仮にMSとMEが不仲ではなくても、MS特有の激務っぷりが医療機器に関する仕事を遠ざけてしまうのです。

ただし、こう思うのは私自身が優秀なMSではなかったからだとも思うのです。

結局のところ、私はMSとしての仕事に疲れ、挫折し、転職をした人間です。

元MSの本音！医薬品卸のMSを辞めたいと思った理由について語る！

本当に優秀なMSは、医薬品だろうと医療機器だろうとガンガン売ってきます。

彼らは営業としての能力が優れているだけでなく、仕事に臨むモチベーションも高いのです。

よって、質問者さんのような医療機器メーカーの人たちにとっては、『何をするか』ではなく『誰を頼るか』という視点で仕事を組み立てていくと良いのかもしれません。

いかにして医療機器への関心度が高そうなMSを見分けるか。

いかにしてMEとの関係が良さそうなMSを見付けるか。

いかにして優秀そうなMSと手を組むか。

このような意識のもとでMEまたはMSと接してみれば、医療機器メーカーとしての仕事の流れも変わってくるのではないでしょうか？

まとめ：MSとMEは互いの役割が違う！優先するべき仕事も違う！

医薬品卸という会社において、MSもMEも営業を生業なりわいとしている人間です。

その一方で、社内での指揮系統は全く異なります。

MSは医薬品を扱い、MEは医療機器を扱う関係上、互いの利害が必ずしも一致するとも限りません。

MS視点では、確かに医療機器が売れるに越したことはない。

しかしながら、MSとして最優先すべき仕事は医薬品の販売です。

医療機器の販売を最優先しながら動いているMEとは、見ている景色が違うとも言えます。

このように互いが置かれている状況の違いが、結果的に利害の不一致へと繋がっていくのだと思います。

医薬品卸に限ったことではありませんが、会社という組織は一枚岩いちまいいわではありません。

社内にて部署間の諍いさかいがあるように、MSとMEも指揮系統が異なる以上、立場的に相容れないことがあるのです。

社内において、互いの役割が違う。

役割が違うから、優先するべき仕事の内容も違ってくる。

そんな中でも組織のしがらみを超えて、全てのMS・MEが互いに協力し合えるかと言うと、それはやっぱり難しいことなのかなと思います。

ヒサシ

この辺りは“会社員あるある”の一種なのかと…（汗）

付け加えて厄介なのは、MSもMEも人間である以上、性格的に合わないこともあり得るということです。

新人MSだった頃の私がそうだったように、地域によってはMEと不仲なMSも少なからずいることでしょう。

質問者さんのように医療機器メーカーの人（＝第三者）の目から見て、もしMSとMEの関係が上手くいってなさそうなら、少なくともその地域においては何らかの社内的な不和があるのかもしれません。

以上、MSとMEの関係性について、少しでも参考にしていただければ幸いです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！